Superando os desafios de crescimento do comércio eletrônico

Superando os desafios de crescimento do comércio eletrônico, escrito por Desha Elliott

Oportunidade de comércio eletrônico

As empresas de comércio eletrónico têm servido como pontos de entrada para o empreendedorismo, de baixo custo e com o mínimo de competências técnicas necessárias. Vender online é inclusive listado pela Forbes como um dos melhores negócios para começar com pouco investimento. O crescimento do comércio eletrónico é essencial na economia digital acelerada de hoje. Com os compradores online globais a atingir mais de 2 mil milhões de compradores e 6,3 biliões em vendas em 2024, as empresas que capitalizam as oportunidades de comércio eletrónico podem expandir significativamente o seu alcance. Para os empreendedores dentro e fora da indústria do comércio eletrónico, o potencial para expandir um negócio para além dos canais de retalho tradicionais é imenso. No entanto, navegar pelas complexidades do varejo online pode ser assustador. Este artigo explora a importância do crescimento, os desafios comuns de crescimento do comércio eletrônico que o acompanham e as soluções usando um exemplo do mundo real. Vamos conhecer Jill, a dona da Beauty Blip. A história de Jill é baseada na história real de um empresário, mas os nomes foram alterados para proteger a privacidade do empresário.

Conheça Jill

Os empreendedores podem se identificar com a Beauty Blip, uma empresa de cuidados de beleza orgânicos e bem-estar holístico. Entusiasmada com as soluções que criou para as necessidades da sua pele, ela queria expandir os seus canais de vendas para fora das lojas pop-up e dos mercados agrícolas. Jill também queria aumentar as vendas em seu site de comércio eletrônico e introduzir novos produtos no mercado. Ao participar de treinamento empresarial gratuito por meio do Accion Opportunity Fund, Jill conseguiu obter etapas práticas e enfrentar os desafios de crescimento do comércio eletrônico de sua empresa.

Comercializar o seu negócio online não é mais opcional, mas sim uma necessidade para o crescimento e a sustentabilidade do negócio. Quer o seu negócio tenha começado em lojas pop-up, lojas físicas tradicionais ou uma abordagem digital, construir e expandir uma presença online é fundamental. O comércio eletrônico revolucionou o comportamento do consumidor, permitindo que as empresas alcancem públicos muito além de uma localização física. Jill poderia ter optado por manter seu negócio holístico de bem-estar local, mas ao adotar o comércio eletrônico, ela conseguiu acessar uma base global de clientes. Embora esta expansão ofereça oportunidades interessantes, também traz desafios logísticos e operacionais que podem sobrecarregar os proprietários de pequenas empresas.

Desafios empresariais do comércio eletrônico

Aqui estão alguns dos obstáculos mais comuns:

1. Aquisição e retenção de clientes : conseguir novos clientes é caro e mantê-los pode ser ainda mais difícil. O caminho do cliente para aprender, confiar, comprar, indicar e retornar ao seu negócio requer um investimento crítico em cada etapa do funil. Uma recomendação para manter a atenção dos clientes que já estão no pipeline de vendas é enviar notificações regulares por e-mail sobre histórias de uso do produto e depoimentos,
2. Gerenciando Logística e Estoque : Problemas na cadeia de suprimentos podem levar a atrasos, produtos fora de estoque ou custos excessivos de armazenamento. Este processo torna-se mais difícil de manter sob controlo quanto menos o proprietário da empresa possuir e controlar o ciclo da cadeia de abastecimento. Os proprietários de empresas devem considerar a capacidade do espaço, os custos e o tempo de resposta para seus centros de armazenamento/atendimento.
3. Desempenho do site : um site lento ou que não responde afasta clientes em potencial. Nos Estados Unidos, semanalmente, 30% das compras são feitas online, fornecendo uma base para um desempenho contínuo e atraente do site de comércio eletrônico. Uma recomendação é fazer um teste de velocidade de carregamento para ver se há algo no site que está impedindo seu funcionamento.
4. Custos de marketing e publicidade : embora os anúncios digitais possam aumentar as vendas, eles podem rapidamente se tornar caros se não forem gerenciados de forma eficaz. A compreensão clara, interna e externamente, dos valores, do produto e do cliente minimiza gastos ineficazes nesta área. Uma recomendação é revisar online os detalhes do anúncio do seu concorrente favorito. Revise este anúncio para examinar a atratividade (texto ou recursos visuais) e quantas pessoas se envolvem com o anúncio. Compare isso com os anúncios criados e comece a obter preços para o engajamento e a criação de anúncios da plataforma de mídia e dos provedores de marketing.
5. Estratégia de preços : Definir o preço certo pode fazer ou quebrar um negócio. A estratégia ideal de precificação é o culminar da compreensão dos custos do produto, da aquisição de clientes e da vantagem competitiva do negócio. Os empreendedores podem revisar os preços de seus concorrentes on-line e compará-los com o custo de seus produtos para ter uma ideia dos preços de seus produtos.

