Como construo um negócio bem-sucedido de Direto ao Consumidor (DTC)?

Se você não tiver um negócio de DTC, perderá sua vantagem competitiva. Você não gerencia seus clientes sozinho e não constrói relacionamentos de longo prazo com eles. Em suma, você está se colocando nas mãos de terceiros que não têm interesse direto no seu sucesso.

Nossa mensagem é simples – gerencie você mesmo o relacionamento com seus clientes. Essa é a única maneira que você pode manter e defender suas margens!

O que significa Direto ao Consumidor (DTC)?

O modelo Direct to Consumer (DTC) está principalmente associado a negócios de comércio eletrônico, mas é, em essência, usado quando uma empresa vende um produto ou serviço diretamente aos clientes, sem o envolvimento de terceiros, atacadistas ou quaisquer outros intermediários.

Geralmente é usado em:

• comércio eletrônico
• turismo

Empresas e marcas que não possuem lojas online em seus sites estão hoje perdendo sua vantagem competitiva. A razão para isso é simples – eles não gerenciam a comunicação com seus clientes.

É muito importante lembrar que a principal razão para iniciar uma estratégia de DTC não é cortar os intermediários. Pelo contrário, você precisa colaborar e construir sua marca juntos.

As marcas DTC estão se tornando cada vez mais sofisticadas com retenção de clientes, finanças, desenvolvimento de produtos, estratégia de marca e comunicações omnicanal.

A principal razão para começar a usar o modelo DTC é possuir, ou gerenciar, você mesmo o relacionamento com seus clientes. Essa é a única maneira de preservar e defender suas margens.

Quais são as características básicas dos negócios Direto ao Consumidor?

Dividimos o básico em 7 características básicas das empresas DTC.

Focamos nesses fundamentos porque notamos que é muito fácil para as marcas se perderem e colocarem seu destino nas mãos do Google, Facebook e canais semelhantes quando buscam o sucesso.

O sucesso não vem do Google ou do Facebook. O sucesso vem de você, sua estratégia, produto, comunicação e sua capacidade de absorver e gerenciar as mudanças do mercado.

Não vamos falar aqui dos seus valores, embora também sejam extremamente importantes, mas gostaríamos de focar nas principais características que consideramos essenciais para o sucesso no mercado atual.

7 características básicas das empresas DTC:

• Prazo de entrega ou produção
• Condições de pagamento do fornecedor
• Custos operacionais
• Margem
• A proporção de tráfego orgânico para tráfego pago
• Valor de vida útil do cliente de 60 dias
• O número de canais de distribuição

Prazo de entrega ou produção

Vamos focar no tempo de entrega, principalmente porque a maioria das marcas não tem produção própria. Se você tem, isso é ótimo, pois ajuda você a gerenciar melhor o tempo de entrega.

O prazo de entrega (ou lead time) é o prazo médio entre o pedido do fornecedor e o recebimento do produto, ou seja, as mercadorias entregues do produtor.

Quanto maior esse período, mais você precisa ser bom em algo que é basicamente impossível: previsão.

Quanto mais longe você prevê, mais o risco aumenta. Da mesma forma, sua capacidade de capitalizar novas oportunidades diminui.

Você precisa gerenciar seu tempo de entrega da melhor forma possível por um motivo simples: uma oportunidade se apresentará e haverá uma alta demanda por seu produto, e haverá uma grande possibilidade de você perder receita em vez de capitalizar essa oportunidade. Na maioria dos casos, aplica-se o princípio de Pareto: 20% dos produtos trazem 80% da renda!

Táticas para melhorar seu tempo de entrega

Gerencie seus produtos e a taxa de vendas

Para gerenciar seus estoques, você precisa gerenciar a taxa de venda e garantir que não fique sem estoques. Como a Croácia é caracterizada por uma sazonalidade acentuada, alguns produtos e serviços também são caracterizados por uma alta sazonalidade. Maximize esse potencial de mercado em vez de vender seus estoques durante a baixa temporada.

Negocie quantidades mínimas de pedido mais baixas e mantenha sua margem

Os produtores naturalmente querem que você encomende o maior número possível de produtos para que eles possam lucrar melhor no volume. No entanto, eles provavelmente estarão dispostos a negociar a redução de suas quantidades mínimas de pedidos se você for um parceiro confiável. Mantenha sua margem com quantidades de pedidos menores.

