19 estudos de caso de comércio eletrônico que você precisa roubar
Publicados: 2022-05-29Você já ouviu isso antes - esteja sempre testando.
Mas se você estiver administrando um negócio de comércio eletrônico, as tarefas de analisar os dados do seu site e identificar vazamentos no funil geralmente são empurradas para o final da sua lista de tarefas. Vamos encarar, você tem 97 outras coisas que DEVERIA estar fazendo hoje.
Então, com isso em mente, reunimos as seguintes 19 lições de comércio eletrônico do mundo real para ajudá-lo a ir direto ao ponto na implementação de algumas soluções simples para aumentar suas vendas online.
Com pressa? Aqui estão alguns estudos de comércio eletrônico que você precisa roubar:
- Envelopes.com alcançou 40% mais conversões ao acompanhar
- A Budapester aumentou as taxas de conversão em dispositivos móveis em 29% ao comunicar sua USP com mais destaque
- Arranjos comestíveis aumentaram as vendas no mesmo dia em 8% com uma simples mudança de mensagem
- Amerisleep aumentou os checkouts em 13,9%, concentrando a cópia nos verdadeiros benefícios de seus produtos
- As pastas da empresa simplificaram sua página de cotação para aumentar a conversão em 68%
- Um varejista de móveis aumentou seu AOV em 4,6% em 41 dias por meio da venda cruzada de um item de pequeno valor em sua página de carrinho de compras
- Taloon.com abandonou os botões sociais para aumentar as vendas em 12%
- Gwynnie Bee viu 5,85% de CTR de campanhas otimizadas de influenciadores sem script no YouTube
- A Express Watches debateu preço versus autenticidade… Com resultados chocantes!
- As empresas de comércio eletrônico tiveram um aumento de 27% nas vendas ao aumentar os gastos com marketing durante a Copa do Mundo de 2014
- Underwater Audio removeu gráficos para aumentar as vendas em 41%
- O Instagram de Kettlebell Kings levou diretamente a “centenas de milhares” de dólares em receita, criando uma “diretriz” de conteúdo para suas postagens de conteúdo geradas pelo usuário
- Paperstone venceu a concorrência com uma tabela de comparação simples
- MVMT gerou US$ 90 milhões em receita em cinco anos “hackeando” anúncios do Facebook
- A ECCO Shoes reduziu os custos de aquisição de clientes em 14%, abandonando o Google Ads (e mudando para o Shopping Ads)
- Away gerou US$ 125 milhões oferecendo mais do que apenas um produto
- A Bavarian Clockworks atingiu US$ 1 milhão em vendas ao se tornar uma máquina de marketing de conteúdo
- Frank Body atingiu US$ 20 milhões em vendas anuais ao construir uma comunidade de seguidores leais e engajados
- A Society Socks melhorou a taxa de resposta da pesquisa em 200% ao entregar pesquisas altamente relevantes e fáceis de preencher por e-mail
Salve este guia: estudos de caso de comércio eletrônico que você precisa roubar
Aprenda com esses 19 estudos de caso de comércio eletrônico para ver quais problemas eles identificaram e como implementaram soluções simples para aumentar as vendas.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 1] A Envelopes.com alcançou 40% mais conversões com o acompanhamento
Um problema comum de comércio eletrônico é que os clientes em potencial saem da página antes de concluir o pedido. Como consumidores, todos nós já fizemos isso antes. Então, a equipe da Envelopes.com queria ver se eles poderiam “reacender a chama” e conseguir algumas vendas de leads quentes usando acompanhamentos de destino. Estes são os visitantes que criaram uma conta e colocaram um item em seu carrinho de compras, para que possamos ver alguma intenção real de compra em algum momento.
A equipe da Envelopes.com estava confiante de que o envio de e-mails de acompanhamento direcionados geralmente resultava em vendas, mas não tinha certeza do melhor prazo para enviá-los. Então, eles testaram os envios de e-mail em dois lapsos de tempo alternativos após o abandono do carrinho; o primeiro grupo enviado na manhã seguinte às 11 horas e o segundo grupo 48 horas após o abandono do carrinho.
Os e-mails enviados às 11h do dia seguinte foram entregues:
- uma taxa de abertura de 38,63%
- uma taxa de cliques de 19,54% e
- uma taxa de conversão para uma venda de 27,66%
Os e-mails enviados após 48 horas entregues:
- uma taxa de abertura de 38,01%
- uma taxa de cliques de 24,71% e
- uma taxa de conversão de 40,00%
Embora o envio desses e-mails no dia seguinte após o abandono do carrinho tivesse uma taxa de abertura um pouco maior, a figura mais importante, a conversão para venda, foi significativamente menor.
