Guia para usar o LinkedIn para vendas B2B: 7 dicas

Embora você não tenha considerado isso antes, o LinkedIn é uma potência para o marketing B2B e a geração de leads de vendas.

No entanto, se você nunca usou o LinkedIn para fazer vendas antes, pode parecer uma perspectiva assustadora e demorada.

Mas como a plataforma já possui quase 740 milhões de membros , 40% dos quais acessam diariamente, esta é uma oportunidade de vendas que você não pode perder!

Sem mencionar que foi construído com o único propósito de rede de negócios, o que significa que funciona excepcionalmente bem para geração de leads B2B.

Portanto, se você está procurando novas maneiras de aumentar as vendas este ano, este guia pode ajudar. Aqui estão nossas principais dicas e conselhos para fazer vendas B2B através do LinkedIn.

1. Certifique-se de ter um ótimo perfil no LinkedIn

Para gerar leads de vendas B2B por meio do LinkedIn, primeiro você precisa começar com o básico – criar um ótimo perfil no LinkedIn. Esta será a primeira coisa que qualquer novo lead ou conexão em potencial verá; portanto, precisa ser bom.

Isso vale para você como indivíduo e para a página da sua empresa também.

A boa notícia é que há várias coisas que você pode fazer para aumentar instantaneamente seu perfil no LinkedIn, e estas incluem:

• Escolhendo uma foto de perfil profissional, clara e bem iluminada
• O mesmo se aplica às fotos de fundo – devem ser profissionais e de alta resolução
• Criando um título que chama a atenção – uma boa fórmula é {job title} ajudar X a Y
• Criar uma seção sobre que explique claramente quem você é, quais problemas você resolve e quaisquer pontos de venda exclusivos
• Destacar sua localização, conquistas (suas ou da empresa) e quaisquer hobbies relacionados ao trabalho em seu perfil
• Oferecer um histórico completo de trabalho e educação ou, no caso da sua empresa, dar uma visão de como a empresa surgiu

Exemplos de perfis do LinkedIn para se inspirar:

1. Dave Gerhardt (especialista em marketing)

Você pode notar que Dave usa o espaço do banner para anunciar diretamente a comunidade que ele criou. O banner chama sua atenção instantaneamente, pois as informações visuais são percebidas muito mais rapidamente do que o texto simples.

Na descrição do perfil, você pode encontrar todas as informações e realizações importantes no campo de descrição: ocupação atual, emprego anterior e outras atividades (como a publicação de um livro).

2. Nadja Komnenic (especialista em vendas)

Nadja usa o espaço do banner para expor seu posicionamento e opinião (ou de sua empresa). Através do banner, podemos acessar diretamente que tipo de conteúdo você poderá encontrar.

Além disso, você pode descobrir quanto crescimento sua empresa alcançou (o que é uma evidência direta de experiência) e suas outras atividades, como falar em público e hospedagem no YouTube (que criam confiança).

3. Lisa Dziuba (especialista em marketing)

Mais uma vez a experiência é comprovada em números (crescimento da ARR). A experiência anterior mostrou, assim como o título “Forbes 30 under 30”.

2. Construa uma rede forte para vendas B2B

Depois de aperfeiçoar seu perfil, você precisa trabalhar na construção de uma rede forte. Isso significa conectar-se com profissionais em seu setor ou em seu setor-alvo, bem como empresas e fornecedores com ideias semelhantes.

Agora, não basta ir em uma farra de conexão e solicitar todas as pessoas que aparecem, pois isso pode parecer pouco profissional, spam e não vai lhe fazer nenhum favor no futuro.

Comece pequeno, dedicando tempo e esforço para encontrar as conexões certas. Estima-se que para começar a ver resultados, você precisa se conectar com pelo menos 200 pessoas em seu segmento de mercado. Então, construa isso gradualmente para que você possa criar seguidores engajados e relevantes.

