Drift usa celulares da Cognism para agendar 70% das reuniões externas

Drift, a empresa número um em Conversation Cloud, usa dados B2B da Cognism para:  

• Enriqueça os dados existentes com números móveis 98% precisos - substituindo o ZoomInfo e o LeadIQ em todas as equipes globais.  
• Prove o ROI em menos de 30 dias, obtendo a adesão imediata do CFO.  
• Tenha uma alta taxa de adoção nos primeiros 30 dias.  
• Acelere o tempo de prospecção no LinkedIn em 5x.  
• Reserve 70% de suas reuniões a partir dos números de celular da Cognism.
• Acelere seus fluxos de trabalho de vendas integrando-se perfeitamente ao Salesforce e ao Outreach.  

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Drift é líder em marketing conversacional em nuvem. Com sede em Boston e escritórios na Europa, México e América do Norte, a empresa faz parte de apenas 2% das empresas apoiadas por capital de risco lideradas por fundadores latinos.  

Drift reúne marketing conversacional, vendas conversacionais e serviço conversacional em uma única plataforma que integra chat, e-mail e vídeo e potencializa experiências personalizadas com inteligência artificial (IA) em todas as etapas da jornada do cliente.  

Mais de 5.000 clientes usam o Drift para oferecer uma experiência de compra mais agradável e humana que gera confiança e acelera a receita. Representando menos de 1% dos unicórnios liderados por fundadores latinos, a Drift está construindo uma empresa justa e duradoura para transformar a forma como as empresas compram das empresas.  

O desafio

Entrevistamos Michael Iannuzzi , Diretor de Marketing e Desenvolvimento de Vendas da Drift, apoiando as equipes de vendas na América do Norte e EMEA.  

Que lacunas de dados eles pretendiam preencher com o Cognismo?  

“Trabalho com vendas de SaaS desde 2015. Naquela época, era um tabu ligar para clientes em potencial em seus celulares, pois a maioria das pessoas estava acostumada a receber chamadas na linha do escritório. A pandemia virou tudo de cabeça para baixo, pois as pessoas não podiam mais ser contatadas no escritório. ”

“Como as ligações não solicitadas são a forma mais poderosa de construir relacionamentos, tivemos que ser criativos e encontrar novas maneiras de conseguir clientes em potencial.”  

Quais empresas de geração de leads eles utilizavam antes do Cognismo?  

“Usamos ZoomInfo e LeadIQ em todas as nossas equipes de vendas. No entanto, encontrar números de celular corretos nesses bancos de dados foi como encontrar uma agulha num palheiro.”

Mike nos contou mais sobre a importância de escolher um provedor de dados que fornecesse uma quantidade excedente de números.  

“ As ligações não solicitadas são a espinha dorsal da construção de relacionamentos e do agendamento de reuniões em vendas. Mas os SDRs estavam gastando muito tempo examinando listas de dados, apenas para descobrir que a maioria dos números eram falsos ou eram linhas de escritório. Foi quando decidimos olhar para o Cognismo.”  

Mike descreveu as técnicas de avaliação de dados que a Drift utilizou no processo de avaliação de fornecedores.  

“Como empresa, dados precisos e um fluxo de trabalho fácil eram os dois requisitos que tínhamos ao avaliar outros fornecedores de inteligência de vendas .”  

“Para avaliar a precisão dos dados, testei uma lista de 5.000 MQLs em vários bancos de dados. A plataforma da ZoomInfo consistia principalmente em números de escritórios. Quando comparei a lista com outras empresas de dados, aproximadamente 50% dos contatos tinham um número de celular anexado.”  

“O Cognismo derrotou todos os outros provedores de geração de leads por uma enorme quantidade. Seu banco de dados tinha uma taxa de precisão de 80% e a maior cobertura de números móveis.”

“A plataforma também foi muito rápida. Os SDRs encontrariam um lead que visitou nosso site, acessariam o Cognism e obteriam o número do contato instantaneamente. Foi tão rápido.”

Mike resumiu seus sentimentos sobre assinar com a Cognism:  

“Os resultados surpreendentes combinados com a simplicidade da plataforma foram fundamentais para fechar o negócio rapidamente.”

“Nossa decisão de mudar do ZoomInfo e LeadIQ para o Cognism foi fácil. A plataforma superou todas as nossas expectativas.”

A solução

Qual é o seu mercado-alvo ?  

“Nossos ICP são tomadores de decisão de receitas em negócios comerciais e empresariais na EMEA e na América do Norte. A maioria de nossos clientes está em SaaS B2B. Mas recentemente, assistimos a um aumento na procura por parte das organizações de produção, serviços financeiros e serviços profissionais.”  

Mike explicou a importância de ter uma alta adoção de produtos nos estágios iniciais do uso de uma nova tecnologia.  

“Eu trabalhava na Pendo , uma solução de experiência de produto, então reconheço o valor de promover a adoção precoce. Embora seja difícil de quantificar, é a chave para o sucesso e a persistência. Com o Cognismo, os SDRs começaram a funcionar em duas semanas. O tempo de avaliação foi muito rápido.”  