Vamos abordar cada uma dessas áreas desafiadoras usando o negócio de Jill como exemplo, fornecendo as melhores práticas para o crescimento do comércio eletrônico ao longo do caminho.

Aquisição e retenção de clientes

Os gastos dos consumidores online foram estimulados pelo aumento da acessibilidade à Internet e pelo crescimento das compras móveis. Mas este mercado em expansão vem acompanhado de uma maior concorrência por espaço e visibilidade nas prateleiras digitais. Plataformas como Amazon, Etsy e Shopify facilitam a venda online para empresas de todos os tamanhos, mas também dificultam o destaque. Como Jill descobriu, o sucesso no comércio eletrónico exige mais do que apenas ter um produto disponível online; exige estratégias inteligentes para diferenciar sua marca da concorrência e conectar-se com o público certo. Jill começou a colocar seus produtos em algumas das plataformas de comércio eletrônico mais populares, mas ficou frustrada com a concorrência de produtos comparáveis ​​na plataforma. Ela lamentou como foi difícil para os clientes encontrar seu produto. Com base nas recomendações de especialistas, Jill criou seu próprio site para minimizar a concorrência nas prateleiras on-line, mas ainda estava tendo problemas com as vendas. Jill estava enfrentando os desafios de ter que adquirir novos clientes e depois criar incentivos para que eles devolvessem o produto. O custo para adquirir clientes em outra plataforma de comércio eletrônico ou por meio do seu site varia, mas sem implementação, os clientes talvez nunca encontrem ou retornem ao seu produto. Jill precisava:

• Pesquise as necessidades do cliente de comércio eletrônico: pesquise claramente o cliente ideal que mais se beneficiaria com seu produto. Ao descobrir as necessidades, os hábitos de mídia social e as expectativas do produto do seu cliente, você pode descobrir as ferramentas de marketing que serão mais eficazes na aquisição de clientes para o seu negócio. Jill conseguiu identificar o cliente que mais se beneficiou com o produto. Jill conseguiu até mesmo obter feedback de seus clientes de varejo tradicionais para entender o que os inspiraria a comprar seus produtos online. Saiba mais sobre como encontrar seu cliente-alvo ou mercado-alvo
• Personalização no comércio eletrônico: depois de conhecer os comportamentos e necessidades de seus clientes, você pode identificar a descrição e a mensagem corretas do produto (nas plataformas de vendas e nas redes sociais) e usar uma linguagem que pareça autêntica, confiável e atraente para o seu mercado alvo. Jill tinha uma linguagem que originalmente atraía aqueles que consideravam seus produtos apenas para manutenção de limpeza, em vez de revitalização de beleza. Mudar as mensagens, os gráficos e os benefícios visíveis de seu produto significou que ela conseguiu atrair clientes que mais apreciariam seu produto.
• Razões para retenção de clientes de comércio eletrônico: A valorização do cliente não termina na compra. Depois que o proprietário de uma empresa identifica o cliente como alguém disposto a ingressar em sua comunidade e ser fã de seu produto, ele precisa manter o envolvimento do novo membro da comunidade. O envolvimento pode variar desde mensagens de agradecimento após a compra, feedback sobre um produto ou experiência, resposta à comunicação do cliente e criação de incentivos para encomendar ou estocar um produto. Oferecer excelente atendimento ao cliente também era uma prioridade para Jill. Ao responder rapidamente às perguntas dos clientes e abordar os problemas de forma proativa, ela conseguiu construir relacionamentos sólidos com seus clientes e incentivar a repetição de negócios.

Saber qual cliente atingir, personalizar o valor agregado do seu produto para esse cliente-alvo e manter o engajamento são fatores-chave para uma estratégia bem-sucedida de aquisição e retenção de clientes.