É melhor pagar mais para encomendar quantidades menores de produtos com mais frequência ao testar novos produtos.

Novamente, é muito importante que você preste muita atenção ao comportamento do cliente para que possa determinar se está com estoque excessivo ou insuficiente a qualquer momento.

Trabalhe com empreiteiros e produtores locais

Empreiteiros e produtores locais podem receber pedidos em frequências pré-determinadas e podem criar pequenos lotes. Além disso, uma vez que o pedido está pronto, eles podem enviar seus itens diretamente aos clientes.

Esse processo ajuda a minimizar a necessidade de projeções e a reduzir o espaço do armazém, pois os fornecedores locais podem atuar como centros de micro-atendimento.

Assuma partes do processo de produção

Percorra toda a cadeia de abastecimento e descubra como pode reduzir os prazos de entrega assumindo parte do processo de produção.

Condições de pagamento do fornecedor

Qual porcentagem de seus estoques você paga antecipadamente?

O fluxo de caixa, ou seja, a liquidez, é bastante prevalente no comércio eletrônico. No entanto, as condições de pagamento do fornecedor são de alguma forma negligenciadas e estão entre as características menos valorizadas de um negócio saudável.

Se você conseguir negociar o pagamento 30 dias após a entrega, terá a oportunidade de realizar o sonho de todo vendedor: um ciclo negativo de conversão de caixa (CCC). Em suma, você tem 30 dias para vender suas mercadorias e reduzir seu fluxo de caixa.

Isso se tornará fundamental à medida que você cresce.

Táticas para melhorar as condições de pagamento

Pesquise todos os fornecedores

Pesquise todos os fornecedores e solicite vários orçamentos para ter mais opções na hora de negociar.

Estar familiarizado com os custos do fornecedor, condições de pagamento e tempos de produção coloca você na melhor posição de negociação possível. É tempo bem gasto se ajudar sua empresa a manter sua margem.

Pré vendas

Ao pré-vendar produtos e acompanhar a taxa de vendas, você saberá as quantidades exatas de que precisa, além de estar familiarizado com a demanda futura. Isso aumenta suas chances de negociar melhores condições de pagamento com o fornecedor.

A pré-venda de produtos é extremamente eficaz na hora de medir a demanda ou testar novos produtos.

Custos operacionais

Ao contrário dos custos variáveis, que devem aumentar proporcionalmente ao volume de pedidos, os custos operacionais são custos fixos que aumentam com os grandes marcos.

É aqui que você estima custos como salários, aluguel, utilitários, equipamentos e tecnologia (ferramentas, licenças, etc.).

Geralmente, em um negócio de DTC, se você deseja um lucro de 25%, deve alocar 25% para custos operacionais, 25% para mercadorias e custos de envio e 25% para aquisição de clientes.

É muito importante ter em mente que os custos de e-commerce e marketing não são lineares. Há sempre a lei dos rendimentos decrescentes a considerar.

Táticas para gerenciar custos operacionais

Esclarecer os custos e o valor das pessoas

Os custos com funcionários são fixados como se tivessem um valor máximo, mas essa não é a melhor apresentação de tais custos. Esses custos são, na verdade, custos monetários relacionados à contratação de funcionários, salários, equipamentos, etc. Eles também estão relacionados ao tempo necessário para contratar e treinar um novo funcionário.

Encontrar o candidato certo tem um enorme impacto no valor geral a ser trazido para a empresa.

Vincule as taxas da agência aos resultados

Já vimos isso acontecer com nossos clientes: o consumo aumenta, mas a eficiência diminui. Claro, você não quer pagar mais para ganhar menos dinheiro. Como esse problema pode ser resolvido?

Isso requer um certo nível de transparência e negociação. Uma maneira é contratar classes de porcentagem mais baixas à medida que seus gastos crescem. Outra é vincular as taxas de sua agência aos resultados para que sua agência tenha uma participação maior no impacto positivo em seus negócios.

Margem

Você ficaria surpreso ao saber como os empreendedores não estão familiarizados com suas margens. Para nós, esta é a informação mais importante para cada empresa.

É muito simples – quanto maior a margem, mais dinheiro você ganha cada vez que adquire um cliente ou mais dinheiro você tem para adquirir um cliente.

Esse número é uma informação fundamental quando se trata de custos de aquisição de clientes e seu potencial de crescimento.

Se você está se perguntando o quão alta deve ser sua margem, acreditamos que qualquer coisa acima de 100% é suficiente.

