Antes de começar a expandir seu negócio, encontre um produto adequado ao mercado. E comece com o teste dos 40%, a pirâmide de Olsen e o conselho de Reid Hoffman

Introdução

Existem pelo menos algumas definições de adequação produto-mercado. Segundo Paul Graham, da American Y Combinator, significa criar um produto que os clientes queiram comprar. Sam Altman, da Open AI, por sua vez, acredita que um produto-mercado adequado ocorre quando um produto é bom o suficiente para que os clientes o recomendem a outros.

Ambas as afirmações são claramente verdadeiras. No entanto, mais um pode ser adicionado. O ajuste produto-mercado consiste em criar uma situação em que um produto ou serviço atenda às necessidades e expectativas de um grupo específico de clientes. Isso acontece quando a oferta de uma empresa realmente resolve os problemas do seu público-alvo.

Parece tão trivial. Mas apenas aparentemente. Encontrar um produto adequado ao mercado não é fácil. Em primeiro lugar, como saber se encontrou um produto adequado ao mercado? O que você consideraria uma boa métrica para medi-lo? Comece com o teste de 40%.

Teste de Sean Ellis

Sean Ellis é um empresário americano mais conhecido por seu trabalho no Dropbox, seu livro Hacking Growth e o conceito “40%”. É neste conceito que nos concentraremos.

Sean Ellis concluiu que a medida de adequação do produto ao mercado é a satisfação do cliente. Ao mesmo tempo, ele não defende fazer perguntas diretas aos clientes. Provavelmente porque as pessoas podem ser insinceras.

Por isso, ele propõe uma pergunta diferente: “Como você se sentiria se não pudesse mais usar nosso produto?”

• Muito desapontado
• Um pouco decepcionado
• Não fiquei desapontado

E se os clientes ficariam muito desapontados com a ideia de descontinuar a sua oferta, isso significa que estão extremamente satisfeitos com ela. Bom. Agora, de acordo com Sean Ellis, se você conseguir que pelo menos 40% de seus clientes digam que ficariam “muito decepcionados”, então você encontrou a adequação do produto ao mercado ou está muito perto disso.

A pirâmide de ajuste produto-mercado

Outro empresário americano, Dan Olsen, desenvolveu o que chama de pirâmide de adequação produto-mercado – simplificando, uma estrutura para encontrar e criar PMFs. É uma pirâmide de cinco camadas. Vamos olhar de baixo para cima.

A primeira e mais ampla camada é o seu público-alvo – o mercado que você deseja atingir com sua solução. Logo acima disso estão as necessidades mal atendidas dos clientes. Mais acima, na terceira camada, Dan Olsen colocou a “proposta de valor” – como você resolve um problema.

A quarta camada são os recursos, características, funções e capacidades da sua solução, e a quinta camada é o design UX – como você “embalou” sua solução para torná-la fácil e agradável de usar.

As duas primeiras camadas da pirâmide representam o “mercado” e as três seguintes representam o “produto”. Se houver sinergia entre os dois, então podemos falar de um “ajuste”.

6 etapas para ajustar o produto ao mercado

Aqui surge outra questão: como procurar e construir um ajuste produto-mercado?

Dan Olsen também nos fornece respostas. Na sua opinião, todo o processo pode ser resumido em seis etapas, sendo as três primeiras as mais importantes. Se você quiser a opinião “em primeira mão” de Dan Olsen, assista a este vídeo. Abaixo está um breve resumo.

Passo 1. Identifique seu público-alvo. Se considerarmos a necessidade chamada “transporte”, descobriremos que uma mãe de três filhos tem uma necessidade diferente de um homem de 19 anos. E consequentemente, ambos procuram uma solução diferente. É por isso que é tão importante selecionar um grupo de clientes potenciais.

O método de estreitamento duplo pode ser útil nesse sentido. Por exemplo, os programadores são um mercado geral. Os programadores de script Java são menos gerais – o primeiro estreitamento. O segundo estreitamento, mais especificamente, são os programadores juniores de java script.

Passo 2. Identifique necessidades inconscientes. O que os clientes precisam? Muitas vezes eles não se conhecem. Há algum tempo, o chefe da Hagen Comm, a agência de relações públicas da Polónia, disse que os clientes normalmente têm uma noção do resultado que pretendem, mas muitas vezes não têm ideia de como chegar lá. Você tem que ajudá-los a descobrir isso.

E uma vez que o problema está aí e as soluções estão surgindo, digamos que você encontre duas alternativas, qual delas o cliente deve escolher? Por que a solução A resolve melhor o problema do cliente do que a solução B? Olhar para a solução desta forma ajuda a identificar o problema real.

Passo 3. Defina a proposta de valor. A proposta de valor pode ser resumida aos benefícios que um cliente recebe ao usar seu produto ou serviço. De acordo com Dan Olsen, nesta fase, você deve responder à pergunta: “O que você fará melhor que seus concorrentes e o que irá diferenciá-lo no mercado?” e depois liste esses benefícios.