Qual é o papel de Mike no que diz respeito aos fluxos de trabalho com o Cognismo?   

“Muitas vezes me meto no mato e ajudo os SDRs tanto quanto possível na sua prospecção diária . Como organização, adquirimos novos leads por meio de canais de entrada e saída .”  

Mike nos contou como os SDRs usam o Cognismo para enriquecer os pontos de dados de entrada.  

“Em primeiro lugar, eles usam a plataforma Drift para verificar quais MQAs/MQLs vieram do site. Em seguida, eles usam o 6sense para ver quais empresas em seu segmento estão demonstrando intenção. O cognismo é o ponto de contato final no fluxo de entrada, já que os SDRs usam o banco de dados para preencher quaisquer pontos de dados ausentes antes de iniciar a divulgação.”  

Os SDRs são usuários regulares da extensão Chrome da Cognism. Como eles usam este produto para execução de saída bruta padrão?  

“Temos um sistema de camaradagem onde os SDRs agendam reuniões para os AEs com base nas listas de alvos atribuídas no Salesforce. Os SDRs procuram os detalhes de contato corretos no LinkedIn Sales Navigator e enriquecem as informações usando o navegador LinkedIn da Cognism.”

“Com o clique de um botão, os detalhes do contato são exportados automaticamente para o Salesforce e sincronizados com o Outreach por meio de integrações de sistema para que os SDRs tomem medidas.”  

Mike elogiou o quanto o plug-in do LinkedIn ajudou na produtividade geral:  

“O plug-in do ZoomInfo demorava aproximadamente 20 segundos para carregar um lead e, na maioria das vezes, os detalhes de contato estavam incorretos. Isso foi uma perda de produtividade.”

“Com o Cognismo, é instantâneo ou leva quatro segundos. A velocidade do plug-in permite uma prospecção rápida, permitindo que nossos vendedores continuem com o que fazem de melhor: vender!”

“O Cognism está na vanguarda de nossa geração de leads de entrada e saída. Nosso desempenho de vendas não seria possível sem seus dados excelentes e integrações perfeitas.”

Os resultados

Mike explicou como o Cognismo ajudou enormemente nos níveis de eficiência da equipe:  

“Enriquecer pontos de dados por meio de outras ferramentas leva uma eternidade, sendo o ZoomInfo uma delas. A empresa tenta fazer de tudo para acomodar a todos. Para muitas empresas isso faz sentido, mas no nosso caso, queremos apenas informações precisas e rápidas.”  

Ele nos contou mais:  

“O cognismo é como um raio quando se trata de manter as informações atualizadas. Aqui está um exemplo: quando um lead muda de função ou consegue uma promoção, outros provedores muitas vezes atrasam a atualização disso no sistema. Considerando que o Cognism atualiza isso instantaneamente e na maioria das vezes a informação está correta.”   

Dada a velocidade com que os SDRs conseguem recuperar informações de contato na plataforma, Mike nos contou sobre os efeitos positivos que isso teve no desempenho de vendas.  

“Aproximadamente 4.000 leads por mês são enriquecidos por nossa equipe SDR usando o banco de dados da Cognism. Em média, 70% das reuniões mensais são agendadas por telefone e cada número de celular é retirado do Cognism.”

“Estamos aumentando constantemente nosso pipeline e isso graças ao excelente banco de dados do Cognism.”

As principais razões pelas quais Drift recomenda o Cognismo  

Enriquecimento rápido de dados   

“Como vendedor, quero informações o mais rápido possível. Dessa forma, posso ir atrás dos clientes em potencial quando a intenção estiver no máximo. Vivemos num mundo de instantes e para cativar as pessoas com um produto SaaS tem que ser rápido.”

“A plataforma do Cognism não é apenas rápida, mas os dados estão muito acima dos demais. Se você deseja informações de contato atualizadas rapidamente, você precisa comprar o Cognism.

Aquisição imediata do CFO  

“O CFO disse que precisava ver o valor da plataforma nos primeiros 30 dias. As principais métricas a serem observadas são:Estamos usando isso?Estamos vendo mês após mês que o uso está aumentando ? ”  

“Dada a rapidez da integração, posso mostrar com segurança ao nosso CFO que a Cognism demonstrou alto uso e adoção do produto em toda a organização de vendas nos primeiros 30 dias.”

“Com uma equipe ligeiramente reduzida devido ao clima econômico, é impressionante ter um uso que cresce consistentemente a cada mês. O cognismo é amplamente apreciado de cima para baixo.”

Produto econômico  

“É muito reconfortante ter uma ferramenta em nossa pilha de tecnologia que promete o que oferece. O valor da ferramenta é superior ao que estamos pagando e vale cada centavo.”  

Mike concluiu que:  

“Existem muitas ferramentas de enriquecimento de dados e já experimentei a maioria delas. Posso dizer com segurança que o Cognismo tem a maior cobertura e os dados mais precisos disponíveis.”

“Por esses motivos, minha vida ficou muito mais fácil, pois pude facilmente vender a ferramenta internamente e obter a adesão da alta administração. O custo versus o valor do que estamos obtendo é muito alto. Não poderíamos estar mais felizes com isso.”