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Envie um e-mail de acompanhamento para as pessoas que abandonarem seus carrinhos, se você ainda não estiver fazendo isso. Embora a Envelopes.com tenha descoberto que 48 horas depois era o tempo de melhor desempenho, uma cadência e um intervalo de tempo diferentes podem funcionar melhor com sua base de clientes, portanto, teste várias alternativas. Se você estiver procurando por ajuda na área de mensagens criativas, incluímos o criativo de e-mail exato usado por Envelopes.com aqui:
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 2] A Budapester aumentou as taxas de conversão em dispositivos móveis em 29% ao comunicar sua USP com mais destaque
Como qualquer pessoa no mundo do comércio eletrônico pode atestar, pode ser bastante desanimador quando um grande influxo de tráfego não leva a um aumento igualmente importante nas vendas.
Infelizmente, foi exatamente isso que aconteceu com a varejista alemã de moda de luxo Budapester alguns anos atrás.
Surpreendentemente, o site da marca recebia centenas de milhares de visitantes todos os meses, mas suas taxas de conversão eram absolutamente abismais. O problema era ainda pior no celular, onde a taxa de conversão do Budapester era menos da metade da sua alternativa para desktop.
Ao perceber que algo precisava ser feito, a primeira tarefa da empresa foi comunicar suas propostas de venda exclusivas e outras ofertas e políticas de forma mais clara aos visitantes. Isso significava exibir informações sobre entrega gratuita, opções de envio e disponibilidade de produtos com destaque em suas páginas de produtos individuais:
(Fonte)
Junto com isso, a Budapester também ajustou o cabeçalho de seu site – especificamente, diminuindo o tamanho do logotipo e adicionando as informações mencionadas acima no topo da página. Novamente, isso tornou muito mais fácil para os visitantes aprenderem sobre essas políticas e ofertas imediatamente.
Por fim, a equipe também ajustou a aparência de sua página de carrinho de compras. A partir disso...
(Fonte | Carrinho de compras Budapester – Antes)
Para isso:
(Fonte | Carrinho de compras Budapester - Depois)
Mais uma vez, as informações acima agora são exibidas com destaque para o consumidor – desta vez de duas maneiras. Além da mudança no cabeçalho, o site agora exibe a oferta da empresa de frete grátis em uma fonte verde que se destaca na parte inferior da tela.
O resultado final dos esforços de Budapester, como Growcode explica:
“Sua taxa de conversão geral aumentou 12,5%, com sua taxa de conversão móvel subindo quase 30%. Ao todo, isso equivalia a um adicional de 120.000€.”
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Há três lições principais a serem aprendidas, aqui:
Em primeiro lugar, é essencial que comunique o seu valor aos seus potenciais clientes de forma clara e concisa. Se você oferece algo de valor – digamos, frete grátis para pedidos acima de US$ 100 – mas não conta aos seus visitantes sobre isso... como eles devem saber?
Por outro lado, você deseja evitar incluir informações redundantes ou desnecessárias em qualquer lugar do seu site de comércio eletrônico. Isso não apenas pode ser uma distração para seus visitantes, mas também ocupa espaço físico em seu site que poderia ter sido melhor aproveitado.
Por fim, vale ressaltar que otimizar seu site pode não significar que você precise fazer uma revisão completa. Como foi o caso do Budapester, alguns pequenos ajustes aparentemente insignificantes podem ser tudo o que seu site precisa para começar a gerar uma enorme quantidade de conversões.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 3] Os arranjos comestíveis aumentaram as vendas no mesmo dia em 8% com uma simples alteração nas mensagens
Arranjos Comestíveis teve um desafio de marketing bastante típico. Eles oferecem aos clientes uma opção de entrega no mesmo dia (e fazem isso há anos), mas as pessoas não estavam aproveitando a oferta porque não sabiam disso.
Para educar os clientes sobre essa opção, eles aumentaram significativamente a visibilidade com um grande banner em uma posição extremamente proeminente na página inicial, logo abaixo da barra de navegação. Isso criou urgência em torno da oferta, apresentando um cronômetro de contagem regressiva para o prazo de entrega no mesmo dia. Era impossível perder ou entender mal.
O resultado deste simples recurso de contagem regressiva? Um aumento nas vendas no mesmo dia em 8% !
