Como construir um ciclo de vendas para sete etapas de vendas?

Você já se perguntou o que separa os vendedores de sucesso dos demais? Não é apenas sorte ou charme – é ter um ciclo de vendas bem definido que leva os clientes em potencial a uma jornada rumo à realização de uma compra.

Da mesma forma, quando uma empresa encontra um cliente ou lead potencial, ela segue um processo definido para converter leads em compradores. Esse processo é conhecido como ciclo de vendas.

Orientaremos você pelos estágios do ciclo de vendas, fornecendo insights de especialistas e conselhos práticos sobre como criar um fluxo contínuo que capte a atenção, construa confiança e, por fim, leve a conversões.

O que é ciclo de vendas?

Se você deseja converter um lead em um cliente pagante, o que e como você fará isso? Bem, esse processo de converter qualquer lead em cliente é chamado de ciclo de vendas. Apresenta um plano abrangente para todos os vendedores da empresa, que consiste nas medidas necessárias para nutrir um lead e movê-lo com sucesso através do ciclo de vendas até o fechamento.

Por que precisamos construir um ciclo de vendas?

Quando se trata de vendas, ter um processo claro e estruturado é fundamental. É aí que entra a construção de um ciclo de vendas. Um ciclo de vendas bem projetado não apenas orienta você através do processo de vendas, mas também garante que cada etapa seja contabilizada e otimizada para o sucesso.

Existem várias vantagens valiosas em construir um ciclo de vendas. Em primeiro lugar, permite-lhe estruturar a sua equipa de forma eficaz para apoiar o seu processo de vendas. Por exemplo, se o seu principal desafio é encontrar leads qualificados, você pode alocar mais recursos para essa etapa.

Em segundo lugar, ter um processo de vendas definido simplifica a integração de novos funcionários. Ele fornece uma imagem clara das metas de curto e longo prazo e de como cada etapa contribui para a próxima.

Além disso, ajuda a identificar áreas onde muito esforço está sendo desperdiçado. Compreender o seu processo permite eliminar projetos de baixo retorno e concentrar-se nas atividades que produzem os melhores resultados.

Por fim, permite identificar quais etapas do processo de vendas precisam de melhorias. Você pode perceber que sua equipe é excelente na geração de leads, mas tem dificuldade em fazer contato. Ao identificar isso, você pode oferecer treinamento em áreas como redação de e-mails, como superar o porteiro e lidar com outros obstáculos que encontrarem.

As 7 etapas do ciclo de vendas

Quase todas as organizações usam os mesmos estágios básicos do ciclo de vendas para fechar o negócio. Essas etapas são:

• Etapa 1: Prospecção e geração de leads
• Etapa 2: leads qualificados
• Etapa 3: Construindo relacionamento e confiança
• Etapa 4: Apresentando a solução
• Etapa 5: Lidando com objeções
• Etapa 6: Fechando a venda
• Etapa 7: Acompanhamento e suporte pós-venda

Desde a prospecção de clientes potenciais até o cultivo de relacionamentos e fechamento de negócios, cada etapa desempenha um papel vital no sucesso das vendas. Agora vamos detalhar passo a passo para melhor compreensão.

Etapa 1: Prospecção e Geração de Leads

A primeira etapa do ciclo de vendas é a Prospecção e Geração de Leads. Esta é a fase em que você trabalha para identificar clientes potenciais e coletar informações de contato. Neste momento, você deve ter um objetivo em mente – iniciar uma conversa e empurrá-los para o funil de vendas.

Você pode encontrar leads por meio de vários métodos, como ligações não solicitadas, eventos de networking, plataformas de mídia social e referências. A chave é lançar uma rede ampla para garantir um fluxo constante de clientes potenciais.

Além disso, ao gerar leads, é crucial focar na qualidade e não na quantidade. Em vez de perseguir todas as oportunidades possíveis que surgirem em seu caminho, reserve um tempo para qualificar os clientes em potencial com base em suas necessidades e preferências.

Etapa 2: leads qualificados

Na segunda etapa do ciclo de vendas, a qualificação de leads passa a ser a prioridade. É aqui que começa o verdadeiro trabalho, à medida que você analisa os clientes em potencial para determinar quem tem maior probabilidade de se beneficiar com seu produto ou serviço.

