10 dicas profissionais para superar o gatekeeper nas vendas B2B
Publicados: 2022-09-01O temido porteiro.
Você sabe, a secretária ou assistente protegendo clientes potenciais de ligações frias indesejadas?
Eles fazem seu trabalho tão bem que superá-los é um dos desafios mais comuns nas vendas B2B .
Então, como você passa pelo porteiro?
Embora não exista uma fórmula mágica, existem várias estratégias que você pode tentar para aumentar sua taxa de sucesso. Abordaremos isso neste artigo, bem como:
- O significado do gatekeeping nas vendas B2B
- Passando pelos scripts do gatekeeper
- Exemplos de gatekeeping
Role para começar.
O que é um porteiro?
Um gatekeeper em vendas B2B é qualquer pessoa que atenda chamadas para uma empresa ou tomador de decisão. Eles são normalmente o primeiro ponto de contato para empresas e incluem recepcionistas, assistentes pessoais, secretárias ou cônjuges e parentes.
Os exemplos de gatekeeping incluem qualquer coisa como "(Nome) está atualmente em uma reunião, posso fazer com que eles liguem de volta para você?" e "(Nome) não pode atender sua ligação agora. Você poderia enviar os detalhes por e-mail?" para "(Nome) não está interessado em (serviço/produto) neste momento."
Como passar pelo gatekeeper: 10 estratégias fáceis
Você descobrirá que, quando um gatekeeper estiver envolvido, primeiro terá que convencê-los de que sua ligação é importante para os negócios.
Não se intimide.
Às vezes, não é simplesmente uma questão de passar pelo porteiro, mas causar uma primeira impressão boa o suficiente para que ele se torne seu aliado.
Como você faz isso e responde às objeções de vendas de gatekeeping?
Aqui estão as nossas 10 principais estratégias fáceis comprovadas para causar impacto:
1. Faça sua pesquisa
O truque para passar pelo gatekeeper nas vendas é pesquisar seu prospect e o gatekeeper dele.
Parece muito trabalho, mas há uma razão por trás dessa tática de vendas :
Quando você menciona algo sobre o porteiro de passagem, está mostrando seu interesse neles como mais do que apenas um cargo e se conectando em um nível humano .
Você não quer parecer assustador, então não liste o que você sabe sobre eles. Trabalhe seu conhecimento na conversa para construir credibilidade e mostrar que você presta atenção.
2. Não importa o que aconteça, seja educado
Assim como as ligações frias, o trabalho do porteiro envolve falar com estranhos que nem sempre são educados.
Comece seu relacionamento com eles parecendo amigável e cordial. Isso aumentará muito suas chances de conseguir uma reunião com seu cliente em potencial .
3. Mostre respeito
Trabalhar lado a lado com a educação é tratar os porteiros com respeito. Eles são uma parte fundamental da empresa B2B para a qual você está ligando e geralmente influenciam seu cliente potencial de vendas .
Para superar os porteiros, ilustre como você valoriza o tempo deles e aprecie a ajuda deles. No final, ser gentil e amigável vai muito mais longe para você do que exigir falar com seu chefe.
4. Não venda para o porteiro
Embora ser amigável e educado possa levar a um relacionamento com os porteiros, você não quer fazer uma proposta para eles.
Eles podem adorar o que você está vendendo e podem dar uma boa palavra ao seu cliente em potencial, mas não estarão envolvidos no processo de vendas ou na decisão de compra. Além disso, eles não terão os mesmos pontos problemáticos que o tomador de decisão, então eles podem não ver o escopo completo do seu produto ou serviço.
5. Fique calmo e ligue
Pode ser frustrante tentar passar pelo porteiro.
Faça o que fizer, não perca a calma.
Lembre-se, eles estão apenas fazendo o trabalho deles e nenhuma quantidade de frustração ou raiva fará com que você passe pelo gatekeeper e seja transferido para seu cliente em potencial. Se alguma coisa, eles não vão querer ajudá-lo no futuro e você só conseguirá arruinar sua reputação.
