Análise de marketing: como a Lunya alcançou uma receita de US$ 25 milhões

Muitas empresas hoje tentam se colocar no mapa “interrompendo” seu setor. Isso é exatamente o que Lunya conseguiu fazer com roupas de dormir femininas. Criando produtos que preenchem a lacuna entre estilo e sensibilidade, a missão da Lunya é ser a marca de roupas de dormir para mulheres modernas.

Embora a empresa ainda seja jovem, eles já viram um rápido crescimento na forma de expansão de 500% em relação ao ano anterior e receita anual superior a US$ 25 milhões .

Mas o sucesso de Lunya não aconteceu por acaso. Também não aconteceu da noite para o dia.

De acordo com Ashley Merrill, cofundadora da Lunya, a marca se colocou no caminho do crescimento ao colocar seus clientes em primeiro lugar:

“Quando você pensa em construir uma empresa desde o início, nunca perca de vista a perspectiva do cliente”, diz Merrill. “Nunca pare de pensar em quem você está servindo. Isso deve orientar o marketing e tudo mais: você não está tentando resolver um problema para todos.”

Não há como negar que a roupa de dormir é um espaço competitivo, especialmente no mundo em constante expansão do comércio eletrônico. Então, como Lunya tomou medidas para se destacar da multidão e reivindicar seus direitos?

Neste detalhamento, veremos as etapas que a marca deu para se construir do zero e criar uma estratégia de marketing centrada no cliente extremamente bem-sucedida no processo.

De acordo com a própria Merrill , Lunya originalmente contava com as táticas típicas que você esperaria de uma marca de comércio eletrônico em ascensão.

Anúncios do Facebook e Google. Otimização de conversão. Você sabe o que fazer.

No entanto, o aumento do custo de conversões e cliques fez a Merrill repensar a adoção de uma abordagem com muitos anúncios. Como marca, a Lunya precisava descobrir quem realmente era seu público-alvo antes que os anúncios pudessem ser eficazes.

Isso fez com que aumentar o reconhecimento da marca fosse uma prioridade. Em vez de continuar despejando dinheiro em anúncios, Lunya se voltou para relações públicas e patrocínios para impulsionar o boca a boca digital.

Investir em conteúdo patrocinado foi fundamental para fazer Lunya decolar. Não apenas os recursos patrocinados em publicações como Vogue, Forbes e Glamour conseguiram divulgar sua marca, mas também ajudaram Lunya a entender melhor quem realmente era seu público-alvo.

Esses gritos permitiram que Lunya falasse diretamente com seu público focado em moda. Seus produtos foram considerados interessantes por editores e leitores, graças em parte ao posicionamento da empresa como uma marca premium que priorizava o conforto.

Dados os links de afiliados espalhados por postagens patrocinadas, esse tipo de relacionamento representa uma vantagem para marcas e publicações.

Lunya continua a colocar essas menções positivas na imprensa em destaque no local, servindo como um grande reforço de credibilidade para a empresa até hoje.

Depois de obter um buzz significativo de publicações digitais, Lunya foi às ruas. Tipo, literalmente.

Embora anúncios impressos e outdoors possam ser considerados “old-school”, eles são ouro puro para marcas de moda que querem se destacar. As campanhas “Good in Bed” e “ I Come First ” da marca receberam atenção significativa da mídia , incluindo eventos em Los Angeles centrados em “priorizar a si mesmo em sua mente, corpo e espaço”.

Essas campanhas permitiram à Lunya ir além de ser apenas uma marca de roupas de dormir e chamar a atenção dos compradores ao se tornar o assunto do luxo feminino. Este anúncio de página inteira do New York Times fala por si:

A abordagem ousada de Lunya ao marketing e à marca claramente valeu a pena. Embora o marketing digital e os anúncios continuem sendo a base do comércio eletrônico, as empresas não devem ter medo de pensar fora da caixa.

Ao fazer exatamente isso, a Lunya desenvolveu uma marca forte e memorável. Você tem uma noção exata de quem eles são e o que eles representam assim que você chega ao site deles.

O marketing de influenciadores está na moda entre as marcas de moda no espaço de comércio eletrônico.

Dito isso, a eficácia das campanhas de influenciadores nem sempre é consistente. Há uma enorme diferença entre os chamados “influenciadores” que promovem produtos o dia todo e pessoas que têm seguidores sociais autênticos .

Talvez seja por isso que Lunya decidiu fazer parceria com micro-influenciadores em vez de celebridades. O benefício de trabalhar com influenciadores com seguidores menores é duplo:

1. Eles normalmente têm seguidores mais engajados e pontuam mais interações.

2. É mais fácil escalar relacionamentos com microinfluenciadores, pois as campanhas custam menos.

Lunya conseguiu dar o pontapé inicial e escalar suas campanhas sociais criando um programa de embaixadores . Apresentada como uma relação positiva entre a marca e seus clientes, Lunya buscou montar uma equipe de defensores para dar um alô (e vice-versa).

