O guia fácil para construir uma estratégia eficaz de Go-to-Market

Uma estratégia de go to market é uma parte essencial do lançamento de um produto. Ele define como uma empresa deve alcançar seus clientes e obter uma vantagem competitiva. Focaliza os segmentos de mercado que devem ser perseguidos, os canais que devem ser utilizados e a solução que deve ser oferecida a eles.

Neste post, vamos guiá-lo pelo processo de construção de uma estratégia de go-to-market para o lançamento de seu novo produto.

Criamos vários modelos para simplificar algumas das etapas também. Clique nos modelos para abri-los no editor e modificá-los de acordo com suas necessidades.

O que é uma estratégia Go To Market

Uma estratégia de go-to-market (GTM) é um plano de ação. Ele descreve as etapas que uma empresa precisa seguir para ter sucesso em um novo mercado ou com um novo público.

Ele descreve as etapas que uma empresa precisa seguir para ter sucesso em um novo mercado ou com um novo público.

Ele especifica por que você está lançando um novo produto, bem como para quem é e como você fará isso. A estratégia GTM também se concentra nos problemas que os clientes enfrentarão quando apresentarem o produto, o que, por sua vez, ajudará você a melhorar a experiência deles.

Um plano GTM pode ser usado para lançar um novo produto ou serviço, bem como para comercializar produtos existentes.

O que diferencia uma estratégia GTM de uma estratégia de marketing típica é seu lugar no ciclo de vida do produto. Enquanto a estratégia de marketing se concentra nas campanhas e programas contínuos que a empresa executa para aumentar a demanda pelo produto ou serviço após sua introdução no mercado, a estratégia de go-to-market trata da criação do plano para introduzir essa oferta no mercado.

Para startups, essas duas estratégias podem ser a mesma, mas para empresas mais maduras, essas duas envolvem etapas, equipes e objetivos diferentes.

Uma sólida estratégia de go-to-market visa responder;

• O que você está vendendo?
• Quem são seus clientes em potencial?
• Como você vai se conectar com seu público?
• Quais são os canais que você usará para alcançá-los?

Benefícios de uma estratégia de entrada no mercado

As vantagens associadas a uma estratégia GTM eficaz são muitas. Dentre eles, destacam-se os mais

• Minimiza os custos de aquisição de clientes
• Melhora a experiência do cliente
• Garante lançamentos de produtos bem-sucedidos (reduza os custos associados a lançamentos fracassados)
• Coloca todos na equipe na mesma página e os orienta durante todo o processo
• Aumenta a capacidade da empresa de se adaptar às mudanças do mercado
• Ajuda a reforçar a posição da marca

Como construir uma estratégia de Go to Market

Descrevemos 8 etapas para construir uma estratégia de entrada no mercado neste guia. Siga-os para formular sua própria estratégia.

1. Identifique seu mercado-alvo

A eficácia de uma estratégia de go-to-market depende de quão bem você conhece seu mercado. É por isso que a construção de um deve começar com uma análise detalhada do seu mercado-alvo.

Seu produto pode não ser adequado para todos, por isso você precisa identificar o mercado ideal e mais lucrativo para vendê-lo. As áreas que você precisa considerar aqui são demografia, geografia, psicografia, etnografia, personas do comprador, concorrência, etc.

Você pode fazer um brainstorming de uma lista de possíveis mercados nos quais pode prosperar e comparar sua atratividade em termos de tamanho de mercado, concorrência, tendências de crescimento, barreiras à entrada e assim por diante.

Uma estrutura ideal para incorporar em sua pesquisa aqui são as Cinco Forças de Porter. A análise se concentra em cinco fatores que um planejamento de negócios para introduzir um novo produto em um novo mercado deve estar ciente;

• Poder dos fornecedores
• Poder do comprador
• Rivalidade entre concorrentes
• Ameaça de produtos substitutos
• Ameaça de novos participantes

Além disso, consulte nosso guia sobre como realizar uma análise competitiva para conhecer ferramentas mais úteis para entender seu cenário competitivo.

2. Conheça seus clientes-alvo

A segunda etapa do desenvolvimento de uma estratégia de entrada no mercado é entender seu cliente ideal. Depois de definir seu mercado-alvo, você está um passo mais perto de identificar quem eles são.

