7 objeções de vendas comuns e como lidar com elas

Uma objeção de vendas inesperada pode deixar sem palavras até mesmo o mais tagarela dos vendedores, e se você não soa como se acreditasse plenamente no que está vendendo, por que seu cliente em potencial acreditaria?

Você não será capaz de prever todas as objeções que forem lançadas contra você. Mas com a preparação e pesquisa certas, você será capaz de manter a calma e lidar com – quase – qualquer coisa. 😎

A principal coisa a lembrar: não se trata de ser agressivo ou argumentar seu caso, mas de entender as preocupações do comprador . Reserve um tempo para entender seu cliente em potencial, como ele funciona, seus pontos problemáticos e suas metas de negócios – não apenas acerte-o com uma venda difícil.

É tudo sobre a estrutura LAER : ouvir, reconhecer, explorar, responder.

Vejamos algumas das maiores objeções em vendas e como você pode adotar essa estrutura para superá-las.

Como lidar com objeções em vendas: as 6 principais técnicas

Aqui está uma rodada rápida de técnicas para lembrar, seja qual for o seu discurso de vendas ou sua tentativa de fechar um negócio :

1. Faça sua pesquisa sobre a empresa e seu contato
2. Seja empático com os problemas e circunstâncias de seu cliente em potencial
3. Leve o seu tempo nas chamadas - pense nas suas respostas antes de falar
4. Faça perguntas ; perguntas de qualificação, de acompanhamento, abertas e, em última análise, imparciais
5. Aproveite ao máximo sua equipe - a venda em equipe aumenta as taxas de fechamento em até 258%; portanto, não tenha medo de pedir conselhos, opiniões, experiências ou até mesmo envolver outros membros de sua equipe em seu discurso
6. Use dados e insights para demonstrar a verdadeira relevância e valor do seu produto

Os tipos mais comuns de objeções de vendas

1) “O preço é muito alto”

O problema é que as empresas podem estar um pouco apertadas com seu dinheiro - na verdade, elas quase certamente estarão. E quem pode culpá-los? Seu próprio negócio será o mesmo. Então, essa objeção de vendas é muito comum – na verdade, a mais comum.

É por isso que seu discurso de vendas é tão importante, mas também por que existem gatekeepers. Porque todos os dias, as empresas serão alvo de vendedores. O truque é demonstrar o valor do seu produto desde o início.

Você não quer desperdiçar o tempo de ninguém, incluindo o seu próprio, então vá direto ao ponto. E como você chega ao ponto mais rápido? Acerte-os onde dói: seus pontos de dor. Traga os dados e forneça uma solução que os levará a um ROI maior. O que há para não amar?

2) “Não temos orçamento”

Ok, então este está meio vinculado: não há orçamento suficiente. Novamente, trata-se de provar o valor do seu produto e os resultados que seu cliente em potencial poderia ter se o comprasse. Os orçamentos podem ser alterados e reconsiderados – mas apenas se você deixar seu discurso claro.

Prove que seu produto ou solução é algo que a empresa não pode prescindir, usando seu conhecimento de seus negócios, seus pontos problemáticos, seus objetivos e o próprio setor.

Não se esqueça, seu discurso de vendas precisa provar o teste do tempo. Ninguém quer reorganizar suas atribuições orçamentárias e investir em uma “solução rápida” temporária; eles estão nisso a longo prazo. Estamos falando de benefícios de longo prazo – e, no final das contas, valor > custo .

Agora, posso ser tendencioso como membro da equipe de marketing, mas é aqui que sua equipe de marketing pode ajudá-lo a ir além. Por quê? Porque o marketing tem tudo a ver com mostrar valor. Apoie-se nos materiais de marketing que você possui, incluindo estudos de caso, depoimentos em vídeo, relatórios – você sabe o que fazer. Aqui está um exemplo:

Se o seu departamento de marketing não tiver nada parecido, pergunte! Valerá muito a pena, tanto para você quanto para a equipe de marketing – e para o seu cliente em potencial.

3) “Agora não é o momento certo”

Este é um desvio rápido para tirar você do telefone ou da caixa de entrada, ou seu cliente em potencial ainda não sabe que seu produto realmente vale mais do que o tempo dele.

Se o tempo é o problema aparente, você deve garantir que seu discurso de vendas seja o mais claro e conciso possível para prender a atenção deles. Mas também investigue onde estão suas prioridades atualmente, porque isso pode ser outra maneira de entrar.

E ei, não apenas diga a eles por que agora é um bom momento para unir forças, mostre a eles as coisas boas. Estudos de caso de empresas semelhantes podem atrair rapidamente as pessoas, assim como os dados relevantes. A ideia de sucesso e mais receita é difícil de ignorar.

Com o Similarweb Sales Intelligence , não são apenas dados e insights relevantes que você pode obter - são os dados exatos com os quais seu lead se preocupa: seu crescimento. Onde esse negócio poderia ter um desempenho melhor? Quais são seus pontos de dor? O que os concorrentes do setor estão fazendo melhor? Como seu produto pode ajudar a empresa a chegar onde deseja?

Além disso, você pode usar os dados disponíveis em nossa plataforma para demonstrar o ROI do que eles poderiam obter usando sua solução ou o que perderiam se esperassem.

4) “Já estamos trabalhando com [insira o concorrente aqui]”

Mostrando porque você é melhor que os concorrentes? Este (provavelmente) não é seu primeiro rodeio. Prepare esses cartões de batalha e esse USP, pessoal.

