Como a tecnologia muda os canais de distribuição. 12 exemplos práticos

O que são canais de distribuição?

À primeira vista, pode parecer que os canais de distribuição são apenas os canais através dos quais as empresas entregam os seus produtos. mas isso não é verdade. O conceito é muito mais amplo, pois inclui, por exemplo, canais de marketing.

Para entender melhor o que realmente são os canais de distribuição, vale a pena observar as funções que eles desempenham. Isso foi perfeitamente descrito pelos criadores da metodologia Business Model Canvas.

Funções dos canais de distribuição

Segundo os autores do Business Model Canvas, os canais de distribuição têm cinco funções:

1. Conhecimento. Os canais de distribuição são usados ​​para aumentar o conhecimento do cliente sobre os produtos e serviços da empresa. Esses canais podem incluir mídia social, imprensa ou mídia própria, como blog, podcast ou canal no YouTube.
2. Avaliação. Os canais de distribuição também ajudam os clientes a expressar suas opiniões sobre produtos ou serviços. Isto permite à empresa aproximar-se dos seus clientes, ouvir o seu feedback e melhorar a sua oferta.
3. Compras. Os canais de distribuição também determinam as oportunidades de compra que criamos para os clientes. O facto de oferecermos vendas online ou utilizarmos parceiros de distribuição, por exemplo, tem impacto na comodidade das suas compras.
4. Proposta de valor para o cliente. Os canais de distribuição determinam como entregamos a proposta de valor aos clientes. Portanto, eles desempenham uma função logística.
5. Pós-compra. Os canais de distribuição também podem ter impacto no tipo de suporte que oferecemos aos nossos clientes após a compra, como uma linha direta 24 horas.

Fique de olho na tecnologia

Os desenvolvimentos tecnológicos tiveram um impacto tremendo nos canais de distribuição – em cada uma das cinco áreas mencionadas. Basta observar algumas das mudanças provocadas pela popularização da Internet. Hoje, na era da inteligência artificial, da tecnologia blockchain, da Internet das Coisas e da realidade aumentada e virtual, estamos indo ainda mais longe. Como o progresso tecnológico afetou os canais de distribuição de marcas como Nike, Louis Vuitton e IKEA? Vejamos doze exemplos interessantes.

IA

1. Wal-Mart

O Walmart, rede de supermercados americana, está utilizando inteligência artificial em diversas áreas. O primeiro são as compras online. Os clientes do Walmart podem usar o aplicativo Walmart Voice Order para solicitar mantimentos entregues em suas casas usando comandos de voz. O aplicativo utiliza tecnologia de processamento de linguagem natural para entender quem liga, que não precisa ser preciso em seus comandos. Se eles não especificarem uma marca específica de produto ao fazer o pedido, o Walmart Voice Order saberá exatamente o que eles desejam. Isso porque seu conhecimento de clientes específicos é baseado em seu histórico de compras.

O Walmart também utiliza inteligência artificial em suas lojas. As lavadoras de piso que mantêm limpos os supermercados dos EUA também fazem outra coisa. Todos os dias, eles tiram mais de 20 milhões de fotos de produtos nas prateleiras das lojas. Se algum deles começar a acabar, eles imediatamente enviam um sinal ao armazém para que os funcionários da rede possam repor os itens faltantes. Isso aumentou sua eficiência em até 15%.

2. FedEx

A FedEx, em colaboração com a Microsoft, desenvolveu um sistema de monitoramento de remessas. Chama-se FedEx Surround e está integrado com sensores e códigos de barras nas embalagens, para poder fornecer informações em tempo real sobre sua localização e condição. E faz isso levando em consideração fatores como temperatura e umidade do ambiente. Por que isso é importante? Algumas remessas, como produtos farmacêuticos, devem ser transportadas sob condições específicas. Foi o caso, por exemplo, do transporte de vacinas contra a COVID-19. O FedEx Surround foi usado então.

A FedEx também fez experiências com um robô de entrega autônomo chamado Roxo. O Roxo, que parecia um pequeno aspirador industrial, seria utilizado pela empresa nas entregas de “última milha”. Ele poderia navegar pelas calçadas de forma autônoma, evitar obstáculos e chegar a endereços designados. No final das contas, porém, a empresa abandonou o uso comercial do Roxo porque descobriu-se que o robô não atendia às expectativas da administração. Nem todas as tentativas de melhorar os canais de distribuição são bem-sucedidas. Como você pode ver, às vezes é melhor não tentar.

