Como construir uma estratégia de marketing de funil completa?

A estratégia geral de anúncios programáticos pode parecer diferente, digamos, da estratégia de marketing para celular. No entanto, como todas as estratégias de publicidade, eles compartilham o mesmo objetivo - obter as maiores taxas de conversão possíveis de clientes novos e recorrentes. A estratégia de marketing de funil completo não é exceção.

Para sites de comércio eletrônico, as taxas de conversão globais médias são apenas ligeiramente superiores a 2,5%, portanto, mais de 97% dos visitantes do site não acabam fazendo uma compra. No entanto, isso não significa que sua marca deva ficar bem com esse resultado. O problema é que, uma vez que você comece a incorporar até mesmo alguns conhecimentos básicos do funil de publicidade online em sua estratégia de marketing, seus resultados podem superar significativamente as médias. Vamos, portanto, considerar cuidadosamente como incorporar um processo de otimização de funil etapa por etapa em suas campanhas de anúncios e, eventualmente, criar uma estratégia de publicidade de funil completa.

O que é marketing de funil completo?

Antes de passarmos para as dicas práticas para a otimização completa do funil, vamos atualizar os termos básicos e começar com a definição completa de marketing do funil. Uma estratégia de marketing de funil completo geralmente inclui uma série de ações específicas destinadas a atrair a base de clientes de uma marca. Essencialmente, utiliza a abordagem da jornada do comprador, ou seja, a posição que o cliente ocupa atualmente no funil de vendas. Dessa forma, os profissionais de marketing podem se comunicar com os clientes levando em consideração suas necessidades no momento exato do processo de tomada de decisão.

O que é um funil de anúncios?

Um funil de anúncios é uma representação simplificada da jornada do cliente on-line que, idealmente, leva o usuário de um cliente em potencial a se tornar um cliente recorrente. Mapear essas jornadas é um elemento fundamental para construir uma estratégia de marketing de funil completa com mensagens específicas desenvolvidas para cada uma das etapas.

Existem cinco estágios básicos do processo de marketing que começam com a construção do reconhecimento da marca e devem, eventualmente, levar à compra e posterior retenção. Esses incluem:

1. Conscientização - uma etapa da primeira interação com a marca, que também é considerada o topo do funil;
2. Interesse - quando os clientes estão principalmente fazendo suas pesquisas e a principal tarefa é manter sua atenção;
3. Consideração - uma etapa mais séria, onde o cliente está escolhendo entre soluções específicas e suas alternativas; junto com os juros esta etapa é considerada meio do funil;
4. Conversão - fundo do funil, etapa onde acontece a compra;
5. Retenção - um estágio opcional além do funil, projetado para manter os clientes voltando.

Principais táticas de marketing de funil

Apresentar sua marca para o mundo é sempre uma experiência única que muitas vezes define muitos detalhes de relacionamentos futuros com seus clientes. Nesta fase, seus esforços de marketing estão focados em atingir públicos frios - ou seja, pessoas que não interagiram anteriormente com sua empresa. Depois de alcançar as pessoas certas, você pode apresentar sua marca e mostrar suas soluções para as necessidades dos clientes. Aqui estão algumas dicas sobre isso:

Aproveite os dados do usuário com públicos personalizados. Seus clientes em potencial geralmente têm muito em comum com seu público existente. Assim, por exemplo, a persona do seu público-alvo para uma campanha de reconhecimento da marca pode se parecer exatamente com seu cliente recente em termos de interesses e dados demográficos. Você pode usar listas de e-mail ou dados de seus clientes convertidos recentemente como inspiração e, em seguida, criar públicos personalizados para publicidade em sua plataforma de demanda ou mídia social. Por exemplo, sua estratégia de funis de anúncios do Facebook pode incluir a criação de públicos semelhantes a partir de listas de engajamento ou dados de atividade do aplicativo. Da mesma forma, no DSP, você pode usar seus públicos-alvo criados anteriormente de suas campanhas de melhor desempenho para as futuras.

Lançar um programa de referência. Os programas de referência são ótimos instrumentos para tornar seu público existente útil, você pode encontrar mais clientes em potencial. Na verdade, uma indicação de um amigo pode ser uma prova mais eficaz das qualidades do seu produto do que seus esforços de publicidade anteriores. Um bom exemplo de marketing de referência bem-sucedido é o caso do Dropbox. Eles forneceram a seus clientes armazenamento extra para uma indicação a um amigo e, acredite ou não, essa simples mudança resultou em 60% mais inscrições nos próximos 15 meses.

