Como os vendedores podem encontrar tomadores de decisão e entrar em contato com eles

Publicados: 2022-11-24

"Desculpe, não sou a pessoa certa para ter esta conversa"

Esta é uma objeção de vendas totalmente desagradável e muito comum.

Muitos vendedores desperdiçam seu tempo cuidando de leads que nunca serão convertidos, mesmo que o produto que estão vendendo resolva os problemas enfrentados pela empresa de um cliente em potencial. Isso acontece simplesmente porque eles não estão em posição de tomar uma decisão de compra.

No entanto, essa objeção, assim como toda a situação que a ela conduz, é evitável.

Neste artigo, detalhamos não apenas como são os tomadores de decisão na empresa, mas também como identificá-los e contatá-los.

Quem são os tomadores de decisão?

O primeiro passo para encontrar tomadores de decisão é entender quem você está procurando. As organizações exigem que decisões estratégicas de negócios sejam tomadas para continuar crescendo.

É por isso que eles nomeiam tomadores de decisão: pessoas consideradas suficientemente qualificadas e autorizadas a tomar decisões em nome de uma empresa .

Os tomadores de decisão geralmente são funcionários de alto escalão da empresa, sejam chefes de departamento, gerentes de departamento e, às vezes, até executivos de nível C.

Por causa de sua responsabilidade para com suas equipes/departamentos, eles geralmente estão envolvidos em encontrar novas maneiras de melhorar o máximo possível de aspectos de seu ambiente de trabalho. Seu produto ou serviço os ajuda a conseguir exatamente isso.

Geralmente, esse é o caso de empresas maiores, onde todos têm uma função definida e fazem apenas o que são pagos. Se você está mirando em uma empresa menor – ou uma startup – você pode ver que o chefão responsável por tomar todas as decisões importantes é…

Bem, o chefe real, o CEO ou o proprietário da empresa.

Por isso, ao preparar seu discurso de vendas, você precisa saber o tamanho da organização com a qual estabelecerá contato.

Você pode descobrir o tamanho da empresa de seu cliente em potencial por meio do site da empresa e das páginas sociais.

Às vezes, o site da empresa fornece uma quantidade aproximada de funcionários que trabalham nessa empresa.

No entanto, na maioria das vezes, o tamanho de uma empresa pode ser medido com precisão observando as informações em sua página do LinkedIn.

Se tudo mais falhar, basta ligar para a empresa e perguntar! Você, como vendedor, tem um motivo válido para solicitar uma quantidade aproximada de funcionários que trabalham para a empresa.

Por que os vendedores precisam entrar em contato com os tomadores de decisão? Se você entrar em contato com alguém que não é um tomador de decisões, provavelmente não conseguirá converter essa pessoa e fechar um acordo com a empresa. Os tomadores de decisão são os que decidem onde o dinheiro é gasto.

Estratégias para identificar o tomador de decisão

A primeira coisa que você deve observar ao tentar encontrar um tomador de decisão é a página da empresa no LinkedIn.

Algumas maneiras de encontrar o tomador de decisão através do LinkedIn são…

Se você estiver conectado a alguém da mesma empresa, tente enviar uma mensagem e perguntar sobre quem é o tomador de decisão
Veja os cargos das pessoas que trabalham na empresa
Faça uso do LinkedIn Sales Navigator. Graças a esta ferramenta, você pode ver os tomadores de decisão da empresa imediatamente na seção 'pessoas'

Dê uma olhada no site da empresa . Tente encontrar informações que possam ajudá-lo a entender a estrutura da empresa. Não é incomum que as empresas tenham funcionários listados na seção 'Sobre nós'.

Finalmente, e se tudo mais falhar, basta ligar para a empresa e perguntar . Por mais óbvio que pareça, a recepção ficará feliz em dizer com quem você deve falar sobre sua oferta.

Você também deve se lembrar que organizações maiores geralmente têm mais de um tomador de decisão. Especialmente nos casos em que seu produto será usado em vários departamentos. Algumas empresas até têm uma regra afirmando que qualquer decisão importante de compra precisa ser tomada por um comitê.

