Como o e-mail é útil para o comércio eletrônico? Mantendo os clientes engajados

Em 29 de outubro de 1969, a primeira mensagem foi enviada de um computador para outro através de uma rede primitiva chamada ARPANET.

Este evento histórico marcaria a primeira iteração da forma de comunicação digital mais amplamente adotada e fundamental do e-mail.

Não demorou muito para que empreendedores e empresas experientes percebessem o quão poderoso o e-mail poderia ser para produtos e serviços de marketing.

Décadas depois, o email marketing ainda é um dos canais de marketing digital mais rentáveis ​​e rentáveis.

Independentemente de quantos artigos assustadores “o marketing por e-mail está morto” que você lê, o e-mail não vai a lugar nenhum. Ele existe desde muito antes das mídias sociais e provavelmente sobreviverá a todas as tendências digitais que surgirem em nosso caminho.

(Lembra quando todos pensavam que Snapchat, Vine e Periscope seriam as próximas grandes novidades para as empresas?)

Neste post, abordaremos o quão poderoso é o marketing por e-mail para empresas de comércio eletrônico e como você pode aproveitá-lo para conquistar mais clientes e interagir melhor com seu público.

Por que você deve usar e-mail para seu site de comércio eletrônico?

Existem várias razões pelas quais o e-mail é um canal tão eficaz para as empresas de comércio eletrônico. Aqui estão alguns dos grandes.

Não custa quase nada começar com o email marketing

Para fazer email marketing, você precisará investir em uma plataforma de email marketing como ConvertKit, MailChimp ou AWeber.

Felizmente, essas plataformas oferecem um plano gratuito para empresas que estão começando a criar suas listas de e-mail.

Você precisará começar a pagar pelo software à medida que aumenta sua lista. Mas, a essa altura, sua lista deve ajudá-lo a gerar mais vendas, tornando-o um investimento fácil.

A inscrição em um desses serviços leva apenas alguns minutos. Depois de se inscrever, você pode colocar um formulário de inscrição por e-mail em seu site e começar a criar sua lista imediatamente.

Ou, melhor ainda, crie um formulário de captura de leads oferecendo aos usuários um recurso em troca de seu endereço de e-mail (isso é chamado de “lead magnet”).

Tudo isso é grátis (supondo que você tenha um site). Teoricamente, você pode começar a construir sua lista hoje sem gastar um centavo.

O marketing por e-mail é impermeável a mudanças de algoritmo

As mídias sociais e os anúncios PPC são importantes para sua estratégia de marketing digital. No entanto, eles estão completamente sujeitos aos caprichos das mudanças algorítmicas, estruturas de publicidade pay-to-play e acionistas de cada empresa.

Ninguém é dono da sua lista de e-mail, exceto você. É uma linha direta com seus clientes que não pode ser bloqueada por “sombra banimento” ou aumento dos preços dos anúncios.

Mesmo que uma plataforma de e-mail marketing falir, você pode exportar facilmente sua lista como um CSV e transferi-la para outra plataforma.

O marketing por e-mail desfruta de um dos melhores ROIs de qualquer canal de marketing

Um assinante de e-mail é alguém que optou deliberadamente por receber mais informações sobre seu produto ou serviço.

Eles estão permitindo que você entre em contato com eles, seja porque eles queriam receber algo em troca de suas informações de contato ou porque estão genuinamente interessados ​​em ouvir de você.

Segue-se logicamente que o ROI dos esforços de marketing por e-mail seria bastante alto. Afinal, este não é um canal de marketing de interrupção – seus leitores optaram deliberadamente por receber seus e-mails!

Os dados comprovam isso. De acordo com um estudo de 2019 , para cada US$ 1 gasto em e-mail, você pode esperar um retorno de US$ 42 (isso é um ROI de 4.100% para quem mantém a pontuação em casa).

Compare isso com o ROI médio de 152% para anúncios do Facebook.

O email marketing é o melhor canal para distribuição de conteúdo

Depois de publicar um novo conteúdo, você deseja obter o máximo de atenção possível nesse conteúdo.

Isso é especialmente verdadeiro se esse conteúdo fizer parte de um funil maior para converter leads frios em leads quentes e, eventualmente, clientes pagantes.

Como escrevemos neste post, você pode usar publicidade paga por clique para direcionar o tráfego para seu conteúdo.

