Tudo o que você precisa para um plano de marketing B2B bem-sucedido

O que você precisa para desenvolver um plano de marketing B2B matador ou dimensioná-lo para suportar o crescimento de novos negócios? Neste guia, revisamos 9 elementos críticos que todo plano de marketing B2B precisa para gerar, nutrir e reter leads qualificados.

1. A Plataforma de Software Certa

Algumas organizações B2B podem descobrir que, com o tempo, acabam com assinaturas dispersas de uma variedade de ferramentas e serviços de marketing. Isso pode incluir um serviço de email marketing, um agendador de mídia social, um programa de hospedagem de sites, um CRM e muito mais. Uma plataforma de marketing abrangente pode levar sua estratégia B2B para o próximo nível, conectando sistemas e permitindo uma visão real do sucesso de seus programas de marketing.

Aqui estão algumas das principais soluções de marketing para empresas B2B:

1. HubSpot: Uma solução de marketing abrangente que é perfeita para pequenas, médias e grandes empresas B2B. Com suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana e uma interface fácil de usar, os usuários da HubSpot podem começar a comercializar o mais rápido possível com esta solução.
2. Marketo: Marcado como uma solução empresarial abrangente, o Marketo pode ajudá-lo a automatizar seu marketing e começar a gerar resultados mensuráveis.
3. Pardot: Apoiado pelo Salesforce, o Pardot é uma poderosa ferramenta de automação de marketing que se integra perfeitamente ao Salesforce.

Se você ainda está desenvolvendo uma solução mais robusta ou ainda não tem orçamento para uma plataforma tudo-em-um, tudo bem. Como ponto de partida útil, sugerimos o seguinte:

• Uma plataforma de e-mail. A maioria de nossos clientes B2B usa MailChimp, mas você também pode gostar de Constant Contact, Omnisend ou Campaign Monitor, para citar alguns.
• Um agendamento de mídia social e/ou sistema de monitoramento de desempenho. Hootsuite e Sprout Social são excelentes opções.
• Um software de desempenho de sites. O Google Analytics é o melhor.
• Software de SEO: SEMrush e Moz também podem ajudá-lo a rastrear o sucesso quando se trata de SEO. (Somos parciais com a SEMrush.)
• Uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management). Isso permite que você acompanhe e gerencie contatos em seus funis de vendas e marketing.
• Um conjunto de relatórios. Nós realmente amamos a capacidade do Databox de combinar sistemas desconexos em um painel ao vivo (ou painéis) para que você possa ver tudo o que precisa em um só lugar.

DICA PRO: Trabalhamos com praticamente todas as plataformas existentes e acreditamos que o HubSpot é a melhor solução para profissionais de marketing B2B que desejam construir uma estratégia de marketing B2B sólida e mensurável sem todo o incômodo de vários sistemas. O HubSpot oferece tudo o que você precisa em um só lugar: marketing por e-mail, desempenho de mídia social, um CMS fácil de usar, um CRM totalmente integrado e um conjunto de ferramentas de análise e desempenho para todos os aspectos do seu marketing. É acessível e escalável para empresas que desejam começar pequenas e crescer melhor. Melhor de todos? Muitas das ferramentas da HubSpot começam com uma versão freemium, então você pode experimentar antes de comprar.

2. O plano de 90 dias: estratégia de campanha direcionada

Qual é o objetivo do seu marketing para os próximos 90 dias? É isso...

• Gerar 2x mais leads para produtos e serviços existentes?
• Lançar e promover um novo produto ou serviço?
• Melhorar o alcance orgânico classificando para 3 novas palavras-chave alvo de alto valor?
• Gerar 12 novas visualizações de demonstração sob demanda?

Um bom primeiro passo é identificar metas SMART tangíveis; significando metas que são Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporárias. Embora essas metas devam ser feitas a cada trimestre, as táticas, materiais e estratégias que você usa para alcançá-las devem ser agrupadas em uma campanha estratégica.