3. Spotify

O Spotify usa inteligência artificial de uma forma muito óbvia. Como você pode facilmente imaginar, a IA sugere aos usuários da plataforma musical sueca o que vale a pena ouvir. Com base nisso, o Spotify cria playlists personalizadas e faz recomendações musicais. Recentemente, a empresa deu um passo além ao apresentar o AI DJ.

O referido DJ virtual não só sugere novas faixas, mas também fornece aos ouvintes informações interessantes e anedotas sobre as músicas e seus artistas. Ouvir música no Spotify deveria ser um pouco mais como ouvir rádio – isso é bom ou não? Isso provavelmente depende de suas preferências pessoais. De qualquer forma, o AI DJ do Spotify já está disponível em países selecionados.

Blockchain

1. Nike

Blockchain tem uma ampla gama de aplicações. A Nike sabe disso e está usando a tecnologia para diversos fins. Em primeiro lugar, garante a autenticidade dos seus produtos, especialmente dos seus sapatos. Cada par de tênis Nike recebe um token criptográfico. Isso permite aos usuários rastrear o histórico de um determinado par de sapatos e verificar sua autenticidade. Isso impossibilita que um cliente compre sapatos falsificados em qualquer plataforma de compras.

Mas isso não é tudo. A Nike também está buscando o metaverso e o NFT. Graças a essas tecnologias, o fabricante de calçados dos Estados Unidos não pode mais vender apenas calçados físicos, mas também seus equivalentes virtuais e digitais. E ganhar muito dinheiro no processo. Os tênis digitais da coleção CryptoKicks da Nike custam entre US$ 4 mil e US$ 9 mil.

2. LVMH

LVMH, o conglomerado de luxo francês, assim como a americana Nike, recorreu ao blockchain para combater a falsificação. Ela queria dar aos seus clientes a garantia de que, quando comprassem uma bolsa Louis Vuitton, eles realmente comprariam uma bolsa Louis Vuitton. É por isso que a empresa fez parceria com a Prada e outras empresas para criar a plataforma AURA.

Com ele, os clientes da LVMH podem escanear os códigos QR anexados aos produtos ou usar a tecnologia NFC para obter informações sobre a origem e autenticidade dos produtos adquiridos, bem como verificar seu histórico. Desta forma, a LVMH espera melhorar o relacionamento com os clientes e melhorar a imagem da sua marca de luxo.

3. Aliança

A Allianz está usando a tecnologia blockchain para lidar com questões de seguro automóvel internacional de forma mais eficiente. Até agora, isso era feito dessa forma. Se um cliente da Allianz da Polónia se envolvesse num acidente de carro na Alemanha, o seu caso era tratado pela filial da Allianz na Polónia e na Alemanha. Isto, é claro, prolongou o processo de reclamações.



Graças ao blockchain, os funcionários das seguradoras não precisam mais trocar e-mails para compartilhar informações sobre o cliente e a colisão. Todas essas informações ficam armazenadas em um só lugar, agilizando o trabalho da seguradora e reduzindo o tempo de pagamento do sinistro.

IoT

1. Coca Cola

Você pode pensar que a Internet das Coisas é um fenômeno recente. Na verdade, o termo foi usado pela primeira vez em 1999, durante uma apresentação para a Procter & Gamble pelo empresário britânico Kevin Ashton para descrever uma “rede de objetos interconectados”. Isto é, de facto, o que é a Internet das Coisas, e a popular marca de bebidas Coca-Cola desempenhou o seu papel no desenvolvimento desta tecnologia.

Em 1982, um terço das máquinas de venda automática da empresa estavam conectadas à Internet. Hoje, essas máquinas podem fazer muito mais do que faziam naquela época. Não só estão equipados com tecnologia para aceitar pagamentos sem dinheiro, mas também entregam mensagens personalizadas, monitorizam os níveis de inventário e informam os técnicos de serviço e os fornecedores quando uma máquina avaria ou fica sem stock.

2. IKEA

A indústria moveleira também está se voltando para a Internet das Coisas. Uma empresa que equipa seus produtos com componentes inteligentes é a IKEA. A marca sueca criou um dispositivo – DIRIGERA – que, quando conectado a WiFi, permite aos utilizadores controlar eletrodomésticos inteligentes através de uma aplicação.

Desta forma, podem, por exemplo, alterar a cor da luz, ligar ou desligar a iluminação, controlar equipamentos de áudio e testar os níveis de qualidade do ar interior. Tudo isto está dentro da DIRIGERA e da aplicação casa inteligente IKEA, que permite aos clientes utilizar a sua casa com mais conforto, enquanto a empresa recolhe informação que pode posteriormente utilizar, por exemplo, em campanhas de marketing.