Mas isso custa dinheiro, e as pessoas que visitam seu site nem sempre são clientes qualificados.

O e-mail é a maneira mais barata e de maior conversão de distribuir novos conteúdos para seu público.

No entanto, você deve ter uma lista em primeiro lugar (algo que discutiremos mais nas próximas seções).

O marketing por e-mail pode ser tão simples ou complexo quanto você quiser

O e-mail pode ser dimensionado de acordo com a complexidade do seu negócio. Você pode começar simples: com um único formulário de captura de leads e um email de boas-vindas.

Então, à medida que sua empresa cresce e você entende melhor seu cliente, você pode criar segmentações. Por exemplo, clientes de um determinado setor podem entrar em uma lista e receber e-mails personalizados para seus pontos problemáticos.

Ou você pode segmentar ainda mais por tipo de produto, funil de vendas (ToFu, MoFu, BoFu) ou qualquer outro fator demográfico relevante.

O marketing por e-mail é extremamente mensurável

O que é medido é gerenciado, como disse Peter Drucker. Com o email marketing, cada ação do usuário é meticulosamente registrada. Tudo de:

1. Quem recebeu o e-mail com sucesso
2. Quando eles o abriram
3. Qual navegador ou cliente de e-mail eles usaram
4. Em quais links eles clicaram (se houver)
5. Quais ações eles realizaram após clicar no link (se você configurou o rastreamento adequado do Google Analytics)

Cada uma dessas variáveis ​​pode ser testada e refinada para melhorar ainda mais sua taxa de conversão, tornando o email marketing um dos canais de marketing mais mensuráveis ​​e orientados por dados disponíveis.

Como medir os resultados da sua campanha de e-mail marketing

A maior parte do verdadeiro sucesso do email marketing vem do refinamento das campanhas existentes para aumentar progressivamente sua taxa de conversão e, portanto, seu ROI.

Vamos rever algumas maneiras de medir, analisar e melhorar suas campanhas de email marketing. Tudo começa com a definição de alguns termos críticos.

Taxa livre

Sua taxa de abertura de e-mail, geralmente formatada como uma porcentagem, representa os destinatários que abriram seu e-mail.

As taxas de abertura de e-mail indicam diretamente a eficácia de sua linha de assunto e texto de visualização.

Escrever ótimas linhas de assunto é um dos aspectos mais desafiadores do email marketing. Você precisa despertar o interesse dos usuários e transmitir valor sem ser spam — tudo em cerca de 45 caracteres ou menos .

Escrever linha de assunto é uma arte e uma ciência e merece um tratamento muito maior do que o que podemos oferecer neste post.

Aqui estão três práticas recomendadas para escrever ótimas linhas de assunto que convertem:

1. Linhas de assunto de teste A/B para deduzir o que melhor ressoa com seu público.
2. Estude as linhas de assunto de seus concorrentes e roube as melhores práticas.
3. Evite palavras de gatilho que ativam filtros de spam.

Taxa de cliques

A taxa de cliques é um pouco mais difícil de melhorar. Sua taxa de cliques (às vezes chamada de taxa de cliques) mede quantos destinatários clicaram em qualquer link em seu e-mail. Uma baixa taxa de cliques pode depender de vários fatores em seu e-mail.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas como um exercício para otimizar sua taxa de cliques:

1. A cópia é envolvente, acionável e diretamente relevante para os pontos problemáticos do meu público?
2. Existe uma frase de chamariz clara “acima da dobra” do e-mail (perto do topo)?
3. O design do e-mail é atraente para o meu público?

Não se engane pensando que todo e-mail precisa ser uma obra de arte – é tudo sobre como seu público responde.

Por exemplo, Neil Patel é um pioneiro do marketing digital, e seus e-mails são alguns dos mais simples que já vi. Sempre que ele publica um novo conteúdo, ele envia um e-mail de 2 a 3 frases que simplesmente informa os assinantes sobre seu novo conteúdo e como isso pode ajudar seus negócios.

Não há gráficos, imagens ou botões, e todo o e-mail pode ser lido em menos de cinco segundos. E, no entanto, o email marketing continua sendo um dos maiores impulsionadores do seu negócio.

Taxa de clique para abrir

Sua taxa de clique para abrir (ou CTOR) é o mais próximo possível de uma única métrica que mede a eficácia geral de um email.

