A evolução dos SDRs com Aaron Ross

O papel principal do Representante de Desenvolvimento de Vendas não mudou desde o início dos tempos - ok, um pouco dramático, mas certamente desde que a posição foi cimentada no processo de vendas nos anos 2000.

Os principais objetivos permanecem os mesmos: fazer com que seus clientes em potencial saibam que você existe e alimentá-los através do funil de marketing e vendas até que se tornem clientes.

O que mudou, no entanto - bastante significativamente na verdade - é o ambiente em que os SDRs operam.

As necessidades, desejos e expectativas dos clientes potenciais.

A tecnologia que está sempre regenerando a forma como interagimos uns com os outros, juntamente com o avanço das ferramentas de prospecção.

O grande volume de ruído e competição, puxando a atenção do prospect em todas as direções.

E com este ambiente em mudança vem uma mudança nas táticas. A necessidade de uma nova abordagem para se manter relevante, se destacar da multidão e, finalmente, alcançar seus clientes em potencial com a mensagem certa.

Esse é um assunto pelo qual Aaron Ross, membro do conselho da Cogniism e aficionado por desenvolvimento de vendas, é apaixonado. Para este artigo, nos reunimos com ele e analisamos como os SDRs evoluíram.

Não é o fim

Nos últimos anos, houve discussões crescentes sobre se os SDRs e as chamadas frias estão mortos.

Aaron foi aberto sobre sua visão de que essas previsões são falsas.

Na verdade, ele acredita no contrário - que, na verdade, haverá mais SDRs entrando no espaço de vendas B2B nos próximos anos.

Por que ele está tão confiante em se opor a essa crença popular?

Porque até agora a prospecção era limitada a empresas de tecnologia ou startups.

Mas essas não são as únicas empresas que podem se beneficiar da prospecção - a maioria das empresas precisa adquirir leads, e ele aposta que todas estarão interessadas em aumentar sua receita.

Ele nos diz:

“Assim, mesmo indústrias ‘estabelecidas’, como manufatura ou publicidade, para citar apenas dois exemplos, podem se beneficiar da incorporação do SDR (ou alguma versão do SDR) no setor.”

Em outras palavras, Aaron acredita que o papel do SDR ainda não se tornou 'mainstream'.

Outro argumento dentro deste 'é o fim/não é?' O debate sugere que a tecnologia disponível no cenário atual substitui o papel do SDR.

Esta é outra área em que Aaron discorda.

Ele acredita que se você substituísse o aspecto humano das vendas, especialmente no espaço B2B, você ficaria com clientes em potencial com muitas perguntas sem resposta.

“Você está essencialmente confiando no comprador para fazer todas as suas próprias pesquisas e saber que ele é adequado para o que você oferece. Essa é uma grande pergunta.”

“E, com seus AEs ocupados fechando negócios, você realmente quer que eles gastem tempo desqualificando clientes em potencial que apenas se qualificaram?”

“E aqueles compradores perfeitos que não encontram você por conta própria?”

Então, com isso dito, vamos continuar com a suposição de que os SDRs vão durar um pouco mais.

Continue lendo para descobrir como os SDRs evoluíram.

O cenário em mudança das vendas

Qualquer um com a ilusão de que as vendas externas não estão em um estado constante de fluxo estaria errado.

Houve desenvolvimentos contínuos nos canais e técnicas que os SDRs utilizam para obter reuniões.

Aaron nos pediu para pensar sobre isso assim:

“Antigamente, as vendas podiam envolver bater nas portas ou abordar as pessoas na rua.”

“À medida que a tecnologia se desenvolveu, isso evoluiu para telefonemas ou e-mails.”

“E novamente, à medida que a inovação continuou, isso se tornou a mídia social; LinkedIn, WhatsApp e muito mais.”

“Esses canais só continuarão a mudar e evoluir no futuro também.”

O núcleo do que os SDRs estão fazendo por meio de cada um desses canais é o mesmo de sempre.

Mas as ferramentas em seu kit de ferramentas e os métodos para atingir seu público tiveram que se adaptar e crescer ao longo do tempo.

