Análise de mercado e identificação do público-alvo para tesouras de desbaste

ABM, ou marketing baseado em contas, é uma abordagem de marketing altamente lucrativa, especialmente para negócios de grande escala ou B2B. Se você deseja que sua equipe de marketing adote e aproveite mais o ABM, aqui estão algumas dicas sobre como sua empresa pode fazer isso.

1. Identifique contas de alto valor

Como o conceito de marketing baseado em contas seria as contas nas quais você está investindo, faz sentido começar identificando suas contas de alto valor.

Essas contas de alto valor são aquelas que têm o potencial de gerar receita significativa e parcerias comerciais de longo prazo.

Ao focar nessas contas de alto valor, você pode adaptar suas mensagens e estratégias publicitárias às suas necessidades e pontos problemáticos. Essa abordagem personalizada permite criar uma conexão mais forte com essas contas, aumentando as chances de conversões e, por fim, impulsionando o crescimento da receita.

A identificação de contas de alto valor envolve a análise de vários fatores, como comportamento de compra anterior, influência do setor, tamanho da empresa e potencial de crescimento futuro.

Ao aproveitar os insights orientados por dados, você pode identificar quais contas provavelmente gerarão retornos substanciais sobre seus investimentos em marketing.

Depois de identificar essas contas de alto valor, você pode alocar seus recursos com mais eficiência, direcionando seus esforços de publicidade para elas. Essa abordagem direcionada garante que você alcance o público certo com a mensagem certa no momento certo.

Você não quer segmentar qualquer conta por aí. Esse é o diferencial entre ABM e outras abordagens de marketing.

Fazer sua pesquisa será muito trabalhoso nesta etapa, mas esta parte o ajudará mais no restante de sua campanha.

2. Mensagens personalizadas

O outro diferencial do ABM em relação a outras campanhas de marketing seria sua capacidade mais expandida de personalizar ativos de sua campanha.

O ABM permite que as empresas personalizem suas mensagens para contas críticas, aumentando as chances de capturar sua atenção e, finalmente, convertê-las em clientes. Quanto mais pessoal for sua mensagem, mais atraente ela será para suas contas-alvo e com mais precisão elas capturam seus pontos problemáticos.

Em vez de adotar uma abordagem de tamanho único, as mensagens personalizadas repercutem de forma mais eficaz em contas individuais. Ao entender os pontos problemáticos, desafios e objetivos exclusivos de cada conta-alvo, você pode criar mensagens atraentes que atendem diretamente às suas necessidades.

Mensagens personalizadas ajudam a criar um senso de relevância e exclusividade para suas contas-alvo. Isso mostra a eles que você dedicou tempo para entender seus requisitos específicos e oferecer soluções sob medida para seus negócios.

Esse nível de personalização gera confiança e credibilidade, tornando mais provável que os clientes em potencial se envolvam com seus anúncios e realizem as ações desejadas.

Uma oportunidade de destacar mensagens personalizadas e personalizadas é ajustar como seus produtos podem funcionar para a conta de destino específica com a qual você está falando ou para a qual está enviando a mensagem. Dessa forma, eles podem ver melhor o valor de seus serviços e produtos com base no dia a dia deles, e não em geral.

3. Segmentação precisa

Ao encontrar a melhor plataforma ABM para comercializar para seus clientes, você deve aplicar uma segmentação precisa aos seus anúncios e materiais de marketing.

As informações que você obtém sobre sua conta de destino, juntamente com os anúncios de segmentação precisa que contêm sua mensagem personalizada, podem ser um assassino para sua taxa de conversão de anúncios.

A segmentação precisa garante que seus anúncios alcancem as pessoas certas no momento certo com a mensagem certa. Isso ajuda você a evitar o desperdício de recursos para alcançar públicos irrelevantes que provavelmente não serão convertidos. Em vez disso, permite que você concentre seus esforços naqueles indivíduos ou organizações com maior probabilidade de se envolver com sua marca e se tornar clientes valiosos.

Ao investir em segmentação precisa por meio do marketing baseado em conta, você aumenta a probabilidade de conversões e melhora a experiência geral do cliente. Ao fornecer conteúdo personalizado e mensagens explicitamente adaptadas para cada conta, você demonstra um profundo entendimento de suas necessidades e estabelece confiança em sua marca.

Como você está segmentando menos pessoas que se encaixam nele, isso significa que você também pode gastar muito menos com anúncios, dependendo do seu nicho.

4. Páginas de destino específicas da conta

Outra maneira de criar mensagens personalizadas para suas contas é criando páginas de destino específicas que se aplicam a elas.

As páginas de destino específicas da conta são projetadas para cada conta segmentada, considerando suas necessidades exclusivas, pontos problemáticos e preferências. Essas páginas de destino oferecem aos visitantes uma experiência perfeita e personalizada, desde o clique em seu anúncio até a conversão.

Ao personalizar o conteúdo e as mensagens nessas páginas de destino para alinhá-las aos interesses de cada conta, você cria uma conexão mais forte com clientes em potencial. Esse nível de personalização demonstra que você entende seus desafios específicos e tem soluções personalizadas para enfrentá-los.

Além disso, as páginas de destino específicas da conta permitem que você mostre estudos de caso ou depoimentos de empresas semelhantes no setor ou nicho da conta de destino. Essa prova social ajuda a construir confiança e credibilidade ao mesmo tempo em que reforça a relevância de suas ofertas.