Enquanto a taxa de cliques mede quantos destinatários clicaram em um link, o CTOR mede quantos destinatários que abriram o email também clicaram no email.

Por exemplo, se seu CTOR for baixo, isso pode significar que sua linha de assunto foi atraente, mas o conteúdo real do e-mail não correspondeu à intenção ou às expectativas dos usuários. Ou simplesmente não era interessante o suficiente para justificar um clique.

Utilize as mesmas perguntas mencionadas na seção CTR acima para otimizar seu CTOR.

Dica profissional: é importante limpar sua lista de usuários inativos com frequência (de preferência por trimestre). Usuários inativos ou “mortos” em sua lista de e-mail podem enganar suas métricas, fazendo parecer que seus e-mails são muito menos eficazes do que são.

Se um usuário não se engajou com nenhum conteúdo de seu e-mail em mais de seis meses, é uma boa ideia excluí-lo da lista (ou enviar um e-mail perguntando se ele deseja desativar primeiro).

Seis casos de uso para e-mail marketing de comércio eletrônico

A essa altura, você deve entender por que o email marketing é útil para empresas de comércio eletrônico e como aproveitar ao máximo suas campanhas de email marketing. Agora, vamos ver alguns exemplos de email marketing em contextos de comércio eletrônico.

Sinta-se à vontade para roubar esses casos de uso e replicá-los em seu próprio negócio.

1. Use e-mail para reativar clientes inativos

As principais plataformas de marketing por e-mail (AWeber, MailChimp, ConvertKit) têm integrações poderosas de comércio eletrônico que permitem sincronizar sua lista de e-mail com sua lista de clientes.

Isso ajuda você a entender quem em sua lista de e-mail comprou um de seus produtos e quem não comprou. A partir daí, você pode criar uma campanha especial direcionada apenas para clientes que não compram há seis meses ou mais.

Levando essa lógica um passo adiante, você pode criar uma automação (uma sequência de eventos ativada automaticamente como resultado de um gatilho específico) que envia um e-mail para qualquer cliente que não tenha comprado em mais de seis meses.

(À medida que você se aprofunda no marketing por e-mail, logo perceberá o incrível poder da automação.)

1. Enviar e-mails de carrinho abandonado

Um estudo do Baymard Institute descobriu que as taxas de abandono de carrinho de compras em todos os setores de comércio eletrônico atingiram pouco menos de 70%.

Isso significa que quase 7 em cada 10 de seus clientes vão colocar algo no carrinho de compras e depois abandoná-lo por um motivo.

Alguns desses motivos podem ser áreas legítimas de preocupação que você precisa corrigir, como otimizar suas páginas de produtos, criar um fluxo de checkout melhor ou ajustar seus preços.

Mas algum abandono é simplesmente devido à distração ou falta de acompanhamento. Talvez o cliente não tenha certeza de que deseja puxar o gatilho da compra e precisa de um pouco mais de convencimento.

É aqui que os emails de carrinho abandonado realmente brilham. Graças novamente às poderosas integrações entre vitrines de comércio eletrônico e clientes de marketing por e-mail, você pode segmentar apenas clientes em potencial que abandonaram o carrinho.

Você pode então criar uma automação para incentivá-los a comprar, talvez com depoimentos de clientes ou até mesmo um desconto.

Por exemplo, você pode ter uma automação permanente que envia um e-mail para qualquer cliente que abandonou o carrinho três horas após a sessão final em seu site.

O email de carrinho abandonado é uma das campanhas de email marketing mais simples de configurar (geralmente requer apenas um único email), mas está diretamente vinculado a mais vendas.

E com uma taxa de abandono tão abismal, você não tem nada a perder e muito a ganhar implementando e-mails de abandono de carrinho.

Mais uma vez, estudar os e-mails de seus concorrentes é o caminho a seguir. Este guia da HubSpot sobre como escrever emails de carrinho abandonado também é um ótimo lugar para começar.

Crie funis de nutrição para liderar os clientes na jornada do cliente

Um dos usos mais interessantes (e complexos) do marketing por e-mail é criar funis de e-mail (às vezes chamados de caminhos de nutrição, e-mails de gotejamento ou funis de gotejamento).

Essas campanhas “pingam” e-mails para clientes em potencial em uma ordem predeterminada para levar os clientes do topo do funil a uma venda.

