Obtenha o melhor de sua equipe de vendas

Seus fechadores fazem parte de uma das equipes mais importantes do seu negócio…

E ao longo dos anos, construí equipes de vendas de todos os tamanhos, incluindo até mais de 100 vendedores.

Testei muitas maneiras de treiná-los, incentivá-los e ajudá-los a atingir seu potencial máximo.

Algumas coisas funcionaram, enquanto outras não.

Portanto, no boletim informativo desta semana, você receberá uma lista abrangente de coisas que deve fazer se quiser uma equipe final de produtores de ponta.

Então, pegue um bloco de notas e uma caneta e prepare-se para fazer boas anotações…

Porque esta newsletter será uma das coisas mais importantes que você lerá se quiser levar seu negócio a novos patamares.

Por que sua equipe de vendas deve ser treinável

Antes de contratar um novo fechador, você deve primeiro descobrir se ele pode ser treinado.

A maneira de fazer isso é brincar com eles e dar-lhes feedback.

Se eles aceitarem bem o feedback e sem ego, você sabe que são treináveis.

Em seguida, você deseja interpretar novamente para ver se eles podem aceitar o feedback.

Isso mostrará que eles podem implementar feedback rapidamente, que é exatamente o tipo de pessoa que você precisa em sua equipe.

Por que seus clientes potenciais são mais importantes do que seu produto

A velha forma de vendas está MORTA, meu amigo.

Já se foram os dias em que você falava com seu cliente potencial e vendia os recursos e benefícios.

No mercado de hoje, o seu cliente potencial é o mais importante e, na verdade, sempre foi, só que as pessoas demoraram tanto tempo para descobrir isso.

Cada membro mais próximo de sua equipe deve conhecer seus clientes potenciais de dentro para fora.

Eles devem conhecer suas dores, problemas, obstáculos, objetivos, medos, aspirações, etc.

Fora isso, eles devem ter conhecimento do produto para saber se você tem uma boa solução para o problema deles.

Você ficaria surpreso com quantos proprietários de empresas não possuem um documento de avatar do cliente.

Você já deve ter um avatar detalhado do cliente para oferecer aos novos membros da equipe, especialmente em vendas e marketing.

Se você quiser saber como criar um avatar de cliente em 5 passos simples, clique aqui >>

Como prepará-los para o sucesso

Muitos proprietários de empresas não possuem um processo de integração sólido.

Eles não definem expectativas bem o suficiente (mais sobre isso mais tarde)…

E não lhes dão os materiais certos para estudar.

Então, aqui estão 5 coisas que ajudarão a integrar seus fechos:

1. Mostre a eles como definir compromissos de vendas
   
   Isso deve ser feito ao vivo por você, seu gerente de vendas ou seu responsável por fechar ou agendar compromissos.
2. Mostre a eles como fechar negócios ao vivo
   
   Isso deve ser feito ao vivo por você, seu gerente de vendas ou seu superior mais próximo.
3. Dê-lhes ligações de vendas bem-sucedidas para ouvir
   
   Encontre as melhores ligações de vendas possíveis e entregue-as aos seus clientes para que ouçam repetidamente.
4. Faça com que eles interpretem entre si diariamente
   
   Se você tiver um escritório físico, poderá criar um jogo de objeções, de modo que, sempre que seus interlocutores passarem um pelo outro, eles lançarão objeções um ao outro e terão que respondê-las na hora.
   
   Se você tiver um escritório virtual, peça-lhes que reservem algum tempo todas as manhãs para a dramatização.
5. Crie um ambiente com ferramentas que possam treiná-los quando você não puder
   
   Recomende os melhores livros de vendas… dê-lhes acesso aos treinamentos de vendas nos quais você investiu.
   
   Configure o ambiente deles de forma que você não seja necessário toda vez que quiser treiná-los.
   
   Como CEO você não tem tempo para treinar sua equipe todos os dias, como estou fazendo aqui >>

Mas você deve treiná-los periodicamente ou encontrar alguém capaz de fazer isso.

Que expectativas você deve definir antes de começar a trabalhar?

Você desejará que eles conheçam seus KPIs com base no desempenho e nos comportamentos.

Os KPIs de desempenho serão obviamente o número de vendas, mas os KPIs comportamentais serão coisas como…

Limpar seu pipeline todos os dias… nunca se atrasar para reuniões de vendas… acompanhar clientes em potencial a cada 90 dias ou mais, etc.

Se eles ficarem abaixo de seus KPIs por duas semanas ou não atenderem às suas expectativas mínimas, eles precisarão de mais treinamento.

Responsabilize-os por suas expectativas e seus KPIs, demitindo-os se não forem atendidos após mais duas semanas.

Certifique-se de demitir os 25% inferiores de sua equipe de fechamento também a cada trimestre.

Isso mantém todos atentos e garante que você tenha os melhores produtores em sua equipe.

Por que você deve ter uma tabela de classificação

Você desejará configurar dois placares em seu escritório ou em algum lugar onde sua equipe possa vê-los diariamente em um ambiente virtual.

Tenha um placar para resultados de vendas e outro para as tarefas/comportamentos diários que mencionei anteriormente.

Porque são os comportamentos que criam resultados para eles e para a sua empresa no final das contas.

Por que você deve criar um plano de remuneração sólido

Seu plano de compensação deve incentivar quem fecha.

Usamos uma combinação de algumas estruturas de comissões diferentes, dependendo do preço e da margem de lucro.

Cada novo close começa na minha empresa como levantador, independente de sua experiência.

Eles ganham uma porcentagem das vendas pelos compromissos que marcam.

Depois de provarem seu valor obtendo um número predeterminado de vendas, eles passam para uma posição de fechamento.

Nesta posição, eles recebem uma base mais comissões, e também elaboramos uma estrutura de bônus que funciona de forma semelhante à estrutura de comissões escalonadas.

Fornecer uma base aos seus fechos elimina a carência e o desespero.

A última coisa que quero em minha equipe é alguém mais próximo que está em modo de sobrevivência, porque isso faz com que a maioria das pessoas aja com base nas emoções e de forma irracional em uma conversa de vendas.

Como recompensar seus melhores fechadores

Se desejar, você também pode recompensar seus melhores fechadores com presentes.

O tamanho do presente não é tão importante quanto o fato de você estar dando a eles algo por um bom desempenho.

Pode ser tão pequeno quanto um vale-presente de US$ 20 a US$ 50.

Então, à medida que você cresce, você pode aumentar o tamanho dos presentes.

Para encerrar…

Treinar seus fechadores, definir expectativas e recompensá-los pelo bom desempenho é a chave para construir uma equipe de fechamento bem-sucedida.

Até a próxima... vá alto,

Dan Lok

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