DICA PRO: Sua campanha não apenas delineará os objetivos do seu marketing, mas também incluirá todos os recursos que você criará ou aproveitará para chegar lá. Manter seus materiais registrados e rastreados em uma área é a chave para ver o que funciona e o que não funciona – para que você possa ajustar sua abordagem para os próximos 90 dias.

Não sabe o que incluir no seu plano de marketing B2B de 90 dias? Continue lendo - as ideias a seguir ajudarão!

2. Uma sólida estratégia de marketing de conteúdo

Um plano de marketing de conteúdo sólido está no centro do seu sucesso online. Tenha em mente que alguns blogs não são suficientes para ver resultados reais!

O que um plano de marketing de conteúdo B2B deve incluir?

• Pesquisa de persona do comprador: você precisa conhecer seu público por dentro e por fora para criar conteúdo adaptado aos seus leitores. Um dos maiores erros que você pode cometer como profissional de marketing B2B? Supondo que você saiba o que seus compradores querem e o que eles estão procurando online. Não importa o quão bem você acha que conhece e entende seus potenciais compradores, é uma boa ideia fazer uma pesquisa com os clientes antes de definir seu plano de marketing de conteúdo. Entreviste de 5 a 10 de seus clientes para que você possa realmente sintonizar suas necessidades. Em seguida, crie conteúdo que resolva essas necessidades específicas.
• Extensa pesquisa de palavras-chave e SEO: encontrar as palavras-chave certas – e usá-las estrategicamente para otimizar seu conteúdo – pode fazer ou quebrar sua estratégia de conteúdo. Negligenciar esta etapa é um grande erro e pode levar a um ROI negativo para o seu programa de conteúdo.
• Uma análise de conteúdo e site: descubra o desempenho do seu site e de outros canais de conteúdo. Para que seu site está classificado atualmente? O que você gostaria que ele classificasse? Você está ranqueando para conteúdo alinhado ao seu público-alvo? Faça essas perguntas para formar uma análise de base para futuras metas de conteúdo.
• Uma análise competitiva: Qual é a classificação de seus concorrentes diretos de negócios? Onde estão as lacunas e oportunidades que sua empresa pode preencher com novos conteúdos?
• Tópicos de conteúdo principais: Pelo que você quer ser conhecido? Em qual assunto você gostaria de ser um especialista quando as pessoas procuram sua solução? Sua pesquisa irá ajudá-lo a identificar seus tópicos. Aqui está um guia completo que pode ajudá-lo com a pesquisa de palavras-chave.
• Um calendário editorial estratégico: a publicação regular de conteúdo bem pesquisado é fundamental para o sucesso do marketing de conteúdo. Um calendário editorial ajuda você a segmentar os tópicos pelos quais deseja ser conhecido e fornece um roteiro estratégico de longo prazo para orientar seus esforços de marketing.
• Conteúdo de geração de leads para download e de alto valor: incluindo white papers, estudos de caso, folhas de especificações de produtos, demonstrações sob demanda e muito mais. Para cada um desses formatos de conteúdo, certifique-se de dar aos leitores um 'próximo passo' tangível - o conteúdo para download é uma ótima maneira de gerar novos leads.
• Uma estratégia de blog e blog: depois de saber exatamente o que você está publicando (e quando), adicionar seu conteúdo a um blog otimizado e amigável é o próximo passo. Todo negócio B2B deve ter um blog bem projetado para ajudar a criar conscientização entre os visitantes qualificados. Sua estratégia de blog deve incluir CTAs, formulários em linha e formulários pop-up discretos para baixar conteúdo adicional.
• Estratégia de otimização de conteúdo histórico: se o seu site já inclui um grande volume de conteúdo de blog datado, ele pode estar fazendo mais mal do que bem. Aqui está um guia sobre como otimizar o conteúdo do seu blog histórico para obter mais tráfego com menos esforço do que uma postagem nova no blog.

