Como crescer sua agência em uma economia incerta

Última atualização em 29 de setembro de 2022

Vivemos em tempos financeiros imprevisíveis. 2021 viu o crescimento econômico mais rápido em décadas nos Estados Unidos e a criação de empregos sem precedentes. A economia superaqueceu a ponto de também começarmos a experimentar as maiores taxas de inflação em décadas. Agora, entre altos custos e taxas de juros cada vez maiores, a economia está incrivelmente instável. Crescemos muito rápido? Putin fará outro movimento precipitado na Ucrânia e levará a economia global ao limite? Quando os problemas da cadeia de suprimentos finalmente serão esclarecidos? Quanto mais altas as taxas de juros subirão? Quando a inflação vai diminuir? Estamos caminhando para uma recessão? Já estamos em um? Há muito para os empresários se preocuparem. Este artigo oferece oito dicas práticas sobre como expandir sua agência em uma economia incerta... e algumas histórias inspiradoras de grandes empresas que fizeram exatamente isso por meio do marketing certo.

#1 – Apoie-se nos medos de seus prospects

Esta dica é talvez a mais óbvia quando você pensa sobre isso. O medo que você pode estar sentindo como empreendedor é aquele que muitos outros empresários estão experimentando. Seus mercados são incertos. Eles não têm certeza do que acontecerá com seus custos e suas cadeias de suprimentos. Uma recessão está prestes a martelar seus fluxos de receita? As mudanças no mundo on-line – particularmente aquelas feitas pelo Google desde a adoção da nova liderança – podem ter tornado o marketing confiável ou econômico no passado nenhuma dessas coisas no presente. Muitos dos clientes potenciais com quem estamos falando têm motivos muito legítimos para se preocupar.

Incline-se para isso.

Nós, como profissionais de marketing, temos a solução para muitos desses problemas. Vamos conversar – quero dizer, conversar de verdade – sobre seus problemas e seus medos. Então vamos falar sobre como um fluxo consistente de leads/fluxo de receita pode resolver esses problemas. Talvez o novo mercado leve a um ROAS um pouco menor ou um CPA um pouco maior, mas não vale a pena superar esses problemas? Talvez não leve a isso. As perspectivas que não foram capazes de acompanhar as muitas mudanças no mundo do marketing digital podem estar ficando para trás por falta de experiência, não por falta de oportunidade. Certamente podemos ajudar essas pessoas. Além disso, em tempos de incerteza econômica, muitas empresas cometem o erro de reduzir seus orçamentos de marketing. Isso significa que os níveis de concorrência (e, portanto, os custos) podem ser inferiores ao normal. Isso também nos leva ao próximo ponto crucial.

#2 – Invista em marketing quando os concorrentes não estão

Quando outras empresas param de investir em marketing, isso cria um vácuo. Nossa agência chama essa oportunidade de vácuo. Para ter certeza de que o Google e o Facebook ainda não viram um declínio nos números de receita. No entanto, eles notaram que o crescimento desacelerou significativamente. Na Grande Recessão de 2008-2009, os gastos com anúncios caíram mais de 12% no Google nos EUA (de acordo com adage.com) em um momento em que o mundo inteiro estava girando da publicidade tradicional para a publicidade digital. Se entrarmos em outra recessão séria, o declínio na publicidade no Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In etc. provavelmente será ainda mais acentuado. Isso significa que a maioria das indústrias terá menos concorrência e os orçamentos se estenderão ainda mais para aqueles que persistirem em seu marketing. A pesquisa mostrou repetidas vezes que reduzir os orçamentos de marketing não é a melhor maneira de sobreviver a uma recessão ou período de inflação. Uma pesquisa publicada na escola de negócios SMU relatou que “as empresas que se recuperaram mais fortemente de recessões anteriores geralmente não cortaram seus gastos com marketing e, em muitos casos, aumentaram. Mas eles mudaram em que estavam gastando seu orçamento de marketing e quando refletir o novo contexto em que operavam.”

A história nos dá alguns exemplos que comprovam esse princípio. Vejamos o colapso econômico mais grave da história americana, a Grande Depressão. Entrando na Grande Depressão, o Post Cereal dominou o mercado. Previsivelmente, o Post cortou seu orçamento de marketing durante a Grande Depressão. A Kellogg's Cereal, no entanto, assumiu uma posição contrária. Eles dobraram seu orçamento de marketing ao longo da década. Tendo acabado de lançar um novo produto chamado Rice Krispies em 1928, eles decidiram combater a depressão tentando aumentar seu fluxo de receita. Eles criaram três personagens para acompanhar seus produtos chamados “Snap”, “Crackle” e “Pop”. Investiram pesadamente em publicidade. Eles aumentaram os lucros em cerca de 30% e emergiram da Grande Depressão como líderes de mercado. Eles continuam a dominar seu rival, Post Cereal até hoje.