Qualificar os leads não envolve apenas encontrar pessoas com interesse genuíno no que você tem a oferecer; trata-se também de determinar se eles se enquadram no seu mercado-alvo. Embora possa ser tentador perseguir todos os leads que surgem em seu caminho, é importante lembrar que nem todos os leads são criados iguais. É por isso que, neste momento, ter um software de vendas outbound confiável como o Salesgear pode fazer toda a diferença.

Com Salesgear, você tem acesso a ferramentas avançadas de qualificação de leads que agilizam o processo e economizam um tempo valioso. Ao usar insights e análises baseadas em dados, você pode identificar leads promissores com base em fatores como setor, cargo, tamanho da empresa e atividades recentes.

Além disso, você pode encontrar milhares de compradores potenciais em seu banco de dados com mais de 200 milhões de registros. Isso permite que você priorize seus esforços e concentre-se nos leads com maior probabilidade de se converterem em clientes.

Etapa 3: Construindo Rapport e Confiança

Na terceira fase do ciclo de vendas, construir relacionamento e confiança torna-se crucial. É aqui que você começa a estabelecer uma conexão mais profunda com seus clientes potenciais. Uma maneira de fazer isso é ouvir ativamente suas necessidades e preocupações.

Ao demonstrar interesse genuíno em seus objetivos e desafios, você pode construir confiança e criar um ambiente confortável para comunicação aberta.

Outra estratégia eficaz durante esta fase é encontrar um terreno comum com o seu cliente potencial. Ao identificar interesses ou experiências compartilhadas, você pode criar uma conexão instantânea que vai além dos negócios. Isso não apenas ajuda a construir relacionamento, mas também estabelece um senso de familiaridade e confiança.

Lembre-se de que construir relacionamento e confiança é um processo contínuo que requer tempo e esforço. É importante ser paciente e genuíno em suas interações com os clientes à medida que você cultiva esses relacionamentos ao longo do tempo.

Etapa 4: Apresentando a Solução

Até agora, você encontrou leads, qualificou-os, construiu confiança e iniciou a conversa. Agora é hora de oferecer seus produtos ou serviços.

Esta fase do ciclo de vendas é extremamente importante e precisa de uma preparação minuciosa. Seu objetivo aqui é mostrar como seu produto ou serviço pode resolver o problema do cliente. Você deve estar preparado para ilustrar como seu produto pode aprimorar as operações diárias do cliente e por que sua empresa é a melhor escolha para testemunhar essa melhoria.

Lembre-se, nesta apresentação, você não está vendendo apenas seu produto, mas também a si mesmo. Sua linguagem corporal, comportamento e aparência podem afetar se você realiza ou não as vendas.

Etapa 5: Lidando com Objeções

Após apresentar sua solução para um potencial cliente, é comum encontrar objeções sobre seus produtos ou serviços. As objeções são uma parte normal do processo de vendas e devem ser vistas como uma oportunidade e não como um obstáculo.

Ao lidar com objeções, é crucial lembrar que os clientes levantam preocupações porque desejam mais informações ou garantias. Ao abordar suas objeções de forma eficaz, você pode construir confiança e credibilidade, aumentando suas chances de fechar a venda.

A chave para lidar com objeções é ouvir com atenção e responder com empatia. Lembre-se de que as objeções geralmente resultam de mal-entendidos ou falhas de comunicação; portanto, reserve um tempo para compreender totalmente as perspectivas de seus clientes.

Reconheça suas preocupações e aborde cada objeção diretamente, sem ficar na defensiva ou desdenhoso. Isso mostra que você valoriza a opinião deles e está genuinamente interessado em encontrar uma solução que atenda às suas necessidades.

Etapa 6: Fechando a Venda

Você percorreu um longo caminho em diferentes estágios do ciclo de vendas e agora é hora de fechar o negócio! Nesta fase, você construiu um relacionamento forte com seus clientes potenciais, atendeu às suas necessidades e demonstrou o valor do seu produto ou serviço. É tudo uma questão de dar o empurrão final e fechar o negócio.

Fechar a venda é a etapa mais crítica do ciclo de vendas. É onde todo o seu trabalho e esforço finalmente compensam. No entanto, é importante abordar esta fase com cuidado. Forçar demais ou usar táticas agressivas pode sair pela culatra e criar uma experiência negativa para você e para o cliente.

Você pode avaliar o interesse e a disposição do cliente em potencial para comprar sem colocar muita pressão sobre ele. Fazendo perguntas como:

• Isso soa como algo que pode beneficiar sua empresa?
• Você está pronto para avançar com esta solução?

