Como ser um representante de vendas de sucesso: 7 dicas para representantes e gerentes

Se você está procurando algumas dicas não tão secretas sobre como se tornar um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) de sucesso, não procure mais!

Você pode estar explorando maneiras de conseguir seu primeiro emprego em vendas B2B. Ou você pode ser um gerente experiente que busca impulsionar o sucesso de sua equipe

De qualquer forma, você veio ao lugar certo. Este blog contém ótimos conselhos direto da equipe de vendas matadora da Cognism.

Role para obter algumas dicas importantes sobre como ser um representante de vendas de sucesso!

1. Seja genuíno

A dica número um para se destacar em vendas?

Seja você mesmo e torne-o seu.

Todos nós ouvimos a palavra “vendedor” sendo usada e entendemos do que se trata. Soar muito roteirizado ou falso desanimará as pessoas.

Quando se trata de ligações não solicitadas, coisas diferentes funcionam para pessoas diferentes. Não copie apenas o que seus colegas fazem; certas frases que são naturais para eles podem ser difíceis de transmitir. Experimente chapéus diferentes e crie um estilo que funcione para você.

Uma boa ideia ao começar é fazer um teste A/B em suas chamadas - experimente um estilo ou script de chamada não solicitada por uma semana e, em seguida, um estilo diferente na próxima.

Acompanhe seus resultados ao longo do tempo. Qual estilo de chamada não solicitada teve mais sucesso? Em seguida, leve o método vencedor para suas futuras ligações.

Mas se você fizer isso, lembre-se: seja genuíno! Não finja ser algo que você não é.

Se você for genuíno, isso brilhará em suas interações com clientes potenciais e potenciais. Você se destacará, aumentando a probabilidade de eles se envolverem com você.

Mantenha-se fiel a si mesmo, encontre o seu ritmo e coisas boas virão.

Dica importante para gerentes de SDR

Não force seus representantes a serem todos iguais!

Aceite que cada SDR é diferente. Forneça-lhes o treinamento/recursos necessários, mas permita que experimentem e tragam suas próprias personalidades para a função.

Os scripts de chamadas não solicitadas são úteis (especialmente para representantes de vendas iniciantes), mas não devem ser uniformes - capacite seus SDRs para diversificarem e serem eles mesmos.

Nas vendas B2B, a diversidade é a chave para desbloquear o crescimento - como disse Ashleigh Early, apresentadora do podcast The Other Side of Sales:

“Seus clientes são diversos. Se você não tem uma equipe diversificada que possa ser criativa e abordar o mundo com diferentes perspectivas, como você vai ajudar cada cliente que está em diferentes situações e perspectivas?”

A Cognism publicou uma biblioteca de scripts de chamadas não solicitadas cobrindo vários cargos e setores - clique para acessá-los.

2. Conheça o seu “porquê”

As vendas externas são difíceis. Todos os dias, como representante, você enfrentará contratempos e rejeição.

Para se manter ativo durante esses momentos de tristeza, é importante saber o seu “porquê”.

Por que você está aparecendo? Por que você está atendendo o telefone?

Rachel Goldstone, gerente de SDR da Cognism, destaca isso ao treinar nossos novos SDRs. Ela disse:

“Você precisa saber o seu 'porquê'. Você precisa saber o que o motiva, por que está aqui e o que o manterá se recuperando.”

O “porquê” de cada representante é diferente:

Alguns desejarão progredir em carreiras de vendas de longo prazo. Outros serão motivados por dinheiro e incentivos em dinheiro. E alguns terão objetivos diferentes em mente – economizar para comprar um imóvel, por exemplo, ou para viajar.

Mas saber disso pode fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso. É o que o manterá ativo quando você tiver feito 100 ligações e nenhuma delas atendeu seu objetivo.

Dica importante para gerentes de SDR

Crie esquemas de incentivos personalizados para seus representantes.

Collin Waldrip, AE da Salesloft, compartilhou um exemplo:

“Reúna seus SDRs e entenda o que os motiva.”

“Tive um representante que disse que realmente queria comprar uma Harley – então minha continuação foi, bem, se você atingir seus números esta semana, darei a você US$ 200 para investir em sua Harley.”

“Alguns dos meus representantes têm família, então, para eles, meu incentivo foi: se você conseguir isso, tire folga na sexta-feira e passe-a com sua família.”

3. Assuma a responsabilidade

Ninguém é perfeito. Você cometerá erros – até mesmo os melhores SDRs terão dificuldades de vez em quando.

A chave aqui é assumir seus erros , olhar para dentro e descobrir o que fazer melhor na próxima vez. Peça dicas à sua equipe - é provável que alguém já tenha cometido o mesmo erro antes!