Um exemplo ainda melhor pode ser a Proctor and Gamble. Muitas pessoas pensam erroneamente na P&G como um grande fabricante. Eles não são. Eles são uma das agências de marketing mais bem-sucedidas do mundo, adquirindo fabricantes, reformulando completamente seu marketing e fazendo alterações relativamente pequenas na produção. O marketing é normalmente centralizado com a P&G, enquanto cada subsidiária cuida de suas próprias operações. Durante a Grande Depressão, a maioria dos concorrentes cortou seus orçamentos de marketing. A P&G reconheceu o rádio como uma tecnologia emergente e uma oportunidade oculta. Em 1933, eles lançaram um “serial” (o que hoje chamamos de novelas de rádio da era da Depressão) chamado Oxydol's Own Ma Perkins. Este foi o primeiro show desse tipo, um drama diário, que também passou a vender o detergente da P&G, Oxydol. E agora você sabe por que eles são chamados de “novelas”. Own Ma Perkins do Oxydol foi um grande sucesso. Em 1939, a P&G estava produzindo 21 novelas de rádio diferentes e se tornou um gigante da indústria. Não surpreendentemente, em 1950, a P&G lançou a primeira novela de televisão.

Que mercado emergente ou em mudança está disponível para as empresas hoje? Onde estão as oportunidades de crescimento da agência? Eles certamente estão principalmente no espaço digital e estão disponíveis para aqueles dispostos a investir em crescimento enquanto o resto do mundo está encolhendo.

Pense no seguinte:
1. Como isso se aplica aos seus clientes existentes?
2. Como isso se aplica aos seus novos clientes em potencial?
3. Como isso se aplica à sua agência?

#3 – Venda para seus clientes atuais

Como acabamos de observar, esse princípio de investir em mercados em baixa se aplica à maioria das empresas. É muito mais fácil vender sua clientela existente do que vender novos clientes em potencial. A abordagem precisa ser algo assim: Sr. ou Sra. Cliente, você está preocupado com o declínio dos fluxos de leads ou fluxos de receita? É hora de dobrar o trabalho que você está fazendo agora que está produzindo bons resultados? É hora de diversificar e adicionar algumas oportunidades online adicionais ao seu portfólio de geração de leads? Em quais áreas você pode investir agora e obter um valor incrível porque seus concorrentes estão cortando? Queremos que você cresça durante esses tempos econômicos incertos, não encolha. As empresas que se saem melhor geralmente investem mais para estabilizar ou até mesmo expandir seus fluxos de receita, em vez de cortar custos. Esse é o tipo de crescimento que queremos para você.

#4 - Forneça incentivos ou promoções

A resposta que você provavelmente receberá de clientes existentes é que os fundos estão apertados e isso deixa pouco espaço para dólares adicionais de marketing. A melhor maneira de combater isso é mostrar o valor do serviço em relação ao custo. No entanto, em mercados competitivos e com orçamentos apertados, às vezes nem isso é suficiente. Alguns de nossos parceiros de agência oferecem descontos para clientes em potencial que agrupam diferentes serviços. Temos descontos embutidos em nossos preços para clientes dispostos a assumir compromissos de longo prazo. Se houver serviços gratuitos que sua agência possa oferecer pessoalmente – como uma hora gratuita de consultoria de conversão a cada novo contrato ou vincular e gostar de todas as propriedades de mídia social, este seria um bom momento para fazê-lo.

Hoje em dia, muitas pessoas com orçamentos apertados podem querer lançar uma campanha de SEO ou SMM, mas não ter certeza de como fazê-lo de forma eficaz, ou 2- querem cortar campanhas terceirizadas de SEO ou SMM de um fornecedor terceirizado / agência e trazê-los internamente, mas ainda não sabem como fazê-lo de forma eficaz. Em ambos os casos, nossos relatórios de análise inicial de SEO de marca branca e nossos relatórios de análise inicial de mídia social de marca branca podem ser ótimas ferramentas para ajudar a orientar os clientes em potencial que procuram uma abordagem DIY. Podemos vender pesquisas de mercado e eles podem se beneficiar de uma estratégia orquestrada por especialistas, orientando seus esforços de bricolage.

#5 – Expanda suas ofertas

Se você ainda não tomou a decisão de fazer parceria com a That Company, eu o encorajo a fazer essa mudança o mais rápido possível. Nossa amplitude de serviços pode ser uma dádiva de Deus para agências especializadas. Mesmo nós não terminamos de diversificar, no entanto. Aqui na That Company, estamos constantemente à procura de novos serviços e ajustes que podemos oferecer aos serviços atuais. Nos últimos anos, adicionamos (e depois reformulamos) a otimização do perfil comercial do Google, incluindo a ferramenta de coleta de avaliações de entrada de valor. Neste verão, consideramos adicionar alguns outros serviços/ajustes aos serviços existentes. Buscamos permanecer na vanguarda das ofertas de marketing digital. Você deve diversificar, também. Temos vários parceiros que oferecem serviços de desenvolvimento web, e alguns que oferecem serviços de desenvolvimento de software e vídeo. Se você deseja adicionar esses serviços, podemos fazer uma introdução para você. Pessoalmente, você provavelmente pode trazer consultoria ou design gráfico, ou experiência em programação para a mesa. Não tenha medo de oferecer uma seleção mais ampla de serviços aos seus clientes potenciais durante esses tempos. A diversidade é sua amiga em mercados incertos, e qualquer serviço que permita que você comece a construir um relacionamento positivo com seus clientes vale a pena.

