Como contratar e treinar equipes externas para obter sucesso escalável

Está na hora de verificar a realidade.

Quando se trata de contratar e integrar uma equipe outbound . É responsabilidade do líder de vendas dedicar tempo e esforço reais .

Se essa intenção não estiver presente, as equipes de saída estão configuradas para falhar. Porque você não pode simplesmente jogar o número de funcionários no número da receita e esperar o melhor.

Sim - existe algo como aprender no trabalho. Mas também é importante não levar as coisas ao extremo.

É vital que os líderes de vendas forneçam aprendizado e espaço para que seus SDRs se familiarizem antes que sua função comece.

Isso é especialmente importante para equipes externas que precisam escalar. Você precisa criar processos repetíveis. Pense nisso como o efeito dominó positivo.

Nesta postagem, examinamos as melhores maneiras de os líderes de vendas contratarem, treinarem e integrarem suas funções externas.

E como abordar o processo de forma que ele se torne escalável.

Apresentamos insights de:

• David Bentham , Diretor de Desenvolvimento de Vendas da Cognism.
• Thomas Allcock , gerente de vendas corporativas da Cognism.
• Ashleigh Early , CEO da The Other Side of Sales e instrutora da WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell, gerente de SDR da Airtable.
• Especialista em vendas Morgan J. Ingram .

Role para descobrir mais

Por que é importante investir tempo na contratação e integração de representantes externos?

"Quantas repetições precisamos aumentar agora para atingir nosso número hoje?"

Essa é uma armadilha comum em que muitos líderes de vendas caem. Olhar para o curto prazo e não para o longo prazo.

Agora, aqui está a coisa.

Com essa abordagem, é provável que você veja sua equipe atingindo números hoje ou até amanhã.

Mas se você apressar o processo de contratação e integração, não atingirá seu número de receita de longo prazo. Mesmo que seja daqui a 3, 6 ou 12 meses.

Se você criar um processo insustentável, não poderá iterá-lo novamente e novamente.

Gabrielle explicou por que é crucial pensar bem na contratação e na integração:

“Os líderes precisam se fazer perguntas como:

• Quem precisamos contratar?
• Como é o perfil de contratação?

Entender internamente as pessoas com quem você precisa trabalhar ajudará a desenvolver um processo para colocar as pessoas certas nos lugares.”

O que os líderes de vendas devem procurar ao contratar para outbound durante um período de escalabilidade?

O que significa contratar as pessoas certas?

Bem, há dois fatores que os líderes precisam considerar:

• A diversidade do grupo de candidatos.
• Qualidades específicas que ajudarão a escalar a função outbound.

Tenha uma abordagem diversificada

Ashleigh disse:

“Você precisa do maior pool possível de candidatos para entrevistar.”

"Portanto, certifique-se de que o primeiro contato, desde o anúncio de emprego até a integração, seja configurado para atender a uma ampla gama de pessoas. Porque seus clientes em potencial vêm de uma ampla gama de experiências de vida."

Ela disse que se trata de contratar com uma mentalidade voltada para a diversidade e a inclusão:

“Revise seus benefícios como parte da auditoria de descrição do trabalho. Por exemplo, se estamos falando dos Estados Unidos, não está certo não incluir a licença-maternidade/paternidade remunerada. Não no mercado de hoje.”

Ela adicionou:

“Mesmo as pessoas que não têm filhos ainda estão olhando para isso. Porque é um indicador de quão sério você é quando se trata de cuidar de seus funcionários.”

Agora, o que mais os líderes de vendas podem fazer? Bem, Ashleigh disse que há um grande poder em contratar talentos de grupos do LinkedIn:

“Há toneladas de grupos apoiando grupos minoritários nas vendas. Entre em contato com eles e peça conselhos. Incline-se para eles e aproveite-os. Muito disso será referência e base de confiança.”

Agora, como tudo isso é relevante para dimensionar a saída?

Bem, essa mentalidade permitirá que você - o líder de vendas, contrate bons representantes.

Boas repetições significam atividades bem-sucedidas. E uma saída bem-sucedida significa um impacto escalável positivo.

Pense nas qualidades específicas que você está procurando

Para líderes de vendas que buscam escalar suas equipes outbound corporativas. Tom deu o seguinte conselho.

Em primeiro lugar, a contratação de aprendizes rápidos era essencial para sua equipe:

“Promoções internas são preferíveis quando se trata de empresa. Por causa da familiaridade, o ritmo em que os representantes podem entender as coisas será mais rápido.”

“Mas se você optar por contratar um candidato externo, vai querer pessoas que possam começar a trabalhar. Isso ocorre porque existem muitas alavancas diferentes quando se trata de ciclos de vendas empresariais. Portanto, contratar alguém que já teve exposição antes também é uma vitória.”

