Como lidar com a rejeição de chamadas frias (com Ryan Reisert)

Conseguir uma vitória de uma ligação fria pode ser uma emoção tão grande, uma grande conquista que aumenta sua confiança - mas em igual medida, uma rejeição pode doer.

Não importa há quanto tempo você esteja no jogo de chamadas frias , ser rejeitado 10, 20, talvez até 100 vezes por dia pode ser exaustivo. E, infelizmente, enfrentar rejeições é inevitável.

Alguns não atendem o telefone, outros dirão diretamente que não estão interessados ​​no que você tem a dizer a eles - e, sem dúvida, alguns dos mais exigentes são aqueles em que você tem um pouco de esperança.

Você sente que eles estão conversando, eles gostam do que você tem a dizer e assim que você entra para fechar o negócio - ah, não. É impossível.

Como você se levanta para ir de novo? E de novo, e de novo... você entendeu!

Para responder a isso, pedimos ao nosso especialista em vendas residente, Ryan Reisert , para compartilhar seus conselhos e ideias, que agora passaremos a você.

Nunca tema! A resposta para a rejeição de chamadas frias está aqui

Uma rejeição não é realmente rejeição

Isso é algo que Ryan nos disse.

O que ele quis dizer com isso?

Ele quis dizer que você não deveria aceitar um não como resposta. E, de fato, ele nos explicou com muita paixão que é importante que os SDRs reconheçam quando estão perdendo tempo com alguém que simplesmente não está interessado e nunca estará.

O que ele quer dizer aqui é que uma rejeição é, na verdade, apenas informação.

“Parte do papel de um SDR é sair em uma missão de apuração de fatos, aprender sobre os pontos problemáticos dos clientes em potencial e ver se eles podem ter uma solução para ajudar.”

“Portanto, uma rejeição, na realidade, é apenas dados para informá-lo sobre a situação e as circunstâncias naquele momento.”

“Não é permanente, as coisas mudam. Você pode acompanhar outro dia. Às vezes é apenas uma questão de tempo.”

Por exemplo, digamos que você ligue para seu cliente em uma tarde movimentada de segunda-feira.

Eles não sabem quem você é e você os interrompeu em um fluxo - eles estão ocupados se preparando para uma grande reunião.

Eles podem dizer que não estão interessados ​​em falar com você, murmurando algo sobre estar ocupado demais para conversar.

Mas isso não significa que eles não estariam interessados ​​no que você tem para compartilhar e estariam dispostos a falar com você sob circunstâncias menos pressionadas.

Sua janela para fazer perguntas é curta, mas o conselho de Ryan é reunir o máximo possível de informações sobre por que eles estão rejeitando você.

“Apenas tente entender. Se eles lhe disserem 'não é para nós', faça perguntas como:

• Não é apenas para você agora?
• Você tem uma solução alternativa?
• Isso é algo que simplesmente não está no seu radar?”

“E a partir disso, você pode ter uma ideia sobre o que os está segurando. Talvez você envie a eles algumas informações de acompanhamento. Alguns podem se envolver. Eles visitam o site, agora são cookies, recebem anúncios e podem voltar algum dia.”

Afinal, conhecimento é poder - quanto mais você puder entender onde estão as cabeças de seus clientes em potencial, mais fácil será acompanhá-los em uma data posterior, quando for mais conveniente conversar.

Entendendo a pirâmide dos compradores

Outra maneira útil de reformular a forma como você vê seu sucesso como um chamador frio é colocar suas ligações no contexto da Pirâmide do Comprador de Chet Holmes.

Ryan explicou mais sobre a estrutura. Ele mostra qual porcentagem do seu público provavelmente estará comprando a qualquer momento.

• 3% das pessoas na sua lista estão comprando agora.
• 7% estão abertos a isso.
• 30% sem pensar nisso.
• 30% não acham que estão interessados.
• E os 30% finais sabem que não estão interessados.

(Fonte da imagem: rgbrizi.com)

“Então, por essa lógica, 6/10 de suas ligações frias quase definitivamente terminarão em rejeição – apenas por estatísticas simples.”

“Apenas 1 em cada 10 está na categoria 'comprar agora' ou 'aberto a isso', e alguns deles podem já estar pesquisando um concorrente.”

“Sua zona vencedora são os 30% que ainda não estão pensando nisso, pois essas são as perspectivas que você provavelmente influenciará.”

“A maioria das pessoas que iniciam chamadas frias cairá na faixa de taxa de conversão de 3 a 10%.

Você pode ver como a compreensão da matemática permite visualizar o que é realista em termos de sucesso. Ryan disse:

“A maioria dos SDRs provavelmente não está recebendo tantas rejeições quanto deveria, eles não fazem discagens suficientes, desistem após uma ou duas rejeições porque parece difícil.”