#6 – Foco na eficiência

Muitas agências, quando confrontadas com um futuro imprevisível, concentram-se em cortar custos. Esta é a abordagem errada. Muitas vezes, isso leva a custos menores, mas serviço mais pobre, menos leads e pior retenção de clientes. Em vez disso, procure ineficiências e vá atrás delas com um machado. Estudos mostraram que cortar custos administrativos tem o menor impacto no crescimento/estabilidade dos negócios durante uma recessão, então comece por aí. Aqui na That Company, conseguimos encontrar ferramentas de agência redundantes ou pouco usadas que descontinuamos para economizar algumas centenas de dólares por mês, em um ponto. Agora é a hora de cortar seus gastos com seus geradores de leads menos econômicos e priorizar os de melhor desempenho. Você tem pensado em explorar a substituição de baixo custo para um determinado software? Verifique isso agora. Existem funcionários ou departamentos com baixo desempenho? Este é o momento de empurrar para a grandeza. Você já teve uma nova abordagem inovadora que estava com medo de experimentar? Agora é a hora. Aproveite essas ferramentas de marketing gratuitas, como mensagens do Linked-In, ingressar em grupos empresariais do Facebook em sua área, ingressar na Câmara de Comércio local, participar de eventos de rede de negócios locais etc. Este é o momento de extrair mais de todos os recursos. É também o momento de medir mais. Determine quais são seus KPIs e busque-os com paixão. Não faça menos com menos. Faça mais por menos.

#7 – Certifique-se de ter um bom plano financeiro

Em primeiro lugar, é vital ter um bom controle sobre suas finanças, entendendo as receitas, despesas e linhas de lucro todos os meses. Também é importante ter uma reserva de dinheiro ou um plano para operar sem uma se os tempos ficarem apertados. Se algum serviço que você usa oferecer pagamentos diferidos ou parcelas sem juros, seria sensato aproveitar agora. Em suma, assuma a responsabilidade total de sua situação financeira e desenvolva planos de contingência para vários cenários.

#8 – Mantenha uma mentalidade de abundância

Este último conselho pode parecer contra-intuitivo, considerando tudo o que acabamos de discutir. Também pode parecer impraticável. Não é nenhum. A verdade é que há negócios mais do que suficientes para você e todas as agências que você conhece. Pense no condado em que você mora e em todas as empresas de lá. Agora imagine que apenas metade de todas as empresas daquele município veio até você para fazer seu marketing nos próximos 12 meses. Você (e nós, como seu parceiro) ficaria sobrecarregado de trabalho, na maioria dos casos. Existem mais de 3.000 condados apenas nos EUA. Existem mais empresas por aí que precisam dos serviços que fornecemos do que jamais poderíamos atender ou atender. Muitas agências, grandes e pequenas, vão adotar uma abordagem exatamente oposta à descrita aqui, e seus negócios vão fechar nos próximos meses. Com uma necessidade maior por parte dos prospects e menos concorrência, há a oportunidade de você sair desse momento de incerteza econômica mais forte do que nunca. Esta é a mentalidade que eu quero que você cultive.

É importante perceber isso porque sua mentalidade é absolutamente importante em vendas e marketing. Devemos entrar em cada reunião com o cliente com a mentalidade de que o cliente em potencial precisa de nossa experiência mais do que precisamos de seus negócios. Não precisamos de nenhum cliente específico para ter sucesso. No entanto, o que oferecemos aos nossos prospectos pode ser a diferença entre crescimento e declínio, entre sucesso e fracasso para eles. Quando realmente acreditamos nisso, nossa capacidade de inspirar confiança em nossos clientes – e de fechar os negócios certos – dispara. Nunca deixe que eles vejam você suar. Sempre faça com que eles queiram mais do que você, e você encontrará muito sucesso.

Conclusão – Como crescer sua agência em uma economia incerta

Esta certamente não é uma lista exaustiva de maneiras de aumentar sua agência nestes tempos caóticos. É inteligente ficar por dentro das tendências do mercado e ficar atento a outras ótimas dicas. Dito isso, se você está procurando como expandir sua agência em uma economia incerta, siga estas oito dicas e continue a expandir suas ofertas com a That Company e você terá um ótimo começo. Aqui está a vários meses saudáveis ​​e prósperos.

Escrito por: Derrick