Go Mute Or Go Moat: A estrutura OPT-MC para avaliar seu fosso
Publicados: 2021-05-29Um fosso é uma 'vantagem injusta em potencial' que sua startup tem e outras não
Esses fossos são os principais insights que sua equipe de vendas e operações tem que os fazem entregar melhor do que a concorrência
Os fossos técnicos são baseados em insights técnicos – um algoritmo melhor, uma maneira tecnicamente superior de fazer as coisas usando tecnologia profunda, tecnologia em nuvem, IA, ML e assim por diante
Recentemente, o Hike Messenger, apoiado pela Airtel, fechou, a marca bem estabelecida de três décadas Aakash Education foi adquirida pela Byjus, relativamente nova, com apenas uma década de idade, tudo porque eles não tinham seus fossos de longo prazo descobertos. É neste contexto que a ideia de fossos para construção de defensibilidade se torna crucial.
De acordo com Guy Kawasaki, o famoso capitalista de risco do Vale do Silício, um fosso é uma “vantagem injusta em potencial” que sua startup tem e outras não. É algo em que você pode apostar para escalar seus negócios enquanto sua concorrência se atualiza. Onde quer que haja uma oportunidade, há competição. Os fossos proporcionam períodos de quase exclusividade que são muito críticos para a sobrevivência e o crescimento de uma empresa em estágio inicial.
Não existe um fosso único para uma startup. Naturalmente, pois as startups precisam enfrentar muitos desafios de uma só vez. No entanto, é sensato supor que as startups geralmente têm um fosso principal e vários outros fossos não essenciais. O fosso central é mais forte, mais disruptivo e mais
defensável do que os fossos não-núcleo.
Uma boa maneira de visualizar fossos é pensar em termos do Framework OPT-MC
1. Operações
Esses fossos são os principais insights que sua equipe de vendas e operações tem que os fazem entregar melhor do que a concorrência. No caso da Flipkart, o pagamento na entrega foi um insight operacional. Reduziu a apreensão dos clientes por compras online, aumentando assim os pedidos.
Insights desse tipo raramente são um fosso forte e de longo prazo. Como você deve ter adivinhado, o recurso de pagamento na entrega agora está disponível para todos os players de comércio eletrônico. Mesmo para a Flipkart, embora a ideia tenha feito maravilhas, seu fosso principal não era uma visão operacional, eles tinham um produto online superior e entendiam as categorias de produtos muito melhor do que seus concorrentes.
2. Produto
Um ótimo produto é um dos fossos mais fortes que você pode ter. Não há nada mais poderoso do que um produto que se vende sozinho. Infelizmente, a diferenciação no nível do produto é difícil de encontrar. Uma empresa de edtech terá um sistema de gerenciamento de aprendizado (LMS) como produto principal, uma empresa de mídia um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS), similarmente para e-commerce, fintech, etc. O produto pode ter recursos adicionais ou sua UI/UX pode variam, mas o núcleo permanece indiferenciado. Às vezes, isso se traduz em um produto sólido perseguindo um mercado mal atendido, criando assim um fosso forte. Um exemplo é o Whatsapp, que dominou o mercado de mensagens por ser mais simples e rápido do que outros aplicativos de mensagens como Google Talk e Facebook Messenger.
3. Técnico
Os fossos técnicos são baseados em insights técnicos – um algoritmo melhor, uma maneira tecnicamente superior de fazer as coisas usando tecnologia profunda, tecnologia em nuvem, IA, ML e assim por diante. Na maioria das vezes, você pode obter uma patente sobre eles, e isso lhe dá defesa. O algoritmo do Google PageRank foi baseado em insights técnicos. Não há muitas empresas na Índia que operam com base em conhecimentos técnicos. As patentes dão a você a defesa da tecnologia, mas construir um negócio com essa tecnologia é um jogo totalmente diferente.
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4. Mercado
Insights de mercado são quando você sabe que um mercado totalmente novo vai se abrir. Muitas vezes, isso é resultado de mudanças tecnológicas, regulatórias, políticas ou sociais. Estar preparado para isso com antecedência é o que dá ao negócio um fosso para se manter à frente da concorrência. Um exemplo são os pagamentos UPI, que abriram caminho para tantas startups de fintech.
