6 métricas e KPIs de comércio eletrônico que realmente ajudam você a vender mais

Com mais de 7,9 milhões de lojas on-line em todo o mundo, a indústria de comércio eletrônico é altamente competitiva. Para se destacar de outros eTailers, uma estratégia orientada por dados que usa as métricas de negócios online corretas é fundamental. Este artigo identificará métricas de comércio eletrônico que você pode usar para coletar informações sobre o comportamento do consumidor e otimizar o desempenho de seus negócios de comércio eletrônico .

Métricas de comércio eletrônico x KPIs

Métricas de comércio eletrônico necessárias (para aumentar as vendas)

Se você pode medi-lo, provavelmente é uma métrica, mas quais métricas são importantes para você? Na esfera do comércio eletrônico, uma métrica deve estar diretamente ligada a algo que você faz, vende ou compra online.

O tráfego do site e os pedidos médios dos clientes podem fornecer uma imagem de alto nível de onde você está. Mas, para aprimorar seu plano de marketing e gerar mais vendas, você precisa se concentrar em outras métricas de negócios de comércio eletrônico mais específicas . Os principais exemplos incluem:

• Lealdade do consumidor
• compras cruzadas
• Taxa de conversão
• Tempo na página
• taxa de rejeição

Essas métricas mais detalhadas podem fornecer informações acionáveis ​​para que você possa realmente melhorar sua loja (e atingir seus KPIs). O que nos leva a…

Atingindo seus KPIs de comércio eletrônico – por que é importante

KPI, abreviação de indicador-chave de desempenho, é um termo comercial usado em todos os lugares, não apenas em lojas online.

Imagine o seguinte: você é um site de comércio eletrônico de tênis e deseja aumentar o tráfego para seu site. As métricas que importam aqui: visualizações de página. Então, qual é o KPI? Essa é a quantidade de crescimento que você espera ver, ou seja, aumentar o tráfego em 100% até o final do ano. Se você acompanhar essa métrica toda semana e descobrir que está perdendo tráfego, é hora de dinamizar sua estratégia e manter seu negócio crescendo.

Um conjunto de KPIs geralmente é gerado para relatórios que você pode mostrar aos seus acionistas e partes interessadas seu progresso. Se você precisa ser responsável por seus números, pode usar KPIs para mostrar onde você está no dia, semana, trimestre ou ano.

Painel de engajamento via Research Intelligence

Dica profissional: Verificando os dados – Quanto é suficiente?

Seu setor e o tamanho do seu negócio influenciarão a frequência com que você rastreia métricas e KPIs. Uma startup iniciante pode não ter vendas suficientes para garantir relatórios por hora, mas uma empresa da Fortune 500 pode.

A resposta curta é que, se os dados puderem mudar significativamente em um período de tempo em que a falta dessa alteração pode fazer com que você perca a oportunidade, esse é um período ao qual você precisa prestar atenção.

As melhores métricas de marketing de comércio eletrônico para impulsionar o crescimento

Embora sua empresa já tenha indicadores exclusivos que usa para medir o desempenho, veremos aqueles que são reconhecidos como os mais acionáveis ​​e poderosos para impulsionar as vendas de comércio eletrônico.

Depois de verificar as principais métricas de comércio eletrônico , certifique-se de comparar seu próprio desempenho com os concorrentes para ver onde você pode melhorar e expandir sua base de clientes existente .

1. Taxa de conversão – Obtendo mais vendas

Você conseguiu levar um cliente ou cliente em potencial para a página do seu produto , mas e agora?

Eles compraram ou se inscreveram para uma oferta? Eles passaram pelo processo de checkout? A realização de uma análise de conversão completa pode ajudar a responder a essas perguntas.

Se o seu público-alvo completou uma meta que você pretendia que ele fizesse, isso é uma conversão. Essas metas podem incluir ações como preencher um formulário de geração de leads, concluir uma compra, adicionar um item ao carrinho de compras e optar por receber seu boletim informativo.

O número de metas concluídas por número de visitantes é a taxa de conversão.