Táticas de marketing de funil intermediário

Esse setor inclui estágios de interesse e consideração do marketing de funil completo e é frequentemente considerado a parte mais importante da jornada do cliente. As técnicas e táticas para prender a atenção do usuário nesses estágios variam de conjuntos de anúncios em carrossel para mostrar o produto a testes gratuitos, nos quais um cliente pode começar a usar o produto gratuitamente e depois pagar para continuar. Nossas táticas de marketing de funil intermediário recomendadas para sua empresa incluem o uso de conteúdo gerado pelo usuário e campanhas de remarketing. Mais especificamente:

Incentive seus clientes existentes a compartilhar conteúdo gerado pelo usuário. Isso não apenas fornecerá à sua marca um buzz adicional, mas também permitirá que seus clientes atuais se comuniquem com sua base de clientes em potencial. Por exemplo, o conteúdo relacionado à marca de um usuário nas mídias sociais pode inspirar clientes em potencial a explorar seu nicho ou até mesmo comprar de você. Um desses conteúdos pode fortalecer significativamente as relações naturais entre esses dois grupos e sua marca. Além disso, o processo de criação de conteúdo pode incentivá-los a discutir suas necessidades e ajudar uns aos outros a alcançar seus objetivos usando seu produto.

Comece a lançar campanhas de remarketing. Além de criar conteúdo no meio do funil, você também pode aproveitar as vantagens da publicidade programática lançando campanhas de remarketing direcionadas a usuários que já conhecem sua marca, mas nunca agiram. Com a frequência de publicidade certa, seu anúncio pode ter um papel decisivo para fechar o negócio. O remarketing é uma das táticas de marketing de funil intermediário mais úteis e, além do funil de publicidade on-line, também pode ser usado para retornar seus clientes anteriores.

Táticas de marketing do funil inferior

Uma vez que seus clientes saibam exatamente qual problema eles precisam resolver e como eles fazem isso, seu trabalho é convencê-los de que sua solução é a melhor. Para fazer o empurrão final, muitas técnicas podem ser usadas. Uma boa solução programática é lançar uma campanha de anúncios de retargeting voltada para pessoas que já demonstraram interesse no seu negócio. Outras táticas de marketing de fundo podem incluir o lançamento de uma campanha de marketing de mecanismo de pesquisa precisa e a criação de uma estratégia de intenção de saída.

Faça uso do marketing do Search Engine. Alguns profissionais de marketing argumentam que esse canal é o mais adequado para essa etapa da jornada do comprador. Quando um cliente em potencial já está motivado a fazer uma compra, sua pesquisa final pode ser decisiva e é aí que entra o marketing de busca. Ter uma página de destino relevante no top3 pode se tornar sua maior vantagem, e você não quer esses compradores escolherem um concorrente. Não se esqueça de incluir frases de chamariz e complementos às suas melhores ofertas.

Implementação de uma estratégia de intenção de saída. Outra tática de alto desempenho orientada para a retenção dos visitantes que estão prestes a abandonar seu site. Quando o usuário decide fechar a página, ele recebe uma mensagem push com uma oferta. A implementação de tal tática muitas vezes leva os visitantes a tentar novamente e converter. Tal cenário é uma situação ganha-ganha para ambos os lados, especialmente, em contraste com os casos em que o cliente simplesmente sai.

Construindo uma estratégia de publicidade de funil completa

A otimização completa do funil é uma das ferramentas mais eficazes para anunciantes que desejam alcançar seus clientes e entregar mensagens relevantes no momento certo e para as pessoas certas. Tal otimização requer a construção de uma estratégia de marketing de funil completa de acordo com as melhores dicas para cada uma das etapas:

Fazer uso dos dados do usuário com a ajuda de uma plataforma de demanda ou lançar um programa de referência - para campanhas de funil superior;

Incentivar a criação de conteúdo gerado pelo usuário ou definir campanhas de remarketing - no meio do funil;

Aproveitando o marketing do mecanismo de pesquisa ou criando uma estratégia de intenção de saída - para clientes na parte inferior do funil.

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