Como construir uma sequência de prospecção

Um cara chamado Natsu Dragneel disse que 'o começo é sempre o mais difícil'. E ele definitivamente não estava errado.

Cada vendedor e sua mãe tem um zilhão de diferentes estratégias de nutrição de leads - a internet está cheia delas; você só precisa encontrar aquele que funciona para o seu público. A questão é - onde encontrar uma multidão para começar?

Segundo a pesquisa, 42% dos representantes de vendas consideram a prospecção a etapa mais desafiadora do processo de venda.[Hubspot]

A prospecção pode ser um osso duro de roer. Para que seja bem-sucedido e traga lucro para o seu negócio, você precisa pensar muito e se esforçar.

Não entre em pânico embora. NetHunt é um quebra-nozes certificado quando se trata de nozes particularmente duras, como prospecção. Temos tudo resolvido e estamos ansiosos para compartilhar nossos caminhos com você!

O que é Prospecção?

A prospecção é o processo de localizar e qualificar clientes que potencialmente estariam interessados ​​em seu produto e, com a devida nutrição, acabariam por comprá-lo.

De acordo com o Rain Group, um vendedor médio leva 8 toques para passar e gerar uma conversão. Os Top Performers, por outro lado, podem converter um prospect em 5 toques.

Qualquer ciclo de vendas mais curto do que isso, no entanto, é uma anomalia. Você precisa de vários acompanhamentos para atrair a atenção do seu cliente em potencial e transmitir sua mensagem. Na verdade, a melhor maneira de lidar com a prospecção é construir uma sequência de prospecção .

Por que você precisa de uma sequência de prospecção?

Uma sequência de prospecção (também conhecida como cadência) é um plano passo a passo detalhado e bem estruturado de atividades de prospecção para converter um contato em um lead.

As razões para criar uma sequência de prospecção são muito diretas e superficiais, mas com benefícios profundos para o seu processo de vendas:

1. Construir uma sequência de prospecção permite que você coloque ordem em sua prospecção e, portanto, saiba exatamente onde você está e quais etapas você precisa tomar a seguir.
2. Construir uma sequência de prospecção permite agilizar seu processo de prospecção - em vez de se comprometer com uma única atividade, você pode executar várias atividades simultaneamente.

Um guia passo a passo para construir uma sequência de prospecção

Todo o processo de construção de uma sequência de prospecção pode ser dividido em três etapas principais:

1. Planejando a sequência
2. Construindo a sequência
3. Executando a sequência

Cada uma dessas etapas consiste em várias etapas que você precisa seguir para que sua sequência de prospecção seja bem-sucedida e gere conversões. Vamos dar uma olhada no que exatamente você deve fazer.

A fase de planejamento

Um bom plano é a chave para o sucesso, portanto, antes de chegar aos processos reais de construção e execução da sequência de prospecção, é importante mapear tudo.

Nesta fase, você precisa definir metas claras para sua futura sequência de prospecção para que você possa ser mais específico em suas ações subsequentes e ter a oportunidade de comparar seus resultados com as expectativas de prospecção.

Um dos conselhos mais práticos que você precisa considerar ao planejar sua cadência é pensar por que você está realmente fazendo tudo isso. Em vez de se concentrar em um único resultado positivo que é agendar uma reunião de vendas qualificada, crie vários resultados diferentes e contemple como cada um deles afetará suas vendas. Para que sua sequência de prospecção seja um sucesso, você precisa estar preparado para diferentes situações – independente de conseguir ou não conseguir um novo cliente no final, seus esforços não devem ser em vão.

É por isso que você precisa se aprofundar e se fazer uma série de perguntas. Por exemplo:

• Quem você está tentando converter com sua ação? Que tipos de pessoas você está mais interessado em segmentar ao criar uma sequência de prospecção?
• Que resultado é desejado e qual ainda é aceitável? O que você espera que seu cliente em potencial tire da mensagem se você não conseguir estabelecer uma conversa bilateral com eles?
• Você prioriza a nutrição de leads ou deseja marcar uma reunião imediatamente?

Essas perguntas ajudarão você a entender melhor o que você está buscando alcançar com sua sequência de prospecção e, portanto, coordenar melhor seus esforços subsequentes.

