Como calcular a frequência de compra e 3 dicas para melhorá-la (em 2023)

No comércio eletrônico, adquirir clientes é apenas uma parte de um grande bolo. É igualmente importante que você entenda e acompanhe a receptividade de seus clientes existentes à sua marca e encontre novas maneiras de aumentar a lucratividade de seu negócio.

Em termos de lucratividade crescente, você tem duas opções principais: focar em fazer as pessoas comprarem mais a cada visita (valor médio do pedido) ou fazer com que comprem com mais frequência (frequência de compra).

O que é Frequência de Compra (PF) e por que ela é importante?

A frequência de compra é uma medida de quantas vezes seus clientes compram com você. Ele ajuda você a determinar se suas vendas são provenientes de compras únicas ou clientes recorrentes. Como os clientes recorrentes são mais lucrativos, você deve buscar uma alta frequência de compra.

A frequência de compra é a média de quantos pedidos os clientes fazem em um ano para uma determinada loja.

Normalmente, uma alta frequência de compra significa clientes recorrentes e, portanto, maior fidelidade à marca. No entanto, isso depende de vários fatores, como os produtos que você vende, seu setor e as condições econômicas. Não importa o que aconteça, reter clientes fiéis é o objetivo final, então vamos descobrir como calcular e aumentar sua própria frequência de compra.

Como calcular a frequência de compra)

Quando você está procurando maneiras de aumentar os lucros, um bom lugar para buscar inspiração são suas métricas de retenção. Antes de tentar algo novo, você precisa saber como está se saindo atualmente . Você conhece o ditado clássico - se não está quebrado, não conserte.

Mas, isso não significa que você não pode melhorar sempre. Calcular suas métricas de retenção atuais fornecerá uma referência para comparar os resultados de seus novos esforços de retenção. Com métricas como frequência de compra (PF), essa análise pode levar a insights valiosos.

Cálculo da Taxa de Compra Repetida (RPR)

A taxa de compra repetida é um cálculo que mostra a porcentagem de sua base de clientes atual que comprou pelo menos uma segunda vez em um ano. Essa métrica é influenciada por seus esforços de retenção de clientes e é um bom indicador do valor que você está oferecendo a seus clientes.

Uma boa taxa de compra repetida depende do setor - se você vende itens de alto preço e duradouros, não espere que seu RPR seja tão alto quanto uma marca que vende consumíveis de baixo custo. Ter um RPR alto indica que você está oferecendo muito valor aos seus clientes em comparação com o preço de seus produtos.

Mesmo que você venda produtos caros, seu objetivo ainda é ter um RPR razoável para indicar que seus clientes encontram valor em sua marca. Você pode querer ajustar o período de tempo para o qual calcula seu RPR. Por exemplo, se você vende móveis como sofás ou escrivaninhas, é improvável que os clientes façam várias compras em um ano. Você pode calcular seu RPR para 18, 24 ou até 30 meses para tornar esse insight mais valioso para sua marca.

Com seu RPR calculado, você está um passo mais perto de sua frequência de compra.

Cálculo da Frequência de Compra (PF)

Frequência de compra é uma métrica que mostra o número médio de vezes que um cliente faz uma compra em um período de tempo definido. Isso fornece informações sobre como estruturar seu marketing para melhor atender ao comportamento de compra de seu público. Embora saber o número de compras seja útil, também é importante fazer algo com esse número.

O PF pode ser utilizado de diferentes maneiras, alterando o período de tempo. Geralmente, você deve analisar os dados durante um período de um ano para ter uma visão ampla dos hábitos de compra do consumidor (como férias e compras em liquidação). Você pode estender ou encurtar isso, dependendo das necessidades do seu negócio. Não importa o período de tempo que você escolher, é importante incluir compradores “únicos” para evitar a inclusão de compras duplicadas em seu cálculo.

Então agora você sabe qual a porcentagem de seus clientes que voltam e com que frequência eles fazem compras em um determinado período de tempo. A cereja no topo do bolo é pegar essas métricas e usá-las como referência para influenciar a frequência com que esses clientes voltam para fazer outra compra.

Cálculo do tempo entre compras (TBP)

O tempo entre as compras é exatamente a métrica que mostra quantas vezes um cliente típico vai antes de fazer uma compra repetida. Esta é uma boa estatística para saber porque permite que você adapte as campanhas de marketing por e-mail aos seus comportamentos. Se você sabe que o cliente médio leva 7 semanas entre suas compras, você pode começar a enviar promoções durante as semanas 5 ou 6 para recuperá-los um pouco mais cedo do que normalmente.

O tempo entre as compras varia significativamente entre os setores. Como a taxa de compra repetida e a frequência de compra, se você estiver vendendo móveis, provavelmente verá tempos mais longos entre as compras do que em uma cafeteria comum. A melhor prática é tentar encontrar outro comerciante em seu setor com o qual você possa comparar. Se você não conseguir encontrar um comerciante comparável, basta usar sua frequência atual e sempre tentar melhorar a partir daí.

O tempo entre as compras e a taxa de compra repetida são métricas críticas no seu caminho para aumentar a frequência de compra, o que significa que não devem ser menosprezadas. Não se limite a calcular essas métricas em um período anual. Sinta-se à vontade para brincar com eles e testá-los com diferentes segmentos de clientes. Mas o mais importante, não se esqueça de rastrear, rastrear, rastrear!

3 dicas para aumentar a frequência de compra

Agora que sabemos como calcular a frequência de compra e o que isso significa para sua loja, podemos começar a procurar maneiras de aumentá-la. O objetivo aqui é motivar sua base de clientes existente a comprar com mais frequência.