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Você não precisa de um novo produto para promover algo. As pessoas podem não saber sobre um produto ou serviço que você já tem em jogo, portanto, aumentando a visibilidade para seu público existente, você poderá obter alguns ganhos rápidos. Como observação neste exemplo em particular, criar alguma urgência é sempre uma boa estratégia de vendas. Incentive seu público a agir agora, em vez de mais tarde (ou nunca).
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 4] Amerisleep aumentou os checkouts em 13,9%, concentrando-se nos verdadeiros benefícios de seus produtos
O varejista online de colchões Amerisleep teve um problema bastante semelhante ao de Budapester:
A empresa estava vendo uma tonelada de tráfego em seu site, mas suas taxas de conversão não estavam nem perto de onde a equipe gostaria que estivessem.
No entanto, com a ajuda do Growth Rock, a Amerisleep decidiu adotar uma abordagem diferente para melhorar seu site:
Em vez de adicionar ou excluir certas informações, a equipe decidiu se concentrar em melhorar a mensagem da cópia do site – de algumas maneiras.
Primeiro, a equipe se aprofundou nos verdadeiros benefícios que seus produtos oferecem aos clientes. No caso de Amerisleep, isso significava ir além de prometer “uma boa noite de sono” e, em vez disso, focar em como ter uma boa noite de sono todas as noites pode mudar absolutamente a vida.
(Fonte)
Em segundo lugar, a equipe teve como objetivo reduzir a hesitação entre seus visitantes, abordando a importância da ação imediata. Em vez de discutir os benefícios acima de uma maneira mais hipotética, a cópia do site foi ajustada para abordar a ideia de que cada noite passada jogando e virando é outra noite que os visitantes nunca mais voltarão.
Por fim, a equipe ajustou uma cópia bastante ambígua comparando os produtos da Amerisleep com os de seus concorrentes e deixou mais claro.
Originalmente, o site fazia afirmações como “Nenhum colchão é projetado com mais cuidado”. O problema, aqui, é que isso pode ser interpretado como “Nenhum colchão é projetado com mais cuidado – mas muitos são projetados com o mesmo cuidado que o nosso”.
A nova cópia dizia:
“Os nossos materiais inovadores e proprietários permitem-nos construir um dos colchões mais confortáveis de sempre”
Muito mais forte, não?
Novamente, esses ajustes relativamente pequenos tiveram grandes implicações para a Amerisleep: aquele aumento de 13,9% na taxa de conversão que mencionamos equivaleu a milhões de dólares em receita adicional ao longo do próximo ano .
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O objetivo geral aqui é escrever sua cópia com seu público em mente o tempo todo.
Isso significa:
- Garantir que eles entendam o verdadeiro valor que seu produto trará para suas vidas e o que ele permitirá que eles façam ou realizem
- Incutir um senso de urgência em seus visitantes, para que eles não apenas entendam o que eles têm a ganhar usando seu produto, mas também o que eles têm a perder por não usá-lo
- Verificação dupla (tripla e quádrupla) de sua cópia para ter certeza absoluta de que ela significa o que você deseja que ela signifique - e que seus visitantes a interpretarão da mesma maneira
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 5] As pastas da empresa simplificaram sua página de cotação para aumentar a conversão em 68%
A Company Folders é um negócio estabelecido, mas tinha um site que seu CEO admitiu ser “obviamente no ano passado”, o que é gentil.
O principal problema que eles queriam resolver era a função de cotação online. Essa é uma etapa vital em seu funil de marketing, portanto, tornar o processo o mais tranquilo possível foi essencial para gerar mais vendas para o negócio.
Parece uma tarefa simples, mas com mais de 15 milhões de combinações de produtos, o sistema de cotação atual era altamente complexo. Além disso, houve um índice muito alto de desistência de prospects do formulário parcialmente preenchido.
Intuitivamente, eles presumiram que colocar o formulário em uma única página ajudaria os clientes em potencial ao longo do processo, mas depois de pesquisar seus melhores clientes, eles perceberam que era necessário um redesenho.
Eles pegaram um processo complicado de uma única etapa com muitas opções e o dividiram em um processo de tamanho de mordida de várias etapas (foto abaixo). Isso resultou em um aumento colossal de 67,68% no total de cotações .
