Funis de conversão de comércio eletrônico: tudo o que você precisa saber para otimizar seu funil

"Tempo é tudo." Esta era uma das frases favoritas do meu pai. E quando entrei no setor de comércio eletrônico, fiquei surpreso com a importância do conselho dele.

Convencer os compradores on-line a clicar em 'Comprar' não é apenas uma questão de dizer as coisas certas, mas dizer as coisas certas nos momentos certos.

Um funil de conversão de comércio eletrônico permite que as lojas online entendam a jornada do cliente de seus visitantes. É uma série de estágios que prosseguem ao longo do tempo.

O primeiro passo é aprender como os visitantes do seu site passam pelo funil de conversão. Então você pode ver o que você pode otimizar para fazer melhorias.

Isso significa mais conversões, mais clientes recorrentes e, em última análise, mais receita.

Nesta postagem do blog, abordaremos os fundamentos dos funis de conversão de comércio eletrônico e veremos alguns sites de comércio eletrônico que usaram essa abordagem.

Vamos dar uma olhada e entrar no âmago da questão da otimização do funil de conversão!

Índice

O que é um funil de vendas de comércio eletrônico?

Os 4 estágios do funil de vendas do e-commerce

3 exemplos de funis de vendas de sites de comércio eletrônico

Como criar um funil de conversão de comércio eletrônico otimizado

7 estratégias para otimizar seu funil de conversão de e-commerce

Um funil de conversão de comércio eletrônico é uma representação visual da jornada do comprador. De começar como um cliente em potencial para se tornar um cliente pagante .

Tem a forma de um funil porque cada vez menos pessoas passarão por cada etapa progressiva.

Aqui está o funil de vendas típico de comércio eletrônico e os quatro estágios:

1. Estágio de Conscientização
2. Fase de consideração
3. Etapa de compra
4. Estágio de retenção

Começa com os clientes em potencial tomando conhecimento da sua marca de comércio eletrônico. Em seguida, eles acessam seu site e exploram as páginas de produtos até encontrarem algo de que gostem. Em seguida, eles concluem o processo de checkout.

A retenção de clientes é o estágio final. Os clientes existentes reentram no funil novamente, à medida que começam a considerar sua próxima compra.

O maior número de pessoas conhecerá sua marca por meio dos esforços de marketing de sua equipe. Mas porcentagens cada vez menores se tornarão visitantes do site, clientes pagantes e clientes recorrentes.

Não podemos esperar que 100% das pessoas passem de um estágio para o outro.

Mas você pode coletar insights sobre o comportamento do cliente em cada etapa. E pode aumentar rapidamente (e consistentemente) sua taxa de conversão.

Na verdade, inicie o funil de comércio eletrônico segmentando uma população de consumidores maior, para que você possa maximizar o número de clientes em potencial de um estágio para o próximo.

Agora vamos discutir os quatro estágios com mais detalhes.

Mostraremos as diferentes maneiras como os clientes em potencial se comportam em cada estágio de um funil de vendas de comércio eletrônico.

Estágio 1: Conscientização

A primeira etapa do funil de comércio eletrônico é sobre o reconhecimento da marca. Você deve estabelecer sua loja online como uma opção válida em suas categorias de produtos de nicho.

Maximize o tráfego para sua loja de comércio eletrônico por meio de canais orgânicos e pagos. Quanto melhor for sua estratégia de marketing, mais saudável será seu funil de comércio eletrônico desde o início.

Estágio 2: Consideração

A construção de relacionamentos brilha neste estágio.

Seus clientes em potencial vão além da mera conscientização. Eles aprendem sobre seu site e o que o torna especial. Eles também começam a considerar seu produto ou serviço com mais seriedade.

Esta fase é talvez a mais delicada. Requer uma estratégia de nutrição de leads que dê aos visitantes do site tempo para navegar pelas suas páginas de vendas em seu próprio ritmo.

Forçar os clientes a comprar agora neste estágio provavelmente não levará a mais vendas. Eles provavelmente apenas saltariam porque ainda não estão prontos.

A chave aqui é fornecer a eles todas as informações necessárias para passar para o próximo estágio.

Etapa 3: compra

A etapa de compra do funil de vendas direciona os clientes a fazer os cliques finais.

Você deseja que eles passem das páginas do produto para a página de checkout e concluam a compra.

Estágio 4: Retenção

O estágio final dos funis de vendas de comércio eletrônico é transformar seus clientes existentes em clientes fiéis .

A chave do estágio de retenção é a página de agradecimento pós-checkout. É aqui que você tem a oportunidade de manter os clientes na dobra.

Por exemplo, você pode convidá-los a seguir suas contas de mídia social ou se inscrever em um boletim informativo de marketing por e-mail.

Cobrimos as quatro etapas do funil.