Etapa 1: identifique seu público-alvo

O pool de prospecção é vasto - há muitas pessoas que podem estar interessadas em sua organização e nos produtos que você oferece. No entanto, nem todos eles são uma combinação perfeita para o seu negócio. Na verdade, os resultados do estudo conduzido por Marc Wayshak sugerem que mais da metade de todos os clientes em potencial que você pode atrair para seu funil de vendas não são realmente adequados para o que você está tentando vender.

Se você deseja aumentar suas chances de sucesso, precisa identificar seu perfil de cliente ideal. Para fazer isso, você pode acessar o banco de dados de clientes que já possui e analisar os perfis das pessoas que estão lá.

• Quem são seus cinco principais clientes?
• Quem são seus cinco piores clientes?
• Quem são seus clientes mais rentáveis?
• Quais são os menos rentáveis?

Crie perfis para cada um desses grupos com base nas características que eles compartilham. Isso permitirá que você identifique seu público-alvo específico e compile uma lista hiperdirecionada dos contatos mais adequados para prospecção. Essencialmente, nesta etapa, você determina o ponto de entrada para sua sequência.

De acordo com o Sales Gravy, o número ideal de clientes em potencial por lista segmentada é de 10 a 25 pessoas. Qualquer coisa acima disso tornaria difícil para o representante de vendas se concentrar e fornecer aos clientes em potencial uma experiência verdadeiramente personalizada.

Alguns dos aspectos que você precisa considerar ao traçar o perfil de seus clientes potenciais incluem:

• Indústrias verticais
• Funções e cargos
• Contas de concorrentes e conquistas
• Janelas de compra identificadas
• Geografia
• Tamanho da oportunidade

Etapa 2: defina as principais características de sua sequência

Depois de ter seu perfil de cliente ideal, você pode começar a identificar as principais características de sua futura sequência de prospecção. Pense em como e onde você pode encontrar seus 'melhores' clientes; O que é importante para eles; e que tipo de divulgação eles valorizariam mais.

Com base nisso, você pode se concentrar em garantir que a sequência que está planejando construir seja:

• Automático ou manual
• Chamadas pesadas ou e-mail-dominante
• Personalizado ou bastante genérico e pré-roteirizado
• Entrada de alto nível ou entrada de nível inferior

Etapa 3: escolha os canais de divulgação relevantes para sua sequência de prospecção

Depois de determinar com quem você está falando, deve ser bem fácil ver quais canais de divulgação funcionariam melhor em determinada situação.

Dica do NetHunt Pro: Para obter os melhores resultados, adote uma abordagem multicanal para o sequenciamento de clientes potenciais.

É recomendável incluir diferentes canais de comunicação em sua sequência, pois é uma das principais condições para dobrar a probabilidade estatística a seu favor. Ao adicionar vários canais ao mix, você aumenta suas chances de encontrar clientes em potencial onde eles estão e como eles preferem se comunicar.

Tenha cuidado, no entanto! Você precisa prestar muita atenção às habilidades que seus representantes de vendas já possuem, pois uma pequena porcentagem de pessoas são realmente Jacks of All Trades. Naturalmente, os representantes de vendas ficam mais à vontade com um dos canais, então podem acabar ignorando o resto. É sua responsabilidade fornecer treinamento adequado para que nenhum canal de comunicação seja deixado para trás.

Simultaneamente, não importa o quanto você tente manter sua sequência de prospecção equilibrada com diferentes canais, ainda haverá um dos canais que mais aparecerão. É por isso que você precisa avaliar os prós e contras de diferentes e decidir sobre o mais adequado:

1. E-mails frios. Os e-mails frios são uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial, pois o e-mail frio é escalável - você pode alcançar centenas ou até milhares de pessoas com um único e-mail. Ao mesmo tempo, no entanto, você precisa ter cuidado com eles, pois todos os estão usando e corre o risco de se perder na caixa de entrada do seu cliente em potencial .

Dica do NetHunt Pro: Para se tornar um profissional em cold emailing, leia nosso artigo que aborda os conceitos básicos de como escrever um cold email eficaz; e confira este post com os insights e as melhores práticas dos especialistas em vendas.

