Modelo Freemium – 7 dicas para startups

Freemium é avidamente escolhido por startups e produtores de aplicativos móveis. Também é usado com sucesso por grandes marcas como Dropbox, Spotify ou Skype. No entanto, o freemium, como qualquer outro modelo de negócios, tem seus prós e contras. É possível monetizá-lo? Que tipo de negócios se adequa melhor? Quando ir para freemium e quando para uma avaliação gratuita? Leia mais para descobrir.

Modelo Freemium – índice:

1. Qual é o modelo freemium?
2. Os freemiums variam
3. Uma boa opção para quais negócios?
4. Quais são as alternativas?
5. Barato
6. Modelo Freemium ou teste grátis?
7. É possível ganhar dinheiro dando de graça?

Qual é o modelo freemium?

Freemium é um modelo de negócio no qual a versão básica de um produto ou serviço está disponível gratuitamente. Para acessar recursos adicionais e mais avançados, você precisa pagar. Esse modelo é usado, por exemplo, pelo Gmail, onde um usuário usa e-mails gratuitamente. Somente após exceder 10 GB de espaço livre, você pode comprar espaço adicional nos servidores do Google). Este modelo também é usado por muitos jogos disponíveis no Google Play ou App Store.

De acordo com um relatório da Distimo, 92% de toda a receita gerada pelos jogos mais populares na App Store vem do freemium (98% no Google Play – fonte).

Os freemiums variam

O produto ou serviço pode ser limitado em termos de:

• recursos (o acesso a recursos adicionais requer pagamento),
• finalidade (por exemplo, quando a versão gratuita está disponível apenas para escolas ou fins não comerciais),
• quantidades (quando, por exemplo, a versão gratuita permite emitir apenas 5 faturas por mês),
• problema (quando o acesso a funções adicionais requer ações adicionais, por exemplo, postar um status no Facebook, convidar amigos, assistir a um anúncio),
• tempo (quando são disponibilizados gratuitamente por um determinado período),
• o número de usuários (quando, por exemplo, uma conta é gratuita para 3 pessoas e equipes maiores precisam comprar uma assinatura).

Qual é a melhor opção? Isso depende principalmente do produto e do mercado. Veja a extensão do produto e quem o usará e como. O Freemium é eficaz desde que seja atraente para os clientes e combine bem com o produto. É como um equilíbrio de ouro, a oferta é cara o suficiente para atrair o usuário do produto é barato o suficiente para ser comprado. E desde o início, lembre-se de que o freemium deve ser antes de tudo uma ferramenta de vendas.

“Sempre tivemos freemium. Às vezes, nosso freemium foi chamado de pirataria”, disse o CEO da Microsoft, Satya Nadella, em entrevista à CNBC, admitindo que disponibilizar produtos gratuitamente pode fazer uma enorme diferença em uma promoção. Nadella também mencionou que quanto mais as pessoas se familiarizam com os brindes, maior a chance de eles decidirem pagar por eles.

O Evernote adotou uma tática semelhante, disponibilizando seu produto gratuitamente aos usuários por dois anos. Após dois anos, seus clientes geralmente estavam tão acostumados com o serviço que decidiram comprar.

Uma boa opção para quais negócios?

Não surpreendentemente, apenas alguns Freemium, como qualquer modelo de negócios, têm seus prós e contras.

Funciona melhor para empresas que operam em grandes mercados e podem alcançar muitos clientes. De acordo com o TechCrunch, em grandes empresas que usam Freemium, geralmente 1 em cada 10 clientes decide comprar a opção premium. Portanto, se você deseja obter uma receita de 10.000 euros vendendo o serviço por 20 euros, provavelmente precisará atrair até 5.000 clientes para isso. Apenas 500 deles serão os clientes pagantes. Se fizermos as contas, veremos que as pequenas empresas definitivamente perderiam dinheiro dessa maneira.

Isso significa que a empresa deve garantir que os usuários gratuitos gerem o menor custo possível em termos de serviço e conversão. Esses usuários terão problemas e requisitos semelhantes aos dos clientes pagantes.

Um exemplo de empresa que sabe usar o freemium de forma eficaz é o Dropbox, que é usado por mais de 400 milhões de usuários em todo o mundo. Cada usuário recebe gratuitamente 2 GB de espaço na nuvem, onde pode armazenar seus arquivos. Se ultrapassar o limite, compre pacotes adicionais. A versão gratuita está disponível apenas para uso não comercial. As empresas – atualmente mais de 100.000 empresas – pagam uma assinatura fixa.