“Mas se você quer ser um bom SDR, precisa estar disposto a fazer as 9 ligações em que é rejeitado para receber a 10ª ligação em que marca a reunião.”

A preparação previne o mau desempenho?

Perguntamos a Ryan, há algum trabalho de preparação que você possa fazer antes da ligação para reduzir suas chances de ser rejeitado? Ele nos disse:

“É claro que a habilidade importa até certo ponto. Ter uma estrutura eficaz de chamadas frias por trás de você e a capacidade de gerenciar uma conversa com confiança pode ajudar.”

“Mas mesmo que você esteja o mais preparado possível – você praticou, conhece seu roteiro por dentro e por fora e preparou respostas para o máximo que pode pensar…”

“Você ainda receberá rejeições.”

“Porque não é realmente sobre você. Se o seu cliente em potencial ainda não está pronto para falar, não há muito o que fazer no momento.”

“Então aceite, passe para sua próxima ligação e veja como você pode acompanhar esse cliente em potencial no futuro.”

Até certo ponto, cold call é um jogo de números. Entenda a matemática e tente não levar as rejeições para o lado pessoal.

O que fazer quando você é rejeitado em uma chamada fria

Pense no que acontece quando você entra em uma loja física. A vendedora se aproxima para perguntar se você precisa de ajuda para encontrar alguma coisa.

Você responde: 'Não, obrigado, estou apenas navegando!'

Mas então a vendedora tenta fazer você mudar de ideia: 'Tem certeza? Deixe-me dizer-lhe mais sobre como esses produtos são ótimos. Por que você entraria na loja se não fosse comprar alguma coisa?'

Não levaria muito tempo para você virar os calcanhares e sair da loja.

Portanto, reagir dessa maneira no telefone provavelmente terá um efeito semelhante. Seu prospect desliga, a guarda deles sobe e você é rapidamente ignorado.

Ryan explica:

“É assim que muitos SDRs são instruídos a operar, marcar reuniões a qualquer custo e tentar mudar a mente de seus clientes em potencial.”

“Mas, geralmente, as pessoas não respondem bem quando dizem o que fazer ou se sentem forçadas a tomar uma decisão.”

“A maioria dos clientes em potencial já desconfia que os vendedores ligam e foram condicionados a evitá-los.”

“Seu cliente em potencial não solicitou este telefonema, você está ligando para eles sem avisar. Respeite a decisão deles de não falar com você se não for um bom momento.”

“Tente ter empatia, eu sou um ser humano, você é um ser humano. Não nos conhecemos, posso ter te interrompido no meio de alguma coisa. Tente se colocar no lugar deles.”

A realidade é que é mais provável que você cause uma boa impressão no seu cliente potencial se for honesto e franco com ele.

Talvez você perceba que sua solução não resolverá o problema que eles estão enfrentando, mas você conhece outro SDR que trabalha com uma alternativa que pode.

Oferecer essa informação provavelmente fará muito mais pela sua reputação do que forçar seu discurso goela abaixo.

“Se você puder oferecer valor ao seu cliente potencial e eles perceberem que você realmente se importa em ajudá-los, é muito mais provável que eles se lembrem de você e queiram trabalhar com você no futuro se as circunstâncias mudarem.”

Conselhos de um profissional de chamadas frias

Cold call é difícil - eufemismo do ano?

Sério, é difícil quando seu trabalho diário envolve pessoas desligando na sua cara com algum sabor.

Dito isso, ficar atolado nas rejeições não vai te levar a lugar nenhum.

Ryan oferece isso como garantia:

“Alguns dias você terá mais rejeições do que outros, mas dê uma olhada nas suas estatísticas ao longo do mês – elas geralmente se normalizam com o tempo.”

“Se você teve um dia difícil, mas teve apenas 6 conversas, talvez essas fossem as 6/10 que nunca se interessariam.”

“Faça mais algumas ligações, as próximas podem ser melhores! Você tem que esperar para o lay-up. Se você deixar os 10 primeiros chegarem até você, você pode desistir, mas mantenha o processo, os números geralmente dão certo.”

“Se não, então volte para sua lista. Revise a adequação de seus clientes em potencial para seu produto ou serviço e ajuste sua mensagem quando necessário.”

Se você precisar de mais suporte individual com chamadas frias , dependendo do ambiente da sua empresa, pergunte ao seu gerente se você pode trabalhar com um mentor. Se essa estrutura não existe dentro do seu negócio, então olhe para fora. O LinkedIn é um ótimo lugar para interagir e aprender com profissionais de vendas experientes.

Ser capaz de compartilhar experiências de chamadas específicas com alguém que conhece o jogo por dentro e por fora pode ajudá-lo a identificar certas áreas de melhoria, mas, mais importante, lembrá-lo do que é realista em termos de métricas de sucesso.

Como qualquer trabalho, haverá altos e baixos, mas os altos de vencer essas reuniões fazem o trabalho duro valer a pena.

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