A seguir, você deve classificá-los de acordo com três categorias: desempenho (melhor, mais rápido, mais forte), must-have (fator de qualidade, todo mundo tem, como cintos de segurança em um carro) e efeito uau (cujo benefício irá encantar o cliente) . Faça o mesmo com seus concorrentes – faça uma lista. E então pense em quais áreas você é melhor que seus concorrentes – essa é a sua proposta de valor.

Passo 4. Identifique o conjunto de recursos que um MVP deve ter. Um MVP é a versão mais básica de um produto ou serviço. Ele contém apenas os recursos básicos que fazem o produto funcionar. Não é refinado, não parece bonito, simplesmente funciona. O que seu MVP precisa fazer para entregar valor ao mercado? Novamente, faça uma lista, desta vez de recursos. Quanto menos, melhor – será mais barato e rápido produzir um MVP.

Etapa 5. Crie um MVP. Com base no conjunto de recursos definidos na etapa anterior, é hora de criar um MVP. Por exemplo, pode ser uma interface simples de aplicativo móvel criada com algumas ferramentas ou modelos sem código. Você verá como um MVP pode ser simples mais adiante no texto – chegaremos lá.

Etapa 6. Teste um MVP. Nesta fase, você deve mostrar aos clientes um protótipo do seu produto ou serviço. É melhor fazer isso de uma forma que lhes permita comprar o que você tem a oferecer.

Para produtos, um teste de porta falso – uma landing page com o botão “comprar” – será uma boa solução. Deve parecer real e incentivar o cliente a fazer uma compra. Porém, quando o cliente clica em “comprar”, é informado que o produto ainda não está disponível para venda e é solicitado que deixe o seu endereço de e-mail. Dessa forma, você construirá uma lista de e-mails que poderá usar para sua campanha de marketing e vendas assim que realmente tiver o produto.

Já nos serviços, a prospecção funcionará melhor. Esta é uma forma mais barata de teste porque tudo que você precisa fazer é preparar uma oferta, coletar os contatos dos clientes e ligar ou “capturá-los” por e-mail. Portanto, este método é baseado em correspondência não solicitada e chamada não solicitada.

Por meio desses testes, você obterá feedback e melhorará sua solução.

Minimalismo e MVP

Prometemos voltar à questão: “Quão mínimo pode ser um MVP?”. Reid Hoffman e Buffer vêm à mente aqui. Vamos começar com Reid Hoffman. Esse é o cara que criou o LinkedIn e que disse uma vez: “Se você não está envergonhado com a primeira versão do seu produto, você o lançou tarde demais”.

Para nós, a palavra-chave é “envergonhado”. Isso significa que a primeira versão do produto pode ser um pouco subdesenvolvida e imperfeita. Isto não é apenas aceitável nesta fase, mas também desejável. Por que? É tudo uma questão de pragmatismo.

Se você se trancasse em uma “garagem” por seis meses e refinasse seu produto lá, você poderia descobrir que desperdiçou uma boa parte de sua vida em algo que mais tarde ninguém compraria de qualquer maneira. É bom saber disso com antecedência, logo na fase de MVP – uma fase imperfeita e embaraçosa.

Dois slides – é suficiente?

O chefe do Buffer levou a sério esse conselho e testou de maneira brilhante o MVP da ferramenta, que na época servia apenas para agendar postagens no Twitter. Hoje, o Buffer permite mais; é uma plataforma para gerenciamento de perfis de mídia social. De qualquer forma, o criador do Buffer começou com dois slides.

Literalmente. Ele postou dois slides no Twitter mostrando a ideia básica por trás do Buffer. Ao mesmo tempo, ele perguntou aos usuários o que eles achavam disso. Várias pessoas compartilharam suas opiniões e deixaram seus endereços de e-mail. O empresário encarou isso como um bom sinal e fez um segundo teste. Ele publicou mais três slides – desta vez com uma lista de preços.

Ele queria testar a disposição de pagar dos destinatários. Novamente, várias pessoas deixaram seus endereços de e-mail. E Joel Gascoigne, CEO da Buffer, provou não apenas que um MVP pode ser realmente mínimo, mas também que, se bem feito, pode atrair clientes. Ele próprio conquistou seu primeiro cliente quatro dias após a publicação desses slides.

Resumo

Vale lembrar que trabalhar no ajuste produto-mercado é feito em loop. Você lança uma versão básica e mínima do produto, ouve o feedback do cliente e faz alterações com base nesse feedback. Dessa forma, você encontra um problema relevante do ponto de vista do seu público e adota uma solução adequada.

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Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e reservas infinitas de motivação. Isso o torna um empresário e gerente perfeito. Na busca por colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade pelo mundo são as qualidades que ele mais valoriza.

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