2. Chamadas frias. Falar ao telefone é uma ótima maneira de transmitir sua mensagem - graças à natureza individual da chamada fria, você pode superar objeções no local. Na verdade, os vendedores dizem que "usar o telefone representa três das cinco principais táticas de prospecção mais eficazes" . [Fonte: RainSalesTraining] Falar com um cliente em potencial tem o maior potencial de levar a uma reunião agendada . No entanto, devido ao tempo que a chamada fria é demorada (requer um alto volume de chamadas “sem resposta”), ela não é muito escalável .

Dica do NetHunt Pro: Leia este artigo para encontrar algumas dicas e modelos para aquecer a linha direta!

3. LinkedIn. O LinkedIn está prospectando o paraíso, elogiamos isso em várias ocasiões. Em parte pela própria natureza da plataforma, em parte, graças ao recurso InMails. De acordo com o LinkedIn, ao comparar InMails e e-mails com exatamente o mesmo conteúdo, o InMails tem uma taxa de acerto 300% maior para gerar respostas de prospects . Além disso, o LinkedIn é incrível para vendas sociais e pode ajudá-lo a ficar no topo das mentes de seus clientes em potencial . A única desvantagem desse canal de comunicação é que ele é muito menos escalável do que os e-mails e, às vezes - embora seja muito improvável - seus clientes em potencial podem não estar nessa plataforma .

Dica do NetHunt Pro: Use ferramentas e extensões relevantes como o NetHunt CRM LinkedIn Integration para melhorar sua prospecção no LinkedIn.

Leia mais: Mensagens de prospecção do LinkedIn [28 modelos]

A fase de construção

Depois de ter um plano sólido de ações, é hora de começar a trabalhar e começar a construir sua sequência de prospecção. Nesta fase, estamos abordando as questões de duração da sequência, frequência, número de pontos de contato e estrutura geral .

Etapa 4: decidir o prazo da sequência

Dependendo do seu objetivo, persona, tamanho da empresa, proximidade de futuras janelas de compra e muitos outros fatores que você identificou na etapa anterior, a data de início e término de sua sequência de prospecção, o prazo , variará.

As escolhas mais populares aqui são:

• Duas semanas
• Três semanas
• 30 dias
• 60 dias
• 90 dias

Normalmente, quando você está segmentando contas grandes com partes interessadas difíceis de engajar, é necessário criar uma sequência mais longa, enquanto os clientes em potencial com ciclos de vendas mais curtos podem ser engajados com uma sequência mais curta.

Como regra geral, quanto mais longa for sua sequência, menos flexibilidade você terá com ela. Por outro lado, sequências curtas são mais propensas a 'momento ruim', pois seus clientes em potencial podem ser afetados por mudanças sazonais de negócios ou simplesmente ser OOO para o período.

De qualquer forma, é recomendável executar vários testes A/B para identificar a duração ideal para cada grupo específico de clientes em potencial.

Etapa 5: decida o número de toques (geral e por canal)

Então, quando você tiver todos os seus canais de comunicação definidos e souber o cronograma ideal para sua sequência, você precisa decidir o número de toques que deseja fazer ao longo de sua cadência. Quantas ligações, e-mails e toques no LinkedIn serão necessários para obter uma resposta dos clientes em potencial?

Existem muitas combinações diferentes que você pode escolher, dependendo das características da sua sequência. Uma coisa que você precisa lembrar é que o objetivo final de qualquer cadência de prospecção é aumentar a probabilidade de engajar clientes em potencial, sem prejudicar a reputação da sua marca por eles o verem como spam.

É preciso haver um equilíbrio perfeito entre o número total de toques que você planeja usar e como eles são distribuídos pelos diferentes canais de comunicação. Aqui estão alguns exemplos de como podem ser seus esquemas de toque:

• 4-3-2 = Telefone 4x, E-mail 3x, Mensagem de vídeo 2x
• 5-4-3-2-1 = Telefone 5x, Email 4x, LinkedIn 3x, Pessoalmente 2x, Mensagem de vídeo 1x
• 3-3-3-1 = Telefone 3x, Email 3x, LinkedIn 3x, Pessoalmente 1x

Da mesma forma que você faria um teste A/B da duração ideal da sequência, também é recomendável que você experimente diferentes combinações de toques para encontrar aquela que funciona melhor para seu público-alvo.

Passo 6: Decida a Frequência dos Toques

Depois de saber o número total de toques para sua sequência de prospecção perfeita, você também precisa agendá-los da maneira mais eficiente - você precisa decidir sobre a frequência de sua comunicação com os clientes em potencial.

