O que um VC está olhando em seu modelo de negócios?
Publicados: 2018-06-01A maioria dos VCs lidera uma rodada de financiamento em sua empresa e está procurando outros VCs para liderar as rodadas subsequentes.
Há uma conversa rápida de teste decisivo que qualquer VC em estágio inicial terá com o fundador e para a qual você deve estar tão preparado quanto seu discurso de elevador. Fica mais ou menos assim…
Normalmente, esse é o ponto da reunião em que um VC percebe que essa reunião não vai correr muito bem.
Há muitas coisas que um VC está procurando ao revisar seu plano de negócios, mas além de coisas como a qualidade da receita, margens, OPEX e CAPEX, há uma regra muito simples que chamo de “Cash In, Cash Out, Milestones Achieved”.
Simplificando, um VC quer avaliar quanto dinheiro você está levantando e se esse valor é realista. Ele ou ela quer saber quanto tempo o dinheiro que você vai levantar vai durar e se isso é tempo suficiente para justificar o risco de financiá-lo.
Finalmente, o VC quer saber como será o seu progresso no final deste período para saber como será fácil para você aumentar sua próxima rodada.
Se você não tem uma compreensão firme desses conceitos e como um VC pensa que sua reunião está morta.
Dinheiro em caixa
Cash in. É a quantidade de dinheiro que você está levantando. Um VC está procurando por razoabilidade. Você está levantando uma quantidade adequada de capital em relação ao seu progresso, em relação ao tamanho da sua equipe e em relação às suas necessidades?
Claro, o VC está procurando ter especificidade em como você planeja gastar o dinheiro que vai levantar e planos que mostram um gráfico de pizza que diz: “25% em marketing, 30% em tecnologia e P&D, 20% em infraestrutura, 25% em G&A” não são financiados. Sim, vejo planos para este pedestre.
Os VCs querem que você aumente o valor “apropriado” de capital , que eu definiria como o que é razoável, considerando seu progresso até o momento, seus recursos e suas necessidades por um período de 18 a 24 meses. Os VCs tendem a não querer financiar fundadores que arrecadam muito dinheiro em uma determinada rodada também porque sabem que, às vezes, ter muitos recursos fará com que os fundadores queimem dinheiro muito rapidamente. Por outro lado, muitos VCs acreditam que restringir o caixa muitas vezes pode levar a aumentos nas soluções criativas em uma startup.
Um refrão empreendedor que às vezes ouço é “Queremos arrecadar algum dinheiro extra para atividades de M&A”. Esta é uma bandeira vermelha para VCs. Um VC quer saber que você tem um plano sólido para executar um negócio autônomo e, se precisar de capital para uma aquisição, eles preferem avaliá-lo na época, em vez de financiá-lo demais agora.
É verdade que algumas empresas de private equity em estágio avançado gostam de financiar “roll-ups” (uma empresa que adquire muitas empresas relacionadas no seu setor), mas isso raramente é o domínio de VCs.
Todo VC sabe que o valor que você levanta geralmente é um proxy para sua avaliação. Os VCs na rodada inicial supõem que você provavelmente terá uma diluição de 20 a 25% para sua rodada de financiamento, portanto, se você estiver levantando US $ 8 a 10 milhões, eles assumirão que sua expectativa é de US $ 24 milhões pré no limite inferior da faixa (US $ 8 milhões x 4 = $ 32 milhões pós-dinheiro com $ 8 milhões de capital injetado comprando 25% da empresa) e $ 40 milhões pré no topo ($ 10 milhões x 5 = $ 50 milhões post money com $ 10 milhões de capital injetado comprando 20% ou $ 40 milhões pré).
Então, quando você diz que US$ 8 a 10 milhões é seu objetivo e não está pensando em sua avaliação, saiba que um VC ouve “expectativas de avaliação pré-money de US$ 24 a 40 milhões”. Claro, há momentos em que a diluição de 15% é mais apropriada e outras vezes pode ser de 33% , mas em uma primeira reunião estamos apenas tentando estabelecer intervalos gerais de razoabilidade.
Se você já levantou apenas US$ 500 mil, tem receita limitada, tem 7 pessoas em sua empresa e não é um empreendedor em série, é uma tarefa muito difícil imaginar ir direto para US$ 8 a 10 milhões, a menos que seus dados sejam muito atraentes ou você ' Caso contrário, tornamo-nos “quentes”.
Se você levantou US $ 3 milhões anteriormente, tem US $ 250 mil em receita recorrente mensal e 23 funcionários, uma rodada de US $ 8 a 10 milhões pode estar mais abaixo no fairway.
Um grande erro que vejo muitos fundadores cometerem é pedir uma quantia irreal de dinheiro na captação de recursos. Os VCs se qualificarão rapidamente no que poderia ter sido uma chance para você levá-los a se envolver em um processo.
