Hacks detalhados de due diligence que você precisa fazer

A due diligence é uma etapa crítica para avaliar se você deve ou não comprar um ativo. A due diligence digital geralmente se concentra em detalhes como backlinks, velocidade do site, análise de tráfego, SEO e assim por diante. Muitos desses amplos itens de due diligence são bem abordados no Guia de Due Diligence de 10 Passos, mas este artigo se concentra em alguns extras que você pode não ter considerado. Iremos para um nível granular para que você possa realmente ter certeza de que sabe o que está comprando e de que verifica.

Antes de nos aprofundarmos, é importante observar que a due diligence descobre os pontos positivos e negativos de um negócio, mas os pontos negativos não significam necessariamente que não vale a pena comprar o negócio. Às vezes, esses pontos ruins são, na verdade, oportunidades para você se agarrar e fazer melhorias nessa área. Então, trate a devida diligência como se você fosse um detetive tentando resolver um caso. Analise cada detalhe, faça perguntas e compile todas essas informações em uma visão geral para você avaliar e decidir se deve prosseguir com a compra ou não.

Certo, vamos entrar nisso. Dividimos esses itens detalhados de due diligence em grupos, com uma descrição para ajudá-lo a navegar por eles com mais facilidade.

O dono do negócio

Tanta diligência se concentra no site e no próprio negócio. No entanto, muito pode ser feito para verificar a validade do negócio com base no proprietário e em seus antecedentes.
Analise os antecedentes do proprietário pesquisando no Google o nome da empresa/marca e analisando as mídias sociais, publicações comerciais etc. Você quer garantir que eles sejam legítimos e que não haja má imprensa sobre eles, a marca, ou o negócio. Exemplos de onde procurar podem ser perfis pessoais do Facebook, diretórios de empresas, Securities and Exchange Commission, Trustpilot e apenas uma pesquisa geral do nome no Google.

Discuta com o proprietário por que eles estão vendendo o negócio. Você realmente quer entrar em detalhes com eles neste ponto para garantir que seu raciocínio seja correto e que não haja algo que eles não estejam lhe contando sobre o negócio.

Já ouvi a típica declaração “Eu só quero focar no meu novo empreendimento” de empresários muitas vezes. Normalmente, há mais do que isso. Sempre que me aprofundo, descobri coisas que me fizeram desistir da venda, então essa é uma área em que me concentro.

Reserve um tempo para fazer uma sessão de perguntas e respostas com o proprietário. Faça perguntas como quantas horas por semana eles trabalham, quantas férias eles tiram por ano e quais são as melhores e as piores coisas sobre o negócio do ponto de vista deles. Você quer entender o máximo possível sobre a rotina de negócios deles para ver se isso se adequará à maneira como você deseja trabalhar.

Contratos e Acordos

Contratos de Fornecimento

Idealmente, quaisquer terceiros relacionados ao negócio precisam ser trazidos com a venda para que você possa continuar se beneficiando de seus serviços. Para isso, é fundamental ter contratos, bem como acordos que eles continuarão trabalhando com você, o novo proprietário.
Se for um modelo business-to-business, existem clientes-chave que retornam repetidamente e compõem a maioria das vendas? Em caso afirmativo, existem contratos de venda em vigor e você confirmou que eles estão felizes em continuar com um novo proprietário?
Se a empresa usa freelancers para conteúdo, SEO, atendimento ao cliente etc., verifique-os em termos de experiência e disponibilidade daqui para frente. Eles devem ser contratados para o negócio, o que é automático se você os contratou por meio de plataformas como Upwork, mas você deve verificar se eles concordarão em continuar trabalhando com você se você comprar o negócio.

POPs e Especificações

O proprietário da empresa estabeleceu procedimentos operacionais padrão (SOPs) para terceiros com quem a empresa trabalha? Eles devem descrever o que o terceiro deve fazer pelo negócio e quais devem ser os resultados esperados em termos de qualidade, prazos de entrega, preços, etc.