Só porque eles estão dizendo que estão satisfeitos com seu produto, serviço ou solução atual, não significa que você não possa convencê-los. Continue a conversa e descubra por que eles escolheram esse fornecedor atual. Em seguida, cave um pouco mais fundo e descubra onde eles podem estar falhando.

Digite: sua solução para salvar o dia. 🦸‍♀️

Seu USP deve ser criado a partir das deficiências de seus concorrentes, porque isso torna mais fácil para você se encaixar. Isso é o que levará seu produto de um “bom ter” para um “obrigatório” uma lacuna (necessária) e tornando o crescimento de seus negócios mais rápido, fácil ou econômico.

5) “Vou precisar consultar meu chefe”

Uh oh, você não está falando com o tomador de decisão. Este é um obstáculo comum e pode rapidamente se transformar em uma perda de tempo se você não tiver sorte.

Se você já construiu um ótimo relacionamento com a pessoa original com quem está falando, ótimas notícias. Nossa sugestão seria marcar uma ligação com essa pessoa e o tomador de decisão para repassar os pontos que já eram tão convincentes (mesmo que não fosse a pessoa-chave).

Não se esqueça de fazer sua pesquisa sobre o tomador de decisão. Isso ajudará a fechar o negócio.

Se você deseja evitar completamente esse possível obstáculo, essa é apenas mais uma coisa em que o Similarweb Sales Intelligence pode ajudá-lo. O objetivo da plataforma é ajudá-lo a vender de maneira mais inteligente, e isso inclui encontrar os melhores clientes em potencial para segmentar e os detalhes de contato de que você precisa nessa conta – qualquer que seja a função.

6) “Você pode colocar em um e-mail?”

Todos nós já fizemos isso - alguém nos liga em um horário nada ideal e pedimos para que seja colocado em um e-mail para que possamos retornar mais tarde. Embora alguns possam retornar a esse e-mail, outros definitivamente não o fazem ou demoram a fazê-lo.

Mas o problema é que a caixa de entrada de todos está cheia de mensagens de vendas que seu cliente em potencial move direto para a lixeira se não chamar sua atenção. Se o prospect lhe der tempo, use-o com sabedoria.

Claro, comece dizendo “sim, claro” e pedindo seu endereço de e-mail – mas isso é apenas o gancho. Continue a fazer perguntas de qualificação e outras perguntas de acompanhamento; é provável que eles tenham baixado um pouco a guarda, investindo mais tempo e energia em sua conversa.

Você ainda deve encerrar a ligação dizendo a eles que as informações estarão em sua caixa de entrada o mais rápido possível, mas essa venda foi muito além do que seria se você interrompesse a ligação depois de obter o endereço de e-mail. Agora, seu nome, empresa e discurso de vendas se destacarão do restante desses e-mails e da solicitação do LinkedIn.

☝️ Pois é, o que ele disse. E isso é outra coisa em que o Similarweb Sales Intelligence pode ajudá-lo. Em vez de enviar um e-mail genérico, você pode personalizar seus e-mails usando nosso Gerador de insights, destacando seus pontos problemáticos específicos, o que seus concorrentes estão fazendo e onde sua solução pode ajudar a empresa a alcançar novos patamares.

7) “Como sei que posso confiar em você?”

Não é incomum as pessoas questionarem os vendedores; onde trabalham, o que estão tentando vender, o que estão dizendo. Não é fácil entregar dinheiro para empresas que você não conhece, gosta ou confia.

Não invalide esta resposta – na verdade, não invalide qualquer objeção que você ouvir de um prospect. Onde ficar na defensiva nos levou? Não para o topo da sua tabela de vendas, com certeza.

Tudo se resume a ser autoritário, mas autêntico, e demonstrar o valor do seu produto da maneira mais relevante para eles como um cliente em potencial. A partir disso, você pode criar um relacionamento e, mesmo que não seja o momento certo agora, pode ser uma questão de estimular a memória da próxima vez que você entrar em contato.

Com o Similarweb Sales Intelligence, você pode deixar de ser um vendedor que está lá apenas para vender um produto e se tornar um consultor confiável , fornecendo insights e soluções alimentadas por dados confiáveis .

Lidando com objeções de vendas com Similarweb Sales Intelligence

Embora o Similarweb Sales Intelligence não possa fazer todo o trabalho de superar as objeções de vendas para você, podemos definitivamente ajudar.

Desde determinar as contas certas para você segmentar (incluindo 480 milhões de detalhes de contato para essas contas) até fornecer os dados e insights necessários para conquistar seus clientes em potencial.

Aqui está um rápido resumo de nossos recursos para ajudá-lo a fechar mais vendas :

• Gerador de Leads : Pesquise nosso banco de dados com mais de 100 milhões de empresas para criar uma lista de seus clientes potenciais ideais .
• Gerador de insights : crie um alcance eficaz com base na solução dos pontos problemáticos e áreas de oportunidade específicos de seu cliente em potencial.
• Contatos : encontre os principais tomadores de decisão nas empresas de seu interesse e faça o download de suas informações de contato com o clique de um botão.
• Revisão da conta : visão completa de cada conta, incluindo desempenho e tecnologias.
• Sinais de vendas: identifique oportunidades de upsell e cross-sell e reduza a rotatividade com alertas de conta.

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