Como impulsionar o crescimento maximizando o valor do cliente

Existem apenas duas maneiras de gerar receita: adquirir novos clientes ou obter mais valor dos clientes existentes. A aquisição de novos clientes pode sertãocara... enestaeconomia ? Em 2023, ser fragmentado e aproveitar ao máximo sua base de clientes atual é fundamental.

O Guia do CMO para iniciar o crescimento lucrativo em 2023é um guia de acesso total que captura como os profissionais de marketing podem alcançar um crescimento lucrativo. Aqui estão 5 aprendizados que você pode aplicar:

Entenda a receita vitalícia versus o lucro vitalício

Considere o seguinte: você prefere ter 100 clientes que geram US$ 20 de lucro cada ou 50 clientes que geram US$ 60 de lucro cada? E se o último grupo gerasse menos receita? Em tempos de economia enxuta com foco no lucro, isolar o lucro gerado por cada cliente deve ser prioridade (mesmo em detrimento da receita).

Não é tão simples quanto misturar tudo, pois diferentes grupos de clientes se comportam de maneira diferente (pense nas taxas de compra repetida). Uma organização de marketing eficiente e centrada no lucro deve entender o lucro total que qualquer cliente deve gerar para prever com eficácia.

Determine como obter o período de recompra mais rápido

Um período de recompra é quanto tempo leva para um cliente gerar um lucro líquido. Para algumas empresas, isso pode levar dias – para outras, meses ou até anos.

Durante este período em que o lucro é rei, as iniciativas devem ser construídas para minimizar o período de recompra o máximo possível. Na maioria das vezes, os clientes têm maior probabilidade de comprar novamente mais cedo do que muitas marcas pensam (alguns de nossos clientes até veem clientes fazendo uma segunda compra no mesmo dia!).

Para melhor entender, gerenciar e otimizar os fluxos de clientes, crie uma análise de coorte para segmentar o público pela rapidez com que atinge o ponto de equilíbrio. Idealmente, as empresas podem identificar determinados produtos, segmentos ou características que conduzem os clientes com o período de recompra mais rápido e, então, concentrar seus esforços lá.

Como as marcas podem gerar receita recorrente?

Maximizar o lucro por cliente é convertê-los em compradores recorrentes o mais rápido possível. Otimizar um programa de marketing para enfatizar receitas recorrentes, assinaturas e clientes recorrentes é a maneira mais confiável de crescer, mantendo a lucratividade.

Aqui estão algumas considerações para cultivar clientes recorrentes:

• Veja como seu modelo de negócios gera receita recorrente .Sua empresa tem algum meio de gerar receita recorrente? Assinaturas, pedidos automáticos, recargas, freemium, etc.? Caso contrário, o marketing deve trabalhar com produtos e finanças para criar um.
• Considere a venda de vários produtos .Geralmente, é mais eficiente vender vários produtos para um pequeno grupo de clientes leais do que vender um produto para muitos clientes em potencial. Sua variedade de produtos permite upsells e cross-sells contínuos para seus fiéis?
• Crie programas de fidelidade .Existe uma razão para os clientes comprarem várias vezes? O clássico “compre 9, ganhe o 10 grátis” pode ser replicado de maneiras mais complexas. Outros meios eficazes de aumentar a fidelidade incluem melhores tarifas ou níveis de serviço VIP para clientes premium, que se comprometem com um contrato de longo prazo ou compram em um determinado limite.
• Ajuste o marketing do ciclo de vida .A maioria das empresas investe pouco em marketing de ciclo de vida, com segmentação ruim, automações limitadas, baixa personalização e envio de e-mails de baixo valor para os assinantes. A criação de um programa de ciclo de vida altamente valioso e com curadoria faz com que as pessoas abram e se envolvam consistentemente com envios, o que, por sua vez, melhora o desempenho e para de ser filtrado como spam.
• Invista em mídia paga para clientes existentes .Normalmente menos incremental do que a aquisição paga, a retenção paga pode ser altamente eficaz em tempos de ênfase no lucro. Colocar uma pequena quantidade de mídia paga contra os clientes existentes pode levar esses clientes a comprar mais cedo do que fariam organicamente.
• Envolva-se em upsells pós-compra .Em geral, é mais provável que os clientes comprem novamente imediatamente após a conversão. Upsells pós-compra são uma ótima maneira de maximizar o valor dos clientes e não têm impacto negativo na experiência do usuário, nas taxas de conversão ou no fluxo de finalização da compra.

Analise a lucratividade do grupo de clientes

Vale a pena adquirir uma grande porcentagem de clientes por meio de descontos ou com um produto líder em perdas? E por meio de uma avaliação gratuita versus um contrato pago? Identificar essas nuances por coorte de seus clientes ajudará a informar o melhor tipo de cliente que você deseja adquirir.

Muitas marcas superestimam a tentativa de definir seu perfil de cliente ideal (ICP) sem pensar muito sobre a quantidade total de lucro disponível em sua base de clientes atual ou em um segmento mais fácil de obter, embora abaixo do ideal. Por exemplo, você prefere ter uma lista de clientes de 10.000 no valor de $ 5.000 de lucro bruto cada, ou uma com 100.000 no valor de $ 1.000 de lucro bruto cada?

Entender tudo sobre o potencial individual e valor agregado do seu público, como falar com ele, quais produtos levam ao melhor valor vitalício e os problemas que seu produto pode resolver revelará as taxas de lucro ideais.

Otimize o sortimento para obter lucro

Assim como acontece com os clientes, os CMOs devem se concentrar nos produtos que geram margem líquida com mais eficiência. Embora o crescimento da linha principal possa não ser tão impressionante, concentrar seus esforços em um AOV mais baixo, mas com uma porcentagem de margem mais alta, resultará em um crescimento geral no lucro.

Durante uma crise econômica, mantenha um controle firme sobre as finanças da empresa e como o marketing pode ajudar a gerar melhores lucros. Concentre-se em obter mais de cada cliente para melhorar seu valor vitalício em relação ao custo de aquisição do cliente (LTV:CAC) e, assim, obter mais com menos investimento.

Como sua empresa pode gerar crescimento lucrativo em 2023?

Para obter insights de acesso total de nosso manual, baixe o Guia do CMO para estimular o crescimento e os lucros em 2023 .

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