Além disso, é fundamental ter em mente que se uma venda não for fechada logo na primeira reunião, isso não significa o fim da oportunidade. Certos produtos, como software empresarial ou máquinas de grande porte, podem exigir várias semanas ou até meses para serem encerrados.

O processo de vendas permanece ativo até que a venda aconteça ou um cliente em potencial decida não prosseguir.

Etapa 7: Acompanhamento e suporte pós-venda

Agora que você recebeu as boas notícias sobre vendas, é hora de manter relacionamentos sólidos com os clientes e promover futuras oportunidades de negócios. É importante manter contato com seus clientes após a venda para garantir sua satisfação e solucionar quaisquer dúvidas que possam ter.

O processo de acompanhamento deve começar imediatamente após a venda. Enviar um e-mail de agradecimento ou fazer um telefonema rápido demonstra seu apreço pelo negócio deles e mostra que você os valoriza como clientes.

Além disso, permanecer envolvido com seus clientes por meio de check-ins regulares mostra a eles que você está comprometido com o sucesso deles, mesmo após a realização das vendas.

Outro aspecto importante do suporte pós-venda é fornecer assistência ou treinamento contínuo, se necessário. Alguns produtos ou serviços podem exigir orientação adicional ou solução de problemas, portanto, você deve estar disponível para responder perguntas ou fornecer assistência adicional que possa melhorar o relacionamento com o cliente.

Melhores práticas para construir um ciclo de vendas

Não é nenhum segredo que construir um ciclo de vendas eficaz requer um planejamento cuidadoso e atenção aos detalhes. Uma das melhores práticas a considerar é a comunicação. É crucial estabelecer linhas de comunicação claras com os membros da sua equipe, clientes e clientes potenciais. Isso pode incluir check-ins regulares, atualizações por e-mail ou até mesmo o uso de ferramentas de colaboração como o Slack para garantir que todos estejam na mesma página.

Para agilizar e otimizar suas etapas do ciclo de vendas, considere implementar ferramentas como o Salesgear. Com Salesgear, você pode gerenciar todos os aspectos do seu ciclo de vendas em um só lugar. Da geração de leads ao fechamento de negócios, este software poderoso permite acompanhar o progresso, automatizar tarefas e analisar dados em uma plataforma integrada.

Veja como a Salesgear pode ajudar em cada etapa do ciclo de vendas?

Salesgear é uma ferramenta poderosa que pode auxiliar muito as equipes de vendas em cada etapa do ciclo de vendas. Desde encontrar leads até fechar a venda, este software HRMS está à sua volta.

• Geração de leads: Salesgear permite que os usuários criem rapidamente uma lista precisa e atualizada de compradores em potencial. Oferece acesso a um vasto banco de dados com mais de 200 milhões de registros. Além disso, após a geração de leads, este software pode auxiliá-lo no agendamento de reuniões com potenciais clientes.
• AI Writing Assistant: Salesgear oferece processos automatizados de aquecimento de e-mail para melhorar a capacidade de entrega do e-mail. Isso garante que os e-mails tenham maior probabilidade de chegar à caixa de entrada e não à pasta de spam.

Além disso, fornece um assistente de escrita com tecnologia de IA para ajudar os usuários a criar mensagens atraentes. Essa ferramenta pode ajudar na criação de cópias de e-mail, linhas de assunto e outras mensagens envolventes em vários canais.

Divulgação multicanal: a plataforma oferece suporte à divulgação em vários canais, incluindo e-mail, telefone e LinkedIn. Essa abordagem multicanal aumenta as chances de alcançar clientes potenciais onde eles são mais ativos.

• Integrações de CRM: Salesgear integra-se perfeitamente com plataformas de CRM populares como Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM e Zoho CRM. Essa integração garante que você possa acessar e atualizar informações do comprador, agendar tarefas de acompanhamento, fazer ligações e enviar e-mails diretamente do seu CRM, melhorando a eficiência geral do fluxo de trabalho.

Em resumo, Salesgear simplifica as vendas externas para equipes de vendas, oferecendo uma plataforma única equipada com ferramentas de geração de leads, divulgação, engajamento e integração de CRM. Isso pode levar ao aumento da produtividade, melhor capacidade de entrega de e-mail e um ciclo de vendas mais eficiente.

Principais conclusões

Perguntas frequentes relacionadas às etapas do ciclo de vendas