Como gerar leads B2B: 11 táticas que geram resultados

Em vendas, não é o pensamento que conta. Fechar negócios, atingir suas metas e causar um impacto real em sua empresa exige ação – e tudo começa com a geração de leads.

Entender como gerar leads B2B é fundamental para o sucesso de vendas. Também permitirá que você trabalhe de forma mais produtiva com marketing e, juntos, maximizem os resultados.

Se você está pronto para aprender como gerar leads B2B ou simplesmente refrescar a memória, continue lendo.

O que é geração de leads B2B?

A geração de leads B2B é o processo de atrair novos clientes em potencial, ou leads, por meio de marketing de conteúdo, campanhas publicitárias, parcerias, contato direto e muito mais.

O objetivo de gerar leads é coletar suas informações de contato para que sua equipe de vendas possa qualificá-las e inseri-las no funil de vendas.

Depois de criar uma lista robusta de leads qualificados, os representantes de vendas iniciam o processo de nutrição de leads, para que estejam prontos para assinar um contrato e se tornar um cliente pagante.

Como você gera leads B2B?

Existem dois métodos principais para gerar leads B2B: entrada e saída.

Nesta seção, abordaremos algumas das atividades de geração de leads mais eficazes em cada uma delas.

marketing de entrada

As atividades de inbound marketing visam atrair leads relevantes e direcioná-los ao seu site (ou página de destino), onde eles têm a oportunidade de preencher um formulário de lead.

O objetivo aqui é atrair, informar e envolver o público-alvo desejado para que eles ofereçam voluntariamente suas informações de contato, que serão adicionadas ao seu CRM.

Aqui estão quatro exemplos de técnicas eficazes de marketing de entrada para gerar leads B2B.

1. Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo B2B geralmente inclui postagens de blog, eBooks e whitepapers. Cada parte do conteúdo deve ser cuidadosamente pensada e falar diretamente com o público-alvo correto e a persona do comprador B2B.

Os tipos de conteúdo mais impactantes se concentram em tópicos que atingem o seu leitor-alvo – seus pontos problemáticos, desafios e ameaças.

A chave é abordar esses tópicos de uma perspectiva informada e consultiva. Você não quer apenas demonstrar que entende as preocupações ou frustrações de seu público-alvo, mas também deixar claro que sua empresa possui o conhecimento, os dados e as ferramentas necessárias para superá-los. Essa é a chave para fornecer valor real e se tornar um recurso confiável para clientes em potencial.

Mas como saber em quais tópicos focar?

Uma ferramenta de vendas líder como o Similarweb Sales Intelligence oferece um gerador de insights, que produz automaticamente insights personalizados para qualquer cliente em potencial ou cliente em segundos. Os insights podem se concentrar em uma variedade de fatores, como o cenário competitivo, tendências disruptivas emergentes ou novos processos inovadores que resolvem os pontos problemáticos do dia a dia.

Depois de desenvolver conteúdo informativo e de valor agregado, a próxima etapa é pensar em como você o divulgará para o público-alvo desejado.

Como você consegue potenciais leads B2B para lê-lo?

Existem muitas abordagens possíveis que você pode adotar. Na verdade, o marketing de conteúdo eficaz requer todos eles. Aqui está um breve resumo das possibilidades:

• Publique-os no LinkedIn, Twitter e Facebook
• Apresente-os em seus boletins informativos por e-mail
• Compartilhe-os com representantes de vendas, que podem incluí-los em seu alcance por e-mail
• Peça a especialistas de domínio relevantes em sua organização para compartilhá-los com suas redes

Por fim, você deve incluir um CTA (call-to-action) claro em seu conteúdo. Esse CTA acabará levando os leitores a um formulário de lead, onde eles deixarão suas informações de contato e aguardarão um e-mail ou ligação de vendas.

CTAs de marketing de conteúdo relevantes para gerar leads B2B incluem:

• Solicite uma demonstração
• Saber mais
• Fale com vendas
• Experimente Grátis

Às vezes, você pode optar por “bloquear” um conteúdo de marketing, como um e-book ou white paper, que exige que o leitor preencha um formulário de lead para acessá-lo. O conteúdo fechado é ótimo porque instila no lead a sensação de que ele está obtendo acesso exclusivo a um conhecimento particularmente valioso, enquanto você obtém o benefício de coletar suas informações de contato.

