Como acertar sua primeira chamada de descoberta com um cliente de direitos autorais

Vamos falar sobre aquela primeira ligação com um cliente em potencial de redação - aquela que pode fazer você se sentir como se estivesse fazendo um teste para o papel principal em Imposter Syndrome: The Musical.

Todos nós já estivemos lá.

Mas, em vez de deixar o nervosismo tomar conta, e se você pudesse transformar aquela conversa inicial na ligação com a melhor conversão de todos os tempos? Você absolutamente pode!

O molho secreto? Uma mistura de processo, preparação e prática - com uma pitada de magia de modelo de chamada de descoberta.

Chamadas de descoberta (e como acertá-las) são um tópico importante no Confident Copywriting (meu grupo de coaching), então estou abrindo a cortina para compartilhar um pouco dessa bondade com você.

Vamos mergulhar.

1. A magia da prática

Vou começar lembrando que melhorar em alguma coisa começa sendo um pouco péssimo nisso. Este guia para chamadas de descoberta é a sua plataforma de lançamento, mas tenha a graça de melhorar. E pratique!

Faça uma ligação imaginária sozinho e depois pratique com outra pessoa. Se isso parecer estranho, pergunte-se o que é pior… uma prática estranha com um amigo redator ou nenhum cliente.

Ok, vamos entrar no assunto de verdade.

2. Preparação é tudo

Entrar em uma chamada de descoberta despreparado é como comparecer a uma maratona com um par de tangas. Ninguém precisa desse tipo de estresse!

Antes da ligação, reúna o máximo de informações possível:

• Conheça o projeto. Compreender o escopo do trabalho lhe dá uma vantagem inicial na condução da conversa.
• Obtenha clareza sobre seu orçamento. Pergunte isso em seu formulário de contato e dê a eles alguns intervalos para escolher. Os clientes muitas vezes não sabem seu orçamento até verem um número, e os intervalos também ajudam na importante ancoragem de preços.
• Entenda a urgência do cronograma. Saber se eles precisam “ontem” o ajudará a gerenciar as expectativas e a definir o cenário para os preços.
• Faça alguma pesquisa sobre a empresa. Confira seus negócios on-line para obter algum contexto e identificar quaisquer lacunas óbvias que você possa preencher.
• Faça alguma pesquisa pessoal. Especialmente se você estiver trabalhando com um solopreneur. Procure coisas que vocês possam ter em comum que irão impulsionar seu relacionamento! Cães? Livros? Reconstituições medievais?

Esta preparação para a chamada de descoberta significa que você não é apenas mais um freelancer de redação; você é um profissional que já está alguns passos à frente.

3. Use um modelo de chamada de descoberta

Em vez de improvisar e deixar o suor do estresse tomar conta (porque todos nós já passamos por isso), crie e use um modelo de chamada de descoberta. Essa abordagem estruturada garante que você cubra todas as bases enquanto permanece fresco, calmo e controlado.

Seu modelo de chamada de descoberta deve guiá-lo em questões importantes como:

• Conte-me sobre o projeto que você tem em mente.
• Que problema você espera que a cópia resolva?
• Você já fez esse tipo de campanha antes?
• Como é o sucesso?
• Que tipo de marketing existente você já possui?
• Quando você precisa disso?
• Você já trabalhou com outros redatores antes?
• Como você me encontrou?

Essas perguntas não servem apenas para preencher conversas – elas foram elaboradas para aprofundar as necessidades e expectativas do cliente.

Mas aqui está o problema: o segredo é perguntar e depois ouvir. Tipo, realmente ouça. As respostas do seu cliente lhe darão tudo que você precisa para personalizar sua proposta e provar que você é o redator certo para o trabalho.

4. Gerencie o fluxo da chamada

As melhores ligações para descoberta de clientes têm um ritmo: pergunte, ouça, explique, repita.

Não se apresse em seu modelo de chamada de descoberta como se estivesse tentando desligar a chamada porque está indo ao banheiro. Faça uma pausa, respire e deixe o cliente fazer perguntas.

E não tenha medo de um pouco de silêncio; muitas vezes incentiva o cliente a compartilhar mais, o que é ouro puro para você.