Leve para casa a mensagem nº 3
Dividir um sistema complicado em etapas menores gerenciáveis pode ajudar a manter as pessoas focadas e aumentar a conversão. Embora cliques adicionais muitas vezes possam ser vistos como novas oportunidades para perder clientes, a experiência de Pastas da Empresa nos diz que a simplificação para formulários mais curtos é o caminho a seguir agora.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 6] Um varejista de móveis aumentou seu AOV em 4,6% em 41 dias por meio da venda cruzada de um item de pequeno valor em sua página de carrinho de compras
(Observação: para este estudo, a empresa não quis ser identificada, portanto, é claro que respeitaremos sua privacidade)
Talvez a única coisa melhor do que fazer com que clientes em potencial convertam em primeiro lugar é fazer com que eles adicionem ainda mais itens ao carrinho antes de converter.
Nossa empresa de móveis anônima sabe disso - e é por isso que eles pretendiam vender um kit de condicionamento para clientes que compram móveis de couro em sua loja online.
Embora as vendas dos produtos “principais” da empresa (ou seja, móveis) tenham sido bastante decentes, as vendas desses itens complementares menores não foram tão boas. O principal problema era que a maioria dos clientes simplesmente nem sabia que a empresa oferecia o kit de condicionamento em primeiro lugar. Basicamente, a única maneira de eles serem expostos ao produto é navegando ativamente por ele no site da empresa.
(Devemos notar também que o preço do item que está sendo vendido cruzado custa apenas cerca de 6% do valor médio do pedido da empresa, enquanto ainda adiciona uma tonelada de valor ao produto principal. Em outras palavras, fazer a compra adicional deveria ter sido um acéfalo.)
Sabendo que eles precisavam fazer um trabalho melhor promovendo esses itens de menor valor, a empresa decidiu incluir uma frase de chamariz diretamente na página do carrinho de compras quando os clientes adicionassem um item de grande valor ao carrinho.
Então, a página ficou assim:
(Fonte)
...para ficar assim:
(Fonte)
Os clientes podiam adicionar o item suplementar ao carrinho com um único clique (clicando no sinal de mais) e também podiam visitar a página do produto do item menor clicando em qualquer outro lugar na barra rosa.
Os resultados foram surpreendentes: de acordo com os dados da Growth Rock, o valor médio dos pedidos da empresa aumentou US$ 55 (4,6%) em apenas 41 dias . Isso equivale a um adicional de $ 180.000 em receita mensal !
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A primeira conclusão, aqui, é que a venda cruzada de itens relevantes com sucesso que agregam valor aos seus itens de maior valor (e que agregam valor à experiência do cliente) pode ter um grande impacto em suas receitas gerais.
Mas simplesmente oferecer esses produtos complementares não é suficiente por si só. Você também precisa promover esses itens especificamente como complemento aos itens mais valiosos e caros que você oferece.
(Por exemplo, é mais provável que os consumidores que visitam um site de comércio eletrônico de móveis comprem limpador de couro se estiverem no mercado de móveis de couro. Sendo esse o caso, você deve se concentrar em promover o produto especificamente para esses indivíduos.)
Além disso, você também precisa apresentar sua oferta de venda cruzada no momento certo para atrair seus clientes. Aqui, a empresa fez isso porque os visitantes mostraram uma alta probabilidade de fazer uma grande compra – um momento privilegiado para agregar valor extra à sua experiência geral com a marca.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 7] A Taloon.com abandonou os botões sociais para aumentar as vendas em 12%
Taloon.com foi pego na tendência de prova social, com ícones "Curtir" e "Compartilhar" em suas páginas de produtos. No entanto, eles notaram conversões excepcionalmente baixas em páginas com esses botões de compartilhamento social.
Para testar o que estava acontecendo, eles criaram duas variantes da mesma página com e sem os ícones de compartilhamento social.
Eles presumiram que, ao organizar a página, isso manteria os clientes focados na tarefa em questão - fazer o check-out.
Os resultados?
“Páginas sem ícones de compartilhamento social tiveram um clique de “adicionar ao carrinho” melhorado em 12% ”
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Só porque todo mundo está fazendo isso não significa que está certo. Sempre coloque-se na mentalidade do seu cliente e mantenha-o focado na tarefa principal que você deseja que ele conclua. Organize as páginas com ações desnecessárias para se concentrar em fazer a venda.
[Estudo de caso de comércio eletrônico nº 8] Gwynnie Bee viu 5,85% de CTR de campanhas otimizadas de influenciadores sem script no YouTube
Até agora, você provavelmente está bem ciente de quão eficaz o marketing de influenciadores pode ser na divulgação da marca e na prova social, e aumentar o engajamento entre os membros do seu público-alvo.
Alguns anos atrás, a varejista eletrônica de roupas de aluguel Gwynnie Bee percebeu exatamente a mesma coisa. Embora a equipe tenha experimentado uma quantidade razoável de sucesso usando várias outras estratégias de marketing (como os anúncios do Facebook), eles sabiam que poderiam gerar muito mais negócios do que estavam.