2. SEO

SEO, ou otimização de mecanismo de pesquisa, é uma prática de marketing orgânico que visa direcionar leads para seu site, blog ou páginas de destino por meio de consultas comuns em mecanismos de pesquisa.

Por exemplo, se você pesquisar no Google por “como fazer creme brulee” (boa sorte com isso), todos os principais resultados que você verá começarão com terminologia semelhante: How to make Creme Brulee, Vanilla Creme Brulee, Easy Sobremesa com uma crosta de açúcar queimado por um maçarico.

Ao clicar em um desses artigos, você será direcionado para os sites que os publicaram.

A mágica do SEO é fazer com que as pessoas acessem voluntariamente o seu site ou blog, simplesmente respondendo às suas perguntas.

Aplicar SEO ao marketing de conteúdo é uma ótima maneira de gerar leads para o seu negócio B2B. Além disso, você pode presumir que esses leads têm um caso de uso relevante para seu produto ou serviço, já que estão buscando informações fornecidas por você.

Outra forma de melhorar sua visibilidade nos mecanismos de busca é criando anúncios pagos. Esses são os anúncios de texto que aparecem na parte superior dos resultados da pesquisa, o que os torna mais propensos a serem clicados.

Dica profissional: certifique- se de que sua estratégia de SEO esteja direcionando as palavras-chave certas com a ferramenta de pesquisa de palavras-chave Similarweb.

3. E-mail marketing

O marketing por e-mail é outra ótima maneira de gerar leads em vendas B2B. Existem muitos tipos de campanhas de e-mail que você pode criar. Embora diferentes e-mails tenham finalidades diferentes, todos eles contribuem para os objetivos gerais de apresentar leads à sua empresa, nutrindo-os para que fiquem “bem preparados” e incentivando-os a se engajar.

Por exemplo, você pode ter um boletim informativo por e-mail que agregue o conteúdo principal do seu blog, eBooks e whitepapers. Você também pode criar e-mails dedicados a anúncios empolgantes da empresa, atualizações e recursos de produtos, integração de usuários e, é claro, nutrição de leads.

Em todos esses diferentes tipos de e-mails, você deve considerar os três fatores a seguir.

• Segmente e-mails para garantir a personalização máxima. Você pode criar e-mails personalizados de acordo com o caso de uso, produto, setor e persona do cliente.
• Use um texto curto e atraente que impulsione a ação. Isso é crucial para as linhas de assunto e para o texto do corpo do e-mail. As pessoas não abrirão ou lerão e-mails que pareçam spam ou que não demonstrem gratidão pelo seu tempo.
• Inclua um CTA claro. O destinatário deve clicar em um link para o seu blog? Baixar um e-book? Solicitar uma demonstração? O que quer que você queira que seu lead faça, certifique-se de que seja óbvio.

4. Webinários

A hospedagem de webinars é uma ótima tática de marketing de entrada que pode ajudá-lo a gerar vários leads de vendas B2B ao mesmo tempo.

Webinars são eventos on-line informativos nos quais um especialista faz uma apresentação ou um painel discute tópicos específicos que seriam relevantes para seu público-alvo.

Eles geralmente duram de 40 minutos a uma hora e incluem algum tipo de visual, bem como um período de perguntas e respostas no final.

Para se inscrever, cada participante deve preencher um formulário de inscrição, que inclui todos os detalhes de contato que sua equipe de vendas precisa. Mas, para que as pessoas se registrem, você precisa provar que o webinar oferecerá informações valiosas.

A melhor maneira de determinar o assunto de seus webinars é primeiro entender com o que seus clientes potenciais ideais se importam.

• Quais são seus pontos problemáticos, desafios e preocupações?
• Que aspectos de sua vida cotidiana no trabalho sua empresa poderia ajudá-los a melhorar?
• Com quais tendências de mercado ou novas tecnologias inovadoras eles se preocupam?

A inteligência de vendas da Similarweb torna a derivação dessas informações sem esforço. Você pode descobrir facilmente uma variedade de informações, tendências e percepções úteis sobre o cenário competitivo que seriam inestimáveis ​​para seus clientes em potencial – e podem até deixá-los ansiosos para iniciar o processo de vendas.