Quando os visitantes chegam a uma página de destino específica da conta que atende diretamente às suas necessidades, é provável que eles se envolvam com seu conteúdo, executem as ações desejadas, como preencher formulários ou solicitar demonstrações e, por fim, convertam-se em leads ou clientes qualificados.

Você precisa de uma excelente cópia da página de destino para atingir os pontos de discussão certos com suas contas-alvo. Deve ser mais geral para usar plenamente os benefícios das abordagens ABM, portanto, certifique-se de personalizar a cópia que você escreve em suas páginas de destino.

5. Campanhas publicitárias personalizadas

Embora as campanhas de marketing sejam cruciais, você não deve negligenciar seus esforços de publicidade. Afinal, um aspecto fundamental para alavancar o ABM é criar campanhas publicitárias personalizadas.

A personalização permite que as empresas adaptem suas mensagens e conteúdo para ressoar mais profundamente com contas individuais. Essa abordagem vai além da publicidade genérica e se conecta com clientes em potencial em um nível mais pessoal e relevante.

Ao criar campanhas publicitárias personalizadas, as empresas podem atrair a atenção de suas contas-alvo e estabelecer uma conexão mais forte. Os clientes em potencial que veem anúncios personalizados de acordo com suas necessidades, pontos problemáticos ou interesses têm maior probabilidade de se envolver com o conteúdo e realizar as ações desejadas.

Além disso, campanhas publicitárias personalizadas demonstram o compromisso de uma empresa em entender seu público-alvo. Isso mostra que a empresa investiu tempo para pesquisar e entender os desafios únicos enfrentados por cada conta. Esse nível de personalização gera confiança e credibilidade, facilitando a conversão de clientes em potencial em clientes.

Como você paga por esses anúncios, eles alcançam mais públicos do que seus esforços de marketing sem pagar. Você pode até conseguir um público que não conseguia antes.

6. Redirecionamento e remarketing

As contas que você está direcionando com o ABM são pessoas ocupadas. Eles provavelmente não tomarão decisões com base em uma interação, portanto, certifique-se de levar isso em consideração ao adotar e usar campanhas de redirecionamento e remarketing.

Mesmo com campanhas altamente segmentadas, nem todos os clientes em potencial serão convertidos imediatamente. É aqui que o retargeting e o remarketing entram em ação.

Essas técnicas permitem que você se envolva novamente com usuários que demonstraram interesse em suas ofertas, mas ainda não converteram. Ao colocar anúncios estrategicamente em várias plataformas que esses usuários frequentam, você pode lembrá-los de seu interesse inicial e incentivá-los a realizar a ação desejada.

O redirecionamento visa indivíduos que visitaram seu site ou interagiram com sua marca. Ao exibir anúncios relevantes para esses indivíduos enquanto eles navegam em outros sites ou plataformas de mídia social, você pode manter o reconhecimento e aumentar a probabilidade de conversão.

Por outro lado, o remarketing se concentra em alcançar indivíduos que já se envolveram com sua marca, mas ainda precisam concluir uma ação desejada, como comprar ou preencher um formulário. Você pode nutrir esses leads por meio de e-mails personalizados ou anúncios direcionados em plataformas de mídia social, fornecendo informações adicionais, incentivos ou lembretes para incentivá-los a converter.

É uma ótima maneira de mantê-lo no topo da mente deles sempre que precisarem do seu negócio.

7. Campanhas de E-mail Personalizadas

O e-mail é uma das ferramentas de marketing de maior conversão para muitas empresas, embora normalmente as pessoas pensem que é uma ferramenta digital da “velha escola”.

Quando suas mensagens personalizadas atingem suas contas-alvo o mais diretamente possível, mais elas sentem que você ressoa com elas. É por isso que lançar uma campanha de e-mail é excelente.

Seu conteúdo chega diretamente às caixas de entrada de seus alvos, então você pode falar com eles agora sempre que quiser. Contanto que você tenha o e-mail de suas contas de destino, deve ser bom lançar uma campanha de e-mail para sua empresa o mais rápido possível.

8. Insights baseados em dados

Não faz sentido lançar nenhuma campanha de marketing ou publicidade sem configurar uma maneira de medir dados críticos para eles. Esses relatórios permitirão que você conheça os pontos de sucesso (o que significa que você deve continuar fazendo isso) e possíveis obstáculos e riscos encontrados (o que significa que você pode ter que se reagrupar neles).

Para ter níveis mais altos de sucesso em sua publicidade ABM, você precisará das informações que esses insights baseados em dados fornecerão para que sua próxima campanha tenha melhores chances de sucesso.

9. Colaboração de vendas e marketing

Uma forte conexão e relacionamento entre suas equipes de marketing e vendas pode resultar em uma campanha ABM altamente eficaz e eficiente em geral.

Sua equipe de marketing pode ajudar a gerar leads. Sua equipe de vendas conversa com esses leads e traz feedback para a equipe de marketing. Em seguida, sua equipe de marketing usa esse feedback para criar materiais e conteúdo que seus leads de vendas podem usar durante o contato individual com as contas-alvo.

Essa sinergia é o motivo pelo qual você deve garantir que as equipes de vendas e marketing tenham mais chances de colaborar em seus negócios.

Conclusão

Com essas abordagens de ABM, suas campanhas publicitárias serão altamente direcionadas, eficazes e com mais conversões. Portanto, se você ainda não usa essas práticas de anúncios ABM, agora é o momento perfeito para fazê-lo. Use essas dicas para ajudar a orientá-lo sobre as práticas recomendadas para campanhas de anúncios ABM, para que você não se perca e obtenha os resultados desejados.