Táticas para melhorar suas margens

Não basta aumentar o AOV (Valor Médio do Pedido) – você também deve gerenciar seus clientes

O problema é que aumentar seu AOV não garante uma margem maior. Um produto mais caro não significa necessariamente uma margem maior.

Além disso, um aumento descontrolado do AOV pode ter o efeito oposto, ou seja, uma diminuição do número de pedidos.

Para aumentar sua receita e lucratividade, use análises para encontrar os pedidos mais frequentes dentro de uma determinada faixa de preço e concentre sua estratégia em incentivar a compra de produtos de maior lucratividade.

Preços de teste, ou seja, aumente-os

O preço é muito mais arbitrário e flexível do que acreditamos. Muitas vezes gastamos muita energia em “adivinhar” qual seria um preço “razoável” ou “aceitável” para nossos produtos.

Além disso, muitas vezes acontece que, uma vez que estabelecemos nossos preços, eles se tornam sagrados.

Os consumidores não se importam com eles tanto quanto você. Na verdade, os aumentos de preços são quase imperceptíveis. O fato de haver alguns comentários no Facebook sobre seus preços não significa necessariamente que o mesmo se aplique a todos. Concentre-se em um número adequado de comentários e, em seguida, tome uma decisão.

No final, não é o preço que importa, mas o valor percebido do produto.

Aproveite o tempo para testar tudo e encontrar o equilíbrio perfeito entre rentabilidade e compras, pois um aumento nos preços pode diminuir as taxas de conversão.

Mesmo que seu AOV e margens sejam maiores, você ganhará menos dinheiro do que antes e cada clique se tornará menos valioso.

No final das contas, mesmo que isso aconteça raramente, se um cliente reclamar de ver itens em seu site por um preço mais baixo, venda-os a esse cliente por um preço mais baixo e siga em frente.

A proporção de tráfego orgânico para tráfego pago

Se mais de 50% do seu negócio vem de tráfego pago, você não está indo bem a longo prazo. Os custos de publicidade só aumentarão – na maioria dos casos, muito mais rápido do que suas margens.

A atualização do iOS 14.5 e similares são apenas um sintoma. Quanto mais sua empresa depender de qualquer canal, maior será o risco para você.

Se você quer fazer negócios de forma sustentável, comece a usar o tráfego orgânico:

• E-mail
• SMS
• Bater papo
• Mídias sociais orgânicas
• SEO
• Blogs e conteúdo útil.

Todas essas são formas de tráfego muito mais estáveis ​​e, em sua maioria, são resistentes a quaisquer atualizações e alterações algorítmicas.

O crescimento orgânico leva tempo, mas se torna uma fonte constante de tráfego mais resistente à mudança.

Você está interessado em uma proporção saudável de tráfego orgânico para pago?

Descobrimos que um mínimo de 60% de tráfego orgânico e 40% de tráfego pago é ideal para um negócio sustentável, e 80% de tráfego orgânico e 20% de tráfego pago para um negócio sustentável e lucrativo.

Táticas para melhorar o tráfego orgânico

Busca agressiva de endereços de e-mail e números de celular (contato direto com o cliente)

Pense além da compra inicial. Como você pode capturar e-mails do tráfego geral que está gerando atualmente (até mesmo tráfego pago)?

Um pop-up de 20% de desconto é melhor do que nada, mas também há a possibilidade de questionários, guias de estilo, concursos, workshops, guias de comparação, etc. Experimente diferentes ofertas vinculadas diretamente ao produto que você está promovendo.

Defina metas claras

Defina uma meta de receita para seus canais orgânicos a cada mês. Use seus próprios dados históricos e taxa de crescimento para prever metas. Além disso, crie um calendário de marketing para se responsabilizar

Se tomarmos os e-mails como exemplo, e se eles gerarem apenas metade do que você espera, você poderá encontrar maneiras de crescer no final do mês. Isso pode incluir ajustar seu calendário, alterar sua oferta ou enviar mais e-mails para atingir sua meta.

Identificar e investir em comunidades existentes

Não se esqueça que um grande marketing acontece dentro das comunidades. Escolha a comunidade que você deseja segmentar e faça sua marca entrar nas conversas.

Quanto mais você se mantiver relevante nessas comunidades e quanto mais trabalhar com grandes influenciadores, mais você se estabelecerá e seus produtos.

