Ao planejar financeiramente para sua pequena empresa, é importante se concentrar nos custos necessários que mantêm sua empresa funcionando. Um desses custos a considerar é o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

Para simplificar, seu CAC é o que custa adquirir um novo cliente. Conhecer seus custos de aquisição de clientes o ajudará a determinar se o que você está investindo em seu negócio vale o que você está obtendo com ele.

Vamos mergulhar um pouco mais fundo.

Fórmula de Custos de Aquisição de Clientes

Calcular seu CAC não precisa ser complicado. Dividindo seus custos totais de marketing pelo número de clientes adquiridos, você obtém seu CAC.

De acordo com o GETVoip, “Primeiro, você restringirá o escopo de seus dados identificando o período de tempo que deseja avaliar. Então você vai somar todas as suas despesas de vendas e marketing. Agora divida a soma pelo número de novos clientes que você adquiriu durante esse período. O resultado é o custo estimado para sua empresa adquirir um novo cliente.”

Por exemplo, se você gastou US$ 500 em anúncios de mídia social patrocinados no mês passado e obteve 10 novos clientes, seu CAC para esse mês seria de US$ 50.

Se você estiver incluindo outras despesas, como software, salários ou outros serviços terceirizados, sua fórmula incluirá essas despesas na parte geral de "custos de marketing" da fórmula.

Custos de Marketing / Número de Clientes Adquiridos = Custo de Aquisição de Clientes

Algumas das despesas específicas que podem entrar em seus “Custos de marketing” incluem publicidade gráfica, marketing de mecanismo de pesquisa, marketing de afiliados, marketing de mídia social, anúncios de TV ou quaisquer outros custos de marketing que você incorra.

Salários de funcionários, custos de produção, custos técnicos e manutenção de estoque também podem ser considerados em seu cálculo geral.

Algumas coisas que você não incluirá ao calcular seu CAC são os custos de sucesso do cliente, taxas de processamento de pagamentos e custos de treinamento do cliente. Quaisquer custos de viagem incorridos para visitar ou atender clientes atuais também não estão incluídos.

Os CACs variam de acordo com o setor, portanto, lembre-se disso ao determinar se seu custo geral parece muito alto. A DemandJump elaborou uma lista de custos de aquisição de clientes por setor para ajudá-lo a descobrir se você está no estádio. Aqui estão apenas alguns:

• Viagem: US$ 7
• Varejo: $ 10
• Fabricação: $ 83
• Transporte: US$ 98
• Comercialização: US$ 141
• Imóveis: $ 213
• Telecomunicações: US$ 315
• Tecnologia (software): $ 395
  
  

Seu CAC dependerá não apenas dos métodos de marketing que você escolher, mas também do seu setor, pois a média varia bastante de acordo com cada tipo.

Reduzindo os Custos de Aquisição de Clientes

O custo de conquistar clientes aumentou 60% nos últimos seis anos. Se o seu CAC parece alto demais para o seu setor e você está lutando para manter sua empresa lucrativa, aqui estão algumas maneiras de reduzir seus custos.

Aumente a otimização da sua taxa de conversão.

A chave para aumentar a otimização da taxa de conversão é garantir que seu site funcione da maneira mais suave possível. Um site em funcionamento evitará que os clientes em potencial fiquem frustrados e saiam do seu site. Agora é a hora de solucionar quaisquer problemas técnicos que possam desencorajar os clientes a investir em seu produto.

Implemente uma estratégia de retargeting.

Os visitantes do seu site costumam sair sem comprar nada? O retargeting é uma maneira de lembrá-los sobre seus produtos ou serviços depois que eles saem do seu site ou abandonam o carrinho online. Uma maneira de fazer isso é executar campanhas publicitárias para colocar anúncios de seus produtos em outros sites que seus clientes provavelmente visitarão.

Às vezes, os clientes abandonam os carrinhos porque não estão prontos para fazer a compra ou simplesmente se distraíram e esqueceram. De qualquer forma, um lembrete gentil pode empurrá-los de volta na direção de seus produtos.

Crie um programa de afiliados.

Criar um programa de afiliados é outra maneira de reduzir custos. Os afiliados farão uma boa parte do seu marketing para você, promovendo seu produto ou serviço para o público deles e recebendo uma porcentagem das vendas em troca. Isso também tem o potencial de expandir seu alcance exponencialmente, ao mesmo tempo em que tira parte do trabalho real de marketing de suas mãos.

Essa opção é fácil de configurar, flexível e apresenta muito pouco risco. Também lhe trará tráfego alvejado a um baixo custo.

Use a automação de marketing.

Outra ótima maneira de diminuir seu CAC é automatizar seu marketing. Automatizar seu processo reduz os custos de pessoal e permite que sua equipe opere com mais eficiência.

Automatizar o marketing também tem o potencial de aumentar a geração de leads e vendas e reduzir os custos de aquisição de clientes. Chatbots, e-mail e mídias sociais são áreas do seu negócio onde você pode implementar facilmente a automação.

Crie conteúdo envolvente.

Concentrar-se na criação de conteúdo significativo ajudará você a se conectar com seus clientes, ensinando-os sobre seu produto ou serviço e construindo autoridade e confiança na marca. O blog é uma maneira comprovada de aumentar o engajamento e aumentar as vendas, além de ajudar a estabelecer sua empresa como uma autoridade. O conteúdo de mídia social é outra opção valiosa que pode ajudá-lo a atingir objetivos semelhantes.

Conteúdo bem escrito, otimização de mecanismos de pesquisa, escolha precisa de palavras-chave e promoção constante atrairão mais atenção para o seu negócio à medida que você cria confiança com potenciais compradores.

Outro esforço que vale a pena para reduzir seu CAC é analisar seus métodos de precificação para garantir que sua estratégia seja lucrativa para seus negócios. Há muito mais na precificação lucrativa do que apenas números. Ter uma compreensão firme do aspecto psicológico de preços e marketing lhe dará uma base melhor para o sucesso.

Custo de aquisição do cliente vs. valor vitalício

Ainda não tem certeza se o seu CAC está muito alto? Você pode comparar seu CAC com o valor da vida útil do cliente (CLV) para descobrir. Seu CLV mede o valor de um cliente durante toda a sua duração como seu cliente.

De acordo com a Qualtrics, “Conhecer o CLV ajuda as empresas a desenvolver estratégias para adquirir novos clientes e reter os existentes, mantendo as margens de lucro”. Embora algumas empresas não calculem seu CLV, existem fórmulas que podem ajudá-lo a calcular o seu e aplicá-las ao seu negócio.

Agora que você sabe como determinar o custo de aquisição de clientes, pode avaliar com precisão se seus esforços de marketing estão valendo a pena e como ajustar sua estratégia, se necessário.

O infográfico de custo de aquisição de clientes abaixo é cortesia de nossos colegas da GETVoip.