Tom também disse que é importante contratar representantes que tenham uma mentalidade aberta:

“Sim - a vontade de vencer é importante. Mas também procuro representantes abertos a treinamento e feedback. Mesmo que eles estejam esmagando números todos os meses.”

“Eu contrato com essa mentalidade, então posso permitir que os representantes vão de força em força. Definir essas expectativas desde o início significa que elas se tornam arraigadas. E isso ajudará a criar um efeito dominó positivo ao escalar a equipe de um estágio para o outro.”

Morgan concordou. Quando você está contratando, se você se concentrar apenas em alcançar números, isso pode ter implicações mais tarde. Especialmente quando se trata de dimensionamento.:

“Líderes tendem a manter pessoas tóxicas por perto porque estão ajudando na receita.”

"Mas é o seguinte. Manter alguém que é negativo lá tem um impacto muito pior."

"Porque se todos os outros na equipe se sentirem atolados por causa de uma pessoa, você perderá pessoas em geral."

Quais são os riscos de contratar muito rápido durante um período de escalabilidade externa?

Você não precisa aumentar o número de funcionários ao dimensionar a saída.

Isso é um mito.

E se você for muito ambicioso e tentar contratar um monte de representantes em um curto espaço de tempo, você está fadado ao fracasso.

Se você agir rápido demais, o controle de qualidade pode se tornar um problema no processo de contratação. Dave explica o porquê no clipe abaixo.

Morgan concordou, dizendo:

“Na maioria das vezes, as pessoas de alto escalão na empresa verão um valor 'X' de financiamento. Mas eles não fazem estimativas apropriadas.”

“Os líderes de vendas precisam dar um passo para trás e se perguntar: 'Podemos ter sucesso sem muitos representantes? E podemos provar uma estrutura ao longo do caminho? ”

Ele resumiu o dano que a contratação muito rápida pode causar nas equipes outbound:

“A realidade é que contratar muito rápido vai espalhar você muito pouco. E isso significa lacunas no coaching e no treinamento. E isso significa um alto risco de rotatividade porque você não tem os processos certos em ordem.”

Como é o processo de coaching ideal para outbound?

Isso pode parecer um tópico carregado.

E se você for um líder de vendas que está construindo ou escalando uma equipe outbound pela primeira vez, pode ser uma tarefa assustadora.

Aqui estão algumas dicas que nossos entrevistados enfatizaram.

Tenha uma estrutura clara

Este tem sido um dos projetos de paixão de Ashleigh.

Ela vê coaching, integração e treinamento divididos em três categorias:

• Trabalho independente
• sombreamento
• Trabalho de classe

“Existe uma ciência por trás disso. Os adultos aprendem de forma diferente das crianças. Cerca de 10% é aprendido em sala de aula, 20% é aprendido observando os outros e 70% está realmente fazendo a atividade.”

“Existe um sistema chamado sala de aula invertida. Isso significa que o representante faz tudo o que vai fazer na aula, antes da aula. Então, quando o representante estiver na sessão, ele poderá colocá-la em prática sob supervisão guiada. Essa é a segunda vez que o representante acessa as informações. E então, quando eles realmente vão e fazem isso, são três hits em uma semana.

Agora, por que se preocupar com essa abordagem?

“Esta é uma [técnica] muito mais eficaz para fixar na mente dos representantes. Comparado a apenas estar na sala de aula e ter que agir [as informações] em algum ponto da estrada.”

Ela adicionou:

“Acho que quando você tem o dia dividido entre esses pilares, os representantes não ficam entediados ou sobrecarregados. As sessões em sala de aula são super intensas. Mas durante o trabalho independente, você precisa se concentrar, mas pode derrubar as coisas. Considerando que a sombra é um pouco mais tranquila porque você está sentado e absorvendo.

É justo dizer que há muito esforço por trás dessa atividade. Então, queríamos saber por que isso permite que os líderes dimensionem o outbound da maneira certa.

Ashleigh disse:

“Existem líderes de vendas que pensam assim: 'Eu não tinha nenhum processo quando era representante e me saí bem'. Certo, ótimo. O sistema antigo funcionou para você. Mas nem todo mundo é como você.”

“Isso é parte do motivo pelo qual diversidade, equidade e inclusão são um problema tão grande nas vendas. Se você construir um sistema com pessoas que só terão sucesso se forem como você, isso não é escalável. E você não vai conseguir o melhor talento possível.”

Morgan compartilhou esta visão:

“O maior problema que os líderes têm é que eles estão muito focados no que fizeram para serem bem-sucedidos. Em vez do que eles precisam fazer para treinar o representante para ter sucesso.”