Taxa de conversão de comércio eletrônico

A proporção de transações para sessões é usada frequentemente para comércio eletrônico. Por exemplo, uma taxa de uma transação para cada dez sessões seria expressa como uma taxa de conversão de comércio eletrônico de 10%.

Como você pode melhorar as taxas de conversão?

Para melhorar sua taxa de conversação (e conseguir mais vendas), você precisa saber o que é começar.

Analisar outras métricas pode ajudá-lo a identificar exatamente onde os clientes estão desistindo e aprimorar sua estratégia para mantê-los convertendo. Talvez a página de pagamento tenha um bug ou haja algo próximo ao final da jornada que está impedindo seus clientes. Se você puder ver de onde os usuários estão saindo e acompanhar seu comportamento, as barreiras ficarão claras.

O rastreamento constante pode ajudá-lo a identificar qualquer problema ou oportunidade quase em tempo real.

Para ajudar a melhorar suas métricas, considere as táticas de otimização da taxa de conversão ( CRO ) e confira nossas dicas sobre otimização do funil de conversão .

2. Valor médio do pedido – Desbloqueando todo o seu potencial de compra

Essa métrica informa o valor médio de cada pedido. Nem é preciso dizer, mas você quer que esse número aumente.

Agora, para vocês, matemáticos: pegue todos os pedidos de um determinado período de tempo e adicione o valor em dólares. Em seguida, divida pelo número de pedidos. Este será o valor médio do seu pedido.

Como você pode aumentar seu AOV?

Muitas maneiras de aumentar seu AOV envolvem incentivar os clientes a comprar mais, como:

• Cumprimento estratégico: Incentivar os clientes a comprar mais. Ofereça frete grátis para um valor mínimo de pedido acima do seu AOV (mas alto o suficiente para levar em consideração o custo do frete).
• Ofereça presentes de bônus: considere presentes de bônus para mais dinheiro gasto em um único pedido.
• Prometa uma experiência melhor : a interface do usuário do comércio eletrônico é frequentemente negligenciada, portanto, certifique-se de que a experiência do comprador seja incomparável.
• Programas de fidelidade à marca : construa a fidelidade à marca dando um presente aos seus clientes depois que eles gastarem uma determinada quantia.
• Listar pacotes de produtos : agrupe produtos complementares que você pode oferecer com desconto.

Qualquer coisa que possa levar os clientes a gastar mais em uma única sessão de compras deve ser avaliada para ver como você pode aumentar o valor do pedido.

Pacote de produtos na Amazon: material de limpeza

3. Taxa de rejeição – Mantenha-os engajados

Você se lembra da última vez que viu uma manchete chamativa e clicou nela? Quanto tempo você gastou na página do artigo?

Se não foi muito envolvente (ou, pior ainda, foi enganoso), você provavelmente apertou o botão “voltar” e começou sua busca por informações novamente. Essa ação reflete uma taxa de rejeição ruim – o tempo que você passou no site antes de desistir e fazer outra coisa.

Taxa de rejeição: principal métrica de comércio eletrônico

Por que a taxa de rejeição é uma métrica importante do comércio eletrônico?

A taxa de rejeição não apenas indica que você deveria fazer mais para atrair clientes, mas também é usada por mecanismos de pesquisa como Google, Bing e Yahoo para medir a qualidade do seu site.

Uma alta taxa de rejeição pode dizer aos mecanismos de pesquisa que você não está oferecendo o que promete e, como resultado, sua classificação pode cair. Proporcionar uma melhor experiência ao cliente deve ser a prioridade número um para melhorar a taxa de rejeição e, eventualmente, melhorar a duração da sessão .

As melhorias nas taxas de rejeição e na taxa de cliques também afetarão suas metas de SEO para comércio eletrônico.

Painel de inteligência de marketing: principais marcas esportivas, taxas de rejeição

Dica profissional: 4. Valor vitalício do cliente (CLV) – O quadro completo

Quanto um único cliente gasta com você ao longo da vida? Esse número de receita total é o valor vitalício do cliente, um KPI importante para ajudá-lo a saber quanto vale um cliente.