Os funis de nutrição podem variar de uma simples sequência de cinco e-mails a automações incrivelmente labirínticas com dezenas de e-mails segmentados em várias categorias.

As plataformas modernas de automação de e-mail permitirão que você configure árvores de decisão ramificadas com base no envolvimento do usuário e em algumas pontuações básicas de leads.

Capture leads no topo do funil com iscas digitais

Uma isca digital é um recurso gratuito dado aos usuários em troca de suas informações de contato. Se você já baixou um e-book gratuito, uma série de treinamento em vídeo ou uma lista de verificação em PDF em troca do seu endereço de e-mail, você experimentou o poder de uma isca digital.

As iscas digitais são altamente eficazes, especialmente para o comércio eletrônico, porque capturam leads que ainda não estão prontos para fazer uma compra, mas estão interessados ​​em aprender mais sobre sua marca.

Geralmente, são clientes em potencial qualificados que precisam apenas de um pouco mais de pontos de contato com a marca antes de estarem prontos para comprar.

Crie caminhos de integração de usuários ou check-ins

Para muitas empresas, retenção, adoção e vendas futuras são tão (se não mais) importantes do que a venda inicial.

É cinco a dez vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um antigo, e a integração adequada pode ser a diferença entre um cliente frustrado e frustrado e um evangelista vitalício da sua marca.

E a melhor parte? Com a automação, você só precisa configurar seu caminho de integração uma vez e pronto (até que seu produto ou serviço precise de uma mudança).

Práticas recomendadas de e-mail marketing

Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem lembradas ao desenvolver sua estratégia de marketing por e-mail.

Estude e-mails de concorrentes de pessoas antes de você

Já mencionamos isso várias vezes, mas vale a pena repetir – estude seus concorrentes. Não reinvente a roda.

Assine as listas de e-mail de seus concorrentes e estude como eles gerenciam o marketing por e-mail. Eles usam gráficos? Com que frequência eles enviam e-mails? Eles estão oferecendo descontos e iscas digitais ou promovendo novos conteúdos?

Estudar seus concorrentes por algumas horas por semana vai te levar mais longe do que ler 100 tutoriais de blog de marketing por e-mail.

Tente estudar as empresas maiores e maiores em seu espaço. Essas organizações têm um orçamento de marketing por e-mail muito maior e aperfeiçoaram sua estratégia.

Mantenha o conteúdo mais valioso acima da dobra

O termo “acima da dobra” remonta aos dias de publicação de jornais. A maioria dos jornais dobra horizontalmente, e as informações mais importantes em todo o jornal (na primeira página) estão acima dessa dobra horizontal.

Para sites, consideramos as coisas “acima da dobra” se o usuário não precisar rolar para vê-las em uma tela de tamanho razoável.

Certifique-se de que seus usuários não precisem rolar para obter o valor principal de seus envios de email.

Verifique a aparência no celular

Quatro em cada dez emails são abertos em um dispositivo móvel. Se você não está otimizando seus envios de e-mail para dispositivos móveis, quase metade do seu público está tendo uma experiência ruim.

Sempre envie emails de teste e verifique a linha de assunto, pois muitos clientes de email móvel truncam o texto.

Teste A/B para entender melhor seus clientes

O teste A/B é quando você pega uma única variável de um e-mail (geralmente sua linha de assunto ou o próprio corpo do e-mail) e a veicula igualmente para dois públicos diferentes.

Todas as principais plataformas de email marketing farão isso por você, dividindo automaticamente seu público pela metade.

Em seguida, sua plataforma fornecerá dados sobre qual variação teve melhor desempenho. Os testes A/B sempre funcionam melhor como qualquer experimento – começando com uma hipótese e depois testando-a.

Pensamentos finais

O email marketing é uma das estratégias de marketing digital mais baratas, versáteis e de alta conversão. Tem um ROI que sopra quase todos os outros canais para fora da água.

Se todas as plataformas sociais fossem encerradas amanhã, você ainda teria sua lista de e-mail - é uma linha direta poderosa para seus clientes potenciais e clientes.

Os proprietários de empresas de comércio eletrônico podem usar o marketing por e-mail de várias maneiras, incluindo:

1. Reativando clientes antigos
2. Integração de novos clientes
3. Reduzindo as taxas de carrinho abandonado

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