Como construir uma equipe de vendas melhor com a pilha de tecnologia certa

O representante de vendas legado está finalmente obsoleto.

É uma pílula difícil de engolir, mas é hora de os líderes de vendas reconhecerem que a maneira tradicional de vender simplesmente não funcionará enquanto a pandemia continuar a evoluir.

Como as interações de vendas são forçadas online, os representantes estão lutando para construir um relacionamento pessoal com seus clientes porque suas pilhas de tecnologia não os preparam para o sucesso. A maioria das empresas tem suas equipes de vendas usando tecnologia dispersa e desarticulada, não equipadas para acompanhar a transição para o mundo digital.

Não está apenas prejudicando a equipe atual, mas afastando novos talentos. A Salesforce descobriu em seu terceiro relatório anual “State of Sales” que 81% dos representantes de vendas acreditam que é importante ter uma visão conectada dos dados em toda a jornada do cliente, enquanto apenas 49% das empresas possuem sistemas totalmente integrados. Os principais representantes de vendas estão procurando empresas que reconheceram a mudança nas vendas e investiram na pilha de tecnologia de vendas certa para preparar suas equipes para o sucesso.

Então, como líder de vendas, como você encontra a tecnologia certa para ajudar a preencher essa lacuna entre o mundo digital e seus representantes? Primeiro, você precisa entender completamente os processos que sua empresa está usando atualmente. Isso lhe dará uma visão do que pode ser melhorado.

Crie uma pilha de tecnologia melhor para sua equipe de vendas

Neste ponto, você deve estar se perguntando: “o que é uma pilha de tecnologia ?”

De acordo com a HubSpot, uma pilha de tecnologia de vendas pode ser definida como o conjunto de tecnologias ou ferramentas de software que uma organização usa para dar suporte aos vendedores e ajudá-los a se comunicar de forma mais eficaz com os clientes em potencial.

À medida que os processos de vendas se adaptam à economia e às novas normas sociais, sua pilha de tecnologia também precisará girar. A ideia é sempre garantir que as ferramentas que você está usando efetivamente maximizem a eficiência e reduzam os custos. Quando existem tantas ferramentas diferentes por aí, pode ser um desafio para um líder de vendas determinar qual tecnologia sua equipe precisa para ter sucesso. Portanto, o primeiro passo para construir uma pilha de tecnologia melhor é entender exatamente o que sua equipe já está usando e como cada ferramenta se encaixa no processo de vendas.

1. Auditoria de Pilha de Tecnologia

Uma auditoria de pilha de tecnologia fornecerá informações sobre as lacunas que sua tecnologia possui atualmente e as lacunas que são importantes preencher. É importante observar que, com novos aplicativos e atualizações sendo lançados todos os dias, você precisará priorizar esse tipo de auditoria regularmente. Ele ajudará você a descobrir novas ferramentas para auxiliar sua equipe de vendas e empresa das seguintes maneiras:

• Economize um tempo valioso para os representantes de vendas
• Economize dinheiro em aplicativos inúteis
• Consolidar ferramentas quando possivelmente
• Mantenha um local centralizado para todos os seus dados

Comece sua auditoria descrevendo primeiro seu ciclo de prospecção. Pense em como sua equipe atualmente identifica as contas-alvo. Onde eles pesquisam e encontram informações de contato? Quais canais eles usam para envolver clientes em potencial? Seus representantes estão usando principalmente e-mail, telefone ou mídia social para se conectar com os compradores?

Em seguida, pense em onde seus aplicativos atuais se encaixam nesses processos. Existem ineficiências e quanto custaria mudar para um sistema diferente? Além disso, pense em como um aplicativo específico se integra a outros sistemas e se pode haver uma alternativa melhor e mais abrangente.

É essencial durante esse processo que você converse com sua equipe de vendas. Na maioria dos casos, são seus representantes que estão no campo de batalha usando essas tecnologias todos os dias. Eles provavelmente fornecerão alguns dos melhores insights sobre o que funciona, o que não funciona e onde pode haver lacunas.

Ao passar por sua auditoria e fazer essas perguntas importantes, certifique-se de ter um local centralizado para registrar todos os seus dados e mantê-los organizados. O seguinte modelo de “Auditoria de plataforma” da HubSpot irá guiá-lo na direção certa.

Nesta planilha, você vai querer listar todos os aplicativos que você pode pensar e, em seguida, passá-lo para o resto de sua equipe para entrada. Isso ajudará a garantir que todas as ferramentas que você usa sejam contabilizadas. Depois de concluído, você vai querer se concentrar nos aplicativos que mais impactam as pessoas, custam mais dinheiro e se integram a outros aplicativos.