Agora vamos dar uma olhada em 3 empresas que descobriram onde investir em seus funis de comércio eletrônico para obter a maior recompensa.

1. SEMrush

A SEMrush é uma empresa de software que ajuda empresas e indivíduos com Search Engine Optimization (SEO).

SEO é fazer com que seu site apareça na página de resultados quando alguém pesquisa no Google uma pergunta ou frase relevante.

Por exemplo, para um restaurante chinês em Nova York, um bom SEO significa que sua empresa aparecerá no topo dos resultados quando alguém pesquisar no Google: 'melhor restaurante chinês de NY'.

O funil de conversão da SEMrush começa com anúncios pagos no Facebook para alcançar clientes em potencial.

Esses anúncios oferecem aos usuários acesso a e-books gratuitos sobre SEO e marketing digital.

A SEMrush concentra seus esforços no estágio de conscientização, vinculando seus anúncios de mídia social e os estágios futuros de seu funil de vendas.

Eles oferecem conteúdo educacional que reforça a necessidade de seu software. Eles também estão coletando nomes e e-mails ao mesmo tempo.

Aqui está um detalhamento passo a passo de sua estratégia para que você também possa aproveitar um formulário de inscrição para suas metas de funil de vendas:

• A SEMrush coleta endereços de e-mail e mantém contato com seu público desde o primeiro estágio.
• Eles continuam oferecendo recursos gratuitos por e-mail até que seus alvos estejam prontos para experimentar uma demonstração.
• E, eventualmente, os usuários começam a pagar pelo serviço.

2. Exposição de Relógios Suíços

Swiss Watch Expo vende relógios de luxo usados. Eles tinham alto tráfego de entrada, mas os proprietários do site ficaram desapontados com suas taxas de conversão.

Mês após mês, os visitantes passavam muito tempo olhando belos relógios, mas raramente faziam uma compra.

Era hora de otimizar o estágio de compra de seu funil e transformar esses compradores de vitrines em clientes pagantes.

Então eles lançaram um pop-up OptiMonk para reduzir o abandono de carrinho.

Eles ofereciam incentivos aos clientes, como frete grátis ou US$ 100 de desconto no total da compra, se concluíssem a transação em 15 minutos.

Ao aumentar a urgência no momento certo, a Swiss Watch Expo criou um funil de vendas mais eficiente e aumentou sua receita em 25%.

3. Fora

A Away é uma marca de malas e viagens que vende produtos elegantes e acessíveis. O marketing da empresa traz muito tráfego orgânico de mídia social, auxiliado por sua marca de estilo de vida aspiracional.

A Away não estava satisfeita em confiar em um único canal, então eles desenvolveram um programa de indicação que simultaneamente retinha clientes e trazia novos leads.

Eles ofereceram um desconto de US $ 20 para o referenciador e o árbitro.

Isso manteve um fluxo constante de leads de alta qualidade entrando no funil de conversão de comércio eletrônico da Away durante o estágio de consideração.

Agora que você viu alguns exemplos de sucesso, mostraremos como criar um funil de vendas exclusivo para sua própria loja de comércio eletrônico.

Etapa 1: entenda a jornada do cliente

É melhor se você entender completamente a jornada de compra do seu visitante antes de criar um funil de conversão de comércio eletrônico.

Isso significa que você precisa de uma compreensão global de como comercializar e operar sua loja online.

Aqui, é uma boa ideia mapear fisicamente todas as rotas possíveis que um cliente pode seguir desde a conscientização até a compra e além.

Etapa 2: identificar os principais indicadores de desempenho (KPIs)

Depois de ter uma representação visual da jornada do cliente, é hora de começar a descobrir exatamente onde estão os vazamentos.

Reúna dados sobre o seu:

• Tráfego : veja quantos visitantes únicos chegam ao seu site de diferentes canais.
• Taxa de rejeição : a taxa de rejeição é a porcentagem de visitantes que saem do site depois de visualizar apenas a página de destino.
• Abandono do carrinho : O número de pessoas que saem do site após colocar os itens no carrinho.
• Vendas : O valor da receita das vendas.
• Taxa de conversão : a proporção de visitas ao site que resultam em uma venda.

Você pode investigar e detectar onde os clientes estão saindo do seu funil de vendas. Então você pode ver por onde começar a formular estratégias para melhorar o fluxo do funil.

Etapa 3: teste A/B tudo!

Depois de mapear algumas oportunidades de otimização, é crucial testar várias versões de tudo para descobrir o que funciona melhor.

Uma análise do seu tráfego pode revelar que muitas pessoas estão visualizando suas páginas de produtos, mas saindo depois. Uma interface confusa ou pouco atraente pode ser um dos principais motivos por trás das conversões perdidas.