Aarão continuou dizendo:

“Mais aplicativos e plataformas para fazer malabarismos, mais complexidades, mais lugares para checar, mais caixas de entrada, mais métricas, mais ruído, públicos mais cansados.”

“Um dos maiores impactos em como os SDRs precisam operar é manter-se organizado e desenvolver sua própria maneira de garantir que acompanhem seus clientes em potencial em todos esses diferentes canais e pontos de contato.”

Isso também vale para o consumidor. Há mais lugares a serem alcançados. Eles são sábios para o jargão de vendas. Eles estão condicionados a evitar qualquer coisa que pareça ou cheire a um vendedor.

Está ficando cada vez mais difícil manter a atenção do prospect. No segundo em que eles se acostumam com algo novo sendo implantado como uma técnica de venda, eles desligam.

O mercado está cansado de vender e de ser vendido. Qualquer método novo e inovador é publicado, replicado e se torna ruído muito rapidamente.

Aaron simpatiza com os SDRs que trabalham no clima atual.

“Eu ficaria chocado se os SDRs não estivessem se sentindo sobrecarregados de alguma forma, apenas por causa do grande volume de coisas que eles dizem que precisam ficar de olho e como é difícil conseguir que os prospects sejam receptivos.”

A mudança do papel dos SDRs

A segmentação tem sido um aspecto importante das vendas por um tempo - afinal, não adianta tentar falar com alguém sobre maçãs quando eles só querem comprar laranjas.

Mas agora que há tantas oportunidades para os SDRs se conectarem com clientes em potencial, diminuir o número de pessoas em que investem tempo e esforço pode evitar que fiquem sobrecarregados.

Em outras palavras, fora com o 'pulverizar e rezar' e entrar com o hiper-alvo.

Uma boa regra de ouro? Não faça a ligação se você não acredita que seu produto ou serviço possa ajudar seu cliente em potencial.

Além disso, o mundo do 'copiar, colar, sucesso' está acabando. Você não pode mais copiar as ações de outro SDR para obter os mesmos resultados.

Você não pode nem confiar na mesma lista ou combinação de ações que fez no dia, semana ou mês anterior. Você precisa sempre avaliar o que está funcionando naquele momento e o que não está.

Aarão diz:

“Se você olhar para trás até 30 anos atrás, você faria seus 100 mostradores por dia e teria um dia muito prescritivo para atingir seus objetivos.”

“Avanço rápido de 15 anos e isso se torna o número de discagens por dia, além de quantos e-mails por dia.”

“Nos dias modernos, a comunicação é tão fragmentada, mesmo que você use um sistema para organizá-la. Você precisa ser capaz de trazer criatividade e personalidade para o que quer que faça. Você precisa se destacar da enxurrada de outras mensagens que seus clientes em potencial estão recebendo.”

Isso é algo que os SDRs com quem conversamos no Cogniism estão muito cientes.

Nossa equipe de vendas realiza treinamentos regulares sobre novos canais e novos métodos de comunicação. Nossos representantes estão sempre procurando novas maneiras de destacar suas mensagens da multidão, como usar notas de voz ou vídeo.

Aaron reitera isso dizendo:

“Acho que isso é algo que só se tornará mais pronunciado com o passar do tempo. As pessoas que puderem trazer mais criatividade à sua mensagem e processo terão mais sucesso.”

Chamadores seniores e experientes

O especialista em vendas Ryan Reisert entra nesse debate de evolução com uma sugestão ousada sobre o que deve acontecer a seguir.

“Você deveria ter sua equipe sênior mais experiente fazendo as ligações iniciais.”

Sua justificativa para esta afirmação?

“Com todo o barulho, você precisa de alguém que saiba o que está fazendo, que saiba a melhor forma de falar com os clientes em potencial para fazer as conexões iniciais. Essa é a parte difícil.”

“Então, uma vez que você tenha garantido a próxima interação agendada, você pode ter outra pessoa fazendo as demonstrações enlatadas.”