Se a empresa depende de produtos manufaturados e/ou fornecimento de estoque, deve haver especificações escritas sobre como o produto é feito, embalado e entregue. Você deve verificar se os fornecedores estão felizes em continuar trabalhando com você. Além disso, investigue a disponibilidade de fornecedores alternativos, caso você precise mudar por qualquer motivo.

Propriedade intelectual

Se o inventário for fabricado, ele depende de moldes ou modelos personalizados? A empresa ou o fabricante possuem estes? Se você precisar mudar de fabricante no futuro, isso pode influenciar sua capacidade de fazer isso.

A empresa possui todas as autorizações e licenças necessárias (importação, alfândega, etc.) para os produtos que vende? Certifique-se de que todos estejam atualizados e não desatualizados.

Finanças

Grande parte da avaliação financeira fará parte da due diligence geral preparada pelo corretor de negócios. Adicionamos algumas coisas importantes a serem consideradas ao abordar essas finanças.

Faça com que uma parte independente, como seu contador ou contador, revise todos os documentos financeiros fornecidos. Eles provavelmente apresentarão um conjunto de problemas diferente do seu, que você poderá resolver com o proprietário.

Revise a receita por produto. Isso envolve dividir a renda em produtos individuais para ver quais são os mais lucrativos. Isso pode revelar alguns produtos que não são lucrativos. Mas não veja isso como negativo imediatamente – você pode redefinir o preço desses produtos ou até mesmo tirá-los da linha.

Avalie o intervalo de tempo desde o ponto de venda até quando o dinheiro aparece na conta da empresa. É provável que isso seja mais relevante para empresas business-to-business porque a maioria dos acordos business-to-consumer de comércio eletrônico vê o dinheiro em sua conta imediatamente. Quais são as condições de pagamento dos clientes? O que você está verificando é se terá sobras de caixa suficientes para cobrir esse período.

Compile uma análise detalhada dos custos dos produtos em termos de fornecimento, frete, armazenamento, publicidade, despesas, preços de venda e lucro. Você deseja procurar possíveis pontos problemáticos na estrutura de custos que possam ser um problema no futuro. Um exemplo disso pode ser o envio; se o custo de envio aumentasse muito, como isso afetaria a lucratividade dos produtos e, portanto, a lucratividade geral do negócio?

Inventário

Faça uma avaliação do estoque atual. É um estoque popular de venda ou há “madeira morta” lá? Você não quer pagar um bom dinheiro por estoque que não poderá vender, então compare o estoque atual com a lista de produtos mais vendidos e certifique-se de que não haja grandes quantidades de estoque de baixa venda no estoque atual .

Por exemplo, em uma empresa que considerei comprar, o produto principal representou 80% das vendas e os quatro produtos restantes foram vendedores ruins, mas a empresa estava mantendo muitos deles em estoque. O proprietário queria vender esta ação para mim pelo preço que ele comprou. Como você pode imaginar, eu deixei de comprar este negócio.

Marketing e potencial

Embora você queira seguir todo o estilo de detetive na due diligence, também precisa avaliar as oportunidades de crescimento dentro do negócio.
Prepare um SWOT detalhado (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) para o negócio, fazendo listas sob cada um dos títulos. Isso fornecerá uma visão geral dos pontos bons e ruins e as oportunidades de crescimento. Este deve ser um documento interno para ajudar a formar sua decisão geral de prosseguir com a compra ou não. Assim, por exemplo, se você listar muitas fraquezas e ameaças críticas, mas poucas oportunidades, talvez esse não seja o negócio para você.

Quais materiais de marketing a empresa possui atualmente? Procure ferramentas para usar no marketing contínuo, como imagens, vídeos, etc. Quais contas de mídia social são configuradas e como elas foram usadas para comercializar o negócio? A empresa tem uma configuração de marca, como quadros de cores, logotipos e seleções de fontes? Eles são importantes porque, se estiverem em vigor e forem usados ​​em todos os esquemas de mídia e marketing, a empresa mostrará uma marca consistente que os clientes já reconhecerão.