Sam Gibbons, Enterprise AE da Cognism, disse o seguinte sobre pedir ajuda:

“Quanto mais você pedir ajuda à sua equipe, mais feedback imparcial receberá.”

“Isso é muito importante quando você está começando, pois é fácil adquirir maus hábitos quando é fundamental que você adquira bons.”

E se você está procurando provas de que todo mundo em vendas comete erros, ouça nossa nova série de podcasts, Confissões de um SDR!

Pressione ️ para ouvir as histórias não contadas mais engraçadas dos representantes de desenvolvimento de vendas da Cognism.

Dica importante para gerentes de SDR

Owen Richards, CEO da Air Marketing, é um forte defensor do gerenciamento baseado em dados e da responsabilização de sua equipe.

Quando ele se deparar com um SDR de baixo desempenho, ele usará dados para respaldar seus pontos.

“Você tem que fornecer alguma prova que respalde o que você diz. Digamos que a atividade deles caiu 20% em relação ao mês passado. Apresente-lhes um gráfico mostrando isso e pergunte o que está causando isso.”

“Então você faz uma pergunta simples: o que eles podem fazer para melhorar este mês?”

“Faça com que o SDR sugira suas próprias soluções. É mais provável que as pessoas adotem a mudança se a ideia for delas, em vez de você lhes dizer o que fazer.”

4. Ouça e você será ouvido

É muito fácil ficar excessivamente focado no resultado de uma conversa. Todo representante de vendas tem metas a atingir. Todo mundo quer chegar ao resultado final

Mas se você estiver muito focado em conseguir o que quer, correrá o risco de perder informações importantes que seu cliente potencial pode estar lhe fornecendo.

De acordo com Gong, os principais vendedores falam durante cerca de 46% de uma ligação , enquanto os clientes em potencial falam pelos 54% restantes .

Isso significa que se você deseja ser ouvido como representante de vendas – fale menos, ouça mais!

Certifique-se de ouvir ativamente tudo o que seus clientes potenciais lhe dizem. Dessa forma, você pode dar-lhes respostas precisas que vão ao encontro de suas dores.

Jennifer Gray, gerente de contas da Cognism, disse o seguinte:

“Ouça o cliente em potencial e o que ele tem a dizer. Ajuda você a construir relacionamento em uma ligação não solicitada. Anote os pontos fracos do cliente em potencial. Use-os para iniciar conversas e ajudá-los.”

Ao ouvir ativamente, você coloca o cliente em potencial no centro de sua divulgação. Coisas boas virão!

Dica importante para gerentes de SDR

Ensine seus representantes a ouvir seus clientes potenciais e repetir o que eles dizem em voz alta. Ouça e repita!

David Bentham, Diretor de Desenvolvimento de Vendas da Cognism, nos disse:

“Repetir o que um cliente em potencial diz a ele mostra que você está ouvindo e engajado. Isso aprimora suas habilidades de escuta ativa – você precisa entender o que o cliente em potencial diz antes de chegar a sua vez de falar.”

5. Tenha a mente aberta e curiosa

Isso pode parecer loucura, mas ouça-nos:

Ao fazer uma ligação não solicitada, seu objetivo não deve ser marcar uma reunião a todo custo. O objetivo deve ser sempre conversar.

Josh Braun chama isso de “desapego do resultado”:

“Quando as pessoas sentem pressão de vendas, elas se afastam. Convencer as pessoas sobre as coisas não funciona por causa dessa pressão. Isso é chamado de efeito de tiro pela culatra.”

“Em vez disso, você precisa se desligar do resultado. Quando você reduz a pressão, os clientes em potencial sentem que podem confiar em você. Eles sentem que você não tem nenhum motivo oculto para conseguir a reunião.”

“O verdadeiro objetivo deve ser descobrir a verdade por trás de cada conversa com um cliente em potencial.”

Novamente, trata-se de ser genuíno, não vendedor. Quanto menos pressão você exercer sobre seus clientes em potencial, mais inclinados eles estarão a ouvi-lo.

Portanto, tenha a mente aberta e seja curioso sobre seus clientes potenciais e seus pontos fracos.

Quando você demonstra curiosidade, está mostrando ao cliente em potencial que está interessado e que se importa.

Você está mostrando a eles que não está tentando marcar uma reunião só por marcar. Você não é como qualquer outro representante de vendas; você é alguém que realmente deseja ajudá-los.

Ouça mais conselhos de vendas imbatíveis de Josh Braun - pressione ️ para ouvir sua opinião sobre como fazer com que clientes em potencial digam “sim!”

Dica importante para gerentes de SDR

A melhor maneira de seus representantes demonstrarem curiosidade é fazer com que façam perguntas abertas.

