Comércio eletrônico enlouquecido: crescimento do modelo de negócios do mercado

O mundo do comércio eletrônico é interrompido - pequenas lojas online são substituídas por grandes mercados. O modelo de negócios do marketplace reúne oferta e demanda e fornece um espaço centralizado para compradores e vendedores. Não é ótimo?

O proprietário de tal plataforma pode lucrar de diferentes maneiras. Neste post, discutimos todos os métodos possíveis de monetização dos modelos de negócios do marketplace e seus benefícios.

Definição do Modelo de Negócios

O que é um modelo de negócios de marketplace? O modelo de mercado no comércio eletrônico surge como um intermediário entre vendedores e compradores reunindo-os para fazer uma transação. Uma plataforma online define o fluxo de trabalho e exibe os produtos dos fornecedores para os clientes escolherem e comprarem.

O proprietário de um marketplace é responsável pela logística, atração de fornecedores e compradores, estratégias de marketing, pagamentos e, é claro, obtenção de lucro.

Ao escolher o modelo do mercado para negócios, há algumas coisas que você deve saber sobre o fluxo de trabalho do mercado. Você precisará de um WMS — sistema de gerenciamento de armazém. Isso ajudará a lidar com os processos de inventário e gerenciar o funil de compra. Um sistema de gerenciamento de estoque deve estar alinhado com os recursos do mercado para gerenciar a plataforma com mais eficiência e fornecer a melhor experiência do usuário.

A plataforma de comércio eletrônico oferece aos vendedores a capacidade de gerenciar o estoque e dimensionar os negócios.

Os marketplaces tendem a tornar as transações mais fáceis, rápidas e convenientes. E em troca de uma colocação para o negócio, eles recebem uma remuneração. O modelo de receita para o seu negócio de comércio eletrônico é o que vamos focar, pois esta é uma das partes mais importantes.

Melhores modelos de negócios para mercados online

Quais são os modelos básicos de receita para negócios online e qual é o seu maior desafio?

Podemos dividir os modelos de receita on-line do mercado em dois modelos mais populares: modelos de receita baseados em comissão e transação, que incluem: assinaturas, taxas de listagem, freemium e listagens em destaque.

O modelo de comissão é usado pela maioria dos marketplaces. As conhecidas Amazon e Airbnb também seguem essa modelagem de mercado. Os modelos de receita baseados em transações são uma maneira clássica de ganhar dinheiro. Você gera receita vendendo produtos ou serviços diretamente aos clientes.

Vamos revisar cada modelo em detalhes.

Comissão

O modelo de receita de comissão é um dos melhores modelos de negócios do mercado online. É praticamente um modelo de receita de taxa de transação. Isso significa que os marketplaces cobram dos usuários por cada transação.

Por exemplo, um cliente paga uma porcentagem do preço total que gasta em uma compra.

Você pode cobrar fornecedores e compradores.

Este é o modelo de mercado mais benéfico para todas as partes. Permite usar a plataforma gratuitamente, e só paga ao receber algum valor. Ao mesmo tempo, o mercado gera receita recebendo lucro de cada transação.

Inscrição

Outro modelo de negócios de plataforma de mercado comumente usado é um modelo de assinatura.

Esta plataforma de negócios exige que os usuários paguem uma taxa regular para que possam acessar a plataforma.

É comum que os marketplaces de serviços usem esse modelo de negócios. As assinaturas ajudam a construir o banco de dados de clientes reais. É altamente valioso para outras campanhas promocionais. Esses clientes estarão disponíveis para contato direto que é eficaz em termos de compras repetidas.

O modelo de receita de assinatura será adequado para o seu mercado online, caso não haja necessidade de os usuários trocarem dinheiro entre eles. Por exemplo, os serviços de streaming pedem aos clientes que paguem uma determinada taxa e concedem acesso aos itens armazenados na plataforma.

Taxa de listagem

O modelo de taxa de listagem é uma ótima opção para empresas de mercado de vários fornecedores. Como o nome sugere, os proprietários do mercado cobram dos usuários por cada listagem que eles enviam na plataforma.

Essa abordagem permite gerar lucro mesmo com os itens que não estão vendendo. A receita é gerada a partir de cada anúncio já postado no mercado.

O Etsy é um bom exemplo de modelo de negócios de mercado de taxa de listagem. Para cada listagem, cobra US$ 0,20 dos vendedores. Existem também várias maneiras que você pode seguir para cobrar a todos a mesma taxa ou criar vários planos, dependendo do tipo de produto ou de qualquer outro critério.

Freemium

Esse modelo de negócios para mercados de dois lados é um pouco complicado. No modelo freemium, os clientes podem usar recursos gratuitos e premium da sua plataforma. No entanto, é um pouco difícil fornecer valor e fazer os usuários pagarem por recursos premium.

O problema é que você não pode limitar os clientes com versões gratuitas do mercado. Eles precisam receber algum valor no estágio gratuito e, portanto, desejam expandir a capacidade funcional com recursos premium.

Portanto, se você não tem certeza de que pode fornecer esse valor, provavelmente o modelo de negócios freemium não é um modelo de receita sustentável para você.