6. Transmita confiança
Confiança é fundamental, principalmente quando se trata de prospecção B2B .
Se você parecer ansioso ou estressado, é mais provável que um gatekeeper o atenda com uma objeção ou desculpa por que o chefe não pode atender sua ligação.
Se você parecer importante, terá mais chances de ser transferido.
Mantenha uma voz relaxada e firme com um tom caloroso e fale devagar e com autoridade para uma melhor chance de sucesso.
7. Apenas seja honesto
Às vezes, tudo o que você pode fazer é pular a conversa de vendas e dizer ao porteiro exatamente por que está ligando. Claro, isso nem sempre vai funcionar, mas se você entregar sua linha de abertura de uma forma bem-humorada, eles podem estar inclinados a deixá-lo passar.
Outra opção é enviar um e- mail frio para o seu prospect se apresentando. Então, quando você ligar, poderá passar pelo gatekeeper dizendo que está acompanhando um e-mail enviado anteriormente.
8. Use o primeiro nome do seu cliente em potencial
É uma boa psicologia de vendas usar o nome de um prospect durante uma ligação fria, e o mesmo vale para falar com um gatekeeper.
Usar o nome de alguém ajuda a construir confiança. Se você pediu para falar com seu cliente em potencial pelo primeiro nome, você parecerá alguém que já falou com ele antes e terá mais chances de passar pelo gatekeeper.
9. Mostrar compreensão
Assim como falar com seus clientes em potencial, mostrar empatia e entender o gatekeeper pode percorrer um longo caminho. Além do mais, ao ter empatia com o porteiro, você pode fazer com que eles se abram para você. Isso não apenas ajuda a construir seu relacionamento, mas pode desbloquear algumas informações interessantes ao vender para seu potencial comprador.
10. Tente ligar em outro horário
Se você pensar nos melhores horários para fazer chamadas frias , é provável que alguns SDRs estejam ligando ao mesmo tempo. Isso pode deixar os porteiros irritados. Uma maneira de contornar isso é ligar para seu cliente potencial antes ou depois do horário normal de trabalho.
Se você estiver ligando para um executivo, ele tende a chegar mais cedo do que outros funcionários ou ficar mais tarde, então você não apenas evitará o gatekeeper, mas também poderá iniciar uma ligação individual com seu cliente em potencial quando ele são um pouco mais relaxados.
Como passar pelo porteiro? Assista a este rápido vídeo com dicas de Morgan J Ingram, Diretor de Execução e Evolução de Vendas da Jb Sales Training e David Bentham, Inside Sales Director da Cognism .
Exemplos de scripts de gatekeeping
Agora vamos para a parte mais importante:
O que você pode dizer para passar pelo porteiro?
Dependendo de sua pesquisa, você pode improvisar o que vai dizer para convencer o porteiro a deixá-lo falar com o tomador de decisão. Ou você pode seguir um script que provou ser bem-sucedido em passar pelo gatekeeper ao fazer cold call.
Ajudando você a fazer exatamente isso, aqui estão 10 passando pelos scripts do gatekeeper:
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 1
Uma boa maneira de passar por gatekeepers é pedir sua opinião:
“Oi (nome). Eu sou (nome) de (nome da empresa). Eu gostaria de falar com (nome do prospect) sobre (oferta), mas queria saber sua opinião primeiro porque não tenho certeza se é uma boa opção para sua equipe ou não. Você poderia poupar 5 minutos? Eu sei que seu tempo é valioso, então prometo não usar mais de 5 minutos.”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 2
Se você fez sua pesquisa bem, você pode fingir que já conheceu o porteiro antes. Eles podem ver através de você ou serão educados demais para dizer que não se lembram de quem você é. É uma maneira infalível de chegar ao seu tomador de decisão.
“Oi (nome). É (nome) de (nome da empresa). Como foi a partida de futebol do seu filho? Lembro-me de você ter mencionado isso da última vez que estive no escritório para ver (nome do cliente em potencial).”