Normalmente, há uma correlação direta entre a frequência de sua comunicação e a urgência de se conectar com um cliente em potencial específico.

No entanto, existem algumas regras básicas a serem seguidas:

1. Não seja excessivamente agressivo. Mesmo se você estiver muito ansioso para entrar em contato com seu contato, evite enviar várias mensagens em diferentes canais em um único dia.
2. As sequências de entrada devem consistir em uma alta frequência de toques.
3. Sequências de saída frias devem ir de baixa frequência para alta frequência de volta para baixa.

Passo 7: Crie a mensagem que converte a cada toque

Dependendo do objetivo de cada toque que você incluir na sua sequência, você precisa criar uma mensagem relevante com as informações apropriadas e um CTA claro. É essencial tornar cada uma de suas interações valiosas e dar aos seus clientes em potencial uma direção sobre os próximos passos que você espera que eles tomem.

Não é apenas a mensagem que importa, é também o canal de comunicação que você escolhe usar para transmitir essa mensagem. Você precisa garantir que cada mensagem seja apropriada para o canal específico. Por exemplo:

• Telefone: Um telefonema é seu ativo mais poderoso; se você conseguir envolver seu cliente em potencial imediatamente - as chances de convertê-lo são maiores do que ao usar canais de comunicação alternativos. É por isso que você precisa jogar um trunfo - centralize sua mensagem em torno dos dois principais pontos problemáticos que seu cliente potencial tem e deixe-os decidir sobre o tópico a ser abordado em detalhes.
• E-mail: O e-mail é um ótimo meio para manter as informações dosadas. Você pode configurar uma campanha de gotejamento e organizar seus e-mails de forma que cada gotejamento subsequente cubra uma única proposta de valor específica ou um desafio que seu produto ajude a resolver.
• LinkedIn: Sendo uma plataforma de mídia social, o LinkedIn é perfeito para um alcance mais casual. Você pode se afastar das formalidades e ser um pouco mais amigável e relaxado em suas mensagens. A mala direta do LinkedIn é uma ótima maneira de iniciar uma conversa bilateral, para que você possa incluir perguntas para seus clientes em potencial aqui.

Embora sua compreensão do conteúdo apropriado para suas mensagens possa ser diferente, faça o que fizer, lembre-se de que está entrando em contato com clientes em potencial para atender às necessidades deles e não às suas. Você precisa criar uma mensagem que seja atraente para eles e avalie seu interesse.

Passo 8: Estruture a Sequência

Finalmente, quando todos os outros componentes estiverem prontos, você precisa colocá-los na ordem correta. Pense na melhor combinação de toques diferentes, mensagens diferentes e como organizá-los de tal forma que fluam de forma perfeita e natural.

O objetivo de uma sequência de prospecção é permitir uma divulgação contínua e coerente que se desdobra com o passar do tempo.

Aqui está um exemplo de um esboço de sequência de prospecção de Kyle Vamvouris:

A fase de execução

Viva! Você chegou até aqui! Até agora, você já deve ter tudo o que precisa para a sequência de prospecção pronta (incluindo sua estrutura), e é hora de um último empurrão.

Etapa 9: escolha uma ferramenta confiável para sua divulgação e defina a sequência

Para que sua sequência de prospecção seja bem-sucedida, você precisa garantir que ela esteja bem organizada - não há espaço para erros. É por isso que o último passo que você vai dar é empregar um sistema de CRM confiável e uma ferramenta de automação de vendas.

Você deseja acompanhar toda a comunicação entre você e seu cliente potencial e garantir que seja oportuna, coerente e consistente.

Tenho certeza que conheço a ferramenta perfeita para isso. Você acertou! O NetHunt CRM permite que você torne sua sequência de prospecção mais ordenada e automatize suas sequências de e-mail. Graças ao recurso 'Workflows', você pode configurar uma campanha avançada que o ajudará a converter prospects em leads!

Além disso, graças ao recurso de relatórios, você pode acompanhar o desempenho de sua sequência. É fácil ver quais técnicas funcionam bem e quais precisam ser alteradas para obter melhores resultados.

A prospecção pode não ser uma tarefa fácil, mas quando você já tem uma lista de prospects, começa a parte realmente divertida das vendas. Então comece a trabalhar e não perca a receita!