Financiamento 101: como funciona um funil de VC
Publicados: 2017-08-22Este funil de capital de risco foi preparado com dados reais da GREE Ventures South Asia
Todo negócio tem um funil, assim como o capital de risco. Como muitos investidores apontarão, nossos clientes reais são empreendedores. É óbvio, então, que os VCs acabam criando um funil de VC para seu fluxo de negócios, assim como você fará em qualquer outro negócio.
A GREE Ventures não é um fundo Spray-and-Pray, estamos exatamente no extremo oposto da escala. Há apenas um punhado de fundos globalmente (Lightbox na Índia, Cervin Ventures, Costanoa e Aligned nos EUA e nós na Ásia) que adotam uma estratégia de 10 negócios com curadoria para um fundo em estágio inicial, devido ao risco inerente a isso. modalidade de investimento. No entanto, sentimos que esta é a única maneira de gerar bons retornos para nossos investidores e respeitar nossos fundadores por terem depositado sua confiança em nós, concentrando capital e esforço em cada investimento que fazemos.
A implicação de adotar uma estratégia com curadoria significa que levamos mais tempo para qualificar os investimentos internamente, pois não podemos apressar os negócios. Para combater isso, passo um bom tempo analisando nosso fluxo de negócios à medida que ele se move pelo nosso funil (ou pipeline, como a maioria dos investidores o chama) para garantir que estamos sendo eficientes e, em geral, no topo do nosso pipeline.
“O que é medido melhora” – Peter F. Drucker
E, por isso, medimos muito o nosso pipeline.
Estágio um do funil de VC: origem do negócio
Tudo começa do topo do funil. Hunter Walk tem um ótimo post sobre como “você perde 100% dos negócios que você não vê” e eu concordo totalmente. Dado que, na Ásia, tendemos a ver muitas startups que buscam modelos de negócios semelhantes no mesmo setor, é ainda mais importante para um VC ver todos os negócios possíveis em um subsetor para que ele possa escolher o melhor equipe das poucas empresas nesse espaço. É por isso que você vê os VCs na Ásia serem muito ativos e acessíveis, especialmente em conferências e eventos de tecnologia.
TL; DR, os VCs precisam manter o topo do funil muito amplo, para que possam obter o maior número possível de negócios no pipeline.
Etapa 1: origem da transação
Este ano, na GREE Ventures SEA, já vimos 475 negócios entrarem em nosso pipeline . Isso ocorre por meio de uma combinação de várias fontes, tanto de entrada quanto de saída. Embora a entrada (mais provável) inclua conexões do LinkedIn, introduções por e-mail, formulário de site, saída são aquelas em que entramos em contato ativamente com uma empresa (menos provável) diretamente ou por meio de uma referência. O número foi um pouco menor do que o normal devido ao estado do ecossistema e também eu estava cuidando do forte sozinho por alguns meses. Isso mudou desde então e a segunda metade do ano provavelmente será muito mais movimentada para nós em termos de fluxo de negócios.
Estágio Dois do Funil de VC: Primeira Reunião
Quando um negócio entra em nosso funil de VC, passamos de uma a duas semanas nesse estágio de ter a primeira reunião com os fundadores e depois uma discussão interna. O trabalho aqui envolve os gerentes falando sobre a empresa dentro da equipe e fazendo uma verificação rápida para ver se esse acordo específico pode ser uma boa opção para o fundo. Quanto melhores os processos de uma equipe na gestão e discussão de negócios internamente, mais rápido esse estágio pode ser.
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Etapa 2: Primeira Reunião
Nós (principalmente eu) conhecemos 322 empresas no primeiro semestre deste ano. São cerca de 100 dias úteis (tirando férias, viagens de negócios, fins de semana), o que significa uma média de 3 empresas por dia. Para contextualizar, escrevi anteriormente sobre “Dias de nossas vidas”.
Como a maioria dos fundadores lhe dirá, um não precoce é muito apreciado no setor do que manter uma empresa suspensa e, eventualmente, dizer não. Desde a época em que assumi o pipeline este ano, realmente tentei me concentrar nisso. Para mim, a maneira mais fácil de rastrear isso internamente tem sido no que chamo de ESNO ou “Eficiência de Dizer Não”. Como você pode ver no gráfico, nossa eficiência aumentou significativamente ao longo do tempo e meu objetivo interno é manter esse número abaixo de 10 dias. Os últimos dois meses foram muito mais baixos principalmente porque o fluxo de negócios foi fortemente influenciado por líderes de conferências, empresas que geralmente são mais fáceis de segregar e encontrar as certas para nós.