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Eu sempre aconselho as pessoas a pedirem um pouco menos do que precisam, porque se sua solicitação for razoável e você tiver várias empresas interessadas, é fácil aumentar o tamanho da rodada e a avaliação mais tarde no processo. Todo VC quer financiar um negócio que parece ter muita demanda. Ter pouca demanda leva à falência.
Um VC não necessariamente lhe dirá que acha seus meses de caixa irrealistas, seus planos não bem formados ou sua avaliação fora do alcance - é mais provável que digam: “Não é uma boa opção para nós no momento. Adoraríamos vê-lo novamente quando você tiver um pouco mais de tração.” Isso é o que se chama de “não suave”.
Irritante, eu sei. Mas essa é a realidade. Portanto, cabe a você saber como é um plano de negócios inteligente e o uso do dinheiro.
Saque
Cash out é quando você está sem dinheiro. Em geral, espera-se que você arrecade 18 a 24 meses de dinheiro em uma angariação de fundos de VC.
Se você tiver uma pista mais curta do que isso, o tempo que terá para progredir o suficiente para levantar mais capital é muito curto.
Suponha que você precise ser levantado por 3 a 6 meses antes de fechar sua próxima rodada , então a última coisa que um VC experiente quer é você na trilha de angariação de fundos em 6 a 9 meses. Ter um mínimo de 18 meses de pista significa que você tem 12 a 15 meses para progredir antes que o mercado avalie seu progresso.
Por outro lado, os VCs muitas vezes não querem ver um plano que financia mais de 2 anos e raramente querem ver 3 anos. Às vezes, ouço empresários fazerem afirmações como: “Estou levantando dinheiro extra como uma almofada”, mas isso geralmente cai em ouvidos surdos com um VC.
Eles não querem que você experimente por muitos anos em seu capital - eles preferem que você volte ao mercado em 2 anos e eles possam ver o que você realizou antes de decidir se lhe dará mais dinheiro.
Você pode não gostar disso – mas se você souber que é como a maioria dos VCs pensa, você estará mais bem preparado para suas conversas.
No topo do post, anexei um gráfico de exemplo simples de um gráfico de burndown de caixa que qualquer VC vai querer ver em uma planilha ou formulário visual e fazê-lo por conta própria ajudará você internamente com o planejamento de cenários bem antes de você está mesmo angariando fundos.
No exemplo que forneci, suponho que você esteja levantando US$ 5 milhões no mês 4 do seu plano. No caso normal, você ficaria sem dinheiro depois de 16 meses ou apenas um ano depois de arrecadar dinheiro. Eu construí um “plano b”, que neste caso mantém a taxa de queima constante em $ 350k e deixa você sem dinheiro no mês 19, o que lhe dá mais pista. Na realidade, este plano de angariação de fundos deve levá-lo ao mês 22, que seria 18 meses desde que você levantou.
Marcos alcançados
Supondo que um VC tenha demonstrado interesse em sua equipe, seus planos, seu mercado e acredite que você está levantando uma quantidade adequada de capital, mais cedo ou mais tarde eles começarão a pensar nos marcos que você teria alcançado no momento em que levantar sua próxima rodada de capital ou quando você ficar sem dinheiro.
A maioria dos VCs lidera uma rodada de financiamento em sua empresa e está procurando outros VCs para liderar as rodadas subsequentes. Sabendo que é mais provável que alguém de fora financie sua próxima rodada, um VC pensará o seguinte:
- O que você terá realizado na próxima vez que sair para aumentar?
- Isso será suficiente para que outro VC demonstre interesse?
- Esses marcos serão suficientes para que um VC pague um preço mais alto na próxima rodada de financiamento?
- Se você não conseguir aumentar de forasteiros e eu precisar liderar esta rodada, você terá feito progresso suficiente para que eu enfrente minha parceria e diga a eles por que devemos financiar uma rodada interna? Sua taxa de queima será suficientemente baixa para que eu não me preocupe com a quantidade de capital que você precisará na próxima rodada de financiamento?
Os VCs querem financiar inovações, mas também estão muito cientes de quanto risco da empresa podem assumir, dado o tamanho de seu fundo e o número de negócios que desejam fazer por fundo.
Resumo
Arrecadar dinheiro é um processo assustador. Esta parte de uma série para ajudá-lo a levantar capital de risco – o primeiro post está nesse link anterior junto com todo o esboço.
Se você conhece os fatores financeiros que um VC está avaliando: cash in, cash out e marcos, você terá muito mais facilidade em suas reuniões de VC. No próximo post, darei alguns conselhos sobre como falar sobre avaliação quando um VC perguntar.
Feliz criação.
[Esta postagem apareceu primeiro em ambos os lados da tabela e foi reproduzida com permissão.]