“Que bom que deu certo! Espero que ele continue sua série de vitórias! Você poderia me passar para (nome do prospecto) por favor? Eu tenho alguns novos negócios para discutir com ele.
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 3
Uma habilidade notável de gatekeeping é ser capaz de detectar falsidades de cold callers imediatamente. Então, às vezes, é melhor ser honesto sobre por que você está ligando:
“Oi (nome). Estou (nome) ligando de (nome da empresa). Você poderia por favor me ajudar? Tenho uma proposta para discutir, mas não tenho certeza de quem seria a melhor pessoa para falar.”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 4
Uma pergunta que você pode fazer aos gatekeepers é se você pode reservar um horário para conversar com seu cliente potencial de vendas. Dessa forma, você está apreciando o tempo deles, reconhecendo que eles estão ocupados e enfatizando sua vontade de fazer negócios nos termos deles.
“Oi (nome). É (nome) de (nome da empresa). Eu sei que (nome do prospect) tem estado extremamente ocupado ultimamente, mas você poderia me ajudar a marcar um horário para conversar com ele/ela? Não deve demorar mais de 30 minutos.”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 5
Manter-se educado ajudará bastante ao tentar passar pelo porteiro em uma ligação fria:
“Oi (nome). Muito obrigado por atender minha ligação. Estou procurando (nome do prospect), entendo que eles lidam com (função). Você poderia, por favor, me orientar?”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 6
As vendas de saída dependem muito de passar por gatekeepers no marketing de saída , portanto, você precisará pensar com muito cuidado sobre como formular sua refutação:
“Oi (nome), como você está?”
Gatekeeper: “Bom obrigado e você?”
“Fantástico, estou indo bem, obrigado. É (nome) de (nome da empresa). Você poderia me passar para (nome do prospecto), por favor?”
Gatekeeper: “O que é isso?”
“Eu tenho algumas informações para eles sobre (função). Eu ia enviar por e-mail, mas achei melhor ligar e levar alguns minutos para explicar antes de fazer.”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 7
Outra opção é mantê-lo casual, perguntar como está o gatekeeper e agir como se você tivesse ligado 1000 vezes antes:
“Oi (nome), como você está?”
Gatekeeper: “Bom obrigado e você?”
“Fantástico, estou indo bem, obrigado. É (nome) de (nome da empresa). Você poderia me passar para (nome do prospecto), por favor?”
Gatekeeper: “Eles estão esperando sua ligação?”
“Eles não são. Eu estava prestes a enviar um e-mail, mas achei melhor ligar e levar alguns minutos para explicar os pontos mais importantes antes de fazer isso.”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 8
Como você pode chegar ao tomador de decisões se os gatekeepers são tão habilidosos? Encontre uma solução alternativa. Às vezes, menos informação é melhor:
“Oi (nome). Você poderia me passar para (nome do prospecto), por favor?”
Gatekeeper: “Eles sabem do que se trata?”
“Não especificamente, mas você pode dizer a eles que (nome) está ligando sobre (tópico). Estou feliz em segurar, obrigado.”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 9
Aqui está outro exemplo do que dizer para passar pelo gatekeeper que solicita sua opinião:
“Olá (nome). (Nome) aqui de (nome da empresa). Eu sei que você e (nome do cliente em potencial) estão focados em (solução do ponto de dor) no momento. Eu esperava falar com eles sobre uma solução que acredito que ajudará. Você acha que eles estariam interessados?”
Como passar pelo exemplo de script do gatekeeper 10
E, às vezes, rápido e direto ao ponto é o caminho a seguir:
“Olá (nome). É (nome). Posso falar com (nome do prospect) por favor? Gostaria de acompanhar um e-mail que enviei no início desta semana, obrigado.”
Como passar pelo porteiro? Você precisará de um plano para superá-los e chegar ao cliente em potencial! Assista a este vídeo rápido para obter dicas da equipe de vendas da Cogniism
PS Você também pode estar interessado em nosso guia, “Me ligue na central telefônica do escritório, disse que ninguém nunca!” ou este artigo sobre scripts de correio de voz.
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