“As outras pessoas não são [o mesmo que] você. E é importante focar na comunicação proativa. Converse com os representantes e entenda o que está acontecendo. Não presuma que eles aprenderão da mesma maneira que você.”

Para esse fim, Ashleigh nos lembra que nem todo mundo aprende da mesma maneira, então documente o que você está fazendo:

"Quando estou projetando currículos para empresas que estão integrando novos representantes do zero, trata-se de construir o sistema de gerenciamento de aprendizado."

'Considerando as habilidades exatas que os representantes precisam aprender e como eles estão aprendendo. Por exemplo, eles assistirão a um vídeo? Ou preencher uma planilha? E encorajo os líderes a manter todas essas informações em algum lugar, como um fichário.”

Dave também compartilhou essa opinião

Considere o tamanho da indústria que está sendo alvo

Thomas Allcock explicou como os processos de ensino operam em sua equipe de vendas corporativas:

“Eu realizo workshops ou 1-2-1s sob medida sobre o processo de mapeamento de contas . Eu testo o conhecimento dos representantes sobre nossa base de clientes existente.”

Ele enfatizou:

“Na empresa, é opressor, então você não pode simplesmente jogar representantes para os lobos. Os vendedores entram em contato com as empresas em muitos níveis diferentes, para muitos produtos diferentes."

"Quando se trata de coaching, encorajar a resiliência é vital. Há ciclos de vendas mais longos e é importante definir expectativas realistas para os representantes. Por exemplo, lembre seus representantes de não se preocuparem se as coisas não acontecerem em dois meses."

Como os líderes de vendas devem abordar o treinamento de tecnologia para representantes?

Familiarizar-se com a pilha de tecnologia pode ser opressor para os representantes de saída quando eles começam.

E parte do motivo é que há muito o que você pode fazer com o software - além do básico.

Portanto, quando se trata do aspecto técnico da função, quais devem ser os critérios de uma abordagem de treinamento repetível?

Gabrielle compartilhou a cadência e as expectativas de seus SDRs no Airtable:

“Vamos pensar nas duas primeiras semanas do show. Depois dessas duas semanas, quero que os representantes possam fazer certas coisas. Por exemplo, saiba como adicionar clientes em potencial em uma sequência ou encontrar pessoas no LinkedIn Sales Navigator. Nesta fase, é importante saber os fundamentos. Para que o representante esteja pronto em nível de fluxo de trabalho e sistema.”

Queríamos saber. As atualizações de software afetam o método de treinamento de Gabrielle? Ela explicou:

“Depende de qual é a atualização e da usabilidade desse novo recurso. Eu me encorajo a pensar se isso tornará meus representantes mais eficientes. Por exemplo, passe rapidamente de uma tarefa para outra.”

Ela ainda explicou o que isso significa na prática:

“Por exemplo, estamos tendo muito sucesso neste canal. Mas demoramos muito para chegar lá. Mas esse novo recurso de software significa que podemos chegar lá mais rápido.”

A linha de fundo?

Concentre-se na produtividade. Não confunda seus representantes com novos recursos brilhantes se isso não for ajudar sua função outbound como um todo.

Pensamentos finais

É justo dizer que contratar e integrar bem o outbound exige tempo e esforço.

Em outras palavras, você não pode simplesmente contratar um monte de representantes amanhã e esperar atingir seus números.

Gabrielly disse:

“A mudança de um modelo de entrada para um modelo de saída é enorme. E eu quero dizer de uma perspectiva mental, cultural e de processo.”

Então, quais aspectos os líderes devem priorizar quando se trata de contratação e integração ao escalar o outbound, ao longo do próximo ano?

Gabrielly disse:

“Pense no plano de carreira do seu SDR. Você os vê como um líder em potencial um dia? Sim - concedido. Você pode não ter que pensar nisso imediatamente. Mas se tiverem um bom desempenho, podem acelerar na função mais rápido do que o esperado.”

A principal conclusão aqui?

Pense no futuro e perceba o potencial do representante além de sua função atual. Considere promoções ou mudanças de título. E como eles vão chegar lá.

Para Tom, é importante considerar os pacotes de benefícios que as empresas vão montar:

“Há grandes talentos por aí. Portanto, ao escalar, certifique-se de oferecer pacotes competitivos. E lembre-se de introduzir uma melhoria para os representantes existentes também. Faça uma revisão salarial regular para garantir que está atraindo e mantendo os melhores talentos.”

Ele resumiu a importância disso:

“Tudo se resume ao efeito de composição. Quanto mais esforços os líderes colocarem no início, mais o sucesso da função outbound escalonada falará por si.”

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