3. Uma estratégia de nutrição de leads e e-mail

Depois de ter um banco de dados sólido de leads, é hora de configurar a automação de marketing e a nutrição de leads. Lembre-se de enviar e-mails apenas se forem direcionados, úteis, atenciosos e bem escritos . Sua pontuação de envio de e-mail é fundamental para garantir que seus e-mails cheguem à caixa de entrada de alguém. Nunca envie e-mails apenas para enviar e-mails. Sempre pergunte: Qual é o objetivo deste e-mail? Estou sendo útil ou vendedor? Para mais dicas, confira este guia para e-mail marketing.

Em geral, existem três tipos de marketing por e-mail que você pode considerar adicionar ao seu plano de marketing B2B:

1. E-mails automatizados de nutrição e acompanhamento de leads: digamos que alguém baixe um conteúdo em seu site sobre cães - e sua empresa tenha 4-5 outros conteúdos sobre cães. Enviar conteúdo relacionado é uma ótima maneira de ficar na frente de seu público principal com os tópicos nos quais você sabe que eles estão interessados. Nutrições automatizadas permitem que você envie conteúdo hiper-relevante em uma cadência regular sem muito investimento de longo prazo.
2. Boletins informativos: você também pode considerar um boletim informativo útil, específico do setor e cuidadosamente projetado para garantir que seu público receba atualizações regulares de conteúdo de sua empresa. Uma boa newsletter é 80% útil e 20% (ou menos) sobre VOCÊ. Conteúdo útil pode incluir: notícias do setor, eventos futuros, dicas ou sugestões tangíveis, conteúdo para download, postagens de blog relacionadas e muito mais. Lembre-se, nem tudo precisa ser escrito por você – sua empresa também pode alavancar recursos confiáveis ​​de terceiros.
3. E-mails únicos : Tem um grande webinar ou evento digital chegando? Quer mostrar uma postagem de blog realmente incrível que você passou horas pesquisando e escrevendo? Envie um e-mail único para sua lista de principais engajados como forma de manter seus leads prioritários engajados.

4. Conteúdo regular de mídia social

Toda vez que você criar conteúdo, você deve olhar para seus canais sociais como uma forma de amplificar esse conteúdo e ampliar seu alcance. Apenas tome cuidado para não falar muito sobre você – a regra 80/20 que mencionamos anteriormente também se aplica aqui. Certifique-se de publicar e promover conteúdo de terceiros útil e relevante sobre seu produto, serviço ou setor. Isso ajudará você a se envolver ainda mais e criar confiança com seu público.

Para mais estratégias sobre como construir seu plano de mídia social, leia 7 perguntas de mídia social que você deve responder .

DICA PRO: Um calendário de mídia social é uma ótima maneira de garantir que você tenha conteúdo programado em intervalos regulares. Quando você escreve uma postagem no blog, não agende apenas a rede social correspondente para a semana em que a postagem foi publicada. Programe-o para promoção repetida três, seis até 12 meses a partir da data de publicação. Isso mantém seu calendário cheio e garante que o conteúdo mais antigo receba a atenção que merece ao longo do tempo.

5. Uma estratégia social e PPC paga

Você sabia que até 70% de todas as pesquisas online são feitas através do Google? Isso significa que sua estratégia do Google – em outras palavras, otimizar seu conteúdo para esse mecanismo de pesquisa específico – é incrivelmente valiosa para o sucesso do seu marketing online. Na verdade, 64,4% das pesquisas no Google resultarão em um clique no anúncio quando o cliente estiver procurando especificamente por um serviço ou produto direcionado.

Embora uma estratégia paga maior possa ser extremamente benéfica para os profissionais de marketing B2B, você pode começar garantindo que suas palavras-chave de intenção de compra incluam conteúdo otimizado para exibição em suas campanhas pagas.

Começando do zero com anúncios pagos? Certifique-se de consultar as 10 perguntas-chave do PMG para fazer a um consultor antes de começar para garantir que você obtenha o máximo ROI do seu investimento em anúncios pagos.