Então, a empresa fez parceria com a Reelio para dar o pontapé inicial.
Trabalhando com Reelio, Gwynnie Bee começou a vasculhar o enorme banco de dados de influenciadores do YouTube em busca daqueles que se alinhavam com o mercado-alvo da empresa de roupas.
A primeira tarefa da equipe foi criar uma lista de candidatos em potencial que se encaixassem nas características de “nível de superfície” de seu mercado-alvo. Isso significava encontrar influenciadores do sexo feminino, com 18 anos ou mais e que normalmente usavam roupas de tamanhos 10 a 32.
Agora, aqui é onde Gwynnie Bee divergiu do caminho “típico” que a maioria das marcas toma. Em vez de procurar especificamente por indivíduos que frequentemente trabalhavam com outras empresas de moda, a GB também considerou aqueles cujo público se sobrepunha ao seu. Isso significava olhar para influenciadores que criam conteúdo relacionado a tópicos mais tangenciais, como estilo de vida, acessórios, comida e muito mais.
A equipe então desenvolveu diretrizes para os influenciadores escolhidos, o que permitiu que eles criassem conteúdo autêntico e sem script, mas que também se alinhasse aos objetivos gerais de marketing de Gwynnie Bee. Além de criar conteúdo para ser apresentado no canal do influenciador, os influenciadores da GB também criaram um “armário” virtual no site da marca para mostrar os itens específicos que mais gostaram.
Os resultados das campanhas de influenciadores de Gwynnie Bee foram... bem... muito bons. Enquanto a taxa média de cliques de todas as campanhas de influenciadores gira em torno da marca de 2%, as campanhas da GB tiveram uma CTR de 5,85% – quase três vezes a média .
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Se você está apenas começando com o marketing de influenciadores, o principal foco é encontrar criadores de conteúdo com um público engajado cheio de consumidores que se alinham de alguma forma com seu próprio mercado-alvo. Eles não precisam se sobrepor inteiramente, mas você, é claro, quer ter certeza de que as pessoas que acabarem vendo seus produtos terão uma apreciação genuína e interesse em sua marca.
No que diz respeito à criação de conteúdo, você vai querer dar liberdade total aos seus influenciadores para garantir a autenticidade. Isso comunicará ao público do seu influenciador a ideia de que o influenciador realmente usa seus produtos e não está simplesmente promovendo-os porque está sendo pago por isso.
Por fim, você também pode convidar seus influenciadores para criar conteúdo em seus canais, bem como em suas próprias plataformas. Novamente, isso provará ao público que eles realmente são superfãs da sua marca, que se envolvem ativamente com tudo o que sua empresa tem a oferecer.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 9] A Express Watches debateu preço versus autenticidade… Com resultados chocantes!
Este é um problema clássico para lojas online; Você possui o preço mais baixo ou os produtos mais autênticos?
A equipe da Express Watches estava debatendo se deveria comunicar uma 'garantia de preço mais baixo' versus um selo de autenticidade em seu site. Eles testaram variantes com ambos, cada um contando uma história diferente sobre a clientela: caçadores de pechinchas versus aficionados. Os resultados foram bastante surpreendentes.
Ao rotular o site com um selo de autenticidade, a Express Watches viu um aumento nas vendas online de 107% . Um grande diferencial da mensagem baseada em preço, simplesmente de um pequeno selo de autenticidade.
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Você pode pensar que sabe o que seu público quer, mas testar alguma proposta de valor alternativa pode surpreendê-lo.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 10] As empresas de comércio eletrônico tiveram um aumento de 27% nas vendas ao aumentar os gastos com marketing durante a Copa do Mundo de 2014
A Copa do Mundo de 2014 não foi apenas o evento esportivo mais assistido na televisão do século 21 – foi o evento mais assistido de qualquer tipo, ponto final.
Escusado será dizer que um público tão grande criou algumas grandes oportunidades para empresas de comércio eletrônico em todo o mundo.
Claro, isso também gerou forte concorrência para marcas que operam em nichos como artigos esportivos, roupas e recordações.
