Reduzindo o tempo de prospecção com a integração do Salesforce da Cognism

Frank, Bright & Abel, a bem estabelecida agência de comunicações criativas, usa os dados B2B da Cognism para:

• Obtenha uma taxa consistente de entrega de e-mail de 97%.
• Triplicar o número de leads de sua campanha de marketing por e-mail.
• Descubra públicos qualificados usando o filtro ‘cargo’.
• Acelere seus fluxos de trabalho de vendas integrando-se perfeitamente ao Salesforce.
• Apoie uma estratégia de marketing por email bem-sucedida no Pardot.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Frank, Bright & Abel foi fundada em 2013 por Rebecca Price e Andrew Gibbs. A agência é uma consultoria de comunicação criativa que trabalha na implementação de marca, marca empregadora, marketing e comunicação.

Trabalham em vários setores, predominantemente B2B, com escritórios de advocacia, gestores de ativos, FTSEs, organizações globais B2B, bem como associações de habitação, organizações associativas e instituições de ensino superior. A sua missão é ser direta, criativa e minuciosa com os clientes, que incluem Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network e Konica Minolta, para citar alguns.

O desafio

Entrevistamos Michael Coleman , Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Frank, Bright & Abel, sobre sua experiência com o Cognismo.

Como eles conseguiram novos negócios antes do Cognismo?

“Como uma agência de marketing bem estabelecida, a maioria de nossas oportunidades veio de nossa rede, eventos e boca a boca. Mas não poderíamos ignorar os outros canais de marketing existentes para ajudar a ampliar ainda mais nossa base de oportunidades.”

Michael explicou que antes do Cognismo, eles usavam outra ferramenta de geração de leads . Ele nos contou mais:

“Anteriormente, usávamos um provedor de lista de e-mail . Embora o banco de dados fornecesse dados B2B precisos para as organizações que queríamos atingir, o volume de leads era mínimo. Seis meses antes de ingressar na Cognism, dinamizamos nossa abordagem de geração de leads e começamos a usar o LinkedIn Sales Navigator.”

Quais foram as desvantagens enfrentadas com o LinkedIn Sales Navigator?

“Eu passava dois dias por semana criando listas manualmente. O resto do tempo consistia em limpar o banco de dados e enviar e-mails de acompanhamento um por um. Minha função é principalmente fazer ligações não solicitadas , agendar reuniões e construir relacionamentos com clientes em potencial. Mas grande parte do meu tempo consistia em garantir que tínhamos dados suficientes para enviar todas as nossas comunicações.”

Frank, Bright & Abel são clientes desde 2021. O que o Cognismo atraiu para eles?

“Analisamos uma variedade de fornecedores no processo de avaliação de fornecedores. Mas comparados ao Cognismo, eles não estavam à altura. Por exemplo: uma empresa tinha muitos dados passivos, então se procurássemos um tomador de decisões de marketing, apareceriam títulos financeiros. Os dados estavam atualizados, mas os cargos estavam incorretos.”

“Um requisito fundamental era encontrar uma ferramenta de prospecção de vendas integrada ao Salesforce. Analisamos o data.com , um parceiro do Salesforce que se aposentou logo depois. Embora a integração tenha sido ideal, a precisão e a cobertura dos dados não tiveram um desempenho tão bom quanto o amplo fornecimento de detalhes de contato da Cognism.”

“A Cognism atendeu a todos os requisitos com dados de classe mundial e uma integração direta com o Salesforce. Era a ferramenta de dados B2B dos meus sonhos.”

A solução

Michael dirige a função de vendas e é o principal usuário final do Cognism.

Qual é o seu público-alvo ?

“Normalmente abordamos os tomadores de decisão do Reino Unido em funções de marketing, comunicações, marca, RH, Employer Branding, diversidade e inclusão e recrutamento de graduados. Nossos principais setores-alvo são empresas jurídicas, de investimento e serviços financeiros.”

Como foi o processo de integração e suporte do Cognism quando eles se inscreveram pela primeira vez?

“A equipe de integração foi muito simpática e atenciosa. Sempre que temos um pequeno problema técnico, a equipe de suporte responde rapidamente. A excelente função de atendimento ao cliente é um valor agregado excepcional.”

Como a integração do Salesforce da Cognism é usada na Frank, Bright & Abel?

“Tenho um banco de pesquisas relacionadas ao nosso ICP salvo no Sales Prospector da Cognism . Dependendo do público que gostaria de atingir em uma determinada semana, seleciono uma pesquisa e exporto em massa a lista de detalhes de contato para o Salesforce com um clique.”

