Como ouvir ativamente seus clientes pode ajudar sua startup a crescer
Publicados: 2022-07-31Paixão, obsessão e um foco nítido nas necessidades do cliente podem ajudar no crescimento e no sucesso de um negócio
A inovação pode ajudar as empresas a descobrir novos mercados e produtos com margens mais altas, permitindo que encontrem oportunidades lucrativas enquanto reduzem os custos ao longo do tempo
As melhores empresas não focam na concorrência; em vez disso, eles se concentram em resolver os problemas mais urgentes de seus clientes
Você já notou uma disparidade no desempenho de vendas entre duas ou mais empresas aparentemente semelhantes? Apesar de enfrentar as mesmas condições de mercado e estar localizado na mesma cidade, um parece estar no comando e o outro parece estar com dificuldades.
Então, por que certas empresas dominam seu mercado enquanto outras lutam para acompanhar?
As empresas que ficam para trás devem ficar obcecadas com seus concorrentes para vencer ou devem se concentrar no feedback do cliente para melhorar seu produto/serviço?
Ficar um passo à frente
Dois problemas geralmente afligem as empresas obcecadas com seus concorrentes.
Primeiro, as empresas ficam obcecadas com seus concorrentes comparando recurso a recurso, mudando seu foco da inovação para a recuperação. Essa obsessão pelos produtos e soluções dos concorrentes limita seu roteiro futuro.
A segunda é a miopia competitiva, que se traduz em ter uma definição restrita de competição. Quando as empresas consideram os concorrentes diretos como concorrentes, perdem de vista a visão periférica e não conseguem identificar empresas disruptivas no horizonte.
Por exemplo, em 1996, a Barnes & Noble notou que a Amazon havia lançado um site para vender livros. A Barnes & Noble estava gerando US$ 2 bilhões em receitas na época, enquanto a Amazon arrecadou US$ 16 milhões. O fundador e CEO da Barnes and Noble, Leonard Riggo, que estava focado na competição, afirmou que a empresa desenvolveria em breve um site para vender livros e esmagar a Amazon.
Enquanto a Amazon inicialmente vendia livros a um preço mais baixo, o varejista on-line acabou expandindo seu catálogo de produtos para incluir brinquedos e móveis, interrompendo o modelo de negócios da Barnes and Noble e acabando com sua participação de mercado.
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O fundador da Amazon, Jeff Bezos, disse: “Se você é focado no concorrente, precisa esperar que um concorrente faça algo. Ser focado no cliente permite que você seja mais pioneiro.”
Essa estratégia de destaque resultou na vitória da Amazon. Também explica por que adotar uma abordagem centrada no cliente é o melhor caminho a seguir.
Empregando uma abordagem centrada no cliente
As empresas mais valiosas do mundo são aquelas que priorizam as necessidades de seus clientes sobre os pontos fortes de seus concorrentes. As empresas líderes se posicionam para vencer, dedicando tempo para entender as necessidades de seus clientes e pensando efetivamente em como atendê-las. A chave para o crescimento de um negócio é priorizar as experiências positivas do cliente sobre as preocupações com a concorrência.
Por serem centradas no cliente , as empresas podem gerar vendas mais altas por meio do marketing orgânico boca a boca. Quando os clientes se sentem desvalorizados, eles levam seus negócios para outro lugar. As empresas que empregam uma abordagem centrada no cliente para o desenvolvimento de produtos podem melhorar a fidelidade do cliente e reduzir a rotatividade de clientes, aumentando assim a retenção de clientes.
Quando uma empresa está obcecada em aperfeiçoar a experiência do cliente, ela inspira seus funcionários a criar produtos e serviços únicos com base no feedback do mercado, resultando em aumento de vendas. Ouvir o feedback dos clientes também pode ajudar a trazer ofertas relevantes ao mercado a longo prazo.
A inovação pode frequentemente ajudar as empresas a descobrir novos mercados e produtos/serviços com margens mais altas, permitindo que a empresa encontre oportunidades lucrativas enquanto reduz os custos ao longo do tempo. Por fim, oferecer uma ótima experiência ao cliente pode resultar na criação de valor a longo prazo. Depoimentos e boca a boca ajudam a criar um sentimento de confiança entre os clientes em potencial, melhorando assim as perspectivas de longo prazo da empresa.
Foco no crescimento a longo prazo
Quando as empresas se concentram nos concorrentes, elas procuram principalmente definir os rivais por meio de métricas como participação de mercado, receitas e lucros. Concentrar-se em vencer a concorrência pode levar a ganhos de curto prazo, mas tem o custo de perder a reputação de longo prazo. Além disso, uma empresa obcecada em vencer sua concorrência ficará em apuros quando a concorrência for derrotada. As empresas que se concentram no sucesso do cliente, por outro lado, podem aumentar as receitas e os lucros organicamente, superando a concorrência no longo prazo.
O valor para o cliente é otimizado quando as empresas se destacam na prestação de serviços. Se a organização visa atingir o padrão mínimo de satisfação e vender o que o mercado precisa, ela minimiza sua oportunidade de expandir sua receita.
Quando as empresas se concentram em seus clientes e entregam um modelo de negócios superior que aborda o que o cliente valoriza, elas podem aumentar as receitas ao longo do tempo. Além disso, uma abordagem centrada no cliente permite que as empresas estabeleçam uma reputação como vendedores com visão de futuro e orientados para o valor que se distinguem da concorrência.
As empresas devem encontrar um equilíbrio entre encantar os clientes e ficar à frente da concorrência. As empresas podem fazer isso criando um cenário 'E se' depois de reunir toda a inteligência de seus concorrentes. Estabelecer uma estratégia reunindo membros de vários departamentos, como produto, vendas e marketing, e se colocar no lugar de seus concorrentes, pode ajudar as empresas a avaliar o risco.
A última palavra
Paixão, obsessão e um foco nítido nas necessidades do cliente podem ajudar no crescimento e no sucesso de um negócio. É fundamental entender essas nuances para que as equipes de vendas tenham as ferramentas certas para ajudar os clientes com seus problemas mais urgentes. As melhores empresas não focam na concorrência; em vez disso, concentram-se em resolver os problemas mais urgentes de seus clientes. Concentrando-se nessas prioridades, eles podem ter certeza de que um concorrente não os atrapalhará.