Garantir clientes recorrentes por meio de programas de fidelidade pode ajudar a aumentar as taxas de retenção de clientes (CRR) , gerando um CLV mais alto.

No entanto, você também desejará comparar essas principais métricas de comércio eletrônico com os custos de aquisição do cliente, se estiver obtendo um bom retorno sobre o investimento do cliente.

5. Custo de aquisição do cliente (CAC) – O detalhamento

Seus gastos para atrair novos clientes vão para o cálculo do custo de aquisição do cliente (CAC). Se o seu CAC for maior do que o que cada cliente gasta, você pode perder terreno rapidamente.

Os custos que precisam ser contabilizados no CAC incluem marketing, treinamento de equipe, hospedagem na web, marketing por e-mail e horas de atendimento ao cliente para clientes em potencial .

Para equilibrar isso, você pode fazer com que seus clientes comprem mais. Você também pode gastar menos por cliente por meio de métodos de marketing orgânico, como referência ou marketing de afiliados. Você também pode usar serviços de baixo custo ou mesmo gratuitos para criar e envolver sua lista de e-mail . Se você já está rastreando assinantes e vendas, essa é uma das métricas de desempenho de comércio eletrônico mais fáceis de calcular.

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Dica profissional: 6. Tráfego do site – Chamando a atenção

Existem dezenas de ferramentas sendo usadas pelos profissionais de marketing para medir, rastrear e aumentar o tráfego do site . O Google Analytics pode monitorar o tráfego apenas para o seu site de comércio eletrônico. Ferramentas como Similarweb podem ajudá-lo a analisar o tráfego para seus concorrentes.

Como o tráfego do site pode ser tão sutil, ele tem seu próprio conjunto de métricas que vale a pena conhecer, incluindo 1) visualizações de página (mede o número total de acessos ou visitas ao site) 2) visitantes únicos (contagem de pessoas que visitam seu site, geralmente medido pelo endereço IP exclusivo).

Não importa qual você escolha, você deve ter um plano para o que fazer com esses dados. O tráfego da Web pode dizer a você:

• Índice de comprometimento
• Hora do dia em que os usuários visitam
• Tempo no local
• Em quais páginas eles estão chegando
• fluxo de visitantes

Você pode até detalhar como seus clientes o encontram, como mídia social ou pesquisa.

Para alguém que está apenas começando, no entanto, simplesmente conhecer seu tráfego mês a mês pode ser essencial para prever negócios futuros e planejar o estoque de acordo com tendências sazonais, como compras de fim de ano.

Proprietários de sites de comércio eletrônico pela primeira vez podem usar esses dados e construir a partir deles, tornando o tráfego uma das principais métricas de comércio eletrônico disponíveis.

Mais métricas de comércio eletrônico que você não deve ignorar

Aqui estão algumas métricas de desempenho de comércio eletrônico mais populares para marcas de comércio eletrônico rastrearem e medirem:

• Taxa de abandono do carrinho de compras : a porcentagem de visitantes que colocam mercadorias em seus carrinhos de compras, mas saem sem concluir um pedido em sua loja de comércio eletrônico.
• Reembolso e taxa de devolução : Medição de pedidos que são revertidos devido a devoluções ou reembolsos. Este é um sinal de satisfação do cliente .
• Pontuação líquida do promotor : a probabilidade de um cliente indicar um amigo ou recomendar sua empresa a outras pessoas. O NPS geralmente é coletado em uma pesquisa de satisfação do cliente ou e-mail.
• Taxa de clientes recorrentes : o número de clientes que estão retornando e não são novos. Este é um sinal de fidelidade do cliente .

Frequência de compra da marca líder de doces na Amazon (via Shopper Intelligence)

Dica profissional: O ponto principal é que quase tudo pode ser medido hoje em dia, então aprimorar as métricas mais importantes é a chave para aumentar o desempenho do seu negócio. Defina quais métricas-chave de comércio eletrônico são relevantes para o seu negócio e parta daí. Você também pode conferir nosso guia de termos de comércio eletrônico para ver o que outras empresas estão rastreando.