O que é uma estratégia de conteúdo de expansão de crescimento ideal para B2B SaaS

Ao preparar uma sólida estratégia de marketing B2B SaaS, é difícil para os profissionais de marketing encontrar o equilíbrio perfeito entre os planos de crescimento que podem fornecer resultados tangíveis. Por causa dos valores equivocados e dos resultados lentos, as agências B2B optam por ignorar o elemento de crescimento mais importante – o conteúdo.

Um estudo de 2022 sobre preferências de conteúdo da Demand Gen descobriu ‌que os compradores B2B desejam conteúdo conciso e bem pesquisado antes do processo de compra. Além disso, o estudo revelou que 72% dos entrevistados consumiram mais de três peças de conteúdo para tomar uma decisão informada.

O marketing de conteúdo B2B SaaS eficaz pode gerar resultados inestimáveis ​​a longo prazo. Aumenta o reconhecimento da marca e estabelece seu negócio como um recurso útil e perspicaz para seu público-alvo.

Mas como é uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo B2B SaaS?

O que é Marketing de Conteúdo B2B SaaS?

Podemos categorizar de perto o marketing de conteúdo B2B SaaS como uma forma elaborada de inbound marketing, na qual os profissionais de marketing se concentram em fornecer as informações certas no momento certo. Ele foi projetado para comercializar seu produto e oferecer conveniência ao seu setor de negócios alvo.

O marketing de conteúdo SaaS trata da criação e distribuição consistente de conteúdo perspicaz e relacionável sobre seu produto para atrair e reter clientes-alvo. Os profissionais de marketing de SaaS usam uma abordagem estratégica para fornecer o conteúdo em várias formas, como blogs, vídeos, e-mails, eBooks, whitepapers e muito mais.

Por que o conteúdo SaaS B2B não é uma coisa comum no dia a dia?

O marketing B2B SaaS requer conteúdo específico e direto ao ponto, pois as apostas são maiores e o caminho para fazer uma compra geralmente é complexo. Você teria que adotar uma abordagem menos abertamente de vendas que posicionasse sua marca como líder em seu nicho.

Cada parte do conteúdo que você publica deve conter muito valor para seus clientes. Criar conteúdo de alta qualidade e valor que traga alto tráfego e conversões não será uma coisa normal do dia-a-dia.

Sua estratégia de marketing de conteúdo B2B SaaS deve estar alinhada com sua estratégia de marketing de produto para garantir que você entregue a proposta de valor exclusiva. Isso permite que você se diferencie e posicione sua marca do resto dos concorrentes do setor.

Seu marketing de conteúdo B2B SaaS deve se concentrar em TOFU, MOFU ou BOFU?

O conteúdo é o recurso mais essencial e eficaz se adaptado de acordo com cada estágio do funil de vendas SaaS em que seus clientes estão. Mas em qual estágio do funil você deve se concentrar ao criar conteúdo para seu produto SaaS B2B?

É uma prática comum para os profissionais de marketing começar do topo do funil (TOFU) devido à suposição de que todo proprietário de B2B começa a partir daí. Eles são vítimas da falácia de que precisam educar todos os clientes em potencial em todos os estágios, começando pelo topo.

No entanto, isso nem sempre é o caso. A menos que sua marca B2B esteja criando uma nova categoria de produtos SaaS, seu público já sabe muito sobre os elementos mais básicos. Esses clientes em potencial não estão no topo, e criar conteúdo para esse estágio é principalmente um desperdício de seu esforço.

Assim, seus esforços de marketing B2B SaaS devem se concentrar na criação de conteúdo para o meio do funil (MOFU) ou para o fundo do funil (BOFU). Os clientes em potencial nesses estágios precisam de um pouco mais de convencimento, e o conteúdo personalizado criado especificamente para isso pode ajudar na sua taxa de conversão.

Dito isso, vamos ver como criar conteúdo que impulsione o crescimento do seu SaaS B2B:

Criando conteúdo SaaS B2B com o qual seu público pode se identificar

1. Pesquise clientes ideais e identifique suas necessidades

Não existe uma estratégia de conteúdo de tamanho único. Cada cliente B2B é único e tem necessidades, traços de personalidade e mentalidade distintos. Para que seu marketing de conteúdo B2B SaaS seja eficaz, você precisa pesquisar quais problemas seus clientes ideais enfrentam e como eles planejam resolvê-los.