Gerenciamento de estoque e logística

Gerenciar logística e estoque eficientes é fundamental para o crescimento e para superar os desafios de crescimento do comércio eletrônico. Antes de Jill iniciar seu negócio, ela era inexperiente em gerenciamento de estoque de comércio eletrônico, já que seu negócio começou a vender por meio de canais de varejo mais tradicionais. Inicialmente, ela cuidava do atendimento internamente, mas à medida que os pedidos cresciam, ficou claro que essa abordagem não era mais sustentável. Ao expandir para o comércio eletrônico, Jill aprendeu a importância de usar software de gerenciamento de estoque para monitorar seus níveis de estoque em tempo real, o que ajudou a evitar problemas de falta de estoque e a aumentar as avaliações dos clientes. Antes de resolver esse problema, os clientes reclamavam de pedidos atrasados ​​e de falta de estoque de seus itens favoritos. Jill também teve dificuldade em navegar em seu inventário físico. A consultoria empresarial através da AOF ajudou Jill a entendê-la melhor:

• Necessidades da cadeia de suprimentos
• Os verdadeiros custos dos prestadores de serviços de logística e estoque
• Como adaptar as expectativas do cliente em relação ao envio/recebimento

Ao otimizar sua cadeia de suprimentos e processos de embalagem, Jill reduziu os custos de envio e melhorou os prazos de entrega. A próxima seção abordará como Jill lidou com o gerenciamento de estoque durante a alta temporada. Jill decidiu escolher um fornecedor 3PL local recomendado por outros empreendedores em sua comunidade.

Desafios de cumprimento de férias no comércio eletrônico

Jill também começou a encontrar problemas com atrasos nas remessas e gerenciamento de estoque, principalmente durante os períodos de pico de feriados. Para resolver esses problemas, Jill fez parceria com um fornecedor terceirizado de logística (3PL). Essa mudança permitiu que ela agilizasse suas operações, garantindo entregas pontuais e rastreamento preciso do estoque. Essas melhorias operacionais desempenharam um papel significativo para garantir que o negócio de Jill pudesse lidar com volumes crescentes de pedidos durante períodos de crescimento e períodos de pico. Para saber mais sobre como gerenciar uma cadeia de suprimentos eficaz no comércio eletrônico durante os períodos de pico ou de incerteza, clique aqui.

Gerenciar remessas e atendimento é outro problema comum, mas terceirizar a logística ou implementar soluções de software pode agilizar seu processo, reduzir custos, aumentar a satisfação do cliente, melhorar a experiência do cliente e liberar tempo para você se concentrar em outras áreas importantes do negócio.

Desempenho do site

O desempenho do site é outro desafio comum para empresas de comércio eletrônico. O site inicial de Jill tinha tempos de carregamento lentos, o que impactou negativamente a experiência do cliente em seu site. Por meio de sessões de aconselhamento com um coach de negócios especializado, Jill identificou onde os compradores estavam saindo de seu site antes de concluir suas compras. Para resolver esse problema, Jill otimizou seu site compactando imagens, aproveitando ferramentas de cache e removendo plug-ins desnecessários com a ajuda de um especialista externo em sites. Essas melhorias reduziram o tempo de carregamento e melhoraram a capacidade de resposta do site em dispositivos móveis, o que diminuiu a taxa de rejeição e aumentou as vendas gerais.

O treinador de Jill também descobriu que seu site estava aparecendo no topo dos resultados de pesquisas. Jill trabalhou com um consultor em suas estratégias de SEO para melhorar sua visibilidade nos mecanismos de pesquisa usando palavras-chave específicas relacionadas ao bem-estar holístico e óleos naturais. Além disso, ela investiu em marketing de conteúdo escrevendo posts sobre os benefícios de seus produtos, o que ajudou a direcionar tráfego orgânico para seu site.

Uma chave para superar os desafios comuns de crescimento do comércio eletrônico é melhorar as taxas de conversão. Direcionar tráfego para o seu site é apenas metade da batalha – converter visitantes em clientes pagantes é a chave para o sucesso. Jill usou várias táticas para aumentar as conversões:

• Oferecendo promoções urgentes
• Oferecendo frete grátis durante o lançamento do produto
• Otimizando o processo de checkout para minimizar o número de cliques necessários para concluir uma compra, o que ajudou a reduzir as taxas de abandono do carrinho

A implementação dessas mudanças melhorou significativamente seu desempenho geral de vendas. Essas adições ao site aumentaram o tempo que os clientes permaneceram no site e quanto compraram.