Depois de fazer suas perguntas de descoberta, explique como você pode ajudá-los especificamente (seus serviços) e como você trabalha (seu processo).

Uma transição que sugiro aos redatores do meu grupo de Redação Confiante é:

“Ok, parece que você precisa de uma cópia que [OBJETIVOS] porque [RESOLVER PROBLEMA] é muito importante para você. Para que isso seja um sucesso você precisa de [CENÁRIO DE SONHO].”

“Isso parece certo?”

“Agora, eu adoraria dar uma ideia de como eu trabalho.”

Apresente exemplos de projetos e setores semelhantes que se alinham com seus projetos e destaque os resultados que eles podem esperar quando trabalharem com você. Porque sejamos realistas: eles não estão contratando você apenas para copiar, eles estão contratando você para obter resultados.

5. Impressione com extras

Durante a ligação, deixe algo memorável - um artigo relevante para o setor, uma dica rápida que eles poderiam implementar independentemente de contratá-lo ou um pequeno conselho. Esta pequena bomba de valor aumentará o fator conhecimento e confiança enquanto eles refletem sobre suas opções.

6. Não doe a fazenda

Seu cérebro estará repleto de ideias e é tentador começar a resolver todos os problemas logo na ligação para provar seu valor. Mas segure seus cavalos . Em vez disso, concentre-se em mostrar que você entende o problema deles e que pode resolvê-lo – sem realmente resolvê-lo de graça.

O objetivo é construir confiança e posicionar-se como o especialista de que precisam, e não oferecer uma sessão de estratégia gratuita.

7. Comece um intervalo e depois continue

Depois que sua chamada de descoberta terminar, faça uma pausa! Sem dúvida, você tem muita energia reprimida e uma rápida caminhada ao redor do quarteirão o ajudará a relaxar. Faça algumas anotações sobre como foi a chamada e atualize seu modelo de chamada de descoberta com quaisquer ideias ou melhorias.

Em seguida, escreva seu e-mail de acompanhamento para reforçar seus pontos, esclarecer quaisquer dúvidas remanescentes e dar ao cliente um próximo passo claro. É também uma oportunidade para reiterar seu interesse em trabalhar com eles e destacar qualquer valor adicional que você possa agregar.

Vá buscá-los, redator.

Lembre-se de que qualquer nova prática parecerá um pouco estranha no início, e é aí que o modelo de chamada de descoberta se torna útil. Mas quanto mais você praticar, melhor - e mais relaxado - você ficará.

Uma reformulação final

Participar de uma chamada de descoberta não é “empurrar seus serviços” para um cliente potencial de copywriting. Em vez disso, é a sua oportunidade de ouro para descobrir as necessidades deles, fazer todas as perguntas certas e descobrir se – e como – você pode ajudá-los.

Quando você entender como pode ajudá-los, diga-lhes como você pode ajudá-los.

Isso não é uma venda desprezível. Isso não é ser agressivo. Isso faz parte do seu trabalho.

E se você ainda está um pouco confuso com a ideia, pense nisso por experiência própria. Quando você está procurando alguém para resolver um problema - seja descarregando algumas tarefas administrativas, conseguindo um design de site matador ou apenas encontrando um guru da tecnologia para impedir você de gritar no vazio - você não quer saber se eles podem realmente te ajudar? Claro que sim!

É enlouquecedor quando eles dançam em torno da solução que você precisa.

Então, não seja essa pessoa. Esse cliente em potencial está ligando para saber mais sobre você e seus serviços de redação. Não os deixe adivinhando. Deixe-os saber como você pode tornar a vida deles mais fácil, eliminando o problema de direitos autorais.

Se você deseja mais orientação, nos aprofundamos bastante neste tópico em Redação Confiante. Eu até compartilhei algumas das partes interessantes do meu próprio modelo de chamada de descoberta nesta postagem.

Porque, convenhamos, você merece acertar aquela primeira ligação e transformá-la em uma vitória para você e seu cliente.

Então vá em frente e faça da sua próxima descoberta a sua melhor decisão até agora!