5 dicas para impulsionar seu AOV de comércio eletrônico com e-mails

Se você administra ou trabalha com uma marca de comércio eletrônico, os desafios nunca param.

Talvez você queira aumentar a retenção de clientes, mas seu orçamento de marketing já está dedicado à aquisição. Ou você tem um excedente de produtos que precisa vender em breve, mas não sabe como fazer isso de forma eficaz.

Seja qual for o problema, aumentar o valor médio do pedido (AOV) pode ajudar. Aumentar seu AOV é uma ótima maneira de aumentar sua receita e lucro enquanto agrega valor para seus clientes.

Valor médio do pedido definido

O valor médio do pedido é uma métrica útil de comércio eletrônico para determinar quanto seus clientes costumam gastar.

Mais especificamente, o AOV é o valor médio que os clientes gastam em cada pedido. Entre outras coisas, isso pode fornecer informações sobre como seus clientes se movem na jornada do comprador. AOV também pode ajudá-lo a otimizar sua estratégia de marketing e aumentar seu ROI.

Calcular AOV é bastante simples. Basta encontrar sua receita total em um período específico e dividir esse número pelo número total de pedidos nesse mesmo período.

Digamos, por exemplo, que você deseja calcular seu AOV para o último mês.

Depois de pesquisar um pouco, você descobre que sua receita total foi de US$ 50.000 e teve 1.000 pedidos.

Depois de se recuperar do choque de que seus números mensais são tão iguais, você divide $ 50.000 por 1.000 para perceber que seu AOV é $ 50.

Por que o eCommerce AOV é tão importante

eCommerce AOV revela como seus clientes compram, o que pode ajudar nas decisões de marketing e na estratégia de preços.

E melhorar sua estratégia de preços pode aumentar sua receita e margens de lucro.

Além disso, ajustar seu marketing de acordo com o AOV pode ajudá-lo a equilibrar os custos de aquisição de clientes. Em outras palavras, você pode aumentar seu ROI e redistribuir seu orçamento para um gasto de marketing mais eficaz.

Ainda não está convencido? Monitorar e aumentar seu AOV também pode ajudar em outros aspectos do crescimento, como…

Maior AOV significa mais receita

Um AOV mais alto significa que você está gerando mais receita a cada venda — e não precisa reconfigurar seu orçamento de marketing.

Digamos, por exemplo, que 100 clientes adicionem um valor extra de US$ 20 em produtos aos seus carrinhos de compras por causa de seus esforços de aumento de AOV. Em vez de gastar US$ 50, agora eles estão gastando US$ 70.

Um extra de $ 20 por venda pode não parecer muito se você estiver processando 1.000 pedidos por mês. Mas se você multiplicar esses US$ 20 adicionais por 100 clientes, terá US$ 2.000 extras que não teria de outra forma.

Além disso, aumentar seus pedidos de US$ 50 para US$ 70 pode não parecer grande coisa para seus clientes – especialmente se eles sentirem que estão fazendo um bom negócio.

Outra observação importante é que você não precisa direcionar os compradores para seus itens mais caros para que sua estratégia de AOV funcione. É muito mais importante conhecer seu público e quais são seus limites de gastos.

AOV mais alto reduz os custos de marketing

A chave para um AOV mais alto é entender quais produtos os clientes vão querer adicionar aos seus carrinhos. Conhecer a psicologia por trás dos hábitos de compra de seus clientes significa que as oportunidades são infinitas.

Novamente, aumentar seu AOV significa melhorar seus resultados sem trazer outras táticas de marketing para o mix. Se você já usa o email marketing, pode explorar essa psicologia e alcançar os clientes com a mensagem certa em qualquer estágio do funil do comprador.

Aqui estão três das maneiras mais eficazes de aumentar o AOV de comércio eletrônico com email marketing:

1. Recomendações de produtos personalizados

E-mails personalizados fazem com que os clientes se sintam vistos pelas marcas. E e-mails cheios de recomendações personalizadas (com base no comportamento de compra) são uma ótima maneira de aumentar seu AOV enquanto mostra a seus clientes que você se importa.

Esses e-mails também são uma ótima maneira de incentivar os clientes a fazer o checkout. Um relatório da SmarterHQ mostrou que 70% dos millennials ficam frustrados com e-mails irrelevantes de marcas.

Além disso, mais de 9 em cada 10 clientes disseram que são mais propensos a comprar com marcas que compartilham recomendações relevantes.

Resumindo: Personalização + E-mails convenientes = Ganha-ganha.

2. Segmente seu público para alavancar relacionamentos

Os clientes estão mais relutantes em fornecer seus endereços de e-mail hoje em dia do que nunca.

E se você tiver o endereço de e-mail de um cliente, deve ter um relacionamento estabelecido baseado na confiança e no interesse mútuo.

A maneira como você envolve os clientes deve variar de acordo com o segmento de público deles. E, como resultado, seus e-mails variam dependendo de quem você está segmentando.