5. Consumidor
O Instagram descobriu que as pessoas queriam contar histórias por meio de fotos. Da mesma forma, a maioria das plataformas vernaculares na Índia descobriu que existe uma enorme base de consumidores que quer se expressar em vernacular. Plataformas como Instagram e Facebook não são tão atraentes para eles. Um fosso de negócios é criado quando esses padrões de comportamento do consumidor são capturados. O OPT-MC Framework é uma ótima maneira de acompanhar seus fossos nos estágios iniciais, quando você tem uma pequena janela para descobrir novos insights e escala. A execução torna-se a chave. Como diz Hemant Mohapatra, da Lightspeed, “a velocidade de execução é o fosso dentro do qual vivem todos os outros fossos”.
Uma vez que sua startup atinge uma massa crítica, você precisa começar a pensar em fossos de longo prazo que criam fortes barreiras à entrada da concorrência. Três fundamentos tornam-se então importantes.
1. Presença da marca
Considere um cenário em que você inventou um adesivo que não é apenas melhor que o Fevicol, mas também mais barato. Claramente um produto superior, um fosso forte. Você acha que será capaz de destronar o Fevicol? Com um recall de marca tão forte e nenhum de seus clientes procurando uma alternativa, imagine o convencimento necessário para alguém mudar. A maioria das empresas de tijolo e argamassa construiu uma marca sólida ao longo de décadas, atuando como um fosso forte.
Entre os fossos de longo prazo, a presença da marca é a mais fraca. Startups que criam mais valor são capazes de capturar a fatia inicial de mercado. O espaço direto ao consumidor que abriu recentemente tem startups competindo com marcas estabelecidas. Marcas como Milkbasket, Mamaearth e Damensch estão competindo com players estabelecidos como Amul, Johnson & Johnson e Jockey, respectivamente.
2. Efeitos da Rede de Dados
À medida que você cresce, você tem toneladas de dados passando pelo seu sistema. Se você puder descobrir uma maneira de aproveitar esses dados para criar mais valor para seus clientes – seja fornecendo melhor qualidade ou oferecendo um preço melhor – então você terá os efeitos da rede de dados trabalhando para você. Pense em todos os produtos que dependem muito de recomendações e personalização. Quora e Netflix usam seus fortes efeitos de rede de dados para melhor atender seus usuários.
3. Efeito de Rede
De acordo com Anu Hariharan, Sócio da Y Combinator, o efeito de rede ocorre quando um produto ou serviço se torna mais valioso para seus usuários à medida que mais pessoas o utilizam. Cria barreiras de saída para usuários e entrada para uma competição. Quase sempre leva a altas taxas de retenção.
Pense em como sua ideia central pode acomodar efeitos de rede e como seu produto pode facilitar isso. Os exemplos óbvios de efeitos de rede são as redes sociais e os mercados bilaterais baseados na oferta e na demanda. A Uber se concentrou em construir seu lado da oferta. Eles sabiam que o lado da oferta era importante para desencadear efeitos de rede e fazer com que mais usuários usassem seu serviço. Em contraste, a estratégia da OpenTable era obter uma oferta limitada (apenas 10% dos restaurantes em qualquer bairro em particular) e focar em atrair mais usuários para sua plataforma.
Ter mais usuários foi importante para desencadear efeitos de rede para conseguir mais restaurantes na plataforma. Efeitos de rede fortes e efeitos de rede de dados desempenham um papel importante em dar a você essa vantagem extra além da concorrência. O fenômeno 'vencedor leva tudo' ou 'vencedor leva mais' entra em ação.
Na Habitat, sempre tivemos esse pensamento de longo prazo. Os dados gerados na pedagogia da comunicação em primeiro lugar nos ajudam a manter uma guia sobre o que os alunos estão procurando. O estilo de aprendizagem social e colaborativo cria efeitos de rede. Os alunos não querem mais estudar sozinhos. Fazer parte de um grupo maior de alunos com a mesma opinião os ajuda a se envolver melhor, por mais tempo.
Ter um fosso é definitivamente uma condição necessária, mas não suficiente para ser bem sucedido. A maioria dos fundadores autoconscientes acaba fazendo as apostas certas sem saber exatamente qual é o seu fosso. Ao mesmo tempo, muitos fundadores acabam perseguindo receitas, lucros e crescimento sem pensar seriamente em criar um fosso forte e subjacente. Compreender os fundamentos teóricos definitivamente ajuda.