3. Amazonas

Quando se trata de IoT, a Amazon também está usando a tecnologia para melhorar seus canais de distribuição. Basta olhar para o Amazon Alexa, um assistente virtual e alto-falante inteligente. Ele ouve seus usuários, conhece suas necessidades e os ajuda a realizar tarefas diárias simples.

Enquanto isso, constrói relacionamentos com eles e depois os utiliza para fins de marketing. Por exemplo, incentiva-os a aproveitar outros serviços e produtos que a Amazon tem a oferecer, como Amazon Prime, Kindle e Audible.

AR/RV

1. L'Oréal

A realidade aumentada é amplamente utilizada na indústria da beleza, e a empresa L'Oreal Paris está bem ciente disso. Os proprietários desta empresa francesa de cosméticos estão usando a tecnologia AR para vender seus produtos online. Depois de visitar uma loja virtual da L'Oreal Paris, os clientes podem “se maquiar” ou conferir uma nova cor de cabelo sem alterá-la fisicamente.

É disso que se trata a realidade aumentada – é uma sobreposição do mundo que nos rodeia. Os usuários podem ver como ficariam com um determinado batom, rímel ou iluminador selecionando qualquer produto de beleza da loja L'Oreal Paris e apontando a câmera do smartphone para si mesmos.

2. Volvo

A realidade aumentada e a virtual ajudam a Volvo a atingir dois tipos de objetivos: marketing e produção. Quando se trata de marketing, é bastante simples. Usando óculos de realidade virtual, a Volvo permite que seus clientes viajem em um modelo de carro de sua escolha sem estarem fisicamente sentados ao volante. No entanto, esta tecnologia permite muito mais. Ou seja, fazer o oposto – sentar-se ao volante com óculos de realidade virtual. Por que fazê-lo?

Assim como a L'Oreal – para ampliar a realidade. Por exemplo, os potenciais clientes podem ver obstáculos virtuais ou instruções de condução na estrada. O mesmo mecanismo é usado no processo de fabricação. Os engenheiros da Volvo podem usar VR e AR para realizar testes virtuais em uma máquina para projetar carros mais seguros e confortáveis.

3. Lego

Para atrair mais clientes, a LEGO também recorreu à realidade aumentada. O fabricante dos populares blocos de construção criou um aplicativo chamado Lego AR Studio que permite às crianças adicionar elementos virtuais aos seus conjuntos LEGO. Tudo o que eles precisam fazer é apontar a câmera do smartphone para os tijolos enquanto jogam e ver o mundo ao seu redor ganhar vida na tela do dispositivo.

Escolha dos canais de distribuição. Prestar atenção em…

Se você está pensando em otimizar ou atualizar seus canais de distribuição, inspire-se nos exemplos acima – você poderá encontrar algo que se adapte ao seu negócio e às necessidades dos seus clientes. Mas também vale a pena se perguntar estas 5 perguntas no processo de pesquisa.

• Onde estão meus clientes?

O primeiro passo na escolha dos canais de distribuição é responder à pergunta: Onde estão meus clientes? Procure pontos de contato com sua marca. Descubra onde eles obtêm informações sobre sua empresa, como compram e quais obstáculos enfrentam, etc.

• Posso usar tecnologia?

Comércio eletrônico, aplicativos móveis, inteligência artificial ou talvez realidade aumentada? As possibilidades são infinitas. Pense em quais soluções de tecnologia o ajudarão a atingir seus objetivos de negócios. Considere as funções dos canais de distribuição apresentadas no início deste texto.

• O que os concorrentes estão fazendo?

Agora pergunte-se quais canais de distribuição seus concorrentes estão usando. Eles também podem ser os canais certos para você. No entanto, não se limite aos seus rivais de mercado. Procure inspiração fora do seu setor.

• Os canais de distribuição apoiam o desenvolvimento sustentável?

O desenvolvimento sustentável está se tornando um aspecto cada vez mais importante das estratégias empresariais. Você pode considerar a distribuição de seus produtos por meios de transporte de baixo carbono. Você também pode querer incorporar a estratégia ESG em suas operações comerciais.

• Um determinado canal de distribuição pode ser facilmente dimensionado?

Vale a pena investir em canais que possam ser facilmente adaptados às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes. Então, a tecnologia que alimenta um determinado canal de distribuição é flexível e facilmente escalável?

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Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e reservas infinitas de motivação. Isso o torna um empresário e gerente perfeito. Na busca por colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade pelo mundo são as qualidades que ele mais valoriza.

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