Se você deseja aumentar o AOV entre seus clientes mais fiéis, por exemplo, considere incentivá-los com e-mails que destacam um lançamento de produto exclusivo ou desconto na compra.

Para aumentar seu AOV com compradores de primeira viagem, no entanto, talvez seja necessário tentar outra coisa. Considere oferecer frete grátis ou um presente grátis com pedidos que excedam um determinado preço.

3. Teste uma variedade de estratégias de marketing

O e-mail é uma ferramenta de marketing extremamente flexível e versátil. Você pode testar várias maneiras de alcançar seu público, o que o torna a plataforma perfeita para vendas cruzadas.

Com uma plataforma de email marketing como a Sendlane, você pode implantar segmentação multivariável, que segmenta suas listas por comportamento do cliente.

Se você deseja alcançar clientes que fizeram uma compra nos últimos 30 dias ou qualquer pessoa que gastou mais de um valor específico, é fácil: basta criar seu segmento de público e começar a testar campanhas, comportamentos, mensagens e muito mais.

Cinco tipos de e-mails para impulsionar seu AOV de comércio eletrônico

O e-mail é um poderoso canal de marketing por vários motivos. Uma delas é que é uma conexão direta com seus clientes.

Outra é que a Statista espera que o número de usuários de e-mail atinja 4,3 bilhões até 2023. E, finalmente, o ROI médio de e-mail marketing para comércio eletrônico por US$ 1 gasto é de cerca de US$ 45, de acordo com um relatório da HubSpot.

Esse é um público em potencial muito grande e um retorno muito bom. Por essas razões (e mais), vamos ver algumas maneiras excelentes que o marketing por e-mail pode aumentar seu AOV.

1. Crie pacotes de produtos complementares

A comunicação de informações sobre produtos é fundamental para envolver seus clientes, mas e se você também passasse algum tempo destacando por que seus produtos funcionam tão bem juntos?

Agrupar produtos complementares é uma excelente maneira de conscientizar os clientes sobre outros produtos, não apenas aquele que os trouxe à sua loja. Essa tática tem um nome – é mais conhecida como venda cruzada.

Este e-mail da Herschel Supply Co. facilita a economia em pacotes pré-selecionados, tornando-o a primeira entre várias ofertas indutoras de FOMO que eles reuniram:

(Além disso, este não é um pacote de produtos que dizem coisas boas um para o outro. É um “complemento” com um “e”, não um “i”.)

Usando o pacote de produtos complementares

• Mostre aos clientes por que eles devem considerar a compra de vários produtos, identificando:
  • Os benefícios de comprar os produtos juntos
  • A economia de comprar um pacote
• Incluir prova social de compradores anteriores
• Adicione um CTA que incentive os compradores a clicar na sua loja online

2. Ofereça frete grátis acima de um certo limite

O relatório Consumer Review da National Retail Federation descobriu que quase dois em cada três clientes analisam os limites de frete grátis antes de colocar itens no carrinho de compras. Além disso, 29% dos compradores optaram por não concluir uma compra porque o frete de dois dias custa mais.

Em outras palavras, as pessoas esperam frete grátis hoje em dia.

Mas não se preocupe! Você pode usar essa expectativa para aumentar o valor do pedido com o marketing por e-mail.

Uma tática simples é oferecer frete grátis para assinantes de e-mail que atingirem ou excederem um determinado limite. Esse tipo de e-mail leva os clientes a fazer uma compra e aumenta o valor de estar na lista de e-mail da sua marca.

Neste exemplo da King Arthur Baking Company, o remetente combina o incentivo de frete grátis com um senso de urgência e alguns itens sugeridos na parte inferior:

A cópia afirma claramente que os clientes devem gastar pelo menos US $ 100 para frete grátis. Os itens vinculados facilitam atingir esse limite rapidamente, e vamos lá - você viu todo aquele chocolate?

Usando frete grátis para impulsionar seu AOV de comércio eletrônico

• Revise seus dados de AOV existentes para definir o limite certo para frete grátis. O valor deve ser alto o suficiente para cobrir os custos de envio, mas baixo o suficiente para que os clientes vejam o valor da conversão.
• Considere quais combinações de produtos os clientes podem estar interessados ​​em comprar.
• Aproveite os dados de seus clientes e não tenha medo de testar A/B algumas combinações de produtos ou limites de gastos.

3. Use o comportamento do cliente para personalizar as recomendações de produtos

Uma das melhores coisas do email marketing, que mencionamos acima, é que você pode fornecer aos clientes experiências altamente personalizadas.

Aqui está um exemplo. A Skybound Comics, cliente da Sendlane, aumentou as taxas de abertura em 80% com táticas de personalização e segmentação.

A personalização aprofunda a conexão entre clientes e marcas. É uma maneira fácil, mas eficaz, de fornecer valor em todos os pontos de contato.

Aqui está outro exemplo, este da Forever 21:

A cópia amigável e pessoal (“Hey there baby,” “What You Love,” etc.) melhora a oferta, que também inclui um desconto e um limite de frete grátis no rodapé.