“Esses detalhes de contato são adicionados a uma lista de marketing executada no Pardot , nossa ferramenta de automação de marketing B2B construída dentro do Salesforce. Ele distingue nossos clientes em potencial mais engajados, permitindo-nos segmentar nossos leads calorosos para alimentá-los em uma campanha de e-mail para serem alimentados com conteúdo relevante. É uma situação em que todos ganham, pois os leads recebem conteúdo valioso e podemos simultaneamente aumentar o reconhecimento da nossa marca.”

Michael explicou como a função de pesquisa granular de 'cargo' do Cognismo tem sido fundamental para encontrar seus clientes em potencial ideais:

“Diversidade e Inclusão” é uma das disciplinas específicas que visamos. Anteriormente, havia muito pouca informação disponível sobre esta função. Alguém internamente teve que vasculhar para encontrar as melhores pessoas neste espaço."

“Mas o Cognism tem dados suficientes para executar campanhas inteiras de e-mail apenas para esses tomadores de decisão.”

Juntamente com as campanhas de incentivo por e-mail sempre ativas, Michael também envia campanhas convidando clientes potenciais para eventos. Ele nos contou mais:

“Realizamos de seis a oito eventos híbridos ou presenciais por ano. Parte de nossa estratégia de marketing é enviar convites aos leads engajados no Pardot. Aqueles que comparecerem estão verdadeiramente em nosso funil de vendas , pois eu crio oportunidades qualificadas no final do evento.

Como o Cognism Enhance é usado para enriquecer dados obsoletos no CRM?

“Temos um banco de dados de leads que se envolveram com nossas comunicações ao longo do tempo. O Cognism Enhance é usado para atualizar registros obsoletos e preencher lacunas de dados ausentes. Principalmente com aqueles que mudaram de emprego. É excelente porque estimula qualquer oportunidade de vendas perdida no passado.”

Os resultados

Frank, Bright e Abel obtiveram resultados quantificáveis ​​desde que usaram o Cognismo.

“A maioria das plataformas de envio de e-mail exige uma taxa de entrega de 95% ou mais, caso contrário, há dúvidas sobre a credibilidade da origem dos dados. Com o Cognismo, está acima de 97% e certamente excedeu as estatísticas anteriores.”

“Normalmente, costumávamos enviar campanhas por e-mail para 5.000 a 6.000 pessoas. Agora são pelo menos 15.000-20.000. As listas de marketing quase triplicaram desde o uso do Cognismo devido à amplitude dos dados disponíveis. Isso significa que estamos chegando a mais caixas de entrada e sendo lembrados por muito mais empresas.”

Como ajudamos a aumentar a contagem de leads?

“O cognismo é essencial para nosso mecanismo de saída. Nosso ciclo de vendas pode variar de um a dois anos, dependendo do porte e da natureza do negócio. Somos clientes da Cognism há dois anos. Prevejo que muitas das oportunidades do Cognismo geradas durante este período se transformarão em negócios fechados e ganhos este ano.”

“O cognismo abre a porta para oportunidades com as quais de outra forma não seríamos capazes de entrar em contato.”

As principais razões pelas quais Frank, Bright e Abel recomendariam o Cognismo

1 . Qualidade e cobertura de dados excepcionais

“Dados concretos de B2B não são fáceis de obter, mas o banco de dados da Cognism é um diamante bruto. Posso dormir à noite sabendo que minhas campanhas por e-mail estão alcançando um número significativo de pessoas em nosso ICP com precisão e conformidade.”

2. Prospecção acelerada e menos administração

“Investimos pesadamente no Salesforce e quaisquer novas ferramentas que comprarmos devem ser nativas dele. Uma ferramenta tecnológica é redundante se não se integrar ao seu CRM, pois cria uma camada adicional de trabalho evitável.”

“A prospecção B2B costumava ser um dreno. Com o Cognism, posso exportar listas com o clique de um botão diretamente para o Salesforce. É simples assim. Como uma pequena empresa, todos estão muito ocupados. Portanto, ter uma ferramenta que alivia o cansativo trabalho administrativo que acompanha a prospecção é uma grande vantagem.”

Michael concluiu que:

“Assinamos por mais dois anos. Esta foi uma decisão fácil de cima para baixo porque os nossos parceiros estão interessados ​​em investir na MarTech para nos ajudar a divulgar o nosso conteúdo da forma mais eficiente possível. Esperamos estimular ainda mais nossa prospecção com o Cognism.”

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