Como um modelo de assinatura pode ajudar seu negócio de comércio eletrônico?

O modelo de negócios baseado em assinatura está se tornando extremamente popular no comércio eletrônico devido a vários motivos.

• Pessoas que se esforçam para economizar tempo. O primeiro e principal fator é que os consumidores buscam soluções prontas para seus problemas diários. Eles valorizam mais o tempo do que o dinheiro e, portanto, estão dispostos a pagar mais para economizar esse tempo. De acordo com a pesquisa recente sobre o comportamento do consumidor, a espera pela entrega impede que 34% dos clientes comprem online.
• O hábito de pagar por produtos de mídia de streaming. Apple Music, Netflix, Spotify e muitos outros fizeram com que os consumidores se acostumassem a pagar por conteúdo de forma contínua, preparando o terreno para sites de caixa de comércio eletrônico. De acordo com os dados do Zuora, 81% de todos os consumidores britânicos são assinantes de pelo menos um serviço.
• Os aparelhos de consumo modernos, forçando compras automáticas. A Midea apresentou recentemente sua nova máquina de lavar louça durante a exposição IFA em Berlim. Seu principal recurso, que pode ser curioso para os varejistas de comércio eletrônico, é a capacidade da inteligência artificial de determinar quando os tablets da lava-louças se esgotam e fará um pedido automático deles na loja específica que você escolheu anteriormente pelo aplicativo. Essa inovação indica a direção que o novo mercado de eletroeletrônicos segue.
• Uma oportunidade atraente para acumular descontos. As pessoas gostam de descontos e bônus. As estatísticas demonstram os seguintes números: 54% dos consumidores comprarão produtos deixados nos carrinhos de compras se esses produtos forem oferecidos a um preço inferior ao original; 22% dos consumidores compram produtos de suas marcas preferidas apenas quando estão em promoção ou com cupom. Este ponto é um ganho absoluto, pois os clientes recebem descontos desejáveis ​​para produtos baseados em assinatura (cujo tamanho pode aumentar a partir do número de itens selecionados) e uma loja recebe clientes fiéis. A partir de hoje, os consumidores britânicos gastam cerca de £ 60 em assinaturas de entrega, de acordo com os últimos dados da Whistl.

Esta não é uma lista completa de razões pelas quais a entrega baseada em assinatura está se tornando um método de compra conveniente para os consumidores e uma solução econômica para as empresas.

O que é uma assinatura de comércio eletrônico?

O modelo de assinatura de comércio eletrônico difere do comércio eletrônico tradicional com a capacidade de os clientes fazerem pedidos recorrentes com pagamentos automáticos.

Tipos de compras por assinatura para diferentes nichos.

Existem três tipos de sites de assinatura de comércio eletrônico:

• Curadoria . A entrega de produtos personalizados requer um alto nível de confiança na marca. Surpresa e variedade são fatores cruciais aqui. Como os consumidores desejam que esse tipo de empresa conheça suas expectativas e necessidades, eles estão prontos para compartilhar seus dados.

Para fins ilustrativos, vejamos a empresa Birchbox, que é um dos negócios de assinatura mais bem-sucedidos desse tipo. Eles oferecem aos seus clientes uma caixa com amostras de beleza todos os meses por US$ 10/mês. Em seguida, eles oferecem aos clientes a compra das versões em tamanho real de todos os produtos que eles mais gostaram com US$ 1 de volta para cada US$ 10 gastos.

Outra tendência da caixa de assinatura para os consumidores que adoram surpresas é receber sapatos ou roupas de grife de uma determinada marca de moda assim que estiverem disponíveis para encomenda. Por exemplo, essa categoria de consumidores pode se inscrever para receber cada par 'fresco' de tênis Balenciaga ou até mesmo uma camiseta da NBA Thunder, se desejar.

• Acesso . Entrega de produtos exclusivos. Esse tipo de assinatura é perfeito para marcas que oferecem produtos ou serviços de alta qualidade para membros selecionados. A singularidade é um fator crucial neste modelo.

Se na categoria anterior tivemos um exemplo com a entrega de novos produtos de moda quando ficaram disponíveis para encomenda, esse tipo oferece aos clientes a oportunidade de comprar produtos imediatamente após o lançamento, ou seja, antes de aparecer no mercado. Podem ser roupas exclusivas, recentemente exibidas nas passarelas exclusivas, ou produtos de teste, como eletrônicos ou equipamentos esportivos, apresentados em feiras.