Você pode encontrar as melhores conexões no LinkedIn pesquisando hashtags relevantes, comentando postagens relevantes e talvez até pedindo conselhos ou interagindo com o conteúdo de outras pessoas. Você também pode compartilhar insights do setor em sua própria página para ver quem se envolve com você.

Essas etapas ajudarão você a construir seguidores fortes e relevantes, construindo sua reputação e mostrando que você é uma fonte mais confiável.

3. Crie conteúdo de qualidade para seu público-alvo

O marketing de conteúdo é uma técnica importante para gerar leads de vendas, e isso ainda se aplica ao LinkedIn. Você precisa compartilhar conteúdo sobre tópicos nos quais seu público-alvo está interessado.

Recomendações para seu conteúdo de qualidade:

• Notícias relevantes do setor
• Informações interessantes e úteis de sua experiência pessoal
• Infográficos
• Imagens
• Anúncios
• Conteúdo do vídeo

O que quer que você escolha compartilhar, é aconselhável que você compartilhe uma variedade de conteúdo para obter os melhores resultados, apenas certifique-se de que seja sempre relevante, atraente, envolvente e útil para seu público-alvo.

Você também pode adicionar hashtags relevantes para ajudar a atrair as pessoas certas para o seu conteúdo.

Certifique-se de responder a outras pessoas ou curtir seus comentários e interagir com qualquer pessoa interessada em seu conteúdo.

Isso pode ajudar a nutrir relacionamentos e gerar leads que mais tarde podem se transformar em vendas. Você também pode usar seu conteúdo para direcioná-los para sua página ou site comercial.

4. Junte-se a grupos relevantes do LinkedIn

Outra ótima maneira de criar conexões e encontrar leads em potencial é ingressar em grupos de nicho do LinkedIn relacionados ao seu setor. Você pode aproveitar esses grupos, procurando por aqueles que postam sobre seus problemas para os quais você pode oferecer uma solução.

Você também pode participar de discussões relevantes, contribuindo o máximo que puder e divulgando seu nome e marca de maneira positiva.

Isso também oferece outra oportunidade de compartilhar seu conteúdo se você tiver blogs, artigos, histórias etc. úteis que você acha que seriam relevantes e genuinamente úteis para os membros do grupo.

5. Faça pesquisas de vendas em potencial

Uma ótima maneira de construir sua rede e encontrar clientes em potencial é aproveitar ao máximo a funcionalidade de pesquisa no LinkedIn.

Isso permite que você filtre seus critérios de uma maneira muito específica para que você possa ser proativo e direcionado em sua abordagem. Por exemplo, você pode pesquisar por local, setor, cargo e muito mais!

A partir disso, você pode gerar uma lista de clientes em potencial, acessando seu perfil e vendo se suas informações de contato foram disponibilizadas.

6. Faça uma pesquisa completa

Armado com sua lista, você pode começar a fazer ainda mais pesquisas sobre seus clientes potenciais, e essa será a chave para seu sucesso.

Você tem como objetivo entender seus gatilhos de compra individuais, se eles são os tomadores de decisão e quais são os principais desafios que seus negócios estão enfrentando.

Dessa forma, quando você entrar em contato com eles, poderá usar essas informações para fornecer um pitch muito direcionado e relevante e aumentar suas chances de fazer uma venda B2B.

7. Utilize o Índice de Vendas Sociais do LinkedIn (SSI)

Por fim, o LinkedIn oferece um recurso chamado Social Selling Index (SSI) e essa ferramenta mede o quão eficaz você é em:

• Estabelecendo sua marca
• Encontrar os potenciais clientes B2B certos
• Engajamento com insights
• Construindo relacionamentos com sua rede e prospects

Seu Índice de Vendas Sociais é atualizado diariamente e você pode acessar o painel a qualquer momento para obter informações. Armado com esses insights, você saberá em quais áreas precisa melhorar e em quais focar durante o ciclo de vendas.

Dessa forma, você pode fazer alterações proativamente e garantir que está fazendo tudo o que pode para aumentar as vendas B2B.