Não venda um produto, seja o produto!

Última atualização em 29 de agosto de 2018

Como você pode se diferenciar de seus concorrentes? Em um mercado cada vez mais crescente de produtos que fazem quase a mesma coisa por quase o mesmo preço, como você pode se destacar como melhor? Você sabe que seu produto é de alta qualidade e sabe que seus clientes também pensariam assim se você pudesse alcançá-los. Mas como?

No mundo de hoje, um número crescente de pessoas compra um produto porque se identifica com ele. Seja porque isso os faz sentir que estão apoiando uma causa, eles se sentem parte de um grupo, ou porque isso os fará se sentir mais próximos das pessoas que aspiram ser; as pessoas usam seu dinheiro para mostrar com o que se importam e o que é importante para elas.

Como marca, o que você está mostrando que é? Quais são os traços e qualidades que sua marca personifica? Quanto mais humano o seu negócio se torna, mais relacionável ele se torna. Mas primeiro você deve considerar, a quem você está tentando apelar?

Encontrando seu público

Antes que você possa marcar a si mesmo, você precisa saber quem você está marcando também. Para isso, você precisa definir seu cliente-alvo: quem você quer que compre seu produto. Descubra quem é essa pessoa para que você possa se relacionar melhor com ela. Quantos anos eles tem? O seu produto é especificamente para homens ou mulheres? Onde eles estão localizados? Isso importa? Eles precisam estar em uma determinada classe para comprar seu produto?

Quanto mais detalhado você conseguir, melhor. Descubra realmente o seu cliente ideal. Dessa forma, você tem uma ideia de quem eles são e o que eles valorizam em um produto e em uma empresa. À medida que você continua a atrair clientes, obtenha feedback sobre como eles usam seu produto e o que os atrai. Isso pode realmente ajudá-lo a criar seu modelo e até mesmo alcançar novos dados demográficos que você pode não ter pensado.

Conte sua história

Agora que você sabe quem é seu cliente, qual é o próximo passo? Conte-lhes a sua história! Compartilhar a história de como você começou, por que está fazendo o que faz e como se sente sobre isso é uma ótima maneira de seus clientes conhecerem você. Faz você parecer mais humano, algo com o qual as pessoas se relacionam melhor do que uma corporação sem rosto.

“Mas eu não sou contador de histórias!” você pode dizer. Tudo bem. Você não precisa ser. Um dos aspectos mais importantes de contar uma boa história é ser autêntico. A maioria das pessoas não gosta de uma história que parece ensaiada e aperfeiçoada. Quando foi a última vez que você ouviu alguém fazer um discurso e você sabia que eles estavam lendo em um papel? Você pode sentir que não é tão real, mas tem sido praticado uma e outra vez. Não há sentimento ou divergência do roteiro, e isso mostra.

Então, como você soa autêntico? Contando a história como ela é. Não crie uma história projetada como um discurso de vendas. Realmente leve seus clientes na jornada e mostre a eles como você chegou onde está agora. Deixe sua paixão pelo campo em que trabalha e as lutas que você levou para construir seu negócio fluir. Mostrar o trabalho que você coloca em seu negócio não diminui sua marca, mas a fortalece, então conte às pessoas sua história e tenha orgulho dela.

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Fique atrás das causas

Isso pode parecer contraproducente para vender um produto. Por que você daria dinheiro quando você quer ganhar dinheiro? Bem, por duas razões: você pode realmente fazer a diferença, e isso mostra que você se importa com mais do que o resultado final.

Considere o último dos dois, você pode fazer a diferença. Como empresa, você está em uma posição única para poder realmente ajudar uma causa. Você tem um alcance muito maior do que a maioria das pessoas e os recursos para ajudar monetariamente ou promocionalmente. Aproveite essa capacidade de retribuir às pessoas, aos animais e ao meio ambiente; não porque é uma boa publicidade ou porque é um incentivo fiscal, mas porque você pode.

Tomemos por exemplo a empresa Sand Cloud. Eles vendem toalhas de algodão turco, mas também doam 10% de cada venda para a conservação marinha. É uma causa pela qual eles se sentem apaixonados e têm como missão ajudar. Por quê? Porque eles se importam. É importante para eles que façam sua parte para ajudar os oceanos e as criaturas que os habitam. Eles fazem isso monetariamente, mas também informando seus clientes sobre as organizações sem fins lucrativos que podem ajudar.

Qualquer que seja a causa que você decida ajudar, as pessoas percebem; mesmo que eles não sejam tão sinceros sobre o apoio deles quanto você. Dada a escolha entre dois produtos semelhantes, com dois preços semelhantes (e em alguns casos quando um é mais caro), suas ações beneficentes podem ser o ponto de inflexão que faz com que os clientes em potencial escolham você em detrimento da concorrência.

Ofereça um eu melhor

Embora encontrar seu mercado-alvo seja importante para todos os pontos que consideramos, é incrivelmente importante para este ponto porque ajuda a responder a uma pergunta muito importante: o que seus clientes desejam?

Às vezes, a resposta é física, mas muitas vezes a pergunta muda para: O que seus clientes querem sentir? Eles querem se sentir bonitos? Forte? Feliz? Produtivo? Seguro? Para muitas pessoas, os produtos que compram vão além da utilidade – ajudam a identificar quem são. Você é uma pessoa de Coca-Cola ou Pepsi? Android ou Apple? Mac ou PC?

As principais empresas não apenas marcam a si mesmas, elas marcam o tipo de consumidor que usa seu produto. Eles não vendem apenas um bem ou serviço; eles te vendem a ideia de que você pode ser esse tipo de pessoa se você usá-lo. Tomemos por exemplo a Samsung.

No anúncio de 2017 da Samsung, Crescendo (você pode assistir aqui), a mensagem é sutil, mas clara: comprar um Samsung faz parte do crescimento, então abandone seu iPhone. Em vez de apenas listar os recursos do telefone, eles mostraram como esses recursos são úteis em comparação com o constrangimento, a inconveniência e o constrangimento de NÃO tê-lo. Todas as coisas que um jovem adulto não gostaria de ser. Então, a solução? Compre um Galaxy Note.

Obviamente, nenhum produto pode resolver todos os problemas de uma pessoa, mas pode melhorar sua vida ou pelo menos resolver um ponto de dor? Isso os ajudará a alcançar seu objetivo ou seu eu ideal? Felizmente, você sabe o que seu produto pode fazer pelo seu cliente. Então, retrate isso em sua marca. Não deixe para a imaginação deles. Mostre a eles em suas imagens, suas descrições e sua marca. As pessoas se lembram das marcas que as fazem se sentir bem, não apenas que funcionam bem.

Os tempos mudaram. Quem é sua empresa está se tornando tão importante quanto o que ela vende. Então, seja uma empresa que as pessoas querem conhecer. Seja relacionável, compartilhe sua história e suas paixões. Apoie as causas em que você acredita, torne-se o farol para sua tribo e lidere-os a fazer mudanças positivas no mundo. O tempo todo atraindo os clientes que você deseja e mostrando a eles como você pode ajudá-los a ser as pessoas que desejam ser. Não venda um produto, seja o produto.