Alcance seus clientes potenciais ideais e converse com eles por meio de qualquer plataforma digital. Sem oferecer uma solução imediatamente, eis o que você deve fazer:

• Ouça-os investigando as especificidades de seus problemas
• Anote seus traços de personalidade e habilidades de tomada de decisão
• Reconhecer suas necessidades e até que ponto eles estão prontos para buscar a solução

Em vez de colocar seus clientes em potencial em caixas segmentadas com base nas personas do comprador criadas com base em suposições, tente entender suas necessidades indo além disso. Isso lhe dará insights e noções para criar conteúdo personalizado que atenda perfeitamente às necessidades de seus clientes potenciais.

2. Audite o conteúdo existente para encontrar lacunas para preencher

Depois de documentar as necessidades de seus clientes ideais, examine seu conteúdo existente e veja se ele atende às novas necessidades. Execute uma auditoria de conteúdo para obter insights acionáveis ​​que ajudam a melhorar o estado atual do seu conteúdo B2B.

Isso ajudará você a descobrir com qual conteúdo seu público se envolve e aprecia mais. Isso permitirá que você concentre seus esforços de conteúdo onde possa obter um alto retorno do investimento.

E para o mesmo, prepare uma estratégia de conteúdo descritiva que responda as seguintes perguntas:

• Quem seu conteúdo está segmentando?
• Quão bem seu conteúdo responde às perguntas dos usuários?
• Que tipo de conteúdo está faltando na sua estratégia?
• Quais partes de conteúdo precisam ser atualizadas, adicionadas ou mescladas?

3. Prepare uma estrutura de conteúdo abrangente

O conteúdo que você criou e aperfeiçoou com tanto amor pareceria um barulho se você não tivesse uma estrutura elaborada e metas para apoiá-lo. Seus objetivos não devem ser apenas aumentar o tráfego e o engajamento, mas também se encaixar na imagem maior da empresa.

Se seu objetivo é aumentar as assinaturas do seu produto B2B SaaS, seu conteúdo deve ressoar com esse objetivo para educar e mostrar aos usuários como você pode resolver seus problemas. Para o mesmo, você deve preparar uma estrutura de conteúdo editorial com a missão de ajudar seus clientes B2B a ter sucesso em seus trabalhos.

Uma estrutura abrangente é aquela que responde ao 'Como' da criação de conteúdo, por exemplo, como organizar e otimizar seu conteúdo B2B SaaS para pesquisa?

Certas estruturas podem ajudá-lo a organizar e gerenciar seu conteúdo B2B SaaS que inclui:

• Grupos de tópicos
• Categorias de blogs
• Hubs de conteúdo orientados a formato

4. Refine seu conteúdo para segmentar clientes em etapas importantes do funil

Antes de começar com a criação de conteúdo, é vital identificar as etapas importantes do seu funil de vendas SaaS. Aqui estão as etapas que um funil de vendas ideal compreende:

1. Conscientização é onde os clientes procuram informações educacionais.
2. Engajamento é onde os clientes encontram recursos confiáveis ​​para aprofundar a compreensão dos produtos B2B SaaS.
3. Exploração é onde os clientes procuram o valor que seus produtos B2B SaaS oferecem.
4. A conversão é onde os clientes finalmente decidem ir com seu produto.

A primeira coisa que você precisa fazer é identificar os estágios em que seus clientes B2B ideais estão. Como mencionamos, a maioria de seus clientes já passou do TOFU, ou seja, estágio de conscientização, pois possuem algum nível de compreensão e conhecimento sobre seus produtos B2B . Assim, criar conteúdo para o TOFU não será útil.

Você deve direcionar os estágios mais importantes, que são MOFU e BOFU. Crie e ofereça conteúdo com valor incrível para que os clientes se aprofundem e explorem os recursos que seu produto oferece. Isso criará interesse e acionará a intenção de compra nos clientes para dar o próximo passo.