Verifique se a empresa possui um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Esses CRMs são um local central para armazenar todas as comunicações entre a empresa e seus clientes; estes são um ativo importante para um novo proprietário para ajudá-lo a se atualizar rapidamente com as comunicações que aconteceram e quais acompanhamentos são necessários. Isso é importante principalmente para modelos business-to-business, não para modelos business-to-consumer.

A empresa tem uma lista de e-mail? Verifique como isso é gerenciado: os e-mails foram coletados legalmente e estão armazenados em uma plataforma de software como o Mailchimp para facilitar o uso?

Após a venda

Há tanta coisa que acontece até a venda de um negócio que o tempo depois disso geralmente não é um ponto de foco. O período de transferência é, na verdade, um dos momentos mais importantes para um novo empresário, e os pontos a seguir ajudarão você a se preparar melhor para esse período.
Discuta com o empresário como eles propõem fazer a transferência, principalmente em termos de treinamento imediato. Obtenha um compromisso deles por um certo número de dias imediatamente após a entrega, quando eles podem orientá-lo pelos procedimentos operacionais padrão do negócio.

Confira o período de suporte contínuo e considere fazer com que o proprietário da empresa concorde com um período de tempo maior do que o normalmente proposto. Na maioria das vezes, são 3 meses, então veja se eles concordam com 6 ou 12 meses, porque é difícil ficar totalmente atualizado em um novo negócio em apenas 3 meses. Pessoalmente, nunca consegui me atualizar em um novo negócio em menos de 6 meses e, normalmente, não me sinto confortável até que tenham passado 12 meses. Poder falar com o ex-proprietário 12 meses depois me ajudou muito, então considere esse ponto em suas negociações.

Se for um negócio baseado em produtos, aborde o tópico de reclamações de garantia com o proprietário durante a devida diligência. Consulte a quantidade de reclamações de garantia que eles têm a cada ano e chegue a um acordo sobre como as reclamações de garantia de produtos vendidos pelo proprietário anterior serão tratadas quando você for o proprietário da empresa.

Encerrando tudo

Os pontos abordados neste artigo abordam algumas áreas importantes de foco quando você está avaliando um negócio em due diligence. Existem outros fatores que são relevantes para os modelos e nichos de negócios individuais, portanto, procure a orientação de um advogado, corretor, contador ou outro para garantir que abrange todos os pontos ao fazer uma boa avaliação da oportunidade. Você pode usar esta lista de verificação útil ao iniciar sua due diligence.

O objetivo de uma due diligence detalhada é permitir que você tenha uma compreensão completa do que é o negócio, como ele funciona, quais são seus prós e contras, se é adequado para você e seu estilo de vida, etc. Nenhum negócio é perfeito e ao realizar a devida diligência, você encontrará algumas “verrugas” e coisas que você não gosta. O importante é fazer essas duas perguntas:

1. Este item é um problema grande o suficiente para eu não comprar o negócio?
2. Posso transformar este item em uma oportunidade ao invés de um problema?

Fazer uma avaliação das questões é importante. Encontrar esses não negociáveis ​​é a chave para a devida diligência e garante que você não compre um limão.

Seja realista. Se você realizar a devida diligência detalhada corretamente e for fiel aos seus valores, talvez seja necessário passar por esse processo para várias empresas antes de encontrar uma que se adapte ao seu briefing.

A melhor maneira de se preparar para esse processo é listar seus valores, estilo de vida e não negociáveis, e usar isso como uma caixa de ressonância ao avaliar cada negócio, pois isso ajudará na decisão geral de comprar ou não.

A due diligence detalhada é, na verdade, apenas a coleta de informações detalhadas, e é sua própria caixa de ressonância que determina a decisão final de prosseguir ou não com uma compra.
Trate cada oportunidade de due diligence como uma experiência educacional, porque você aprenderá e se tornará melhor a cada vez e, finalmente, isso o colocará em uma posição melhor para encontrar o negócio certo para você. Boa sorte!