Funil de Conversão no E-commerce: 5 Táticas e Ferramentas para Aumentar as Vendas

Raramente os compradores em potencial acessam seu site, visualizam a página de um produto, adicionam ao carrinho e fazem o check-out de uma só vez. Na verdade, a chance disso acontecer é de menos de 3% .

A maneira como as pessoas tomam decisões de compra é bastante “confusa”, como revelam as percepções do consumidor do Google. A jornada do comprador envolve uma rede complicada de pontos de contato, e os compradores online são conhecidos por abandonar seus carrinhos.

Como uma empresa de comércio eletrônico que procura melhorar suas taxas de conversão, é essencial entender o que exatamente acontece no funil de conversão de comércio eletrônico e como usá-lo para orientar os compradores a finalizar a compra mais rapidamente.

Este artigo se aprofunda no seguinte:

• Os principais eventos que definem o caminho do comprador até a compra
• Problemas comuns que causam desistência e como corrigi-los
• As campanhas essenciais que geram microconversões
• Opções alternativas para incentivar e converter compradores
• As métricas que revelam a eficácia do seu funil

O que é o funil de conversão de comércio eletrônico?

O funil de conversão de comércio eletrônico é o processo pelo qual os compradores passam, desde o interesse em sua marca até a conclusão de uma compra em sua loja online.

Ao contrário do funil de marketing, em que você atinge um público muito distraído, o funil de conversão começa quando um comprador em potencial se interessa ativamente por sua empresa – ativa sua oferta, visita seu site, visualiza a página de um produto etc.

Ele é chamado de funil de conversão porque rastreia a interação de um comprador com seu site e ajuda você a identificar as principais ações que os compradores realizam à medida que avançam no caminho para a compra.

Essas ações são agrupadas em quatro etapas:

1. Interesse— Quando um comprador em potencial desenvolve interesse em seu produto e se envolve com uma oferta.
2. Consideração— Quando o comprador está navegando ativamente em seu site ou fazendo comparações.
3. Conversão— Também conhecido como estágio de decisão ou compra, é quando o comprador conclui a compra. Este é o objetivo final da maioria das empresas de comércio eletrônico: converter os visitantes do site em clientes pagantes.
4. Lealdade— Também conhecido como estágio de retenção ou pós-compra, é quando os compradores se tornam clientes recorrentes. Você deu a eles motivos para confiar em sua marca e se comprometer a comprar de você várias vezes.

Principais eventos no funil de conversão

• Ative uma oferta

Eles clicam em uma oferta e seguem as etapas descritas. Uma oferta pode ser uma porcentagem do primeiro pedido, uma chance de ganhar um prêmio ou acesso antecipado a uma venda futura.

• Ver um produto

Eles visitam uma página de produto específica para saber mais sobre o produto. Eles ainda estão explorando e avaliando, mas ainda não adicionaram nada ao carrinho.

• Adicionar ao carrinho

Eles estão prontos para confirmar, mas podem não prosseguir para o checkout. A desistência neste ponto pode ocorrer por vários motivos. Ofereça-lhes incentivos para finalizar a compra.

• Check-out completo

Eles selecionam um método de envio, inserem as informações de envio, verificam o método de pagamento e obtêm a confirmação do pedido.

• Experimente o produto

Concluir o checkout não é o fim da jornada do comprador. A experiência do produto é um aspecto crucial do funil que se enquadra na pós-compra e na retenção.

Ele informará suas interações futuras, como fazer uma compra repetida, defender e recomendar seu produto.

Fonte

O caminho do comprador pelo funil não é linear. Eles entram e saem em pontos diferentes e encontram atritos, que você deve resolver para garantir que cheguem mais rápido ao caixa.

Os principais eventos ajudam você a identificar pontos de saída pré-compra e oportunidades para gerar microconversões usando campanhas direcionadas.

5 táticas eficazes para melhorar as conversões e aumentar as vendas

1. Identifique as ações que os compradores realizam ao navegar em sua loja

Objetivo: Rastrear o comportamento dos compradores e identificar padrões ou tendências.

Por que isso é importante: se você tem uma compreensão limitada de como os compradores interagem com seu site, é menos provável que você consiga criar uma experiência de compra que converta visitantes em clientes.