Ao analisar seus aplicativos atuais, considere estas quatro opções para as próximas etapas:

1. Verifique se há sobreposição, consolide aplicativos que fazem as mesmas coisas.
2. Integre os aplicativos restantes com o HubSpot ou outra ferramenta centralizada para permitir um único local para todos os seus dados.
3. Se um aplicativo não puder se integrar a um local centralizado, considere substituí-lo por algo que seja.
4. Considere se esta tecnologia é crítica para o seu negócio. Se estiver e não for possível integrá-lo, continue usando o aplicativo separadamente do HubSpot ou de seu software centralizado. Fazer uma lista dos aplicativos que você está usando de forma independente ajudará a manter você e sua equipe organizados e facilitará sua próxima auditoria de pilha de tecnologia.

2. Defina suas necessidades

Depois de ter uma ideia de quais necessidades sua pilha de tecnologia atual está atendendo, você poderá identificar as áreas que precisam de melhorias. Defina onde você gostaria de implementar melhores processos e não se esqueça de considerar o novo ambiente de vendas nesse processo.

Ao considerar novas tecnologias, priorize a facilidade de uso e as ferramentas que se integram. Aqui estão quatro áreas que você deve considerar ao avaliar novas soluções de software:

Inteligência de vendas: sua equipe precisa dos aplicativos certos para ajudá-los a prospectar. As plataformas de inteligência de vendas ajudarão seus representantes a encontrar, monitorar e entender os insights de dados sobre clientes em potencial e negócios existentes.

Engajamento de vendas: agora, mais importante do que nunca, é ter as ferramentas certas para que suas equipes se conectem com os compradores em um nível pessoal . As soluções de engajamento de vendas permitirão que seus representantes criem conversas melhores, mais pessoais e envolventes com seus clientes em potencial.

Análise e geração de relatórios: ter uma solução analítica abrangente que forneça insights de dados em tempo real sobre o desempenho de seus vendedores é fundamental para monitorar o sucesso. Também ajuda os representantes a entender melhor os padrões de compra de seus clientes, as áreas nas quais eles precisam se concentrar e as oportunidades ideais de vendas adicionais.

Coaching e Treinamento: As melhores equipes de vendas investem em seu crescimento e aperfeiçoamento. Ter ferramentas que ajudem a refinar a técnica e estabelecer as melhores práticas irá melhorar as taxas de fechamento e melhor sucesso geral.

Existem ferramentas especializadas em cada uma das táticas acima. Mas não há nada mais frustrante para um representante de vendas do que ter que fazer login em centenas de aplicativos diferentes apenas para acessar os recursos de que precisa. Lembre-se, todo o propósito de sua pilha de tecnologia é simplificar as tarefas para que os representantes tenham mais tempo no dia para vender.

É por isso que recomendamos uma ferramenta como o HubSpot. A HubSpot não apenas oferece uma solução abrangente como o Sales Hub, que fornece tecnologia para as quatro áreas críticas mencionadas acima, mas também possui um ecossistema vibrante de mais de 200 integrações com outras ferramentas que não são da HubSpot. Isso permite que as empresas continuem a usar ferramentas específicas do setor, ao mesmo tempo em que simplificam sua experiência geral com a pilha de tecnologia.

3. Priorize o treinamento

Depois de definir sua pilha de tecnologia, todos os membros da equipe devem saber como usá-la adequadamente para fornecer resultados. O treinamento de capacitação de vendas refere-se a uma abordagem estratégica para melhorar o desempenho de vendas em toda a sua organização. Resumindo, significa não apenas colocar sua equipe a par de seus novos processos, mas garantir que eles entendam como usar esses processos para se conectar com os compradores de hoje.

Como líder de vendas, é essencial que sua equipe veja e entenda todos os recursos e aprimoramentos mais recentes em sua pilha de tecnologia. Também é importante observar que isso não é apenas uma coisa única. A instrução regular deve ser priorizada à medida que o ambiente de vendas continua a mudar e as ferramentas continuam a evoluir.

Use esta pilha de tecnologia para recrutar novos talentos

Realinhar equipes de vendas legadas em torno de novos processos pode ser uma batalha difícil. E, honestamente, você pode enfrentar alguma oposição. Pode ser hora de se separar daqueles resistentes à mudança.

A boa notícia é que há um grupo de talentos promissores que já adotou essa nova abordagem de vendas inbound e eles veem os resultados. À medida que as gerações mudam, o representante de vendas moderno fica mais motivado a fechar negócios quando os processos são eficientes.

Eu vejo isso o tempo todo. Jovens profissionais saem para jantar com a família e recebem um alerta em seu relógio sobre um e-mail de um cliente em potencial. É fácil responder, então eles simplesmente digitam uma resposta ali mesmo. Se for fácil e eficiente, eles são motivados a realizar. Essa é a maneira de vender da nova geração e está funcionando.