Como explica o SEMRush, as marcas que se destacaram foram as que:
- Aumentou sua presença nos canais certos (especificamente, mídias sociais),
- Ajustou a cópia do anúncio para segmentar fãs de futebol de países específicos (por exemplo, cujos times estavam disputando a Copa do Mundo)
- Desenvolveu ofertas relevantes e valiosas para lidar com a sensibilidade ao tempo (por exemplo, envio rápido e gratuito para garantir que os pedidos fossem recebidos antes do término da Copa do Mundo)
As iniciativas oportunistas levaram a algumas receitas MASSIVAS para as empresas de comércio eletrônico. No Brasil, as compras de e-commerce aumentaram US$ 16,6 BILHÕES, ou 27% acima da média . Depois que a Alemanha acabou vencendo, a atividade de comércio eletrônico com base na Alemanha aumentou em 75%!
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Em primeiro lugar – e isso vale para qualquer negócio, online ou físico – você precisa reconhecer uma oportunidade quando ela aparecer e atacar quando o ferro estiver quente.
Com isso em mente, vale a pena notar que a atividade de comércio eletrônico com sede no Brasil caiu 17% imediatamente depois que a seleção nacional foi eliminada do torneio.
Para reconhecer essas oportunidades, você deve ficar de olho nos próximos eventos – seja um torneio esportivo, festival de música, desfile de moda etc. – que se relacionam, de alguma forma, com as ofertas da sua marca.
O objetivo é pegar carona no hype criado por esses eventos e comercializar seus produtos para aqueles que estão participando ou envolvidos com o evento de uma forma ou de outra.
Existem duas maneiras principais de fazer isso:
Você pode simplesmente fazer o que as marcas mencionadas acima fizeram e aumentar suas iniciativas de marketing durante o período do evento ou, se possível, entrar em contato com o anfitrião do evento para ver se ele estaria interessado em fazer parceria em algum caminho. Isso pode significar patrocinar o evento (em vez de aumentar seus gastos com anúncios) ou até mesmo criar uma loja pop-up no evento real
Salve este guia: estudos de caso de comércio eletrônico que você precisa roubar
Aprenda com esses 19 estudos de caso de comércio eletrônico para ver quais problemas eles identificaram e como implementaram soluções simples para aumentar as vendas.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 11] Underwater Audio removeu gráficos para aumentar as vendas em 41%
A Underwater Audio teve um problema com visitantes que estavam no meio do funil de vendas, pesquisando produtos específicos, mas depois parando na página de comparação. Quando notaram esse vazamento, decidiram ir até o fundo.
Aqui estão as versões antigas e novas da página. À primeira vista, eles não parecem muito diferentes, mas o diabo está nos detalhes.
O original estava um pouco mais confuso com a formatação da tabela interrompendo o fluxo de informações. Para testar qual era o problema, eles redesenharam a página de comparação para torná-la mais simples e simplificada.
Como seu CEO disse:
“A tabela (bastante) pouco atraente tinha informações em frases concisas organizadas de forma não particular (atividade, selo, tamanho, características, garantia, profundidade). Os parágrafos continuavam abaixo da dobra e essencialmente repetiam a tabela, com apenas alguns acréscimos exclusivos ocultos no texto. Resumindo, não foi a página mais envolvente!”
A nova versão acabou com as tabelas de dados, simplificou o texto e colocou tudo acima da dobra.
O resultado? A página redesenhada teve um aumento nas vendas online de 40,81% .
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Para citar o Razor de Occam, “a solução mais simples é geralmente a melhor” e o fluxo mais simples fez maravilhas para o áudio subaquático. Encontre páginas em seu pipeline onde os usuários estão desistindo e veja como você pode simplificá-las para focar seus clientes.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 12] O Instagram da Kettlebell Kings levou diretamente a “centenas de milhares” de dólares em receita ao criar uma “diretriz” de conteúdo para suas postagens de conteúdo geradas pelo usuário
Em mais um caso de "x não está funcionando tão bem quanto pensávamos, vamos tentar outra coisa", os proprietários da startup de equipamentos de ginástica Kettlebell Kings mudaram para uma abordagem mais orgânica depois de perceber que suas campanhas do Google Ads estavam custando muito caro para a empresa dinheiro.
O foco principal da equipe: Instagram.
A iniciativa deles começou de forma bastante simples, criando conteúdo instrucional focado em ensinar seu público a tirar o máximo proveito de suas sessões de treino.
À medida que o engajamento começou a aumentar, a equipe também percebeu que seus clientes também começaram a criar seu próprio conteúdo com os produtos da Kettlebell Kings, o que levou a empresa a começar a usar esse UGC a seu favor.