Perguntas para identificar um tomador de decisão

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer durante uma conversa por telefone ou e-mail com um representante da empresa para ajudá-lo a identificar o tomador de decisão…

Quem mais está envolvido na tomada dessa decisão?
Quem será o usuário final deste produto?
Qual é o processo típico de compra de um produto desta categoria?
Além do seu departamento, quais outros departamentos usarão este produto?

As melhores práticas que o colocarão em contato com os tomadores de decisão.

Depois de identificar o tomador de decisão, ainda há a questão de encontrar informações, estabelecer contato e evitar outros porteiros que você possa encontrar.

Encontre as informações de contato corretas

Você precisa encontrar uma maneira de entrar em contato com seu novo tomador de decisões. Existem várias maneiras pelas quais um representante de vendas pode obter informações de contato, começando pelas tão óbvias que você pode não perceber que não as está fazendo.

Algumas maneiras diferentes de obter as informações de contato de um tomador de decisão são…

Google a pessoa, duh . Como se o Google não fosse o local ideal para encontrar informações. Há uma chance bastante alta de que apenas pesquisar no Google o nome da pessoa + a empresa para a qual ela trabalha forneça algumas informações de contato
Aproveite o poder do LinkedIn . O LinkedIn é uma das ferramentas B2B mais poderosas. Se você usa um CRM com integração com o LinkedIn, como o NetHunt CRM, pode coletar dados automaticamente do perfil do LinkedIn de um tomador de decisão
Entre em contato com os colegas do tomador de decisão, especialmente se você estiver conectado a eles no LinkedIn. Nunca subestime o poder que uma indicação pode ter em seu processo de vendas. Se um colega o encaminhar para o tomador de decisão, há uma grande probabilidade de você acabar pulando o porteiro.
Use ferramentas dedicadas, como Echobot, Hunter e Prospect.io para procurar o endereço de e-mail e o número de telefone do tomador de decisão. Essas ferramentas oferecem instrumentos como bancos de dados de contatos, listas de e-mail e ferramentas de prospecção.

Dica principal do NetHunt: confira nosso guia de prospecção do LinkedIn para obter informações adicionais sobre como encontrar contatos de leads e alcançá-los por meio do instrumento de geração de leads nº 1.

Passe pelo porteiro fazendo amizade com eles

O gatekeeper é quem está diretamente abaixo do tomador de decisão na estrutura da empresa. Por exemplo, se o tomador de decisão for o chefe do departamento financeiro, seu guardião pode ser o chefe da contabilidade.

Aqui estão algumas dicas sobre como passar pelo porteiro…

Conecte-se com outras pessoas da empresa no LinkedIn, mencionando isso ao porteiro durante a conversa
Seja educado e transmita confiança
Peça as informações do tomador de decisão apenas pelo primeiro nome
Tente se alinhar com o porteiro. Crie relacionamento e alimente sua conexão com eles da mesma forma que faria com um tomador de decisão.
Não minta para o porteiro. Perder a confiança dos porteiros é uma maneira infalível de perder um negócio. Seja sempre franco e honesto.

Use sua rede e peça referências

Networking é fundamental no mundo das vendas B2B. Ao ter conexões com pessoas do setor em que você opera, você pode abrir muitas portas que, de outra forma, levariam uma quantidade significativa de tempo e energia.

Por exemplo, se você está tentando vender seu produto para a empresa X e está conectado a um funcionário dessa empresa. Você pode enviar uma mensagem diretamente para eles pedindo para falar com o tomador de decisão para ter uma chance de contornar muitos dos obstáculos na obtenção dessa ligação.

As referências também são uma maneira poderosa de utilizar sua rede. Um tomador de decisão estará positivamente predisposto a você, se você for conhecido e tiver a confiança de outros funcionários da empresa. Pedir a uma conexão no departamento do tomador de decisão para apresentá-lo ao tomador de decisão pode ser bastante benéfico.

Bata em todas as portas

É uma boa ideia ampliar o escopo das ferramentas de comunicação que você usa, pois isso aumenta suas chances de fechar negócios com sucesso.

Atendimento telefônico

Se você acabar ligando para o tomador de decisão e agendar sua ligação - parabéns! Além disso, certifique-se de se preparar com a devida diligência!

Outra dica para ligar para o tomador de decisão é fazer a ligação no momento certo. De acordo com a HubSpot, o melhor horário para ligar para um tomador de decisão é entre 16h e 17h, quando eles encerram todas as reuniões e estão colocando os e-mails e a papelada em dia.