Listagens em destaque

Usar esse modelo de negócios de marketplace significa fornecer aos vendedores a possibilidade de aumentar os itens na plataforma comprando as listagens em destaque.

De acordo com esse modelo, as listagens devem aparecer no topo da categoria. Para que os fornecedores estejam dispostos a pagar por anúncios, deve haver um bom fluxo de clientes pagantes. Portanto, certifique-se de que seu mercado atraia usuários suficientes para que os vendedores concorram por sua atenção.

Listagens em destaque são uma boa opção quando há muitos produtos similares exibidos na loja. Comprar um espaço publicitário ajudará os vendedores a promover seus itens.

Como escolher o modelo de negócios de mercado correto

Agora que você já conhece um pouco mais sobre os diferentes modelos de negócios do marketplace, é hora de selecionar o mais adequado para a sua plataforma.

Como a experiência sugere, uma das melhores maneiras de gerar receita no campo do comércio eletrônico é usar o modelo de negócios de comissões. É escalável e lucrativo e é definitivamente a opção perfeita para mercados online de produtos.

No entanto, para plataformas baseadas em serviços, pode não ser tão lucrativo. Nesse caso específico, você pode optar por modelos de assinatura ou freemium.

Tudo depende das especificidades de cada marketplace e suas exigências. Aqui está o que irá ajudá-lo a escolher o modelo de negócios certo:

• Considere as necessidades de seus clientes. O modelo deve estar alinhado com suas necessidades, para que seja conveniente e simples para eles fazerem transações na plataforma.
• Aprenda seus concorrentes. Analisar o mercado e negócios similares pode ajudar a encontrar aquela opção de trabalho e replicá-la.
• Conheça sua proposta de valor. O que torna o seu mercado excelente? Talvez a plataforma gere um grande tráfego para que os vendedores achem eficaz colocar listagens em destaque lá.

Nos estágios iniciais da execução de um mercado on-line, tudo se resume à experimentação. Tente abordagens diferentes para ver o que funciona para você. Combine vários fluxos de receita. Veja o modelo de receita da Amazon. A popular e uma das maiores plataformas de comércio usa um modelo de comissão junto com o espaço publicitário que vende aos fornecedores. Além disso, a Amazon gera receita com programas de afiliados. Para uma empresa tão grande, uma combinação de diferentes modelos de receita de sites permite gerar mais lucro por meio de vários canais.

O problema do ovo e da galinha no mercado

O principal problema que pode surgir durante o desenvolvimento do mercado e a escolha de um modelo de negócios é o chamado problema do ovo e da galinha do mercado.

Ao iniciar o projeto você não tem compradores ou vendedores e não sabe quem atrair primeiro. De um ponto de vista, quanto mais vendedores você tiver, mais produtos e serviços eles poderão oferecer. Uma boa variedade, neste caso, atrairá clientes. Por outro lado, enquanto não houver clientes pagantes, os fornecedores podem não estar interessados ​​em trabalhar com você.

Não importa quem você decida pegar primeiro, existem algumas táticas que você pode seguir. Por exemplo, para incentivar potenciais compradores, você pode oferecer um desconto, entrega gratuita ou qualquer outro incentivo. Para os vendedores, a melhor ideia é simplificar o processo de integração e facilitar ao máximo a criação de uma loja em sua plataforma.

Dependendo da relação comprador-vendedor, você pode mexer com diferentes modelos de receita para satisfazer o primeiro ou o último. Se você está tendo problemas para adquirir usuários, pode despertar o interesse deles com o modelo de negócios freemium. Depois de testar a plataforma, eles podem ficar por aqui e optar por mais.

Métricas e KPIs do Marketplace

Há um número enorme de mercados. Eles vêm em diferentes formas, atendem a diferentes segmentos e operam em vários níveis. Para um dono de marketplace, é sempre um desafio saber se está no caminho certo.

Para avaliar o sucesso do seu mercado e do modelo de negócios, você precisa realizar estimativas oportunas e cumprir os KPIs. Para definir esses KPIs de acordo com os recursos do mercado, você deve conhecer as principais métricas de comércio eletrônico.

Todas as métricas podem ser divididas em grupos.

Métricas de negócios

Essas métricas ajudarão você a entender as questões relacionadas à receita e lucratividade. Um dos números mais importantes é o Valor Bruto da Mercadoria (GMV).

O GMV reflete o valor total dos serviços e produtos vendidos em seu mercado em um determinado período. Não inclua cancelamentos e devoluções, para obter resultados mais precisos sobre as transações ocorridas.

Como calcular: multiplique o valor médio do pedido pelo número de vendas

GMV = Valor médio do pedido x Vendas totais

O próximo é o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) ou o preço que você gasta para conseguir um novo cliente. Embora todos os usuários que interagem com sua plataforma de alguma forma sejam clientes em potencial, nem todos acabam sendo eles ou encontram o mercado organicamente. Alguns deles são impulsionados por marketing pago e campanhas promocionais. Para medir a eficácia dessas campanhas é necessário calcular o CAC. Você simplesmente divide o custo total gasto na aquisição de novos clientes pelo número real de clientes adquiridos.