Estas são perguntas que não exigem uma resposta “sim” ou “não”. Eles são ótimos em fazer com que os clientes em potencial se abram e revelem mais sobre si mesmos e suas empresas.

Os SDRs do Cognismo nos deram esta lista de perguntas abertas:

• Qual é o maior desafio que sua equipe/empresa enfrenta atualmente?
• O que ocupa mais tempo no seu dia?
• Com o que seu gerente mais se preocupa?
• Como você acha que um novo produto resolveria seu problema?
• O que o impediu de resolver esse problema no passado?
• Qual é o seu cronograma para corrigir esse problema?

6. Acompanhe tudo

O administrador pode facilmente se tornar a ruína da sua existência... mas também pode ser seu melhor amigo!

Certifique-se de ter um sistema organizado; você desejará acompanhar as notas das chamadas, acompanhamentos e próximas etapas.

Confie em nós, se você não organizar sua administração, perderá oportunidades.

Então, encontre um método para acompanhar tudo que funciona para você . Seja online, em um documento, usando um aplicativo ou criando tarefas no seu CRM.

Isso o ajudará quando você entrar em contato com seu próximo cliente em potencial.

Se você está procurando mais razões pelas quais o administrador é rei, assista a este pequeno vídeo de David Bentham

Dica importante para gerentes de SDR

Forneça aos seus representantes manuais sólidos sobre como gerenciar suas tarefas administrativas.

Lembre-se de que nem todos os seus SDRs aprenderão da mesma maneira – alguns responderão à palavra escrita, enquanto outros preferirão áudio/visual.

Se possível, diversifique seu treinamento para incluir instruções escritas e filmadas. Você pode fazer isso facilmente com ferramentas alimentadas por IA, como um gravador de IA ou um gerador de áudio.

As instruções escritas podem ser guias detalhados, listas de verificação ou procedimentos operacionais padrão (POPs). Estes são especialmente úteis para SDRs que preferem trabalhar no seu próprio ritmo ou desejam consultar informações posteriormente.

Recursos visuais, como vídeos ou webinars criados com software de edição de vídeo, podem ajudar a envolver SDRs que são mais receptivos ao aprendizado de áudio e visual.

Ao fornecer uma variedade de materiais de treinamento, você pode ajudar a garantir que todos os SDRs sejam capazes de aprender as habilidades e competências necessárias para desempenhar seu trabalho com eficácia, independentemente do estilo de aprendizagem preferido.

Por último, considere contratar treinadores externos. Isso teve muito sucesso no Cognismo, como explicou David Bentham:

“Contratamos vários treinadores externos para entrar em nossa equipe e ensinar. Isso permitiu que nossos SDRs diversificassem seus conjuntos de habilidades e explorassem novas ideias.”

“Também incentivo minha equipe a solicitar sessões de treinamento com base no que desejam aprender mais.”

7. Construa sua marca pessoal

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (e escritora deste artigo!) disse:

“Quando eu tinha acabado de começar o SDR, um líder de vendas no LinkedIn me deu um conselho importante: nunca é cedo demais para começar a construir sua rede.”

E com plataformas como o LinkedIn, é mais fácil do que nunca   conecte-se com pessoas, mentores e clientes potenciais.

Ao construir uma marca pessoal SDR, você está preparando suas vendas para o futuro.

Como disse Morgan J. Ingram:

“Se você estiver divulgando conteúdo onde seu público está – e eles sabem quem você é – você terá menos resistência na hora de prospectar.”

Comece agendando algumas postagens e interagindo com seu público. Aumente e alimente seus seguidores online. Dessa forma, as pessoas começarão a prospectar para você, e não o contrário!

Obtenha mais conselhos de Morgan sobre a criação de conteúdo como representante de vendas - ouça o podcast da Cognism abaixo

Dica importante para gerentes de SDR

David Bentham nos contou algo que faz com novos representantes de vendas:

“Quando eles ingressam, dou-lhes listas dos principais influenciadores de vendas B2B - pessoas como Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani e assim por diante. Encorajo todos os meus novos iniciantes a segui-los. Deixe-os aprender com os melhores!”

Conecte-se com Cognismo no LinkedIn

No final das contas, SDR significa conectar-se com as pessoas. Seja no LinkedIn, pessoalmente, por e-mail ou por telefone, nossa principal lição é simples:

Permaneça humano, seja fiel a si mesmo e tenha como objetivo ter boas conversas. É assim que se pode ser um representante de vendas de sucesso!

Dito isto, por que não se conectar com o Cognismo? Siga-nos no LinkedIn; é onde compartilhamos o melhor do nosso conteúdo todas as semanas.

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