O fato de o programa exigir um aplicativo significa que Lunya economiza muito dinheiro adquirindo influenciadores.

Trabalhando com seus embaixadores do Instagram, a marca promoveu uma variedade de brindes e códigos promocionais para incentivar os compradores sociais a agir.

Mais uma vez, o boca-a-boca foi fundamental para o crescimento da Lunya. A marca sempre fez questão de oferecer aos seus clientes fiéis oportunidades para divulgar.

Tome seu programa de referência, por exemplo. Um desconto garantido de US $ 20 para referências é uma oferta atraente para clientes existentes e iniciantes. Esse tipo de promoção destaca a natureza altamente social da marca e o desejo de Lunya de aumentar sua comunidade.

A Lunya também se esforça para destacar sua capacidade de relacionamento e relacionamento com os clientes por meio de seu blog. Ao entrevistar pessoas, incluindo dançarinos, artistas e designers, o marketing da marca alcança um toque humano que se conecta com seu público.

Agora, vamos falar sobre como a Lunya torna sua experiência de compra a mais perfeita possível para os clientes.

Apesar do recente boom do comércio eletrônico, fazer compras online não deixa de ter seu quinhão de dores de cabeça. Lunya consegue reduzir a tensão durante o processo de compra e deixar seus clientes à vontade desde o momento em que chegam ao local até o momento em que fazem o check-out.

Para começar, o Lunya permite que os compradores filtrem os produtos com base no ajuste desejado. As páginas de categoria também facilitam a localização do estilo que estão procurando.

Em seguida, o snippet “Tamanho + Ajuste” de cada produto fornece aos compradores medidas específicas para cada item. Isso inclui o tamanho que o modelo do produto está usando, ajudando os compradores a decidir se um ajuste específico seria apropriado para seu estilo, tipo de corpo e assim por diante.

As avaliações combinadas com a página de cada produto também fornecem aos compradores uma tranquilidade muito necessária quando se trata de como um item se encaixa. O fato de a maioria dessas avaliações serem extremamente positivas é um bônus adicional para ajudar a conquistar os céticos.

Resumindo, a Lunya faz um esforço consciente para prever as preocupações dos clientes em potencial para qualquer item e aliviá-las instantaneamente.

Não importa o que você esteja vendendo no comércio eletrônico, é provável que esteja lidando com uma concorrência acirrada.

Focar na experiência do cliente é essencial se você quiser se destacar da multidão. A Lunya se esforça para atuar como uma espécie de concierge digital para os clientes, personalizando o atendimento e fazendo sugestões ao longo do caminho.

Por exemplo, a opção de e-mail divertida permite que os clientes selecionem seu gênero para personalizar os e-mails futuros adequadamente.

Seu site também recomenda produtos e estilos com base no comportamento de compra e navegação. Isso incentiva mais vendas, garantindo que os compradores não precisem procurar o que estão procurando.

Mesmo pequenos toques, como chamar os visitantes pelo nome quando eles estão logados, podem ajudar a causar uma impressão duradoura nos compradores.

O site da Lunya ainda dá atenção especial aos visitantes internacionais, fornecendo informações detalhadas sobre opções de envio e moeda para sua respectiva região e país.

Este é mais um exemplo de como eles preveem as possíveis objeções de seus clientes e facilitam suas vidas.

Essas táticas combinadas fazem com que os visitantes sintam que foram atendidos toda vez que visitam o site da Lunya.

Se você está em busca de roupas de dormir, você é mimado pela escolha.

Lunya sabe disso. É por isso que eles estão focados em vender um sentimento versus apenas produtos.

Dê uma olhada na cópia do anúncio, para referência. A linguagem por trás de suas mensagens de marketing em anúncios geralmente incorpora sentidos, emoções e sentimentos (“luxuoso”, “… faça você se sentir bonita”, “lisonjeira e confortável”) em vez de características do produto.

O mesmo vale para os anúncios do Facebook (“sinta-se especial”, “ultraconfortável”) também.

Enquanto isso, eles usam exatamente a mesma linguagem centrada na sensação em seu site. A Lunya enfatiza a qualidade e o conforto de seus tecidos em toda a sua cópia de marketing para garantir que os compradores sintam o que estão vendendo além do que veem na superfície.

Construir uma marca multimilionária não é tarefa fácil, principalmente quando você está em um setor lotado.

No centro do sucesso da Lunya estão os produtos de qualidade que fazem as pessoas falarem. Sua ênfase no relacionamento com o cliente e no boca-a-boca é a chave para seu crescimento em uma época em que os compradores adoram compartilhar suas compras favoritas.

Embora o aumento da popularidade de Lunya possa parecer sem precedentes, as táticas e ferramentas usadas para apoiar seu crescimento são um jogo justo para empresas de qualquer tamanho. Felizmente, esse detalhamento serviu como motivação e inspiração para começar a pensar em maneiras de escalar uma marca focada no cliente.