Essas opções extras criam uma oportunidade de aumentar o valor total do pedido sem parecer muito de vendas.

Como usar recomendações personalizadas de produtos

• Analise seus dados de clientes existentes para produtos populares nos quais seus clientes estarão interessados. Permitir que os dados determinem quais produtos você seleciona elimina as suposições e aumenta as chances de você ganhar.
• Faça personalização em seus e-mails e campanhas, desde produtos recomendados até cópias e imagens.

Dica profissional: quais produtos podem despertar os interesses de seus clientes? Considere a estação, o tempo e os eventos atuais para inspiração adicional.

4. Use e-mails de carrinhos abandonados para estimular compradores indecisos

Os clientes abandonam seus carrinhos por vários motivos. Custos de envio, distrações e problemas técnicos ou de navegador são alguns dos mais comuns.

Como você leva esses possíveis compradores de volta à sua loja?

E-mails de abandono de carrinho de compras. Você pode automatizar esses e-mails para empurrar os clientes de volta aos carrinhos para que eles possam continuar com as compras e comprar outros produtos.

Este exemplo da United By Blue é um bom exemplo.

Essa mensagem lembra o cliente sobre seu carrinho com texto e imagens criativos e da marca. O e-mail também incentiva um AOV mais alto, mencionando um limite de frete grátis no topo.

Aumentando o AOV de comércio eletrônico com e-mails de carrinho abandonados

• Primeiro, seus e-mails devem incentivar os clientes a continuar comprando de maneira clara e envolvente.
• Inclua imagens do(s) produto(s) no carrinho, um link para os clientes retornarem ao carrinho com um clique e alguma linguagem relevante de urgência/escassez.
• Encontre a cadência certa para seus e-mails. Tarde demais, e o cliente pode já ter perdido o interesse. Muito cedo, e você pode parecer desesperado. Se você é novo em emails de carrinho abandonado, comece enviando a primeira mensagem cerca de quatro horas depois que o cliente parou de agir em seu site e envie outra cerca de 24 horas depois.

Procurando um mergulho profundo nos funis de carrinho abandonados? Faça o download do Guia Definitivo da Sendlane para e-mails de carrinho abandonados para e-commerce.

5. Upsell apresentando produtos relacionados

Assim como pacotes e recomendações de produtos, o upselling destaca outros itens nos quais os clientes podem se interessar. No entanto, os e-mails de upselling são exclusivos porque você pode enviá-los para clientes que podem não estar comprando ativamente.

Esses e-mails geralmente incluem produtos ou ofertas mais vendidos com base em dados do cliente, como comportamento de compra, informações demográficas e preferências.

Para incentivar o upsell, essas ofertas geralmente incentivam os clientes a "trocar" um item de preço mais baixo em seu carrinho por um item de preço mais alto ou adicionar itens suplementares relacionados a uma compra quase concluída.

Este e-mail do Dollar Shave Club faz upsell de forma eficaz ao compartilhar:

• Uma nova oferta para assinantes
• Vários CTAs
• Imagens de marca e cópia orientada para a personalidade

Ao notificar os assinantes de que eles podem reordenar itens fora de sua janela típica, o Dollar Shave Club está aumentando a fidelidade do cliente e agregando valor, mostrando que se preocupam com seus clientes.

E-mails como esse garantem ao público que eles terão tudo o que precisam para uma boa experiência do cliente.

Upselling de forma eficaz com seus e-mails

• Assim como a personalização, analise os dados de seus clientes para encontrar o segmento específico que você deseja atingir e quais produtos eles provavelmente adicionarão por meio de upsell.
• Tente apresentar novas versões de produtos existentes, lançamentos antecipados de produtos ou atualizações de assinatura.

Dica profissional: mostrar aos clientes os benefícios de seus itens com preços mais altos pode inclinar a balança a seu favor.

Adicione valor primeiro

Seu AOV de comércio eletrônico é uma métrica importante que você deve ficar de olho. Aumentar o valor médio do pedido pode aumentar significativamente sua receita e não requer muitos recursos extras de marketing para ter sucesso.

Se você começar testando estratégias para aumentar seu AOV com e-mail marketing, poderá explorar o comportamento do comprador e otimizar as campanhas para obter o melhor ROI possível.

Além disso, passe algum tempo definindo o valor que você está agregando à experiência de compra de seus clientes. Não se concentre apenas na movimentação de produtos. Se seus clientes não veem nenhum valor agregado, é improvável que adicionem qualquer produto adicional aos carrinhos.

Esse valor agregado não precisa ser complicado — na verdade, o mais simples costuma ser mais eficaz. Tente incorporar componentes como:

• Prova social de compradores anteriores
• Características ou qualidades dos produtos destacados
• Imagens e textos que incentivam os clientes a aprender mais sobre o produto

E lembre-se de testar, testar e testar um pouco mais! Você nunca pode ter muita visão sobre o que ressoa com seus clientes.

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