Vamos rever o programa JustFab como exemplo. A loja oferece aos clientes acesso exclusivo a uma boutique personalizada por £ 35 por mês. Os clientes VIP precisam fazer um teste de estilo, após o qual poderão visualizar os produtos selecionados com um design exclusivo e adaptado aos seus interesses e encomendá-los a preços VIP (com desconto de até 75%). As entregas, devoluções e trocas são gratuitas.

• Reabastecimento. Entrega periódica de produtos iguais ou similares para uso diário. A economia de tempo e dinheiro é o fator decisivo aqui.

O Amazon Subscribe & Save é um dos excelentes exemplos de modelo de assinatura de comércio eletrônico. Esta funcionalidade permite ao cliente escolher este tipo de produtos em 6 categorias diferentes e recebê-los periodicamente com entrega porta-a-porta.

Via de regra, esse tipo é eficiente para varejistas que vendem produtos domésticos e de cuidados pessoais, cosméticos, produtos para bebês e animais de estimação, além de itens de mercearia e saúde. No entanto, todas as regras têm exceções. É por isso que alguns clientes ficarão felizes em receber meias 'frescas' todas as semanas apenas porque não têm tempo ou vontade de lavá-las.

Como um recurso de assinatura pode afetar seu negócio?

Os serviços de entrega de caixas no Reino Unido ainda não são tão populares quanto nos EUA; no entanto, esse ritmo de desenvolvimento é bastante alto. Prevê-se que o mercado britânico de caixas de assinatura valha € 1,12 bilhão até 2022, o que representa 72% a mais do que a estimativa do ano passado. Hoje, quase 60% das empresas querem investir em comércio eletrônico por assinatura.

No entanto, isso não significa que todo comércio eletrônico precisa implementar um serviço de boxe em sua loja online. Assim, a análise dos maiores negócios de assinatura revelou que esta ideia traria melhores resultados se:

• Sua loja oferece uma ampla gama de produtos de uso diário;
• Seu público-alvo tem entre 25 e 44 anos com renda anual de £ 30 mil;
• Seu público-alvo mora nas cidades;
• Clientes do sexo feminino dominam dentro do seu público-alvo;
• Você tem uma entrega porta a porta;
• É fácil para os clientes pagarem com cartão no seu site.

Benefícios para varejistas

Recomendamos não esperar que o modelo de negócios da caixa obtenha lucros rápidos para sua loja online tradicional. No entanto, esta solução pode ajudá-lo a aumentar a retenção de clientes, melhorar as margens e fazer as previsões de receita com mais precisão. Vejamos cada vantagem dos serviços de caixa para comércio eletrônico:

1. 1. 1. 1. Fidelização de clientes
            De acordo com o CEE Ecommerce Report 2018, os clientes recorrentes retornam 4 vezes mais receita do que os recém-chegados. É por isso que hoje os varejistas se concentram mais na experiência do cliente, que consiste em muitos pontos de contato – “tijolos” sobre os quais uma forte fidelidade à marca é construída. O serviço de entrega de assinatura permitirá que você reduza a frequência de engajamento, pois os clientes farão um pedido de entrega recorrente uma vez e receberão seus produtos na próxima vez sem interações adicionais com seu site.
         2. Excelente ROMI
            Adquirir novos clientes é mais caro do que manter os existentes. Os serviços de assinatura mensal permitem que você gaste seu dinheiro de marketing nas primeiras etapas do funil de compra e trabalhe apenas com o “loop de fidelidade”, portanto, com clientes que estão prontos para comprar produtos em sua loja.

      

      1. Margens de lucro
         Quando um cliente faz um pedido recorrente, você sabe quando os produtos devem ser entregues no mês seguinte e pode estimar a opção de envio mais lucrativa, além de otimizar o estoque e a embalagem.
      2. Receita mais previsível
         Os fluxos de receita da caixa de assinatura são mais fáceis de avaliar, pois você precisa obter o total de assinantes, subtrair os cancelamentos e multiplicar pelo custo da assinatura. Mais uma coisa é que as estatísticas dos modelos de caixa podem ajudá-lo a identificar o valor da vida útil do seu cliente (CLV) que, por sua vez, pode ajudá-lo a otimizar seus investimentos em promoção e desenvolvimento de negócios.
      3. Up-selling e cross-selling eficientes
         Quanto mais produtos um cliente adicionar em uma “caixa”, maiores serão os descontos recebidos. Portanto, você pode oferecer aos seus clientes produtos relacionados a itens vistos recentemente ou atrair a atenção deles para produtos difíceis de vender.