Aqui você precisa reunir o máximo de informações possível sobre seu público-alvo. Alguns dos métodos em que você pode confiar aqui são pesquisas on-line, entrevistas individuais, grupos de foco, interações na loja, pesquisa etc.

Ao final desta etapa, você deve ter uma persona de cliente baseada em amplo conhecimento sobre o comportamento, preferências, desafios, atitudes, objetivos e necessidades de seu cliente-alvo.

Consulte nosso guia fácil para criar uma persona de comprador para saber mais sobre como conduzir pesquisas de público e desenvolver uma persona de comprador com modelos editáveis ​​com mais detalhes.

Compreender a jornada do cliente aqui é igualmente importante. Isso informará ainda mais sobre como seu cliente fica ciente de sua marca, como eles interagem com ela e o que eles experimentam ao longo do processo.

Usando um mapa de jornada do cliente, você pode mapear isso, tornando mais fácil para toda a equipe consultar e entender.

3. Entenda a posição da sua marca

Como você quer que seus clientes o vejam em relação aos produtos/marcas de seus concorrentes? Você quer ser aquele que oferece produtos premium de alta qualidade ou uma alternativa acessível?

Aqui você pode usar um mapa perceptual para avaliar os pontos fortes e fracos relacionados aos produtos de seus concorrentes com base em critérios importantes para seu cliente. E também o ajudará a identificar a vantagem competitiva da sua própria marca no mercado.

4. Defina sua proposta de valor exclusiva

É aqui que você precisa entender seu produto em termos de seus principais recursos e benefícios para o usuário. Concentre-se no que seu produto faz para resolver os problemas dos clientes para entender como sua oferta difere da do seu concorrente.

Você pode basear sua análise na tela da proposta de valor, que o ajuda a entender o valor do seu produto da perspectiva do cliente. Ele esclarece quais recursos ou funcionalidades seu produto deve ter para atender às necessidades do cliente.

5. Selecione seus canais de marketing

Qual é a maneira mais eficiente de alcançar seus clientes? Estes podem incluir formas de marketing de saída (anúncios de jornal, anúncios de TV, panfletos, etc.) e de entrada (newsletters, sites, mídia social, blogs, vídeos on-line, podcasts).

Embora você use canais diferentes, suas mensagens, conteúdo ou material de marca utilizado devem ser consistentes.

6. Defina seu orçamento

Nesta etapa, você precisa se concentrar na definição de sua estratégia de preços de produtos/serviços, bem como em estimar os custos associados à sua estratégia geral de GTM.

Ao determinar seu modelo de preços, você precisa considerar as expectativas de seus clientes, os preços dos produtos de seus concorrentes e como isso o ajudará a obter uma vantagem competitiva no setor.

Sua estratégia de preços deve ser baseada em seu modelo de negócios e deve indicar aos seus clientes o valor de seu produto ou serviço ao mesmo tempo.

7. Esboce sua estratégia de vendas

Se o seu produto é mais intensivo em vendas, você precisa ter um processo de vendas bem definido. Aqui você precisa definir como sua equipe de vendas vai encontrar, alcançar e adquirir clientes. Isso pode envolver encontrar as ferramentas certas e dar o treinamento certo para a equipe de vendas, conforme necessário.

Ao mesmo tempo, sua equipe de suporte deve estar bem equipada com ferramentas e conhecimento para lidar com as solicitações dos novos clientes que podem ter dificuldades para usar o novo produto.

8. Monte sua estratégia de marketing

Agora que você sabe o que está vendendo, para quem está vendendo e quais canais usar, é hora de decidir como vai comercializar e promovê-lo quando for lançado.

Se você o estiver promovendo para um mercado existente, poderá começar com clientes consistentes. No entanto, se você estiver entrando em um novo mercado, terá que identificar maneiras de colocar seu produto na frente deles por diferentes meios.

Uma vez que seu novo produto está no mercado, isso não significa o fim de seus esforços. Como a equipe de produto deve se concentrar em adicionar novos recursos e corrigir bugs, as equipes de marketing e vendas devem considerar novas maneiras de atrair clientes e vender o produto.

Mais alguma dica?

As etapas que descrevemos aqui são um ótimo ponto de partida para formular sua própria estratégia de entrada no mercado. Use os modelos fornecidos para tornar seu plano fácil de entender. Em sua jornada, novas tendências de marketing podem surgir e as condições podem mudar, e é importante revisar sua estratégia de tempos em tempos para se adaptar de acordo.

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