5. Escolha tipos de conteúdo que funcionem bem com seu público B2B

Por mais importante que seja refinar sua estratégia de conteúdo SaaS, também é vital escolher o tipo de conteúdo que funciona melhor para seu público-alvo B2B. O formato e o tema de conteúdo corretos podem trazer uma melhoria significativa em seus benchmarks essenciais de taxa de conversão . Além disso, garante que seu conteúdo se encaixe perfeitamente em seus objetivos de longo e curto prazo.

Aqui estão alguns tipos de conteúdo com os quais os compradores B2B costumam se envolver durante o processo de compra:

No entanto, encontrar o tipo e o formato de conteúdo que funciona bem com seu público-alvo é como encontrar uma agulha no palheiro. Uma maneira de abordar isso é analisando as SERPs do Google em busca de palavras-chave relevantes para ver que tipo de conteúdo o mecanismo de pesquisa apresenta.

Você pode incorporar vários ativos de conteúdo , como textuais, interativos, de vídeo, gráficos ou outros, em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B SaaS.

6. Selecione os canais para distribuir e ampliar o conteúdo

Ativos de conteúdo de ótimo desempenho têm uma coisa em comum: eles são bem distribuídos entre muitos canais que ampliam seu alcance além do seu site. A seleção de canais de distribuição de conteúdo eficazes garantirá que seus esforços de criação de conteúdo não sejam desperdiçados.

A questão é quais canais podem ajudar a ampliar o alcance do seu conteúdo? Vamos a isso então:

Marketing de email

Mantenha seus contatos de e-mail informados enviando-lhes boletins informativos ocasionais importantes , atualizações de conteúdo e notícias de produtos.

Distribuição Orgânica

Os canais de distribuição orgânicos incluem SEO corporativo e mídias sociais. Esses canais orgânicos ajudam seu conteúdo bem escrito e otimizado a alcançar as pessoas certas.

Criação de backlinks

Link building para SaaS é a melhor forma de aumentar o desempenho orgânico do seu conteúdo. Certifique-se de que seu conteúdo tenha um valor real e, eventualmente, receberá backlinks de qualidade.

Promoção paga

Além dos canais de distribuição orgânicos, você também deve aproveitar a pesquisa paga e os anúncios sociais para divulgar seu produto SaaS B2B e o conteúdo que gira em torno dele.

7. Reformule sua estratégia de marketing de conteúdo B2B SaaS

Depois de selecionar os canais e implantar sua estratégia de marketing de conteúdo, a última coisa que você quer fazer é acompanhar o desempenho do seu conteúdo. Sua estratégia de conteúdo é um documento vivo que cresce junto com sua marca.

Frequentemente, revisite sua estratégia para trabalhar nela, refiná-la e reformulá-la conforme e quando necessário. Sua estratégia de conteúdo B2B SaaS deve estar em sintonia com cada mudança em seu modelo de negócios. Se você perceber que há uma queda no tráfego e no engajamento, é hora de investigar as razões para o que mudou.

Além disso, outro aspecto em constante mudança são as necessidades do cliente e, conforme mencionado na Etapa 1, pesquise seus clientes ideais para suas necessidades em constante mudança para remodelar e impulsionar o crescimento do seu negócio B2B SaaS.

Ganhe sua maratona de conteúdo B2B SaaS com prática

O marketing B2B SaaS não é uma estratégia definida e esquecida que certamente não direcionará tráfego significativo para o seu site. Se você quer ser único, deve testar e adotar diferentes táticas para impulsionar o crescimento da sua marca B2B SaaS. E o marketing de conteúdo SaaS procura entregar resultados impressionantes.

No entanto, a dura verdade sobre o marketing de conteúdo SaaS é que não há linha de chegada; é uma longa maratona que a prática consistente e rigorosa só pode vencer. Uma agência de marketing de conteúdo SaaS como a Growfusely pode ajudá-lo a avançar em seu nicho B2B, esteja você começando do zero ou reformulando sua estratégia de marketing de conteúdo atual.

A ajuda de especialistas no assunto pode ser a maneira mais valiosa e eficaz de vencer sua maratona de marketing de conteúdo e impulsionar o crescimento do seu produto B2B SaaS!

Origem da imagem - Relatório de geração de demanda