Para ser claro, não se trata de construir uma comunidade em torno de sua marca, mas sim

sobre injetar sua marca em comunidades existentes onde seu mercado-alvo já existe. Como medimos isso? Você saberá que está fazendo certo se obtiver um aumento nas menções à marca e nas pesquisas por palavras-chave, incluindo sua marca.

Valor de vida útil do cliente de 60 dias (CLV de 60 dias)

Não vamos entrar no que é LTV ou CLV porque você certamente já ouviu falar deles antes, e existem vários modelos e fórmulas para calculá-los. É importante saber que não existe uma fórmula única, mas que é fundamental definir o que queremos ver como LTV e como isso contribui para o nosso negócio.

O que gostaríamos de refutar aqui é o fato de que, na maioria dos casos, as pessoas falam sobre o LTV de 1 ano. Recomendamos fortemente que você não olhe para o LTV de 1 ano. Melhor ainda, você pode olhar para ele e otimizar-se com base nele apenas se tiver a liquidez que pode lidar com isso.

Descobrimos que o LTV de 60 dias provou ser uma métrica fácil de rastrear e que pode ter um enorme impacto positivo em seus negócios.

A fórmula é simples:

CLV 60 dias % = Renda média adicional de 60 dias do usuário ÷ Valor médio do primeiro pedido

Quanto à renda adicional do usuário, estamos falando de pedidos adicionais após a primeira compra.

O objetivo é gerenciar totalmente a comunicação com o cliente em até 60 dias após a compra.

Táticas para melhorar o CLV

Configure uma automação de e-mail de 60 dias

No início, configure a automação de e-mail de 60 dias para seu produto mais vendido. Sejamos claros, nem todo e-mail deve ser para fins de vendas, mas recomendamos que você use a análise dos dados de vendas e seu conhecimento do padrão de compra e crie uma oferta adicional para diferentes produtos que complementem a compra.

Prepare a automação de e-mail de 60 dias e tente gerar renda adicional dos usuários.

Depois disso, seu objetivo é aumentar o CLV de 60 dias, inicialmente com base em categorias de produtos individuais e, finalmente, com base em segmentos de usuários (quando você tiver dados suficientes).

Desenvolvimento e diversificação de produtos

Pesquisa e desenvolvimento são fundamentais para o desenvolvimento e diversificação de produtos. Eles ajudam a criar versões melhores dos mesmos produtos e criam novos produtos para dar suporte aos produtos existentes.

Pense no que seus clientes compram e quais produtos que os acompanham precisam a cada mês ou a cada poucos meses.

O que sua empresa pode vender para fazer as pessoas continuarem voltando e comprando mais a cada mês ou a cada poucos meses?

Número de canais de distribuição

Omnichannel não é mais um chavão, é realidade. É assim que as pessoas compram. Você reduz o risco quando diversifica a demanda e a distribuição.

Se você tem seu próprio site, ou comércio eletrônico, se está na Amazon ou em outros marketplaces, se possui lojas de varejo ou faz atacado, seu negócio será muito mais resiliente. E é assim que você cresce ou escala.

Expanda seu negócio para atacado e varejo

Com o modelo Direto ao Consumidor (DTC), não há envolvimento de terceiros, atacadistas ou quaisquer outros intermediários. No entanto, isso não significa que não sejam bons canais para expandir e diversificar seus negócios. É verdade que você não terá acesso a dados de clientes em tempo real. E sim, suas margens não serão tão altas e você não terá o mesmo controle sobre o varejo.

Mas pedidos maiores, alcance estendido e reconhecimento da marca são maneiras realmente valiosas de oferecer seus produtos aos clientes.

Receba pedidos maiores por meio de brindes corporativos

Não é incomum que grandes empresas e entidades governamentais comprem produtos a granel, especialmente nos feriados e em outros momentos em que as pessoas tendem a comprar presentes. Aproveite essa oportunidade para oferecer seus produtos aos clientes.

Além disso, investir tempo na construção de relacionamentos com clientes corporativos pode ser uma fonte lucrativa de renda contínua para todos os negócios.

Em suma, mantenha os recursos básicos e não confie em apenas um canal. Quanto mais diversificado você for, mais complicado tudo se torna, mas ao mesmo tempo, você se torna mais resistente a diferentes situações de mercado.

Quando os tempos são bons, quando os CPMs são ótimos, sua marca irá prosperar. Quando não estiverem, você será um bom lutador!