Aperto de mão do novo normal

O aperto de mão digital

Imagine isso: é 2019, você está em uma conferência ou feira cercada por centenas de potenciais leads de negócios e oportunidades de receita. Seu estande está ótimo, há material de apoio à mão contendo toneladas de informações valiosas para seu cliente e você está confiante em saber como comunicar os benefícios de seu negócio a qualquer pessoa que conheça. Mesmo as breves conversas que vão além daquele aperto de mão inicial têm potencial para reuniões, ligações, negociações, pois essa pessoa, agora um novo cliente em potencial, sai com seu cartão de visita no bolso.

A pandemia do Covid acabou com tudo isso. As oportunidades críticas de networking face a face praticamente desapareceram junto com a chance de estabelecer relacionamentos e desenvolver rapport. Como eu, você provavelmente está ouvindo ou lendo a frase “novo normal” ou “próximo normal” quase diariamente – com o significado de cada um mudando com a mesma frequência. Enquanto (como eu), você pode estar cansado da frase, com a segunda onda se espalhando pelos EUA, é hora de nos estabelecermos e assumirmos o controle de como esse ambiente afeta nossos negócios.

Uma das perguntas que ouço com mais frequência dos clientes é: como vender meu negócio sem aquele pitch cara a cara que funcionou tão bem até a pandemia? Como faço para alcançar meus clientes e obter o mesmo nível de envolvimento quando não posso conhecê-los pessoalmente? Toda a esperança não está perdida. O novo normal, embora certamente um ajuste, é uma oportunidade de ajustar as estratégias de divulgação digital que possivelmente deveriam estar em vigor antes que o Coronavírus nos jogasse por seis.

Infelizmente, não é tão simples quanto mover todos os seus pontos de contato para o Zoom. Claro, as chamadas do Zoom vão ajudar e, embora as conversas individuais sejam incrivelmente valiosas, elas não são escaláveis ​​- e há apenas algumas horas em um dia. Ao complementar essas conversas com camadas de marketing digital, você ajudará a garantir que essas conversas se tornem conversões. E porque não há nada como uma analogia prolongada para transmitir pérolas de sabedoria, aqui estão algumas das maneiras pelas quais suas estratégias de feiras/conferências se traduzem no mundo digital:

A bancada.

Tradução: mídia social

Utilizar as mídias sociais é fundamental para sua estratégia de marketing. Quanto mais tempo estivermos longe de interações comuns e bate-papos mais tranquilos, mais procuraremos nossas redes sociais em busca de ideias e feedback. Segundo Valassis, 39% dos consumidores estão passando mais tempo nas redes sociais do que antes da pandemia. ( https://www.valassis.com/infographics/changes-in-consumer-behavior-amid-covid-19/ ).

Da mesma forma, seu estande chama a atenção de quem se aproxima diretamente de você e de quem passa com um olhar rápido, nas redes sociais você chama a atenção de quem se envolve ativamente com suas postagens com um compartilhamento ou um clique/download , você obtém aqueles que pausam momentaneamente e continuam rolando; quem sabe, talvez da próxima vez que eles passarem por sua postagem, eles se envolvam.

Certifique-se de ter uma imagem atraente e memorável; mais importante, use esses personagens preciosos para compartilhar algo de valor com aqueles que passam. A veiculação de anúncios pagos em canais sociais também oferece oportunidades de direcionamento para garantir que sua marca e mensagem cheguem às pessoas certas. A consistência no tom e na frequência também é crucial para obter o máximo desse canal crítico.

Passo do elevador.

Tradução: conteúdo

Seu pitch de elevador é sobre levar sua proposta de valor ao seu ouvinte da maneira mais eficiente e persuasiva. É informativo, atende às necessidades de seus compradores e permite que eles saibam como sua empresa atende melhor a essas necessidades do que seus concorrentes. Um bom conteúdo faz a mesma coisa. Seja um relatório, blog, white paper ou webinar, conte sua história de uma maneira atraente e mantenha os leitores engajados à medida que avançam pelo funil. Explorar novos tipos de conteúdo, como vídeos ou podcasts, também garantirá níveis mais altos de engajamento.

O que é importante notar aqui, é que seu tom agora será diferente. As necessidades do seu comprador mudaram nestes 'tempos sem precedentes', então saiba a diferença entre o conteúdo que é perene e aquele que fala a uma determinada tendência ou momento no tempo.

A longa fila.

Tradução: Depoimentos

Lembre-se da fila incomumente longa em um único estande enquanto o próximo está vazio? Parte mentalidade de ovelha, parte testemunho da qualidade do que está sendo vendido, você sabe que eles têm uma coisa boa acontecendo. Da mesma forma, essa linha funciona como uma dica visual para mostrar o quão bem recebido é um negócio, depoimentos, estudos de caso, comunicados de imprensa, parcerias e análises on-line podem informar às pessoas que sua oferta está em alta demanda e provou Ser bem sucedido.

Depoimentos são particularmente eficazes quando se trata de construir autenticidade, apresentando opiniões e histórias de fontes confiáveis ​​e imparciais. construir credibilidade de forma autêntica. É mais provável que um cliente em potencial que queira verificar sua legitimidade confie mais na palavra dele do que na sua. Pense nisso como a avaliação de cinco estrelas para o seu negócio, algo que é uma parte cada vez mais importante da maioria das decisões de compra.

O coquetel pós-conferência (ou cerveja).

Tradução: e-mail

É bastante fácil argumentar que a confiança é mais difícil de construir online. Mas as interações digitais têm sido mais comuns nos últimos oito meses do que nunca, então deve ser possível. O marketing por e-mail oferece a oportunidade perfeita não apenas para compartilhar informações valiosas com seu comprador, mas também para que ele conheça você/sua marca. Não tenha medo de mostrar o lado humano do seu negócio; só porque seu público está interagindo com você atrás de uma tela, não significa que ele precisa parecer robótico. Torná-lo honesto e torná-lo pessoal. Ter uma estratégia de segmentação, um CRM atualizado e uma ferramenta de automação, permite a personalização do conteúdo do seu e-mail, ajudando a transmitir sua autenticidade ao mesmo tempo em que é escalável. É um equilíbrio complicado, mas feito corretamente, o e-mail pode levar seus compradores ao longo de uma jornada até a conversão.

Você certamente não está sozinho ao pensar na intimidade das estratégias de negócios pré-Covid com uma saudade nostálgica. E provavelmente chegará o dia em que poderemos montar nossos estandes em feiras mais uma vez. Até lá, é importante abraçar o novo normal e pensar de forma holística sobre o que os canais digitais oferecem no lugar das interações tradicionais. Com o tráfego da Internet (sem surpresa) em alta, é mais importante do que nunca para sua empresa utilizar e combinar táticas de divulgação digital. Quanto mais pontos de contato você tiver com seu público, mais o aperto de mão virtual parecerá cada vez mais familiar, como cumprimentar um velho amigo ou colega, em vez de um estranho.

Não sabe por onde começar? Execute uma verificação de saúde em seu plano de crescimento, conforme discutido neste blog.

Ralph Cartwright é Diretor de Crescimento de Negócios da Hawke Media.