5 Parcerias de Terceiros a Considerar para o Seu Negócio B2B SaaS

Você precisa de um ecossistema de parcerias para ajudar seu negócio B2B SaaS a crescer. Esses parceiros do ecossistema ajudarão você a comercializar e vender seu produto, integrá-lo a outros aplicativos e estender sua funcionalidade. Os parceiros de canal oferecem tratamento diferenciado aos seus clientes, enquanto alguns parceiros o ajudarão a desenvolver aplicativos e integrações. Abaixo estão alguns exemplos de tipos de parcerias a serem consideradas para o seu negócio B2B SaaS.

1. Parceiros de geração de leads

O primeiro tipo de parceria que recomendo analisar, e com o qual estou mais empolgado, é uma parceria de geração de leads. Este é um parceiro que ajudará a direcionar o tráfego para seu site, possivelmente definir chamadas/demonstrações de descoberta para você e, às vezes, até se inscrever para metas de vendas. Na minha última função, trabalhei na equipe de mídia paga em uma agência de performance. Um de nossos principais clientes era uma grande marca internacional de banheiros e publicamos todos os seus anúncios pagos para algumas linhas de produtos. Nossa quantidade mais significativa de leads costumava vir do Google Ads, mas tínhamos vários parceiros terceirizados que usávamos para diversificar nossos canais e não depender apenas do Google.

Embora fosse B2C, quase tudo o que fizemos se aplica perfeitamente aqui. Aqui estão algumas coisas que fizemos que você deve fazer para o seu negócio B2B SaaS (eu tenho seguido esta lista para todos os meus clientes desde então).

Use o SEMRush como uma ferramenta de pesquisa de parceiros

Tenho o hábito de entrar no SEMRush pelo menos duas vezes por mês para procurar parceiros em potencial. Eu uso minhas 10 principais palavras-chave e, uma por uma, procuro ver quem está ranqueando para elas. Eu olho para os resultados e me pergunto:

• Este é um site de revisão de software como o Capterra que devo considerar (ou no meu exemplo B2C, algo como assuntos do consumidor)?
• É um criador de conteúdo individual/especialista do setor que publica sobre minha categoria de software?
• É uma publicação ou associação do setor da qual eu deveria fazer parte?

Seja o que for, sempre acabo com uma lista de parceiros em potencial que eu poderia procurar para obter backlinks, tráfego, leads ou até mesmo vendas. Eu acho que esta é uma ferramenta subutilizada. Eu trabalho com alguns líderes de marketing com experiência em relações públicas, e isso parece acontecer naturalmente, mas a maioria dos outros profissionais de marketing não o usa o suficiente.

2. Parceiros de vendas indiretos

O segundo tipo de parceria que recomendo é um parceiro de vendas indireto para o seu negócio B2B SaaS. Alguns deles você poderia encontrar através da pesquisa SEMRush que mencionei anteriormente. Ele adiciona outra camada de marketing que pode reduzir os custos gerais e a sobrecarga de publicidade. Revendedores e afiliados oferecem redes e bases de clientes existentes que podem ajudá-lo a alcançar novos clientes e aumentar sua receita. E é importante considerar o tipo de relacionamento que você deseja construir com seus parceiros. O uso de parceiros também pode aumentar o reconhecimento da sua marca e melhorar sua reputação, mas você precisa estar atento a conflitos e incentivos.

Ao contratar parceiros de vendas indiretos, certifique-se de ter uma ideia clara de como deseja que seus parceiros sejam remunerados. Certifique-se de compartilhar detalhes de sua estrutura de remuneração, incluindo quaisquer referências e bônus. Forneça scripts de vendas, agendas de reuniões de vendas e folhas de dicas de tratamento de objeções. Comunique-se regularmente com seus parceiros e certifique-se de atualizá-los sobre qualquer informação importante. Caso contrário, eles podem não estar cientes dos problemas que surgem dentro da empresa e não saberão como lidar com eles.

Os parceiros de vendas indiretas para o seu negócio de SaaS empresarial B2B são uma excelente maneira de divulgar sua mensagem. A maioria das empresas tem um programa de revenda existente e é mais provável que venda seus produtos por meio desse canal do que por meio de vendas diretas. Além disso, empresas com ACVs mais altos tendem a ter um forte canal de parceiros e consultas de entrada de outros players de mercado semelhantes.

3. Revendedores

Para dimensionar seus negócios de SaaS B2B, você também deve considerar encontrar uma maneira de trabalhar com revendedores. Muitas empresas de SaaS têm um único programa de parceiros que visa agências de marketing, afiliados e revendedores. Esses programas oferecem o produto do comerciante e tratam de todas as comissões e atribuições. A maioria dos revendedores são pagos com base em comissões. Outros são remunerados por meio de programas de indicação, que recompensam os usuários existentes por indicarem produtos e serviços.