Quando os compradores chegam à sua loja virtual, eles seguem um caminho que você normalmente chama de jornada do comprador. Ele representa como eles se movem pelo seu site, incluindo seus pontos de entrada e saída.

Ser capaz de mapear esse caminho virtual permite que você identifique o que precisa fazer para orientá-los até o checkout.

Fonte

Você pode fazer isso usando análise baseada em eventos, mapas de calor, gravação de sessão ou teste de usuário. Com esses métodos, você poderá rastrear:

• Palavras-chave de pesquisa do comprador
• Páginas que eles visitam
• Produtos que eles visualizam
• Como eles interagem com seus pop-ups (inscreva-se em sua lista de e-mail ou responda a um questionário de recomendação)
• Produtos que eles adicionam ao carrinho
• Ponto de abandono do carrinho
• Quanto tempo eles levam para concluir uma compra
• Recursos mais usados ​​(pesquisa filtrada, vídeos de produtos ou suporte por chat)

Outra opção para identificar os caminhos comuns que os visitantes do seu site seguem é a visualização do funil e os relatórios de fluxo de metas no Google Analytics. Por exemplo, o relatório Reverse Goal Path ajuda você a refazer as etapas que um visitante percorreu desde o início de sua jornada até chegar a uma conversão.

Conhecendo seus padrões, o que eles procuram e o que os motiva, você terá insights sobre quais ofertas e promoções provavelmente serão convertidas.

Ferramentas para usar:

Google Analytics, HotJar e Amplitude

2. Descubra pontos de desistência e conserte vazamentos em seu funil

Objetivo: Identificar o que atrapalha a conversão e reduz o churn rate.

Por que isso é importante: se os compradores em potencial abandonarem seu funil de conversão antes de concluir uma compra, é uma indicação de que não estão convencidos do valor do produto, não podem pagar por ele, enfrentam atritos durante a navegação ou estão insatisfeitos com as opções apresentadas . Conhecer os pontos de entrega garante que você possa encontrar e corrigir problemas comuns.

Para descobrir os estágios em seu funil de conversão de comércio eletrônico em que muitos compradores desistem, analise os dados coletados anteriormente ao rastrear como os visitantes navegam em seu site.

Além de usar o Google Analytics e as ferramentas de mapeamento de calor, você também pode:

• Realize pesquisas de intenção de saída que apresentem ao comprador objeções comuns que podem impedi-lo de dar o próximo passo em sua jornada.
• Execute uma análise de abandono de carrinho e checkout para ver onde os compradores com intenção de compra desistem.
  
  

Problemas comuns que causam desistência e como corrigi-los:

• Sem senso de urgência. Use pop-ups de intenção de saída para oferecer vendas ou descontos por tempo limitado e certifique-se de que seja mais tentador para eles fazer o check-out do que sair.
• Descrições vagas de produtos. Atualize as descrições de seus produtos para explicar claramente os benefícios e recursos exclusivos do produto. Inclua também especificações detalhadas que ajudem o comprador a tomar uma decisão informada.
• Altos preços. Ofereça garantias de devolução do dinheiro e mostre provas sociais com avaliações positivas.
• Processo de checkout complicado. Minimize o número de etapas para finalizar a compra, ofereça métodos de pagamento padrão, forneça suporte por chat ao vivo e ofereça uma opção de check-out para convidados.
• Frete caro. Ofereça remessa gratuita/de baixo custo, devoluções gratuitas ou um presente quando o cliente gastar mais de um determinado valor e seja transparente sobre quaisquer custos adicionais.

Ferramentas para usar:

Pesquisa POWR , CrazyEgg e Amplitude

3. Descreva campanhas essenciais que geram microconversões

Objetivo: Manter os compradores ativos até a conclusão do processo de checkout.

Por que isso é importante: as microconversões são pequenos marcos que levam os navegadores a comprar. Você precisa gerar engajamento consistente com pop-ups e campanhas direcionadas para manter os compradores em seu site e levá-los a finalizar a compra mais rapidamente.