“Não estou dizendo que todos os cargos de SDR devem ser dados a funcionários seniores; SDRs juniores ainda podem estar em missões de conscientização, conscientizando os clientes em potencial sobre o conteúdo.”

“Mas fazer ligações para tentar atrair um cliente potencial e marcar uma reunião é difícil. Deve ser feito pela pessoa com mais perspicácia empresarial e habilidades de comunicação na organização.”

Aaron toca em um ponto semelhante ao sugerir que o grande volume de oportunidades cria rapidamente uma sobrecarga para os SDRs. Isso pode levar à paralisia e ansiedade na tomada de decisões.

É aqui que características como saúde emocional e inteligência (juntamente com a experiência geral) se tornam tão importantes nas funções modernas de SDR.

Um mundo de espectros

A sociedade está se movendo em direção a uma abordagem mais fluida e flexível para muitos aspectos da vida, e isso inclui a abordagem do trabalho.

Aaron explica o que ele quer dizer com isso:

“Antes, a maioria dos prospects trabalhava em um escritório. Agora, você pode estar lidando com uma mistura de clientes em potencial que estão no escritório, trabalham em casa ou adotam uma abordagem híbrida.”

“Alguns são muito protetores de seu equilíbrio entre vida profissional e pessoal e calendários em geral, enquanto outros ficarão mais felizes em ter tempo para conversar.”

“Então considere o espectro de personalidades envolvidas, referindo-se a cada extremidade da linha.”

“A noção de que os vendedores só podem ser do tipo de personalidade extrovertida e borbulhante não é mais verdade. E esse não é o único tipo de personalidade ao qual os prospects respondem.”

“Nem todos gostam de ser contatados da mesma maneira. Alguns preferirão comunicações baseadas em texto, alguns preferirão ser telefonados. Outros vão gostar de uma combinação entre plataformas.”

Hoje em dia, qualquer impressão de que existe um método único e enlatado para o sucesso está sendo quebrada.

O que isso significa para os SDRs?

Está promovendo uma mentalidade de experimentação e teste. Eles precisam trabalhar para manter suas abordagens atualizadas e eficazes, evitando métodos de desperdício de tempo que ficaram obsoletos.

Conselhos para SDRs futuros ou em desenvolvimento

Antes de encerrarmos, pedimos a Aaron para dar alguns conselhos a qualquer pessoa no início de sua carreira como SDR.

“Mergulhe em coisas que podem ajudá-lo a aprender e desenvolver suas habilidades e criatividade.”

“Até certo ponto, você precisa ouvir e aprender o que outras pessoas fizeram e tiveram sucesso.”

“Não apenas podcasts ou artigos online, mas tente conhecer outros SDRs, gerentes ou outras pessoas em funções semelhantes fora de sua própria equipe, em ambientes diferentes.”

“Há tanta informação para absorver, mas uma das melhores maneiras de ficar por dentro do que está acontecendo ao seu redor é conversar com outras pessoas.”

“Seja um mentor ou apenas colegas, você precisa ter alguém para trocar ideias e mantê-lo alerta.”

“Sem mencionar que pode ajudar com sobrecarga mental e sobrecarregar. Isso ajuda a mantê-lo ancorado, o que é especialmente importante à medida que a temperatura do caos aumenta.”

Há também um argumento para garantir um alinhamento eficiente entre SDRs e AEs, como trabalhar em pods em vez de individualmente.

As vitórias são para a equipe, não para uma única pessoa recebendo crédito por um esforço em grupo. Aaron incentiva os SDRs a compartilhar conhecimento e construir uma cultura de suporte.

O futuro dos SDRs

Aaron acredita que os SDRs não vão a lugar nenhum. A importância desse papel só vai crescer; no futuro, haverá apenas mais especialização.

Sempre haverá a necessidade de contatar os prospects diretamente e agendar reuniões, monitorar os diferentes canais, nutrir leads e responder a quaisquer perguntas importantes que os prospects tenham.

Os SDRs só precisam estar prontos para adaptar e otimizar sua abordagem, desenvolver sua perspicácia nos negócios e se aprimorar no maior número possível de canais relevantes.

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