6. Um modelo de pontuação de leads

Um dos investimentos mais valiosos para marketing e vendas B2B é um forte modelo de pontuação de leads. A pontuação de leads permite que você atribua uma métrica de valor aos seus leads para que você possa determinar quais são mais qualificados do que outros . Seu modelo de pontuação deve ser duplo para incluir as seguintes perguntas:

1. Quais são os dados demográficos do seu cliente ideal? Estes podem incluir o tamanho da empresa, receita da empresa, orçamento, número de funcionários, cargo, setor e pontos problemáticos de compra.
2. Quais são as ações que eles realizam em seu site ou com seus materiais de marketing? Isso pode incluir o número de visitas ao site, visualizações de páginas específicas, downloads de conteúdo, formulários de contato, número de e-mails abertos, número de postagens sociais envolvidas e assim por diante.

Seu modelo de pontuação de leads deve ser avaliado e atualizado regularmente para garantir que suas métricas estejam alinhadas com o comprador ideal, para que vendas e marketing possam identificar leads 'quentes' em seu banco de dados rapidamente.

7. Marketing conversacional: estratégia de chat e bot

Alguém chega ao seu site. Como eles podem entrar em contato com você agora ?

O bate-papo agora é a quarta maneira mais comum de as pessoas entrarem em contato com empresas. Isso está logo atrás de e-mails (65%), telefonemas (55%) e formulários de contato do site (42%). No entanto, o bate-papo está no topo da lista do que outros canais comuns, incluindo mídias sociais, aplicativos móveis e comunicação cara a cara. Se você não tem uma estratégia sólida de chat ou chatbot, agora é a hora de reconsiderar. Leia mais estatísticas sobre o chat aqui.

8. Relatórios regulares

Não basta ficar de olho em uma métrica de marketing específica – por exemplo, o tráfego para seu site. É toda a imagem que importa. O sucesso do marketing deve ser definido por uma variedade de métricas - e, para isso, você precisará de um conjunto bastante robusto de relatórios para garantir que seu marketing esteja gerando os leads e a receita que sua empresa realmente precisa.

Aqui estão alguns relatórios padrão que recomendamos:

1. Tráfego do site por fonte original
2. Taxas de conversão
   1. Visitante a liderar
   2. Levar ao cliente
3. Relatórios de engajamento de e-mail exibidos
   1. Número de e-mails enviados
   2. Métricas de entrega
   3. Cancelamentos e devoluções
4. Relatório de atribuição de receita
   1. Quanta receita pode ser atribuída a materiais e campanhas de marketing
5. Relatório de sucesso da campanha
   1. Qual foi o desempenho de todos os elementos individuais de sua campanha? Isso inclui:
      • • Site e páginas de destino
        • Marketing de email
        • Anúncios pagos e PPC
        • Mensagens sociais
        • Materiais de vendas
        • E tudo o mais associado ao seu grande impulso para o trimestre
   2. Qual foi o desempenho da campanha em relação a outras campanhas?
6. Relatório de mídia social
   1. Engajamento por canal
   2. Alcance geral e crescimento
7. Relatório de funil
   1. Com que eficiência os contatos se movem pelo funil

9. Uma equipe terceirizada para ajudar

Ninguém pode gerenciar uma estratégia de marketing inteira por conta própria. As boas notícias? Você não precisa. Uma equipe de marketing terceirizada pode ajudar.

Seja no desenvolvimento de estratégia, desenvolvimento de conteúdo, execução de campanha, implementação de uma nova solução de software ou orientação geral de marketing sobre as melhores práticas, a agência terceirizada certa pode ajudá-lo a definir e ver resultados reais nos próximos 90 dias. (Pontos de bônus se forem pessoas divertidas que amarão seu negócio tanto quanto você!)

Agora, aqui vem um CTA para você saber mais sobre como é trabalhar conosco.

Nós realmente gostaríamos de ajudar! Basta nos informar se você tiver dúvidas sobre sua estratégia de marketing B2B. Nós respondemos a todos os comentários, então deixe-nos uma linha abaixo.