Marketing e vendas externas

Embora as equipes de marketing normalmente assumam a responsabilidade pelas atividades de marketing de entrada, tanto o marketing quanto as vendas gerenciam as operações de saída.

O marketing de saída é quando você envia ativamente a mensagem da sua empresa para clientes em potencial que considera que seriam bons clientes, independentemente de eles terem indicado ou não interesse em seu produto.

Quando você deseja gerar leads em vendas B2B, as atividades externas são obrigatórias. Aqui estão sete estratégias que certamente lhe darão uma vantagem.

1. Crie uma lista de clientes em potencial ideais

Antes de entrar em contato com clientes em potencial, você deve determinar a quem entrar em contato. Ao contrário do marketing de entrada, no qual seus esforços atrairão leads relevantes e irrelevantes, o marketing de saída e as vendas envolvem a seleção de prospects específicos para contato, com base em um conjunto específico de critérios.

Felizmente, você pode evitar o trabalho intensivo de tempo e energia de criar manualmente essa lista com ferramentas sofisticadas de prospecção de vendas, como o Similarweb Lead Generator

Depois de definir os parâmetros principais do seu ICP (persona ideal do cliente), você pode simplesmente conectá-los ao Gerador de Leads para receber sem esforço uma lista completa de leads hiper-relevantes.

Com insights digitais para mais de 100 milhões de sites, o Lead Generator permite que as equipes de vendas identifiquem clientes em potencial ideais que estão prontos para comprar. Ele também possui uma ferramenta robusta de Contatos, que fornece informações de contato direto para os principais tomadores de decisão em cada empresa potencial.

Ao usar o Sales Intelligence para gerar leads B2B, você também pode segmentar leads – como por setor, secretária, persona do cliente e gatilhos de vendas – para criar materiais de divulgação personalizados e atraentes.

2. Envie e-mails frios

O e-mail frio é uma forma de arte e uma ciência. Ao determinar como gerar leads para o seu negócio B2B, os e-mails frios são vitais. Eles geralmente são o primeiro passo para estabelecer uma correspondência com um cliente em potencial – isto é, se eles decidirem responder ao seu e-mail.

De fato, o maior desafio relacionado a cold emails é provar que você pode fornecer valor ao destinatário. Afinal, por que eles deveriam reservar um tempo de seu agitado dia de trabalho para ler um e-mail de um estranho que está tentando vender algo para eles?

Aqui estão algumas estratégias para escrever um e-mail de vendas frias eficaz:

• Escreva uma linha de assunto atraente. Seja claro e desperte a atenção do seu prospect sem prometer demais.
• Apresente-se. As pessoas querem saber quem está falando com elas. Apresente-se brevemente e explique por que está entrando em contato.
• Faça uma pergunta. Uma ótima maneira de envolver um cliente em potencial e fazer com que ele responda é fazendo uma pergunta, especialmente sobre seus desafios ou pontos problemáticos.
• Forneça informações valiosas. Coloque uma pepita de informação perspicaz para provar que você tem algo a oferecer, como mencionar um concorrente que investiu recentemente em nova tecnologia ou quanto mais receita a empresa pode gerar se expandir para mais áreas de serviço. O Similarweb Insights Generator pode facilmente produzir insights relevantes para você.
• Termine com um CTA claro. O que você quer que o prospect faça? Por exemplo, se você deseja marcar uma chamada, forneça a eles um link para o seu calendário ou sugira alguns horários de reunião. Não termine seu e-mail com uma nota vaga.

3. Implemente publicidade paga

Leis de privacidade de dados cada vez mais rigorosas, a eliminação de cookies de terceiros e o aumento dos custos de publicidade nas principais plataformas de tecnologia tornam a publicidade paga difícil de realizar. No entanto, continua sendo parte integrante da estratégia de geração de leads B2B para muitas empresas. E, quando bem feito, pode gerar novos negócios valiosos para sua empresa.

A chave para uma publicidade paga eficaz é uma estratégia multiplataforma. Isso significa que você deseja dividir seu orçamento de anúncio em canais de pesquisa paga (como Google e Bing), canais de mídia social (LinkedIn, Facebook, Twitter e TikTok) e outros, como outdoors e anúncios em publicações comerciais do setor.