Do ponto de interesse e envolvimento com uma oferta, você precisa do plano para mover os compradores ao longo de seu caminho de compra em pequenas etapas.

Tipos de campanha para atrair microconversões:

• Campanhas promocionais  

Microconversão : visite seu site

• Ofertas de fim de ano : você já sabe que a Black Friday, a Cyber ​​Monday, a véspera de Ano Novo e outros feriados semelhantes tendem a ser um grande sucesso entre os compradores. Otimize sua cópia de e-mail para aumentar as taxas de abertura e CTR.
• Campanha de e-mail de pacote de produtos : Ofereça de 3 a 5 produtos em um conjunto ou dois produtos complementares. Deixe seu incentivo claro - os compradores gastam menos ao comprar em pacotes.
• Produtos com curadoria de influenciadores : considere o “The Drop” da Amazon e adote a estratégia para seus negócios e clientes-alvo.

Fonte

• Campanhas de boas-vindas e abandono de navegação  

Microconversão : lista de inscrição de e-mail , visualizar páginas de categorias de produtos, visualizar páginas de produtos individuais, adicionar um produto ao carrinho

• Ofertas para compradores iniciantes : esta oferta de boas-vindas incentiva novos visitantes a se inscreverem em sua lista de e-mail ou SMS. Priorize as ofertas difíceis de resistir.
• Ofertas por tempo limitado : use promoções especiais que expiram após um determinado período para criar um senso de urgência e incentivar os compradores a explorar uma categoria de produtos ou adicionar ao carrinho.
• Pop-ups baseados em produtos e comportamentos : segmente os compradores com base nos produtos que visualizaram ou nas páginas de categoria em que passaram mais tempo. Você pode usar um pop-up para mostrar produtos semelhantes ou oferecer um desconto para a categoria específica em que o comprador está navegando.
• Questionário de recomendação : personalize a experiência de compra fazendo perguntas simples e gerando uma lista de produtos recomendados de acordo com as necessidades e interesses do comprador. Isso pode ajudá-los a encontrar os produtos que procuram de forma rápida e fácil.
• Ofertas e campanhas de abandono de navegação : use pop-ups de intenção de saída e campanhas de reengajamento para oferecer incentivos que incentivem os compradores a permanecer em seu site por mais tempo e comprar.
  
  

Questionário de recomendação do The Yes

• Campanhas de intenção de compra  

Microconversão : prossiga para o check-out, aumente o valor do carrinho, conclua o check-out

• Campanhas de carrinho abandonado : a maioria das empresas de comércio eletrônico usa mensagens de e-mail e SMS para esse tipo de campanha. No entanto, ter pop-ups no site ou notificações push no aplicativo para lembrar os compradores dos itens deixados no carrinho pode ser mais eficaz para que concluam o checkout antes de sair do site.
• Campanhas de upsell e cross-sell : Use recomendações direcionadas para mostrar aos clientes uma versão premium do produto em seu carrinho ou oferecer produtos relacionados adicionais por um pequeno custo extra.
• Campanhas de redirecionamento : exiba anúncios para pessoas que visitaram seu site, lembre-as sobre os produtos que visualizaram e ofereça incentivos para levá-las de volta aos produtos específicos que visualizaram.

Ferramentas para usar:  

POWR Pop-up , Mailchimp e Facebook Ads

4. Use páginas de destino para entregar campanhas mais impactantes

Objetivo: ajudar os compradores a ativar ofertas específicas de maneira mais fácil e rápida.

Por que isso é importante: se você estiver direcionando tráfego de anúncios pagos ou de canais inbound e orgânicos, enviá-los para sua página inicial não será muito eficaz porque as páginas iniciais estão cheias de distrações.

As páginas de destino têm um único foco que fornece aos compradores uma chamada à ação clara e concisa.

O tráfego é difícil de ganhar, portanto, se os compradores em potencial clicaram em seu site, você deve fornecer conteúdo personalizado e uma experiência de compra guiada bem projetada.

