Impulsione as vendas com conteúdo que converte [5 etapas realistas para PMEs]

O tempo de atenção de seus prospects e clientes está ficando cada vez menor, mas eles estão consumindo mais conteúdo do que nunca.

Em todos os lugares que eles olham, clicam ou vão, os profissionais de marketing estão tentando envolvê-los.

Dada a enorme demanda por atenção deles, como você corta o barulho?

É aí que entra o marketing de conteúdo.

Quando bem feito, o marketing de conteúdo pode criar, otimizar e distribuir conteúdo de marca que seja relevante, valioso e facilmente consumido pelo público-alvo de uma empresa.

Por que o marketing de conteúdo é importante para pequenas e médias empresas

Então, por que você deveria se preocupar com inbound marketing e marketing de conteúdo? Porque seus colegas, parceiros e concorrentes o fazem.

De acordo com o State Of Inbound Report da HubSpot, o inbound marketing é a estratégia de marketing preferida em todos os tipos de negócios.

Na verdade, 3 em cada 4 profissionais de marketing em todo o mundo priorizam uma abordagem de inbound marketing.

E quando você sabe que o marketing de conteúdo gera 3x mais leads, mas custa 62% menos que o marketing de saída tradicional, as vantagens de implementar uma estratégia de entrada são difíceis de ignorar.

É essa estratégia pesada de substância que compõe o núcleo do inbound marketing.

Ao contrário das técnicas tradicionais de marketing de saída (que visam impulsionar produtos, serviços ou marcas), o marketing de entrada moderno busca educar, engajar e entreter.

O marketing de conteúdo com foco no “inbound” permite que as empresas construam relacionamentos com seus clientes potenciais ao longo do ciclo de vendas.

As vendas ainda são a prioridade aqui.

Afinal, o marketing precisa ganhar dinheiro – mas o marketing de conteúdo acomoda ciclos de vendas de qualquer duração.

Não empurra. Mesmo que alguém não compre imediatamente, sua empresa permanece em primeiro lugar, o que é útil quando o comprador chega ao ponto de compra.

3 itens obrigatórios no marketing de conteúdo

Antes de começar a produzir conteúdo para o seu negócio, saiba que o conteúdo só será eficaz quando criado com os seguintes três princípios em mente:

1. Relevância

• Fala com seu público-alvo e suas necessidades

2. Valor

• Resolve um desafio ou problema atual com conselhos práticos e factíveis

• Fornece informações úteis que tornarão algum aspecto de sua vida melhor

• Oferece dados para tomar uma decisão informada sobre algo relevante

3. Digestibilidade

• Produzido em bits curtos e fáceis de consumir

• Disponível em uma variedade de mídias (vídeo, tweets, atualizações de status etc.)

• É memorável, graças ao acompanhamento de uma cópia criativa ou concisa e envolvente

Então, quem tem tempo para criar todo esse conteúdo? Quem lê tudo isso?

Como você pode fazer isso e ainda acompanhar todas as outras coisas que está fazendo? Você pode ganhar dinheiro com todas essas coisas?

Proprietários de pequenas e médias empresas e profissionais de marketing apreciam a necessidade de serem inteligentes com seu tempo, práticos com suas abordagens e produtivos com seu marketing.

É por isso que seu programa de marketing de conteúdo precisa ser realista, econômico e bem-sucedido. Aqui estão cinco passos para criar um programa de marketing de conteúdo que gere vendas.

1. Identifique suas metas para otimizar o conteúdo adequadamente

Então, o que você quer realizar com seu marketing de conteúdo?

Pense nisso como faria com qualquer outro programa de marketing – se a geração de leads for o objetivo, por exemplo, decida quantos leads qualificados você deseja trazer à sua porta por meio de cada iniciativa.

Se seu objetivo é obter mais negócios de clientes existentes ou reter clientes ao longo do tempo, você deve pensar nas coisas em que eles já demonstraram interesse.

Quando seu objetivo é construir sua marca ou posicionar os especialistas no assunto de sua empresa como líderes de pensamento, é essencial pensar em apresentar os tópicos de uma forma única e inovadora.

Sugerimos que você crie os tópicos e palavras-chave que direcionarão seus esforços de marketing de conteúdo para todos os seus diferentes objetivos.

Por quais tópicos você deseja se tornar conhecido e, mais importante, quais versões de palavras ou frases as pessoas usam ao pesquisar esses tópicos on-line?

Exemplo: Sua empresa fornece serviços de limpeza comercial para escritórios e escolas locais. Você quer ser encontrado quando as pessoas nesses espaços querem contratar limpezas semanais.

O primeiro passo é decidir pelo que você quer ser conhecido, por exemplo, “serviços de limpeza comercial” ou “limpeza comercial”.

Em seguida, use uma ferramenta como SEMrush ou Ahrefs para encontrar variações do termo pelo qual você deseja ser conhecido. Você também precisará descobrir quantas pesquisas mensais ocorrem para cada um e quão competitivos são esses termos.

Você pode descobrir, por exemplo, que “serviços de limpeza comercial” é uma frase de pesquisa tão comum que seria um desafio para o seu conteúdo ter uma classificação alta para ela.

Mas talvez um termo, chamado de frase-chave de cauda longa, como “o que procurar em um limpador comercial” tenha menos pesquisas, mas – com o conteúdo certo – tenha uma oportunidade mais significativa para o seu negócio.

2. Decidir sobre Canais de Distribuição, Formatos e Horários

Agora é hora de pensar em como você vai apresentar e entregar seu conteúdo.