1. Crie campanhas de e-mail de retenção

O e-mail marketing é uma das ferramentas de marketing mais eficazes que uma loja online tem à sua disposição. O marketing por e-mail faz maravilhas para aumentar sua taxa de compra repetida. Um exemplo clássico de marketing por e-mail em ação é enviar um e-mail de retorno “sentimos sua falta” para clientes inativos. Este é um e-mail que você envia a um cliente que não faz uma compra há algum tempo e que pode estar saindo de sua média normal de frequência de compra.

Um e-mail winback funciona melhor se você tiver informações sobre a última compra. Dessa forma, você pode fazer uma nova recomendação com base no que eles gostam. Essa estratégia também é mais eficaz se você fornecer um incentivo com o e-mail. Isso está relacionado à personalização e ao encantamento dos clientes e, em geral, fornece uma experiência única ao cliente.

5 maneiras de aumentar a retenção com marketing por e-mail e SMS

Aqui estão cinco maneiras de usar os dois canais para aumentar a retenção e manter seus clientes por toda a vida.

O blog Smile.io Jimmy Kim

Você também pode usar o email marketing para aumentar a frequência de compra. O truque é ocasionalmente enviar por e-mail ofertas relevantes para esse cliente em particular. Se houver um novo produto na coleção que eles compraram anteriormente, mostre a eles a nova seleção que acabou de chegar.

Quanto mais personalizado for um e-mail, melhores serão as taxas de conversão

Urgência é outra tática incrível que você pode e deve utilizar em seu e-mail marketing. Criar um senso de urgência estimula seus clientes a comprar seu produto com mais frequência. Uma maneira de criar um senso de urgência é usar mensagens de marketing com base no tempo, como: “Enquanto durarem as quantidades”, “Item de edição limitada” ou “Venda de um dia!”. Você quer encorajar aquele cliente a comprar agora! Mas, desconfie de fazer isso com muita frequência, pois pode causar uma espécie de “fadiga de desconto”, onde seus produtos parecem ter menos valor.

O e-mail marketing é uma forma fantástica de fazer com que os clientes o conheçam e vice-versa, então aproveite este canal. Acompanhe as taxas de abertura e conversão para ver se o que você está divulgando é realmente eficaz e repita no próximo para ver como você pode melhorar.

2. Inicie um programa de recompensas

Um programa de fidelidade pode realmente ajudar tanto no valor médio do pedido quanto na frequência de compra. A inscrição em um programa de fidelidade incentiva o cliente a comprar novamente com você (aumentando a taxa de repetição de compra) em vez de escolher um concorrente. Depois que um comprador estiver inscrito, você pode usar pontos para motivá-lo a comprar com mais frequência (aumentando a frequência de compra).

Aumente sua frequência de compra incentivando clientes fiéis a gastar pontos para resgatar recompensas.

Você também pode unir seu marketing por e-mail e programa de fidelidade para aumentar a frequência de compra. Você pode incorporar pontos em seus e-mails como um incentivo para que os clientes retornem. Mostre a eles o saldo de pontos que eles têm ou até mesmo em que eles podem gastar esses pontos. Você também pode dar pontos extras em determinados dias para incentivar os clientes a comprar agora.

Um programa de fidelidade incentiva os compradores a retornar à sua loja, estabelecendo uma barreira de troca. Quando um comprador tem pontos, é mais difícil escolher um concorrente do que abrir mão desses pontos suados. Depois que um comprador é fisgado por sua marca por meio de pontos, você pode começar a usá-los para motivar outros comportamentos lucrativos, como referências.

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O marketing por e-mail de comércio eletrônico é uma ótima estratégia para promover seu programa de fidelidade para construir relacionamentos com os clientes. Estes são 10 dos melhores exemplos de programas de fidelidade que já vimos.

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3. Introduzir elementos de gamificação

Você se lembra daqueles momentos em que está se divertindo acumulando pontos, ficando à frente de seus amigos em uma tabela de classificação e se sentindo bem-sucedido em realizar alguma coisa? Isso é gamificação. A gamificação é a adição de mecânicas de jogo em situações que não estão particularmente ligadas ao jogo.

PQ: comércio eletrônico + mecânica de jogo = clientes fiéis

Os aplicativos móveis tornaram as táticas de gamificação famosas com o uso de distintivos, tabelas de classificação e classificações. Essas táticas podem ser replicadas para manter os clientes engajados e aumentar a frequência de compra da sua empresa. A gamificação motiva os clientes a mergulhar em sua marca ganhando pontos e recebendo recompensas.

Badges e classificações são dois elementos de gamificação que podem ser usados ​​juntos para criar uma cultura em que cada comprador se esforça para ser o melhor. Enquanto seus clientes estão viajando pelo seu produto, você pode encantá-los com pontos e vantagens que aumentam a experiência do cliente.

A frequência de compra TL;DR

Agora você tem as ferramentas e dicas certas para aumentar sua frequência de compra! Suas próximas etapas são executar estas dicas:

• Calcule seu RPR, PF e TBP para criar um benchmark.
• Envie e-mails “winback” focados na retenção.
• Inicie um programa de recompensas para atrair clientes para o ecossistema da sua marca.
• Use a gamificação para motivar o engajamento contínuo.
• Acompanhe como você está se saindo em comparação com seus próprios benchmarks e os do setor.

Nota do editor: esta postagem foi originalmente publicada em julho de 2019 e atualizada para precisão e abrangência em 27 de março de 2023.