(Fonte)
Além do conteúdo mais controlado pelo público apresentado na imagem acima (ou seja, conteúdo com produtos da Kettlebell King, mas não publicado diretamente na página do Instagram da marca), a equipe também começou a publicar novamente alguns UGC em sua própria página. Como Gwynnie Bee fez com seus influenciadores, a equipe do Kettlebell Kings desenvolveu uma lista de critérios que esse conteúdo deve seguir para ser apresentado – mas também permitiu alguma liberdade criativa por parte do cliente.
Embora o conteúdo que está sendo criado (tanto pela equipe quanto pelos clientes) tenha levado a um aumento no reconhecimento e no engajamento da marca, a equipe deu um passo adiante ao adicionar frases de chamariz a muitas de suas postagens. Por exemplo, muitas postagens que apresentavam produtos específicos se tornaram compráveis, enquanto outras incluíam a opção de “deslizar para cima” para saber mais, baixar conteúdo adicional ou se inscrever na lista de e-mails da empresa.
(Fonte)
Embora a presença da marca no Instagram tenha levado diretamente a “centenas de milhares” de dólares em receita, Buffer relata que as iniciativas de mídia social da Kettlebell King desempenharam um papel importante na ascensão da empresa até a marca de 7 dígitos .
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Há algumas lições para aprender aqui:
O sucesso nas mídias sociais requer uma abordagem intensamente estratégica para a criação e apresentação de conteúdo. Trata-se de apresentar seus produtos de uma maneira que mostre seu verdadeiro valor para seus clientes e como seus clientes podem obter esse valor de seus produtos em primeiro lugar.
Embora o conteúdo gerado pelo usuário seja sempre apreciado, isso não significa que você precise apresentar cada parte do UGC que aparecer no seu caminho. Novamente, você só quer mostrar conteúdo que mostre seu produto da melhor maneira possível e que forneça algum tipo de valor ao seu público.
Por fim, embora o uso de conteúdo para aumentar o engajamento seja ótimo e tudo mais, seu principal objetivo deve ser fazer com que seu público dê “o próximo passo”. Seja se inscrevendo em seu boletim informativo, entrando em contato com sua empresa para obter mais informações ou realizando uma compra inicial, certifique-se de que seu conteúdo leve seus clientes em potencial a se envolverem ainda mais com sua marca.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 13] A Paperstone eliminou a concorrência com uma tabela de comparação simples
Paperstone é uma pequena empresa de papel que compete com grandes lojas de grandes marcas como Staples e Viking. Com a maioria das pessoas optando pelas marcas que conhecem melhor, a Paperstone precisava encontrar uma maneira de alavancar seus pontos fortes contra a concorrência; preços mais baixos.
Em vez de pagar muito caro para competir pela atenção da publicidade, eles simplesmente incluíram uma tabela de comparação em sua página inicial mostrando seus preços em relação aos de seus concorrentes.
Esta tabela simples aumentou as vendas online em 10,67%! Basta pensar em quanta receita isso significaria para sua empresa, sem executar nenhuma nova promoção ou campanha.
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Avalie sua concorrência e identifique seus pontos fortes. Em seguida, mostre-os em relação aos pontos fracos de seus concorrentes para fazer com que sua empresa pareça a escolha óbvia quando comparada.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 14] MVMT gerou US$ 90 milhões em receita em cinco anos ao “hackear” anúncios do Facebook
Como uma nova empresa que procura revolucionar o mercado de relógios de luxo bastante saturado, a MVMT certamente teve seu trabalho cortado em termos de geração de visibilidade e reconhecimento da marca.
Então, a equipe voltou-se para a publicidade via Facebook.
No que diz respeito à criação de conteúdo, a abordagem da MVMT foi semelhante à da Kettlebell Kings: eles trabalharam dentro de diretrizes especificamente definidas para garantir a consistência, criaram uma variedade de conteúdo e incluíram CTAs claros em cada postagem.
No entanto, eles não começaram simplesmente a criar conteúdo totalmente novo para esses anúncios. Em vez disso, eles analisaram o conteúdo que já teve sucesso orgânico e direcionaram os gastos com anúncios diretamente para promover essas postagens específicas .
(Adivinhe qual o MVMT decidiu promover...)
Embora eles tivessem claramente descoberto uma maneira de garantir que seus anúncios gerassem ainda mais engajamento (com base nessas métricas de engajamento anteriores), eles também deram um passo adiante ao testar A/B vários aspectos do conteúdo do anúncio, desde as imagens usadas para a cópia do anúncio.
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Embora existam várias lições a serem aprendidas com a abordagem do MVMT, aqui, a principal coisa a perceber é que criar anúncios em qualquer plataforma nunca deve ser uma aposta.