Você vai querer fazer isso antes de se aprofundar na criação de conteúdo, porque o canal de distribuição e o formato direcionarão a criação de conteúdo.

Por exemplo, a criação de vídeos na web requer conteúdo diferente (e estilo e tom) de uma série de white papers ou blog semanal.

Comece onde você deve sempre começar ao criar conteúdo – com seu público. O que eles leem, assistem e ouvem?

Eles são usuários pesados ​​de aplicativos móveis ou ainda assinam as publicações impressas de seu setor?

Eles utilizariam uma calculadora personalizada adaptada às métricas do seu setor?

Eles provavelmente compartilharão seu conteúdo se for valioso e relevante? A que tipos de tópicos, informações, educação e entretenimento eles responderão? Quantas vezes eles querem ouvir de você, e como?

Conhecer seu público-alvo, que deve incluir prospects, clientes atuais e, em alguns casos, a imprensa, o ajudará a escolher os formatos mais adequados.

Você também pode conferir a popularidade do conteúdo que seus concorrentes estão produzindo para obter dicas sobre o que ressoa com seu público.

Ideias de formato para você rolar:

• boletins eletrônicos

• Blogs e Conteúdo do Pilar

• Mídia social

• White Papers, Guias e eBooks

• Pesquisas

• Webinars

• Vídeos explicativos

• Podcasts

3. Defina um plano de criação de conteúdo

Agora é hora de mergulhar na criação de conteúdo. O conteúdo é onde muitas pequenas empresas podem ficar sobrecarregadas.

Quem vai escrever, filmar, projetar e tirar fotos? Como o cronograma será coordenado e executado, para que permaneça no caminho certo? Que conteúdo temos agora que podemos aproveitar?

É fundamental neste momento designar uma pessoa para liderar seu programa de marketing de conteúdo.

Muitas empresas maiores estão contratando diretores de conteúdo, mas isso não é realista para a maioria das PMEs.

Portanto, pense em uma pessoa interna, uma opção terceirizada ou uma combinação de recursos que possam liderar esse esforço de maneira econômica.

Comece fazendo uma auditoria de conteúdo de todos os materiais que você possui atualmente. Talvez você tenha começado a blogar ou publicado um boletim informativo da empresa.

Talvez seu site tenha uma seção de recursos robusta que você possa aproveitar.

Faça o mesmo para todas as fotos e vídeos que você pode ter concluído até este ponto. Ser capaz de redirecionar o conteúdo é vital!

Em seguida, você desejará criar seu plano para cada parte do marketing de conteúdo. Por exemplo, talvez você comece com uma série mensal de webinars projetada para gerar leads e fortalecer os relacionamentos com os clientes.

Decida sobre seus tópicos, palestrantes, ferramenta de webinar e programação. Feito isso, você ficará surpreso com a quantidade de outros conteúdos que poderá criar a partir desta única iniciativa.

Exemplo: Um dos webinars que sua empresa de consultoria de vendas cria é chamado de “5 coisas que seus clientes potenciais estão dizendo a você sem dizer uma palavra”. Agora você tem cinco postagens de blog, cinco artigos de boletim informativo, um podcast e uma apresentação para apresentar em conferências.

Outras práticas recomendadas para criação de conteúdo:

• Construa seu conteúdo em torno de suas personas de comprador-alvo.

• Siga a Regra 80/20 (80% de conteúdo de valor agregado, 20% de promoções).

• Inclua apelos à ação claros em cada peça.

4. Comprometa-se a ouvir e engajar

O imperativo para o seu sucesso será o compromisso de responder a todos os comentários, reações e ideias que você receber do seu público.

Como todo ótimo conteúdo permite interação, facilite ao máximo o envolvimento dos usuários com você.

Inclua seções de perguntas e respostas em seus webinars, convide comentários na página da sua empresa no Facebook, faça perguntas em suas postagens de blog e boletins informativos e incentive o compartilhamento de seu conteúdo em todos os sites de mídia social.

Nem todo mundo vai concordar ou mesmo gostar do seu conteúdo, e se eles te disserem isso – ótimo! Nunca esconda críticas ou comentários negativos, mas responda aberta e honestamente a eles. E sempre agradeça às pessoas por falarem e compartilharem.

5. Medir e refinar

A beleza do marketing hoje é que quase tudo pode ser rastreado e medido. Você tem o poder de saber quantas pessoas assistem a um vídeo, abrem seu boletim informativo, baixam seu white paper ou retuítam um tweet.

Aproveite ao máximo essas métricas para ver como seu conteúdo está funcionando para atingir as metas que você definiu para ele.

Está aumentando o tráfego em seu site? Com o tempo, você começará a ver mudanças positivas significativas.

E com tráfego mais qualificado vem mais leads!

O Google valoriza muito os links de entrada, o compartilhamento social e o conteúdo do site atualizado regularmente quando se trata de preencher os rankings de pesquisa. Portanto, mantenha esse conteúdo valioso chegando!

Novamente, não deixe seu conteúdo parado e acumulando poeira. Faça refinamentos regularmente para garantir que você esteja criando o conteúdo mais valioso e envolvente para seu público, do tipo que acaba gerando vendas.

Dê uma olhada em qual conteúdo gera mais engajamento e faça mais disso, enquanto refina as peças que não têm compartilhamentos, comentários ou visualizações.

Lembre-se: qualidade, não quantidade, será mais benéfica para você em termos de conteúdo a longo prazo.