Medida ESNO (Eficiência de Dizer Não) para GV SEA de janeiro a julho de 2017
Estágio Três do Funil de VC: Análise Interna
Embora a construção de uma rede forte ajude você a atingir o topo do funil, a verdadeira arte do VC está em estreitar imediatamente esse funil ao passar para o próximo estágio. Isso ocorre porque os VCs têm recursos MUITO limitados. Enquanto as startups vão de 5 (Seed) a 30 (Série A) a 100 (Série B) funcionários em um espaço de tempo de 3 a 5 anos, uma empresa de capital de risco não aumentaria nem 2x em tamanho em quatro a cinco anos (quando aumentamos nosso próximo fundo). O que isso significa é que precisamos ser muito seletivos nas empresas com as quais passamos tempo e ser muito bons no processo de capina precoce.
Este estágio é aquele em que o negócio passaria a maior parte do tempo em nosso pipeline. Passamos entre quatro e seis semanas trabalhando com o material compartilhado pela empresa, as várias conversas de ida e volta que temos com os empresários, preparando material para discutir com a parceria (que funciona como um IC para nós da GV SEA) e realização de DD interno e externo na empresa.
Na GREE SEA, geralmente cortamos quase 90% das empresas no Estágio 2, de modo que toda semana estamos processando apenas 2 a 3 negócios internamente, geralmente um por gerente. Isso nos ajuda a focar em empresas e setores selecionados e, em geral, tomar decisões mais rápidas e (espero) melhores. O fluxo de negócios como você pode ver para o primeiro semestre de 2017 não foi tão bom, onde selecionamos apenas 4% das empresas para acompanhar. Todo o mercado atualmente está passando pelo mesmo, e esses números apenas colocam alguns fatos por trás do pressentimento. Um post separado para acompanhar algumas razões por trás disso.
Estágio Quatro do Funil de VC: IC, Negociação e Investimento
Este estágio é onde nossas decisões reais são tomadas. Quando o gerente que lidera o negócio se apresenta ao IC, é uma chance única para a empresa. Há um resultado claro no final da reunião e se o negócio passar pelo nosso IC, a folha de termos é emitida para os fundadores contendo a avaliação e os termos com os quais o fundo se sente confortável para este negócio. É realizada uma rápida rodada de negociação com os fundadores caso haja algum contra-ataque, e se todos concordarem com o termo de compromisso emitido, finalizamos a documentação e fechamos o negócio.
Embora esse estágio seja provavelmente o mais rápido em todo o ciclo (geralmente um período de uma semana desde a data do IC até a assinatura, dependendo dos documentos necessários), também é o mais crítico, pois a parceria vê o acordo corretamente pela primeira e única vez. São muitas as perguntas feitas, mas para benefício dos fundadores o gestor já está convencido de fazer o negócio nesta fase e geralmente está do mesmo lado da empresa.
Na GREE, fazemos apenas um negócio por trimestre. Isso significa que vemos cerca de 150 empresas antes de puxar o gatilho ou apenas uma conversão de 0,5% desde o primeiro estágio.
O que o funil de VC significa para você?
Se você é um fundador levantando sua primeira rodada, este post acima apresenta algumas implicações para você. Independentemente de qual empresa você está abordando, seja nós ou outra, haverá um processo interno dentro do fundo e é importante estar atento ao seguinte:
- Descobrir em todos os momentos onde você está no processo. Nem todo fundo é bem estruturado e orientado por números. Conheço muitos VCs populares que não têm um processo formal de pipeline internamente e, portanto, você precisa descobrir seu funil para ver onde está. Isso ajuda você a planejar melhor sua captação de recursos e a não gastar tempo indevido esperando um VC voltar.
- Nem todos os negócios são adequados para todos os fundos e, portanto, você precisa ver muitos investidores antes que as leis de conversão e probabilidade do funil comecem a funcionar. Assim como temos nosso funil, você deve criar o seu e tentar mover os VCs do topo para o topo fundo.
- Saiba que você está competindo por mindshare . Não basta ser uma boa empresa no funil de VC. Você precisa ser o melhor no funil dos investidores naquele momento para poder avançar para o próximo estágio.
- Nunca acaba até que termine. O marco final é o mais importante e, como você pode ver em nossos dados, a taxa de conversão do último estágio é bastante baixa. Só porque um VC mostrou muito interesse e teve várias conversas não significa que ele fará o negócio. Proteja suas apostas e esteja preparado para um No.
- Você sempre pode entrar novamente no funil e, geralmente, tentar passar para o próximo estágio. Caso na primeira vez que você entrou em contato você não conseguiu nem marcar uma reunião, tente outra tentativa depois de alguns meses por meio de uma referência. Caso você seja rejeitado após a primeira reunião, peça feedback e, da próxima vez, aborde o VC com as preocupações resolvidas para que você possa prosseguir para a próxima etapa.
Espero que isso seja útil para os fundadores verem como um fundo de capital de risco funciona internamente por meio do funil de capital de risco. Caso um investidor esteja lendo isso e discorde do processo ou tenha outro processo internamente, gostaria de saber mais.
[Esta postagem de Nikhil Kapur apareceu pela primeira vez no Medium e foi reproduzida com permissão.]