É melhor contar o CAC sem levar em conta os usuários que vieram organicamente. Nesse caso, será mais fácil entender a eficácia dos diferentes canais e se os custos de aquisição de marketing compensam.

Métricas sobre o uso

As métricas de uso são importantes para qualquer site e não são específicas para comércio eletrônico. Eles ajudam a calcular o número de pessoas que visitam seu site e a entender como elas gastam tempo nele.

A seguir, as principais métricas são taxa de rejeição, usuários ativos mensais e tempo gasto no site.

Usuários Ativos Mensais (MAU) é a forma de contar usuários ativos, ou seja, usuários únicos que visitaram seu site uma vez durante um determinado período de tempo (em um mês).

Seu objetivo é aumentar esse número constantemente, caso contrário, significa que você não está crescendo ou perdendo clientes antigos mais rapidamente do que conquistando novos.

Taxa de rejeição. Mesmo que sua taxa de MUA seja boa o suficiente, isso não significa que todos esses visitantes estejam ativos no site. A taxa de rejeição está aqui para provar isso. É a porcentagem de usuários que acessaram a página, mas saíram sem realizar uma ação. Você deve receber algum engajamento, se não houver nenhum, isso significa que seu site não agrega valor aos visitantes.

Apontar para uma taxa de rejeição tão baixa quanto possível. A taxa média fica entre 26% e 70%, e a faixa ideal fica entre 26% e 40%.

Taxa de rejeição da página (%) = visita a uma única página/total de visitas

Tempo gasto no local. O próximo passo é medir quanto tempo exatamente os usuários gastam em seu site. Passar muito tempo na plataforma nem sempre é um bom indicador. As pessoas simplesmente podem não encontrar o que estão procurando.

É a melhor métrica para determinar se os visitantes consideram seu mercado útil. Para encontrar o número, você pode usar ferramentas como o Google Analytics.

Métricas de transação do mercado

Existem usuários em sua plataforma, eles parecem gostar e gastar tempo com ela, e agora? Como entender que um número suficiente de transações está sendo feito?

As métricas de transações concentram-se no número de vendas realizadas. Entre eles está a liquidez e a taxa de compra repetida.

A liquidez é uma porcentagem que mostra o quão ativa a plataforma está em um período específico de tempo. Para medir a liquidez, você precisa rastrear a porcentagem de bens e serviços vendidos em um determinado período. A porcentagem aqui deve ser maior e o período de tempo mais curto. Isso indicará que seu mercado está indo muito bem. Para medir a liquidez com mais precisão, você pode querer calcular outros índices, como índice comprador-fornecedor e CAC.

Taxa de compra repetida. Uma proporção útil que permite entender qual porcentagem de transações são compras repetidas. Se as pessoas estão voltando ao seu mercado para fazer outra compra, elas devem ter gostado da plataforma. A alta porcentagem de compra repetida significa que você pode gastar mais recursos para atrair novos clientes, pois eles tendem a gastar mais comprando produtos de você.

Average Order Value (AOV) nos permite saber quanto o marketplace ganha em termos de transações.

Para calcular o AOV você precisa dividir o valor total das transações pelo valor das vendas na plataforma:

AOV = Valor total da transação ÷ Vendas totais

Isso indicará o valor médio da transação. Se o indicador for alto, provavelmente os compradores não vão querer gastar dinheiro em sua plataforma. Você pode usar isso para avaliar o quão difícil é adquirir novos clientes e melhorar alguns dos gargalos.

Essa lista de métricas não é nem metade de todas as opções possíveis. Qual deles acomodar depende da natureza do mercado.

Nossa experiência no desenvolvimento de mercados on-line

A Simtech Development trabalha com projetos de eCommerce, nomeadamente marketplaces, há mais de 17 anos. Nos últimos dois anos, recebemos cada vez mais solicitações relacionadas ao desenvolvimento do mercado.

Nossos clientes nos procuram com diferentes dúvidas relacionadas às modificações de sua plataforma: desenvolver um site multiperfil para monitoramento mais preciso dos fornecedores, simplificar o processo de integração dos vendedores, integrar diferentes métodos de pagamento, incluindo criptosistemas, personalizar a vitrine e construir a plataforma a partir de arranhar.

Pela nossa experiência, podemos dizer com certeza que cada caixa tem suas especificações. É quase impossível dizer de imediato qual modelo se adequará ao seu negócio. Portanto, aconselhamos que você faça análises minuciosas, estude o mercado e os concorrentes e escolha prestadores de serviços confiáveis ​​e profissionais.

Principais conclusões

Existem dezenas de modelos de negócios de mercado disponíveis. Para escolher o caminho certo para sua plataforma, considere o seguinte:

• As necessidades dos seus clientes
• Sua proposta de valor
• As melhores práticas do mercado

No ponto de partida, tente experimentar mais para entender o melhor padrão de trabalho. A combinação de diferentes fluxos de receita é eficaz quando o projeto começa a crescer.

Para avaliar o desempenho do mercado, use métricas-chave. Relatórios oportunos permitirão que você rastreie custos e lucros, o que é significativo para um crescimento constante.

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