A MVMT poderia ter criado facilmente um novo conteúdo de anúncio direcionado a seus clientes em potencial e simplesmente esperar o melhor. Em vez disso, eles usaram dados que já haviam coletado para informar sua abordagem para criar anúncios do Facebook direcionados a segmentos de público específicos. Por sua vez, esses anúncios eram praticamente
[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)
While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.
Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.
The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.
The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).
After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.
Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .
Take home message
The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.
Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.
[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product
As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.
While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.
Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.
Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.
As Rubio explains,
"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."
This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.
This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.
Take home message
The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:
It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.
Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.
Do you want your target consumers to purchase your products? Of course. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”
[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine
If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:
With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.
First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.
Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.
The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.
The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .
Take home message
Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.
While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.
That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.
As the team at Bavarian Clockworks did, this means:
- Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
- Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
- Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand
[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers
We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.
After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.
While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:
Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.
Even their influencers get in on the action:
Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.
But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”
Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.
It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years
Take home message
The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.
While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .
In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.
For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.
Embora esta peça não seja exatamente um segredo cuidadosamente guardado ou algo assim, a realidade é que a maioria das marcas pensa que está fazendo marketing para seu público-alvo, quando na verdade está fazendo marketing para uma caricatura dele .
Em muitos casos, isso ocorre porque as marcas simplesmente seguem o mesmo caminho que outras em seu nicho seguiram antes delas. Embora não haja nada de errado em fazê-lo se funcionar para sua marca, há outras vezes em que seria melhor contrariar a tendência e seguir seu próprio caminho.
Para Frank Body, isso significava construir uma marca em torno de uma comunidade de pessoas que usam produtos de beleza para mostrar seu eu natural, não para escondê-lo. Embora não haja como saber com certeza, é bastante seguro dizer que a empresa provavelmente não teria experimentado a mesma quantidade de sucesso se tivesse seguido a rota de marketing típica que a maioria das empresas de beleza costuma fazer.
[estudo de caso de comércio eletrônico nº 19] A Society Socks melhorou a taxa de resposta da pesquisa em 200% ao fornecer pesquisas altamente relevantes e fáceis de preencher por e-mail
Já mencionamos algumas vezes a importância de interagir com seu público para coletar feedback e fazer melhorias em seus produtos e serviços.
Mas o fato é que não há garantia de que seus clientes se encarregarão de fornecer esse feedback em primeiro lugar. Mesmo se você entrar em contato com eles ativamente, as chances de eles não responderem ainda são maiores do que as chances de eles retornarem para você.
Sabendo disso, a equipe da Society Socks trabalhou para desenvolver uma coleção de pesquisas fáceis de usar direcionadas aos consumidores em vários estágios do funil de vendas e da jornada do comprador. Seu objetivo era garantir que cada destinatário recebesse uma pesquisa que fosse 100% relevante para suas experiências com a marca e também que cada pesquisa fosse incrivelmente fácil de concluir.
Como explica o cofundador Filip Pejic:
"Nossas campanhas atuais são configuradas em vários estágios, incluindo pós-compra, assinatura intermediária e cancelamento. Integramos a solução em nosso sistema de e-mail para enviar fluxos automatizados dependendo do estágio de nossos clientes no processo de compra. Isso nos permite obtenha uma tonelada de feedback em cada ponto da jornada de um cliente e controle o número de pesquisas que eles recebem."
A Society Socks também deu uma olhada nos aspectos mais logísticos da entrega da pesquisa, como método de entrega e tempo. Isso garantiu que seu público recebesse as pesquisas no canal ideal (neste caso, e-mail) no momento em que eles provavelmente responderiam.
Levar mensagem para casa
A conclusão mais óbvia aqui, é claro, é que você precisa aprender o máximo possível sobre as expectativas e experiências de seus clientes com sua marca.
Como explica Feedier, isso significa definir ou determinar:
- Suas várias personas e segmentos de clientes
- Os aspectos de seus produtos (e serviço geral) que cada persona mais valoriza
- Os aspectos que cada persona deseja podem ser melhorados
Como dissemos antes, coletar essas informações (e mais) de seu público permitirá que você faça melhorias em seus produtos e serviços que realmente importam para as pessoas que mantêm sua empresa no mercado.
Dando um passo para trás, vale a pena mencionar que todo o seu conteúdo voltado para o cliente deve ser entregue de uma forma que maximize o potencial de engajamento do seu público. Isso significa saber quando, onde e como alcançar melhor seus clientes para diversas finalidades, para que seu conteúdo não caia em ouvidos surdos.