Por que é considerado importante focar na Buyer Persona?

Uma persona de comprador, também conhecida como persona de cliente, persona de público ou persona de marketing, é uma construção de personalidade de seu cliente ideal, reunida por sua equipe de marketing para definir melhor quem segmentar com campanhas de marketing e anúncios.

O objetivo, – para melhorar a conversão. É um passo importante que é comumente mal compreendido e mal utilizado. Do ponto de vista do CRO, existem vários grandes buracos com essa definição, é um significado inadequado do passado.

O problema com essa definição é que ela se concentra no que a empresa deseja e não no que o cliente deseja. A definição é muito simplista e não enfatiza a importância de novos mercados e crescimento. Também não leva totalmente em consideração a motivação dos compradores. Ele agrupa grandes grupos de pessoas com uma ampla gama de interesses, motivações e tipos de personalidade, a maioria dos quais deve estar em grupos muito mais personalizados para um direcionamento mais focado.

O processo de definição e refinamento de grupos de públicos e o direcionamento desses grupos cabe aos especialistas em otimização de taxas de conversão por meio de testes e aprimoramentos constantes.

Portanto, o que uma persona realmente deve ser usada é como ponto de partida em uma jornada para a melhoria de um produto ou serviço, um ponto de reflexão para se adaptar às necessidades, desejos e desejos do consumidor, a fim de dar a ele o que ele deseja.

Uma persona de comprador, portanto, não deve ser usada como base para uma estratégia de marketing ou publicidade, mas sim para melhoria do produto. Redefina seu produto para atender aos desejos e necessidades dos consumidores.

Em vez de basear sua segmentação em um cliente ideal (pensamento positivo), baseie-a em fatos concretos. Para fazer isso, você deve confiar em seus dados de análise e não apenas em seu Google Analytics, mas também em suas análises de mídia social, ambos fornecem ótimos insights sobre seus clientes existentes.

Para a maioria dos varejistas, é uma experiência de aprendizado dolorosa e, consequentemente, uma jornada mais longa do que o necessário. Normalmente, a maioria dos varejistas não coleta dados suficientes para ir além de algumas personas de compradores por vários motivos.

Em uma era de GDPR e maior sensibilidade às preocupações relacionadas à privacidade e segurança, a coleta de dados não é uma tarefa fácil, exigindo um entendimento profundo dos diferentes requisitos legais internacionalmente.

Alternativamente, você pode optar por confiar em um serviço de coleta de dados de terceiros e na experiência que eles oferecem a esse respeito, mas mesmo que o faça, você é legalmente responsável pelo uso dos dados armazenados por eles.

Se você ainda não o fez, precisará fazer uma pesquisa de concorrentes sobre empresas com serviços ou produtos semelhantes.

Ao analisar o tráfego orgânico do seu concorrente com uma ferramenta de SEO/SEM como o Ahrefs ou uma ferramenta semelhante, você pode estabelecer os termos de pesquisa que os clientes do seu concorrente estão usando para encontrar seu site, incluindo o volume de visitantes.

Ao pesquisar esses mesmos termos, junto com o nome da marca, você pode encontrar a página exata e a meta descrição que persuadiu o visitante a clicar no link na pesquisa do Google. Você pode aprender muito com isso, principalmente a motivação principal de cada um dos grupos de clientes de seus concorrentes.

Este é o ponto de partida, a partir daqui você pode quebrar propósito, razão e até emoção para criar personas de comprador altamente precisas (muitas diferentes).

Você geralmente descobrirá que cada um de seus concorrentes de sucesso se destaca em atingir um ou mais públicos específicos, em muitos casos, coisas que os outros perderam completamente. Aproveite esses insights para criar personas altamente precisas e direcione-as de acordo para maximizar seu potencial de negócios.

Essa tarefa normalmente recai sobre aqueles que gerenciam dados, “analistas de dados”, “cientistas de dados” ou seu especialista em CRO. Atualmente, CRO e SEO são praticamente inseparáveis, nenhum campo de especialização pode fornecer resultados ideais sem o outro, mas juntos fornecem os meios para expandir seus negócios, identificando públicos inexplorados e otimizados.

Análise de mídia social

Os anúncios do Facebook fornecem uma riqueza de informações sobre sua demografia-alvo, o que, por sua vez, permite que você aprenda sobre seu público, sobre qual converte melhor.

• Localização
• Era
• Gênero
• Interesses

No entanto, quanto mais estreita (focada) a segmentação, mais caros são os anúncios, mas se o dinheiro não for uma barreira, é uma ótima maneira de aprender sobre seus clientes.

As redes sociais são uma faca de dois gumes, por um lado, permitem que você veja quem é o público do seu concorrente, por outro, também permite que eles vejam o seu. Portanto, o sucesso é cada vez mais sobre quem pode aproveitar os dados de forma mais eficaz. Eles não precisam ver seu painel de análise para ver quem está seguindo seus canais sociais de atendimento ao cliente, ou mesmo apenas aqueles que seguem você. Existem ferramentas que permitem a extração de dados de perfis de mídia social, a partir dos quais um especialista pode facilmente criar personas adicionais para segmentar.

Como converter novos públicos?

A resposta para essa pergunta é fazer uma análise de gaps no conteúdo do seu site para ver o que está faltando em relação aos públicos recém-identificados e então criar um conteúdo que fale com eles pessoalmente.

Se a nova fonte de público-alvo for de pesquisa de concorrentes, faça uma análise de lacunas em seu conteúdo para ver a melhor forma de segmentar seu público de sucesso (seu novo público).

Quando você sentir que entende as necessidades, desejos, desejos e pontos problemáticos desse novo público, crie um mapa da jornada do cliente com etapas ou estágios definidos que mapeiam o conteúdo para um funil de conversão.

Em seguida, escolha um método de segmentação de seu novo público. Isso pode ser por meio de uma ou mais páginas de destino, por meio de mensagens em tempo real ou pop-ups que detectam a intenção do usuário.

Mais importante ainda, aproveite a psicologia e a emoção do consumidor para se comunicar com seus leitores, a fim de desencadear esse desejo de compra em seus visitantes – que é efetivamente a arte da otimização da taxa de conversão. Sempre realize o redirecionamento no site antes de recorrer à publicidade externa para otimizar a conversão primeiro (ou seja, não anúncios do Facebook, anúncios do Google etc.).

Para alavancar e converter um novo público em potencial, você precisa fazer a pergunta 'como posso atrair esse grupo'. Seus concorrentes fornecem um bom exemplo de como, mas seu objetivo não deve ser apenas copiar sua abordagem estratégica, mas sim torná-la ainda melhor, “dominar o público”. Ao fazer isso, você reduz seus concorrentes enquanto expande seu próprio negócio.

Em muitos casos, você descobrirá que seus concorrentes encontraram seus clientes mais lucrativos por acidente e, portanto, não fizeram tudo o que podiam para otimizar essas vias de receita. Assim, proporcionando-lhe a oportunidade perfeita para possuir negócios futuros.