É importante determinar os canais certos para o seu público-alvo.

• Quais publicações suas personas de comprador leem?
• Em quais plataformas de mídia social eles passam mais tempo?
• Onde é mais provável que eles se envolvam?

Ao reservar um tempo para responder a algumas perguntas básicas, você estará em uma posição muito melhor para criar anúncios atraentes que gerem cliques e, por fim, gerem leads B2B.

4. Redirecionar

O redirecionamento é uma ótima maneira de envolver clientes em potencial e gerar leads em vendas B2B. Envolve a exibição de anúncios para indivíduos que interagiram anteriormente com seu site, como navegar em suas páginas de soluções, ler postagens de blog ou clicar em outros anúncios.

O redirecionamento funciona sob a suposição de que alguém que explorou seu site ou conteúdo no passado estaria receptivo a vê-lo novamente. Talvez essa pessoa esteja procurando uma solução como a sua ou já esteja comparando opções.

Ao apresentar a esses espectadores anúncios relevantes, você pode ajudá-los a dar o próximo passo e preencher um formulário de lead, para que alguém de sua equipe de vendas possa contatá-los.

A chave para maximizar o sucesso do retargeting é a relevância. Não faça spam apenas para clientes em potencial com anúncios genéricos. Em vez disso, segmente-os de acordo com as páginas com as quais eles interagiram e crie anúncios específicos que irão desenvolver ainda mais o interesse deles.

5. Eventos da indústria

Se você quer saber como gerar leads B2B, você deve conhecer essa tática de vendas outbound. Participar, palestrar ou hospedar um estande em um evento do setor são ótimas oportunidades para conhecer clientes em potencial relevantes cara a cara e fazer uma apresentação envolvente.

A maioria dos eventos presenciais exige que os participantes usem crachás que incluem um código de barras ou um código QR. Quando você escaneia este código – geralmente quando os participantes entram em uma apresentação ou estande de exposição – você recebe automaticamente suas informações de contato.

Essa é uma ótima maneira de preencher rapidamente listas de leads em seu CRM com pessoas que trabalham no setor e têm interesse em aprender sobre sua oferta.

6. Interaja com os leads através das redes sociais

A mídia social pode ser um ótimo lugar para criar relacionamento com clientes em potencial de alto valor e gerar leads B2B.

Existem muitas maneiras de interagir com clientes em potencial nas mídias sociais. Por exemplo, no LinkedIn, onde muitos tomadores de decisão da empresa gostam de ficar, você pode ver de quais grupos seus clientes em potencial fazem parte e também se juntar a eles. Participe de discussões em grupo, faça perguntas e enquetes, compartilhe artigos interessantes e responda às postagens de outras pessoas para promover o engajamento.

Se você perceber que seu cliente em potencial compartilha uma postagem ou artigo, deixe um comentário fazendo uma pergunta. Esta é uma ótima maneira de interagir com eles diretamente e iniciar uma conversa.

7. Peça referências aos clientes atuais

Quando você tem um bom relacionamento com um cliente e ele obtém resultados positivos de seu produto ou serviço, é mais provável que ele indique sua empresa para a rede dele.

Uma apresentação de um cliente atual é uma maneira altamente eficaz de gerar leads B2B, porque você obtém os benefícios da prova social enquanto aproveita suas conexões relevantes.

E, se você tiver sorte, seu cliente o ajudará a defender seu caso contando aos colegas tudo sobre como sua oferta os ajudou a atingir suas metas e aumentar o ROI.

Gere leads em vendas B2B sem reinventar a roda

Quando você precisa melhorar uma métrica básica de vendas – como gerar leads B2B – pode parecer opressor. As apostas são altas, a pressão está alta e todos nós sabemos que atrair a atenção dos leads pode ser difícil.

Felizmente, existem muitos métodos testados e comprovados para gerar leads em vendas B2B, portanto, você não precisa começar do zero. Simplesmente experimente as ferramentas e táticas comprovadas de geração de leads que abordamos acima e você estará no caminho certo.

E, ao aprimorar sua estratégia de vendas com inteligência de vendas robusta, você maximizará os resultados enquanto minimiza os postos avançados de energia e recursos. O que é melhor do que isso?