A geração do milênio que mostra maior uso da tecnologia de vendas excede suas receitas projetadas em mais de 50% em comparação com os Baby Boomers. E as empresas com uma pilha de tecnologia robusta experimentam um crescimento de receita 205% maior e uma velocidade de vendas 725% maior do que as empresas sem.

Novos talentos serão atraídos por uma robusta pilha de tecnologia de vendas. Assim que você tiver essa nova ferramenta de recrutamento, qual é a melhor maneira de posicioná-la para novos recrutas? Meu melhor conselho é desenvolver uma estratégia clara de capacitação de vendas .

1. Desenvolva uma estratégia de capacitação de vendas para sua equipe

Comece definindo sua estratégia de capacitação de vendas com sua equipe atual. Você deve desenvolver uma cultura interna que adote a nova forma de vender antes de começar a olhar para fora. Quando novos talentos entrarem, eles perceberão e apreciarão esse modo de pensar avançado e ficarão ansiosos para contribuir.

A capacitação de vendas é definida como equipar sua equipe de vendas com conteúdo, treinamento, material de vendas e ferramentas necessárias para interagir com os compradores.

Pense em como você pode permitir que sua equipe no ambiente remoto atual reduza o atrito com seus clientes em potencial, ofereça uma abordagem mais personalizada e faça apresentações mais atraentes. O que os ajudará a criar comunicações mais pessoais, prospectar com mais eficiência e monitorar seus sucessos?

Aqui estão algumas soluções eficazes que vi a equipe de vendas adotar:

• Vídeo personalizado - No novo normal, o vídeo personalizado é uma maneira fundamental de tornar as mensagens remotas mais uma conexão. Dá um rosto à sua marca, constrói credibilidade e introduz uma conexão humana com o processo de vendas. Vimos isso aumentar a taxa de cliques de e-mail em até 300%, triplicar as taxas de resposta e aumentar as reuniões agendadas em 500%.

• Use a venda social - ajude sua equipe de vendas a aprender como aproveitar o poder de sua rede social para encontrar os clientes em potencial certos, construir relacionamentos confiáveis ​​e atingir suas metas de vendas. Os vendedores que utilizam adequadamente esse método superam seus colegas em 72,6%.
• Treinamento em vídeo - Como gerente de vendas, os esforços de interpretação de sua equipe provavelmente se tornaram mais desafiadores com todos trabalhando em casa. Além disso, é importante agora mais do que nunca que seus representantes se sintam confortáveis ​​na frente da câmera. Implemente uma estratégia de treinamento em vídeo fazendo com que os vendedores se gravem em um determinado cenário e, em seguida, forneça um feedback individualizado.

Depois de delinear sua estratégia de capacitação de vendas e reorientar sua equipe de vendas atual sobre por que essas mudanças são essenciais, será mais fácil convencer um novo funcionário de que sua empresa oferece uma cultura de visão de futuro e tem uma equipe de vendas pronta para abraçar a mudança.

2. Divulgue sua pilha de tecnologia e estratégia de capacitação de vendas

Depois de desenvolver uma pilha de tecnologia robusta e implementar estratégias de capacitação em seu fluxo de trabalho, torne-o conhecido . Certifique-se de incluir suas tecnologias e ferramentas em anúncios de emprego e esforços de recrutamento. Compartilhe os sucessos de sua empresa e equipe de vendas no LinkedIn.

Mais importante, alcance. Mais uma vez, como profissionais de vendas, conhecemos o poder da personalização. Alcance possíveis talentos nas mídias sociais e compartilhe as novas estratégias de capacitação de vendas que sua equipe adotou.

3. Enfatize o treinamento e a capacitação

Por fim, enfatize aos recrutas o foco de sua empresa em treinamento e capacitação. O representante de vendas moderno não apenas entende como a tecnologia ajuda a simplificar as tarefas; eles também apreciam que está em constante evolução. Eles valorizam as oportunidades educacionais para desenvolver seus conjuntos de habilidades como vendedores e ferramentas que os ajudarão a continuar aprendendo, crescendo e tendo sucesso.

Lembre-se do objetivo final de vendas

É importante observar que a meta de vendas não mudou . Para que os vendedores convençam seus clientes em potencial de que têm a solução certa, eles precisam entender verdadeiramente seus problemas, dores e objetivos. O que mudou foram os métodos pelos quais os vendedores devem coletar essas informações.

É preciso adaptação para sobreviver. Como vendedores, devemos reorientar nossos esforços para a verdadeira compreensão. E a única maneira de fazer isso é por meio de uma equipe de vendas que abraça a tecnologia. O representante de vendas moderno entende isso e o adotou. Eles estão vendo resultados por causa disso.

Como líderes de vendas, esses são os tipos de vendedores que queremos em nossas equipes. Agora é a hora de construir sua pilha de tecnologia, para que você possa atrair as pessoas certas motivadas para vender de forma eficiente e eficaz na nova era digital.