Para encontrar revendedores, você deve entender os benefícios do seu produto. Converse com partes interessadas internas e externas para determinar os pontos problemáticos de seus clientes em potencial e como seu produto pode resolver esses pontos problemáticos. Em seguida, use recursos visuais para explicar o que seu produto faz por eles. Os clientes em potencial consomem recursos visuais mais rapidamente do que texto, e as imagens os ajudam a entender os benefícios. Eles também tendem a confiar nas pessoas com recursos visuais, então você deve usar imagens em seus materiais de marketing.

Vender SaaS B2B não é fácil. As equipes de vendas e marketing devem gastar um tempo considerável educando os compradores e engajando-os nos benefícios do produto. Eles também devem preparar demonstrações personalizadas de produtos, responder às preocupações dos compradores e negociar contratos e preços com vários tomadores de decisão. Então, se gostarem do que virem, poderão se inscrever como revendedores.

Outra maneira de encontrar revendedores para sua solução B2B é recrutando evangelistas. São pessoas que amam um produto e tentam convencer outras pessoas a experimentá-lo também. Empresas inteligentes de SaaS B2B usam evangelistas como uma forma de recompensá-los por compartilhar seu conhecimento e indicar clientes em potencial de qualidade. Como recompensa, você pode oferecer aos seus evangelistas crédito em suas contas para incentivar novas referências.

4. Parceiros de canal

Encontrar e manter parceiros de canal é semelhante a recrutar novos clientes. Primeiro, você tem que identificar o parceiro ideal. Você pode identificar o parceiro ideal com base no volume de negócios que você fecha a cada mês ou ano. Identificar o parceiro ideal também requer definir o papel de seus parceiros e o nível de engajamento desejado.

Se o seu produto não estiver funcionando corretamente, você terá dificuldade em atrair e manter os revendedores certos. Seus parceiros precisam ter engenheiros e equipe de suporte em tempo integral para dar suporte a seus novos clientes. Você também deve garantir que eles tenham um bom histórico de fornecimento de excelente suporte ao cliente e documentação do produto. Lembre-se de que os parceiros de canal só são bons em vender algo que funcione. Caso seu produto não atenda a esses requisitos, será inútil buscar esses parceiros.

Escolher os parceiros de canal certos pode ajudar você a expandir seu território de vendas. Trabalhar com parceiros em diferentes países pode ajudá-lo a alcançar compradores influentes e expandir seu território de vendas. Trabalhar com parceiros de canal também ajudará você a mitigar riscos, escalar em várias regiões geográficas e gerar receita rapidamente.

Ao identificar os melhores parceiros de canal, é crucial entender suas necessidades. Identifique maneiras pelas quais você pode ajudá-los e a estrutura específica de sua parceria. Investir o dobro do tempo em marketing e conteúdo para parceiros valerá a pena no final. No entanto, o canal de vendas é um negócio difícil de gerenciar, por isso é essencial escolher o parceiro certo para aumentar suas vendas.

5. Parceiros de software

Como um negócio B2B SaaS, você deve ter uma estratégia para encontrar parceiros de software. Esses são os parceiros que trabalharão com sua empresa em todas as etapas para garantir que sua empresa prospere. Encontrar um bom parceiro de software também é uma ótima maneira de fazer upsell para os clientes existentes e fornecer valor adicional a eles. Eles também podem ser parceiros de marca branca. Talvez seja um ótimo complemento para o seu software existente e, com sua experiência no setor e o produto deles, você possa criar algo que permita resolver todos os pontos problemáticos que seus usuários têm, ao mesmo tempo em que fornece ao seu parceiro novas receitas de cada usuário que chega a use esses complementos.

Para escalar um negócio SaaS, você precisa cultivar uma equipe e um ecossistema de parcerias para ajudá-lo a crescer. Crie um programa de parceiros alinhado aos objetivos da sua empresa. Ao construir um programa de parceiros, lembre-se de que cada empresa é diferente e nenhum método é necessariamente certo ou errado. Certifique-se de tornar isso parte de suas tarefas mensais, até mesmo adicioná-lo aos nossos OKRs ou metas trimestrais. As parcerias, se bem feitas, realmente transformam o seu negócio. Eles liberam você para se concentrar na construção do melhor produto possível. Eles liberam suas equipes de marketing e vendas para conversar com seus clientes e construir melhores relacionamentos com eles. Eles ajudam você a concentrar seu tempo na construção de uma marca e parecer 10 vezes maior. Faça da pesquisa/contratação de parcerias uma meta recorrente, encontre maneiras de rastreá-la e medi-la (ex: novas receitas atribuídas a parceiros) e comunique sua importância à sua equipe.