No entanto, fazer a ligação no início da manhã também pode ser benéfico para seus esforços de vendas.

Para se preparar para sua ligação com o tomador de decisões, confira este guia sobre como planejar sua ligação de vendas e nosso guia de contato frio para se preparar para sua próxima ligação de vendas como um verdadeiro profissional!

divulgação do LinkedIn

Uma das belezas do LinkedIn é sua capacidade de se comunicar diretamente com pessoas ligadas a empresas, em vez de escrever um e-mail para a caixa de entrada geral da empresa.

No entanto, alcançar através do LinkedIn também requer uma abordagem própria. Os tomadores de decisão são cautelosos sobre os produtos ou serviços a serem utilizados porque simplesmente não podem arriscar tomar uma decisão desinformada. Aqui estão algumas dicas sobre como entrar em contato com o tomador de decisão de uma maneira que os alcance…

Faça sua lição de casa! Descubra o máximo que puder sobre a empresa do seu cliente em potencial, seus marcos recentes e os desafios que ele enfrenta no trabalho. A ideia é procurar qualquer coisa em que você possa basear seu argumento de venda para atrair o tomador de decisão.
Forneça uma solução, não um produto. Os tomadores de decisão recebem muitos argumentos, afinal, faz parte do trabalho deles. Abra seu discurso vinculando seu produto a soluções para seus desafios.
Pergunte. Como você vai encontrar pontos problemáticos de outra forma? As perguntas ajudam você a encontrar oportunidades para construir relacionamento com o tomador de decisão, o que funciona a seu favor quando ele pesa os prós e os contras.
Desenvolva uma persona de comprador. Isso ajuda muito a estabelecer relacionamento com o tomador de decisão. Conhecer os potenciais interesses e desafios antes mesmo de entrar em contato com o cliente em potencial cria uma abordagem mais focada no processo de planejamento.
Encontre um terreno comum. Mostre ao tomador de decisão que você está cuidando do sucesso dele. Tente evitar palavras individuais como “você” ou “eu” e, em vez disso, use uma terminologia mais colaborativa, como “nós” ou “nós”.

Um bom modelo de mensagem que você pode usar para se conectar com o tomador de decisão via LinkedIn é…

Ei, [Nome].Vejo que você trabalha na [nome da empresa]. Tivemos um cliente semelhante ao seu negócio e o ajudamos a atingir [objetivo]. Acredito que sua empresa também poderia atingir [objetivo]. Gostaria de se conectar e discutir esta oportunidade?[Seu nome]."‼️Se quiser saber mais sobre o alcance do LinkedIn, confira nosso guia!

Divulgação por e-mail

Escreva para o tomador de decisão, ou porteiro, dependendo de quem é a informação que você tem. Apresente-se, fale sobre o propósito de contatá-los e uma proposta para discutir mais sua oferta. Aqui está uma boa estrutura para um e-mail de divulgação…

Comece com uma apresentação educada de você e da empresa para a qual trabalha.
Forneça a eles uma prova social de como sua empresa pode beneficiar a deles.
Proponha um plano de ação adicional para o seu diálogo com o tomador de decisão.
Termine seu e-mail respeitosamente

O produto final deve ficar mais ou menos assim…

“Oi Marcos,

Meu nome é Kirill. Eu represento o NetHunt CRM, um sistema de CRM integrado ao Gmail. Já ajudamos clientes em seu setor, como [empresa], a atingir metas como um aumento de 5 vezes na base de clientes e um ROI 20% maior por lead gerado.

Isso parecia algo em que sua empresa poderia estar interessada, pois vi que você estava tendo problemas com a geração de leads por meio do LinkedIn de David Smith. Se você gostaria de continuar esta discussão, não deixe de me avisar.

Obrigado pela sua atenção.

Com os melhores cumprimentos,

Kirill Skurikhin”

Se você quiser saber mais sobre como escrever e-mails de vendas frias, confira este artigo em nosso blog!

Se você seguir estes passos, é seguro dizer que você não vai mais ouvir tanto a temida frase “esta decisão não cabe a mim” .

Você sabe como identificar o tomador de decisão, proteger suas informações de contato, alcançá-lo e passar pelo porteiro no caminho para fechar o negócio.