Se você decidiu implementar a entrega de caixas em sua loja virtual, certifique-se de que:

• Os métodos de pagamento em seu site estão em conformidade com os padrões PCI DSS;
• Seu site está otimizado para conversões;
• Os clientes podem fazer um pedido recorrente no local, sem serem redirecionados para uma nova URL;
• Você selecionou a ferramenta de pagamento recorrente online mais adequada.
• Seus métodos de coleta de dados do cliente são compatíveis com GDPR.

Como comercializar um serviço de assinatura de comércio eletrônico?

Os serviços de entrega de assinatura podem ser promovidos em quase todos os canais de marketing digital. As seguintes campanhas separadas são as mais eficientes para o setor de caixas de assinatura:

• Campanhas de remarketing
  A solução ideal para atrair um público já interessado. Para reforçar a campanha, recomendamos que você crie vários cenários diferentes. Por exemplo, você pode exibir seus anúncios para clientes que visualizaram anteriormente os produtos que podem ser entregues na caixa e que visitaram uma de suas páginas de serviços de assinatura.
• Acione campanhas de e-mail marketing
  O e-mail é o canal de marketing mais eficiente para serviços de assinatura em lojas online, pois funciona com dados de clientes segmentados.
  Por exemplo, imagine que você está vendendo produtos para animais de estimação. Você configurou seu software de CRM para rastrear o período entre as compras do mesmo produto que seus usuários registrados fazem. Então, quando o sistema detecta que um cliente comprou ração de cachorro a cada 30 dias, isso traduz essa informação para a plataforma de email marketing como um gatilho. E a plataforma envia o e-mail para este cliente com uma oferta para receber este alimento mensalmente durante um ano com 10% de desconto e entrega grátis. Você também pode pedir aos seus clientes que forneçam informações adicionais que podem ajudá-lo a melhorar sua estratégia de marketing por e-mail e aumentar as conversões.
• Campanhas precedentes
  Crie vídeos curtos com vantagens de recursos de assinatura que serão exibidos no YouTube, Smart TV ou players de vídeo online antes do conteúdo de mídia principal.

Quais KPIs você deve prestar atenção ao rastrear as estatísticas da caixa de assinatura?

Para analisar corretamente se sua decisão de implementar o modelo de negócios do serviço de assinatura foi bem-sucedida, você precisa monitorar as seguintes métricas nos dados estatísticos.

1. A/MRR (receita recorrente anual ou mensal)
   Essa é a métrica mais crítica para negócios baseados em assinatura, o que significa uma receita normalizada por mês de todas as assinaturas ativas.
2. CLV (valor de vida útil do cliente)
   Previsão de quanto lucro total um cliente gera para você mensalmente.
3. CAC (custo de aquisição do cliente)
   Você pode calcular o custo de atrair um novo cliente dividindo os gastos com marketing e vendas pelo número de clientes conquistados.
4. Taxa de Churn
   Acompanhe quantos usuários cancelam a assinatura para saber se estão satisfeitos com seu serviço. Você deve estar sempre fornecendo valor aos seus clientes para retê-los.
5. ARPA (receita média por conta)
   Essa métrica demonstra quanto um assinante gasta com você em seu plano de assinatura. O principal objetivo de toda empresa de entrega de caixas é aumentar o ARPA por meio de up-sells e cross-sells.
6. Tempo de recuperação do CAC
   Para entender o tempo que você precisa para cobrir o custo de recuperação de seu assinante, você precisa dividir o custo de aquisição do cliente (CAC) pela receita média por conta (ARPA).

Últimos pensamentos

O modelo de assinatura é a nova tendência nos negócios de comércio eletrônico que deverá se desenvolver rapidamente nos próximos anos. Essa pode ser uma ideia lucrativa para lojas que possuem uma ampla variedade de produtos de uso diário, como mercearia, produtos domésticos e de cuidados pessoais, cosméticos, produtos para bebês e animais de estimação ou itens de saúde. No entanto, antes de implementar esse modelo no modelo tradicional de comércio eletrônico, verifique se seu público existente mora em cidades e ganha mais de £ 30.000 por ano. Examine os exemplos de negócios de assinatura bem-sucedidos para entender a mecânica perfeita que leva ao sucesso.
Não se esqueça de verificar se o seu site é compatível com PCS e GDPR e elaborar uma estratégia de marketing complexa para promover o seu serviço de entrega de caixas. Se precisar de ajuda com isso, não deixe de entrar em contato com nossos especialistas.