O teste A/B é o processo de experimentar diferentes versões de quaisquer soluções que você possa ter. Assim, algumas soluções candidatas para um problema de interface (fictício) podem ser:

• aumentando o botão de compra
• mudando a cor
• incluindo mais fotos

Você deve desenvolver cada uma dessas soluções e mostrar diferentes combinações para diferentes clientes.

Depois de medir a taxa de conversão de cada solução candidata, você terá uma ótima ideia do que funciona e do que não funciona.

As empresas costumam ver grandes saltos nas taxas de conversão após o teste A/B. A Bear Mattress, por exemplo, teve um aumento de 16,5% após o teste A/B em sua página inicial. Hubstaff e ISM eCompany aumentaram suas conversões em 49% e 27%, respectivamente .

Sem testes A/B, é impossível saber se suas conversões estão tão altas quanto poderiam ser. Confira este guia para obter uma visão geral detalhada.

Agora que tivemos uma visão geral do processo de otimização de um funil de conversão, é hora de entrar em alguns detalhes.

Se você está tendo problemas para ter ideias para otimizar seu funil de vendas, aqui estão algumas estratégias. Eles orientarão seus clientes em potencial para concluir uma compra.

Consciência

Estratégia nº 1: marketing de conteúdo

Produzir conteúdo que interessa aos consumidores é uma ótima maneira de atrair tráfego. Forneça valor real para as pessoas que visitam seu site, respondendo a perguntas importantes sobre seu setor. A inserção de tempo aqui construirá uma base sólida para um relacionamento duradouro.

Certifique-se de não negligenciar seu SEO (o Google Analytics é seu amigo para avaliar o que está funcionando e o que não está). Caso contrário, ninguém encontrará suas ótimas postagens no blog porque elas estão enterradas na segunda ou terceira página de resultados.

Com as palavras-chave certas, seu conteúdo vai direto para o topo.

Estratégia nº 2: tráfego pago

Investir em anúncios do Facebook e outros tipos de publicidade online pode garantir um fluxo constante de tráfego de entrada. No entanto, nem sempre é garantido.

Procure um bom anúncio no Facebook que deixe sua proposta de valor clara. Isso atrairá os consumidores com interesse real nos tipos de produtos que você vende. Certifique-se de fazer um teste A/B de seus anúncios para que eles sejam o mais eficazes possível.

Consideração

Estratégia nº 1: Prova social

Colocar avaliações on-line e outros conteúdos gerados pelo usuário em seu site ajuda a criar confiança entre seus visitantes.

Ele permite que os clientes em potencial saibam o que esperar de seus produtos quando clicarem em “comprar”.

E eles não sentirão que estão correndo tanto risco comprando um produto invisível.

Estratégia nº 2: Retargeting

Os anúncios de redirecionamento trazem de volta os visitantes que saíram do seu site sem comprar nada. Um e-mail oportuno lembra os visitantes sobre seus descontos e ofertas. Poderia salvar uma compra.

Comprar

Estratégia nº 1: página de checkout bem projetada

Certifique-se de que o processo de checkout seja o mais fácil possível para garantir uma boa taxa de conversão.

Os clientes geralmente abandonam seus carrinhos quando são confrontados com uma página de checkout pouco clara ou taxas de envio surpreendentes.

Dica: Certifique-se de oferecer várias opções de pagamento, pois você não deseja perder um cliente que usa apenas o PayPal.

Estratégia nº 2: pop-ups

Os pop-ups são uma das melhores maneiras de dar aos compradores aquele impulso final para fazer uma compra. Especialmente, ao acertar o tempo e a frequência.

Retenção

Estratégia nº 1: Programas de fidelidade

Crie um programa que recompense os compradores fiéis com crédito na loja ou outras vantagens para mostrar a eles algum apreço e incentivá-los a retornar. Certifique-se de fornecer valor real. Os consumidores verão através de qualquer cortina de fumaça.

Você pode combinar programas como esses com uma campanha de marketing de referência (assim como vimos com o Away).

Descobrir seu funil de conversão de comércio eletrônico pode ser uma ótima sensação. Há aquele momento em que ele clica, e você começará a realmente ver seus usuários descendo seu funil em direção a uma conversão.

Chegar a esse ponto exige muita introspecção e pesquisa. Entre na mentalidade do seu cliente em cada estágio do funil e detecte quais mudanças irão movê-los. Depois disso, há muitos ajustes e redesenhos e, claro, testes A/B.

Todo esse trabalho duro é para criar e manter um relacionamento com seus clientes. É um processo que começa com a conscientização e termina com uma página de agradecimento.

Ou seja, até que eles comecem a considerar sua próxima compra e voltem ao funil.

Esperamos que você tenha achado útil este artigo sobre o funil de conversão de comércio eletrônico. Deixe-nos saber como você otimiza seu funil de vendas.