Como Ace seus primeiros 90 dias na liderança de vendas

Imagine isso…

Você foi contratado como líder de vendas B2B !

Você se sente eufórico.

Seus colegas o parabenizam por um marco incrível.

Mas então... isso é seguido por pavor, medo ou até mesmo confusão.

O que eu faço no meu primeiro dia na função? Como posso fazer valer os primeiros meses?

E você está certo em se sentir assim - esses primeiros meses são sem dúvida os mais importantes quando você é um novo líder de vendas. Você tem que realmente aproveitá-los ao máximo.

Tudo está em jogo - desde conhecer o negócio e o produto até a forma como a equipe trabalha.

A lista de pontos de ação é interminável.

Mas não há necessidade de pânico.

Você tem Ryan Reisert , Embaixador da Marca Cognism e Rebecca Drew , Líder de Vendas EMEA na Vidyard, no caso!

Rebecca tem trabalhado em cargos de liderança de vendas desde meados de 2010, então ela tem muitas palavras de sabedoria para compartilhar.

Role para os insights.

Navegando nos primeiros 90 dias na liderança de vendas

Quando você assume um papel de liderança de vendas, pode parecer que a responsabilidade do mundo está em seus ombros.

É assustador - mas também vai ser uma experiência gratificante.

Você só precisa ter um plano de ação no lugar. E felizmente para você, Rebecca tem quase uma década de experiência, então ela é definitivamente alguém para ouvir!

Ryan perguntou a ela sobre as coisas mais importantes que todo novo líder de vendas deve fazer ️

Entenda o negócio

“Se você está se mudando para uma nova empresa como líder de vendas, a primeira coisa a fazer é entender o negócio.”

“Quais são os processos? Como você faz as coisas? Quem são os jogadores-chave em seu círculo? Isso é absolutamente crítico, pois será a base de tudo o que você fará.”

Ganhar confiança

“A segunda coisa a fazer é realmente construir confiança com a equipe. Construa relacionamentos pessoais - é assim que você pode realmente entender o que é sua equipe. ”

“Por exemplo, quais são suas motivações, o que eles estão procurando construir aqui etc.”

Comunicar!

“Você tem que priorizar as tarefas. Você não poderá se concentrar em tudo, então você precisa considerar se as atividades que você vai fazer vão levar o negócio adiante da maneira certa.”

“Certifique-se de comunicar e dar feedback sobre suas intenções para a equipe.”

Incentive seus representantes a usar vídeo

Ryan queria saber se Rebecca tinha algum conselho sobre como os SDRs podem ser fiéis a si mesmos em um ambiente de alta pressão.

E para Rebecca, é tudo sobre o poder do vídeo:

“Li recentemente um estudo que a HubSpot fez, onde eles analisaram o número de e-mails de vendas enviados. E nos últimos dois anos o número dobrou, mas a taxa de resposta caiu.”

“Então, para se destacar nessa paisagem barulhenta, o vídeo é fundamental. É uma maneira de se destacar da multidão, ser humano e realmente se envolver com seu público, sejam seus clientes em potencial ou clientes.”

Rebecca também apontou algo bem interessante. Ela mencionou que a prospecção de vídeo parece ser uma habilidade relativamente nova, mas não deveria ser assim:

“Vídeo tende a ser um novo conjunto de habilidades. Mas se você pensar sobre isso, todos nós nos acostumamos a estar no Zoom nos últimos dois anos - é parte do nosso processo. É algo com o qual nos acostumamos, neste novo ambiente híbrido.”

Se for esse o caso, qual tende a ser o problema quando se trata de representantes de vendas que maximizam o uso de vídeo?

“Quando alguém tem que gravar a si mesmo, há uma pressão adicional. Então eles tendem a entrar um pouco na própria cabeça. Então, as primeiras vezes vão parecer estranhas.”

“Mas assim que você superar o obstáculo, isso se tornará uma segunda natureza. A principal coisa a lembrar é apenas ser você mesmo. E os últimos dois anos ajudaram nisso – tivemos uma janela para a vida e as casas das pessoas.”

“Isso é crucial, porque as pessoas querem comprar de outras pessoas – a autenticidade é fundamental!”

Ela adicionou:

“Criar e compartilhar vídeos proporciona uma ótima experiência ao cliente, porque eles não precisam ligar para você por meia hora. E é eficiente para sua equipe, porque eles têm mais tempo livre para se concentrar na atividade que vai gerar receita para o negócio.”

Ryan concordou com Rebecca:

“Há muito potencial com o vídeo, pois você pode inseri-lo em diferentes partes do processo de vendas. É uma experiência melhor para clientes e prospects, quando eles têm a capacidade de transformar o que lêem em uma experiência clara.”

Isso faz todo o sentido! No mundo barulhento das chamadas frias e e-mails frios, o vídeo permite que os clientes em potencial coloquem um rosto no seu nome.

Torna as coisas mais humanas e personalizadas. Portanto, mesmo que você não feche um negócio imediatamente, o uso do vídeo faz com que você se destaque de outros representantes e deixe uma impressão duradoura.

Entenda seu mercado

Parece um óbvio.

Mas é importante notar, pois não é uma abordagem universal ou de tamanho único.

Rebeca disse:

“Sim – há algumas coisas que são fundamentais. Por exemplo, você tem o ajuste de mercado do produto certo? Você acertou seu ICP?”

“Mas você também precisa considerar que há complexidades extras em cima disso. Por exemplo, veja EMEA. Existem tantos países diferentes, idiomas, nuances de normas culturais e como fazer negócios. Portanto, esteja atento e respeitoso com isso quando você entrar em seu papel como líder de vendas.”

Os mercados também nunca são estáticos, portanto, nunca faça suposições:

“Existem muitos mitos por aí e suposições feitas em diferentes mercados. Mas os mercados estão em constante evolução.”

“Por exemplo, no mercado DACH há uma reputação percebida de que o vídeo não funcionará, pois é um espaço mais tradicional ou conservador. Mas isso não é verdade! Os resultados que tenho visto são que muitos de nossos clientes se envolvem com o vídeo.”

A linha de fundo?

É importante realmente testar algo, antes de chegar à conclusão de que não funciona.

“Você não pode simplesmente tentar algo duas vezes e depois ir embora. Diferentes mercados e verticais da indústria significam que você está entrando em contato com diferentes pessoas. E isso significa que algumas pessoas, por exemplo, vão gostar de ser chamadas a frio. Enquanto outros preferem a prospecção de vídeo. Apenas tente de tudo e veja o que funciona.”

Ouça o podcast

Na conversa completa, Rebecca compartilhou seus insights sobre diversidade em vendas, bem como estruturas a serem consideradas quando se trata de seus primeiros dias como líder de vendas.

Pressione ️ para ouvir.

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