Outro exemplo pode ser a Zynga, um estúdio americano conhecido pela produção de jogos sociais (por exemplo, FarmVille). Embora o download da versão básica do jogo seja gratuito, para obter acesso a recursos e funções adicionais (por exemplo, itens virtuais), você precisa comprá-lo. Embora os lucros do estúdio estejam diminuindo ano a ano, em 2012, no auge de sua popularidade, a empresa registrou US$ 311,1 milhões em receita.

Quais são as alternativas?

Se não for Freemium, o que então? Existem várias alternativas, por exemplo:

• assinatura – cobrança de taxas regulares em troca de acesso a um serviço,
• taxa de uso – uma taxa dependendo de quanto tempo ou com que frequência um cliente usa um determinado serviço (por exemplo, número de minutos usados, número de dias de assinatura, número de pacotes enviados etc.),
• comissão de corretagem – filiação,

…e outros. Você não precisa decidir sobre um modelo de negócios específico – você pode combinar vários métodos de monetização em um produto.

Barato

Freemium é baseado em fornecer a versão básica do produto do serviço gratuitamente. O Cheapium, por outro lado, baseia-se no fato de que a versão básica está disponível por uma taxa nominal (por exemplo, uma libra, um dólar ou menos). Essa taxa pode ser cobrada uma vez ou regularmente.

O Cheapium tem mais uma vantagem: ao contrário do freemium, ele permite que você… reduza seus preços. Se você oferecia anteriormente a versão básica do seu produto por 0 dólares e a versão completa por 5, agora você pode oferecê-las pelo básico por 1 dólar e um premium por 25, respectivamente. Dessa forma, a diferença de preço entre os pacotes cai e a probabilidade de os clientes decidirem comprar a versão completa aumenta.

Alguns clientes pensam que, se algo é gratuito, é de qualidade inferior a outras soluções – pagas. Isso geralmente não é verdade, especialmente no modelo freemium, mas lembre-se disso.

Modelo Freemium ou teste grátis?

A Avaliação Gratuita permite que o usuário teste um produto ou serviço por um determinado período ou um determinado número de vezes. É assim que funciona, por exemplo, nosso ifirma .pl – ao criar uma conta, o usuário obtém acesso a uma versão de avaliação gratuita de três meses do software de contabilidade. Após esse período, ele pode decidir se quer comprar uma assinatura ou não.

Qual dessas soluções é melhor? Não existe uma regra universal. Tanto o Free Trial quanto o freemium têm seus prós e contras. No caso do freemium, o usuário tem acesso a um serviço simples e fácil de usar. No caso do Free Trial, o usuário tem acesso a todas as funções, o que pode dar a impressão de que o serviço é complicado, sobrecarregado de coisas desnecessárias e difícil de usar. No entanto, se ele tiver acesso a todos os recursos desde o início, o serviço pode parecer mais útil do que a versão freemium truncada. Em geral, no entanto, o Teste Gratuito está associado a custos de conversão mais altos.

No serviço freemium, o usuário tem mais tempo para se familiarizar com o serviço e se acostumar com ele. Por outro lado, a aproximação da data de expiração da versão de teste mobiliza a compra. Normalmente, o Free Trial funciona melhor para empresas que operam em um mercado pequeno (em oposição ao freemium).

Para uma startup, pode ser uma boa ideia começar com freemium. Alcançar o maior número possível de clientes em potencial – e passar gradualmente para o modelo de avaliação gratuita ou barato.

É possível ganhar dinheiro dando de graça?

Na verdade. sim. Embora freemium signifique uso gratuito de um serviço ou produto, isso não significa que o serviço ou produto seja gratuito. Na prática, a empresa sempre ganha algo com o usuário. Um endereço de e-mail, alcance adicional, boca a boca, feedback constante e até estatísticas, ou seja, mais uma conta cadastrada (o número de usuários ativos é importante principalmente para startups que procuram investidores).

Lembre-se de esperar um pouco antes que o freemium comece a trazer lucros. Pense no sucesso do Dropbox, Skype ou Evernote, isso mostra que o freemium pode ser um ótimo modelo de negócios. Ele oferece benefícios para usuários pagantes e não pagantes – desde que, no entanto, seja um modelo soberbamente concebido e habilmente implementado.

O modelo Freemium não é uma solução para todos os negócios. Para alguns será uma viagem cara, para outros será uma forma de cortar custos associados à promoção. Rob Murki, da HitTail, comparou o freemium a uma espada de samurai: “Se você não é um mestre em manejá-la, pode cortar sua mão”.

Leia também: Estratégia de branding para startups. Identidade visual da marca

Se você gosta do nosso conteúdo, junte-se a nós no Facebook e Twitter!

Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e infinitas reservas de motivação. Isso o torna um perfeito empresário e gerente de negócios. Na busca por colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade pelo mundo são qualidades que ele mais valoriza.

Ver todas as postagens