Custos de marketing e publicidade

Para ter sucesso, Jill também ajustou quais plataformas de mídia social ela usava para compartilhar informações sobre seus produtos. Inicialmente, Jill confiou muito nos anúncios do Instagram para aumentar a visibilidade de seus produtos. No entanto, ao pesquisar as análises e descobrir quais plataformas seu cliente usava para saber mais sobre o produto que estava vendendo, ela reconheceu a necessidade de diversificar seus esforços de marketing. Ela começou a usar uma combinação de marketing por email, parcerias com influenciadores e estratégias de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para atrair um público mais amplo. Ao analisar o tráfego do site e o comportamento do cliente, Jill identificou quais estratégias de marketing eram mais eficazes e ajustou-as adequadamente. Você pode aprender mais sobre os fundamentos de SEO aqui.

À medida que o negócio de Jill crescia e a escalabilidade se tornava uma prioridade, Jill percebeu que suas estratégias manuais de marketing estavam se tornando inconsistentes. A análise do feedback dos clientes com seu consultor de negócios mostrou que seu mercado-alvo respondeu bem aos e-mails. No entanto, Jill lutou para configurar campanhas de e-mail de forma consistente. Depois que percebeu a importância dos e-mails para seu cliente-alvo, Jill priorizou a busca por uma ferramenta de marketing por e-mail. Ela implementou um sistema de automação de e-mail que enviou e-mails de boas-vindas, promoções e acompanhamentos sem sua intervenção manual. Isso não apenas economizou seu tempo, mas também melhorou a consistência da comunicação com o cliente, ao mesmo tempo em que alcançava os clientes da maneira que eles queriam ser alcançados.

Os custos de aquisição de clientes podem ser altos e a pesquisa pode parecer tediosa, mas ao focar nas necessidades e preferências do cliente, você pode construir uma base de clientes fiéis. O boletim informativo mensal de Jill, que oferecia dicas de bem-estar e descontos exclusivos, manteve seus clientes engajados e voltando para mais. Quais táticas de marketing são melhores para seu público-alvo?

Estratégia de preços eficaz

Jill e seu orientador revisaram uma combinação de métodos que incluía:

• O custo de criação do produto
• O cenário competitivo atual
• O aumento de valor agrega

Jill avaliou quanto custou para produzir o produto (despesas) e seu lucro com base na compra de um item. Jill também analisou produtos relacionados em mercados de comércio eletrônico e revisou os preços dos concorrentes locais e nacionais. Competindo com marcas maiores e mais estabelecidas, como Pretty Instinct e Blue Alchemy, Jill inicialmente tinha como alvo o mesmo grupo demográfico de seus concorrentes. No entanto, depois de analisar o feedback dos clientes e revisar seus dados de vendas, ela percebeu que seus compradores reais tinham necessidades e preferências únicas. Em vez de se concentrar no mercado de perfumes sensuais (o produto mais vendido do seu concorrente), Jill descobriu que os seus clientes estavam mais interessados ​​no bem-estar holístico e nos ingredientes naturais. Jill também apelou ao desejo de seus clientes de comprar itens complementares para criar uma experiência multissensorial. Isso inspirou Jill a expandir sua linha de produtos para incluir itens complementares, como sais de banho e velas, o que aumentou o valor médio do pedido e a satisfação do cliente. Como sua empresa, chegará um momento para considerar a adição de produtos e faixas de preço adicionais para este produto. Jill aproveitou o feedback de seus clientes e pesquisou a concorrência para criar o melhor caso sobre quais produtos apresentar e como precificá-los. Para obter mais informações sobre as técnicas para considerar o preço adequado para seu novo produto, leia mais aqui.

Superando os desafios de crescimento do comércio eletrônico

Concluindo, desenvolver um negócio de comércio eletrônico significa enfrentar uma ampla gama de desafios, desde a aquisição de clientes até o gerenciamento de estoque. Para garantir o sucesso de longo prazo no comércio eletrônico, você deve otimizar continuamente suas operações, pesquisar e obter feedback dos clientes. Aprendendo com exemplos do mundo real, como a experiência de Jill com Beauty Blip, você e empreendedores de comércio eletrônico como você podem aplicar estratégias comprovadas para superar obstáculos e expandir seus negócios de maneira eficaz.

Reúna-se com um consultor de negócios

Aconselhar foi fundamental para o sucesso de Jill. Por meio de seu consultor AOF, Jill consultou especialistas confiáveis ​​que forneceram feedback benéfico e aconselhamento personalizado que a ajudaram a resolver seus desafios de crescimento do comércio eletrônico. O Accion Opportunity Fund oferece aconselhamento gratuito que pode ser agendado aqui.

Quer você esteja apenas começando ou querendo expandir, a chave do sucesso está na otimização das operações, na diversificação dos canais de marketing e em manter sempre o cliente no centro da estratégia do seu negócio.