Exemplo de uma página de destino detalhada do produto por 4.5.6. Pele

As páginas de destino ajudam você a:

• Promova produtos específicos. Use isso para fornecer informações mais detalhadas, destacando os recursos, benefícios e avaliações de clientes do produto.
• Segmente públicos específicos. Crie mensagens para segmentos específicos, como clientes que já compraram de você ou compradores que abandonaram seus carrinhos. Esses segmentos de clientes têm uma chance maior de converter em uma venda.
• Crie uma experiência de compra perfeita. Crie uma página de destino visualmente atraente e fácil de navegar. Use vídeos ou imagens atraentes, textos claros e CTAs fortes.

Para melhorar ainda mais a eficácia, use o teste A/B para analisar diferentes elementos da sua página de destino e identificar qual versão tem melhor desempenho nas conversões.

Ferramentas para usar:

Google Optimize e Woorise

5. Explorar alternativas para incentivar e converter compradores

Objetivo: Comunicar as vantagens únicas de comprar na sua loja.

Por que isso é importante: você não pode usar preços ou descontos perpetuamente como alavancagem. Explorar estratégias alternativas garante que você continue a prosperar no ambiente competitivo de comércio eletrônico.

Uma nova pesquisa do Google, baseada em uma simulação de 120.000 cenários de compras com 1.000 pessoas, mostra que pessoas com alta intenção de compra de um determinado produto tendem a trocar entre varejistas para sua compra final.

Pensando nisso, é preciso identificar estratégias que prendam a atenção do shopper e o motivem a escolher você.

Pablo Perez, um importante pesquisador que cobre o setor de varejo, recomenda que as empresas façam muito mais do que oferecer descontos, porque o preço é apenas um elemento do mix de marketing.

Ao planejar suas campanhas e criar páginas de destino, lembre-se de adicionar contexto e informações relevantes, enfatizando os benefícios de comprar de você em relação ao seu concorrente.

Como isso é realizado?

• Prova social. Inclua ótimas avaliações e histórias de clientes para criar confiança.
• Entrega rápida. Oferecer remessa no dia seguinte e devoluções gratuitas pode aumentar a confiança dos compradores.
• Brindes e amostras grátis. Isso sempre deixará os compradores entusiasmados.
• Mostrar autoridade. Destaque clientes influentes, mencione prêmios do setor e menções de imprensa premium.
• Destaque as principais características dos produtos. Isso demonstra o valor do produto e simplifica a decisão de compra.

Ferramentas para usar:

TrustPulse ou Yotpo

Métricas essenciais para analisar e otimizar para aumentar as vendas

Você chegou até aqui; agora é hora de acompanhar seu progresso em direção aos seus objetivos. Essas métricas ajudam a identificar as táticas específicas que são eficazes e que precisam ser otimizadas para melhorar a conversão .

3 tipos principais de métricas de otimização

• Métricas baseadas em KPI

Novas visitas ao site, visualizações de página do produto, visitas à página de destino, taxa de adição ao carrinho, recuperação de carrinho abandonado, taxa de conversão de check-out, taxa e taxa de recompra.

• Métricas baseadas em campanha

Defina as métricas que são importantes para você e use-as para identificar quais campanhas estão gerando mais tráfego e vendas. Isso pode incluir taxa de cliques, valor médio do pedido (AOV) ou receita por campanha.

• Métricas baseadas em jornada

Ele revelará quais pontos de contato com o cliente contribuem para a receita e acompanhará a eficácia do canal em cada estágio da jornada do cliente.

Conclusão: converta navegadores em compradores otimizando o funil de conversão de comércio eletrônico

Suas taxas de conversão determinam se sua empresa prospera ou falha, e otimizar o funil de conversão de comércio eletrônico é a principal maneira de direcionar efetivamente os compradores para sua loja online, conduzi-los em cada estágio e convertê-los em clientes.

Pronto para melhorar as conversões? Explore a variedade de aplicativos e plug-ins do powr projetados especificamente para ajudá-lo a aumentar as conversões.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Biografia do autor:

Kachi Eloka é redator freelancer de conteúdo B2B SaaS especializado em comércio eletrônico, tecnologia de marketing (MarTech) e software de produtividade.

Ela gosta de falar sobre as estratégias de crescimento das marcas DTC e startups de tecnologia. Ela está ocupada assistindo a filmes, lendo livros e aprendendo a tocar ukulele quando não está trabalhando.